銷售人，銷售情其垄，銷售事苛蒲，把房地產(chǎn)銷售的各種小問題逐一解決，銷售業(yè)績自然能穩(wěn)步上升绿满。我們來看看鏈家第一銷售總監(jiān)如何把玩轉(zhuǎn)銷售臂外？
所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)喇颁，提前知道別人想要表達的事情漏健，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式无牵，先發(fā)制人漾肮，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位茎毁】税茫“制約”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期七蜘，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要谭溉，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話橡卤，這房子多少錢鞍缒睢？這個就屬于客戶的“初期問價”碧库。
實際上柜与，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能嵌灰，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類弄匕。
人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射沽瞭，一旦進入廉價區(qū)迁匠，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌驹溃、質(zhì)量等美好想象就都消失了城丧；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費能力豌鹤，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往亡哄。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售傍药，于是讓店員把價格除以2磺平，店員誤以為乘以2魂仍，結(jié)果全部賣出拐辽。很多情況下拣挪，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知俱诸，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)菠劝。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知睁搭，于是赶诊，初期報價就變成了一種技巧。
許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買园骆，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值舔痪，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。
簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是锌唾，客戶接著說“太貴了锄码！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里晌涕？為什么是有價值的滋捶。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下余黎，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的重窟。
這時，置業(yè)顧問正確的做法是惧财，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己巡扇。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧垮衷。
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以上來自《我把一切告訴你》作者：藍小雨
“制約”策略有三個步驟：第一知给，稱贊客戶的眼光；第二描姚，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性涩赢，例如少見、短缺等轩勘；第三筒扒，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格绊寻。具體表現(xiàn)如下：
客戶問：“這房子多少錢盎ǘ铡悬秉？”
置業(yè)顧問答：“您問的這個戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力冰蘑。70平的兩室兩廳和泌，還能看河景和高爾夫球場，我們這個產(chǎn)品在長白島上是唯一的祠肥，目前也只剩一套了武氓。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個賣得這么火爆的戶型仇箱∠厮。”
客戶追問：“到底多少錢呢？”
置業(yè)顧問答：“我們這個戶型的價格和萬科城的價格是持平的剂桥，單價6000元忠烛。”
此時权逗，客戶有兩種思考趨勢：一種是將其歸類為昂貴區(qū)美尸，然后顯示實力⊙＃“這個價格能接受火惊，好房子就是要貴”伎眩”
這個結(jié)果非常理想屹耐，為以后的價格談?wù)撀裣铝藢χ脴I(yè)顧問有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦椿猎，是不便宜啊惶岭。為什么呢？”
此時犯眠，客戶是詢問狀態(tài)按灶，置業(yè)顧問可以順勢展開對產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進去的筐咧。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展鸯旁。
“制約”報價手法常見的還有比如“這個戶型原價10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷量蕊，我們一共只有五套房源铺罢，打7折〔信冢”
這個案例中韭赘，銷售人員報出抬高的價格10000元/㎡，利用的就是客戶們對這個抬高的價格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)势就，然后又強調(diào)短缺泉瞻，對客戶心理造成制約脉漏。
“制約”話術(shù)最核心的要點就是強調(diào)“短缺”⌒溲溃“短缺原理”是《影響力》里提到的“六大武器”之一侧巨。往往來說，人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望贼陶。在房地產(chǎn)銷售過程中刃泡，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一巧娱。越是稀缺的東西碉怔，人們越是渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成禁添。
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