你有過這樣的經(jīng)歷吧卒废？在大馬路上被人塞小廣告，運(yùn)氣不好還會(huì)碰到口若懸河推銷產(chǎn)品的宙地。
所以說有些銷售人員真的很煩摔认，你明明不需要這樣?xùn)|西，他還非要懟你宅粥。
我最近就接到一些騷擾電話参袱，上來就問我買不買房子，二話不說直接掛掉秽梅。
不過話說回來抹蚀，到了我們成家立業(yè)，真正需要買房的時(shí)候风纠，還就得在這些銷售人員的引導(dǎo)下看房子况鸣。
可你得明白，銷售套路深竹观。
很多房地產(chǎn)銷售人員有一個(gè)不可告人的伎倆：
先帶你看你很貴的戶型镐捧，比如30000塊一平方。但是這間房從表面上看卻是臟亂差臭增，一點(diǎn)也沒有高檔的樣子懂酱，讓人覺得不值這個(gè)價(jià)。
然后推銷你便宜一些的誊抛，比如20000塊一平方列牺。雖說相對便宜，房間卻是十分整潔拗窃，再加上銷售人員的話術(shù)……不少人就這樣心動(dòng)了瞎领。
其實(shí)這是個(gè)套路泌辫。
而這個(gè)套路的背后，隱藏了一個(gè)心理學(xué)機(jī)制——錨定效應(yīng)九默。
1震放、什么是錨定效應(yīng)？
來驼修，我們先做2道小測試：
#1?不要用任何計(jì)算工具殿遂，讓我們看看你估計(jì)得有多準(zhǔn)，請你在5秒鐘內(nèi)估計(jì)這個(gè)算式的值：
1×2×3×4×5×6×7×8=____
#2?請你估計(jì)一下乙各，將一張紙從中間對折墨礁，再對折，折疊100次以后的厚度大概是多少耳峦？
將你的答案牢牢記住恩静。
正確答案在下面
。
蹲坷。
蜕企。
。
冠句。
#1?正確答案是40320……和你估計(jì)的數(shù)值差了多遠(yuǎn)？我猜你一定低估了不少幸乒。
當(dāng)然不只你一個(gè)懦底，幾乎所有人的結(jié)果都偏小。
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者——丹尼爾·卡尼曼做過一次實(shí)驗(yàn)罕扎，他要求一群學(xué)生估計(jì)1×2×3×4×5×6×7×8的答案聚唐，得到的平均數(shù)是512，和真實(shí)值差了將近100倍腔召！
#2?再來看第2道題杆查，你的答案是1米、2米還是10米臀蛛？
然而正確結(jié)果會(huì)讓你大吃一驚亲桦，一張紙的厚度是大約是0.1毫米，那么折疊100次以后的厚度是：
1.27×10^23 公里
相當(dāng)于地球與太陽之間距離的800 0000 0000 0000倍浊仆。
事實(shí)上客峭，你的判斷之所以如此不準(zhǔn)，全都是因?yàn)?b>錨定效應(yīng)（Anchoring effect）在作祟抡柿。
錨定效應(yīng)是指當(dāng)人們需要對某個(gè)事件做定量估測時(shí)舔琅，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值洲劣。
從而導(dǎo)致你在做決策的時(shí)候备蚓，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視课蔬。
錨定是如何起作用的呢？
1×2×3×4×5×6×7×8郊尝，要在5秒鐘內(nèi)計(jì)算這么長串的數(shù)字二跋，顯然很困難。
但是5秒鐘的時(shí)間內(nèi)虚循，卻很容易計(jì)算出1×2×3×4的數(shù)值同欠。
于是這個(gè)數(shù)值很快成為一個(gè)「錨」，人們總是根據(jù)這個(gè)數(shù)字往上調(diào)整横缔，以此來預(yù)估結(jié)果铺遂。然而這個(gè)調(diào)整是不充分的，最終導(dǎo)致了嚴(yán)重偏低的估算結(jié)果茎刚。
再來看第2題襟锐，在我們的印象里，紙張是很薄的東西膛锭，我們對于疊100次的紙沒有什么概念粮坞，但是我們都能想象得出：
一張紙對疊那么幾次，也并不厚哦初狰。
于是你會(huì)想莫杈，一張紙即使折上100次，好像也厚不到哪里去奢入。而你最終的估算筝闹，都是來自于對最初幾次折疊的印象，最初幾次折疊的厚度其實(shí)就是一個(gè)錨點(diǎn)腥光。
說了這么多关顷，下面我們來看看，商家是怎么利用錨定效應(yīng)賺錢的武福？
2议双、無處不在的錨定
現(xiàn)在你明白，房地產(chǎn)銷售人員為啥要先推薦你貴得離譜的房子了吧捉片？
雖然你肯定不會(huì)買這么貴的房子平痰，但是30000塊這個(gè)價(jià)格，卻在你心中成了錨點(diǎn)界睁，從高錨點(diǎn)往下調(diào)整觉增，20000塊就顯得合情合理一些。況且高價(jià)房還故意弄得臟亂翻斟，讓你更覺得買20000塊一平方的房是很值的逾礁。
這也是為什么你買電腦、買相機(jī)的時(shí)候，銷售員總是先帶你看比較貴的款式嘹履。
一旦高價(jià)格在你心中成為錨點(diǎn)腻扇，接下來他真正想賣的東西看起來就不那么貴，引導(dǎo)你成交的可能性就越大砾嫉。
在4S店幼苛，聰明的銷售總是會(huì)先賣給你車，車成交了焕刮，再推薦附屬物件（比如真皮坐墊）舶沿，很容易就能賣出去。
因?yàn)楹蛙囎邮畮兹f的價(jià)格一比配并，幾千塊的真皮坐墊就顯得太微不足道了括荡，你會(huì)想：
“十幾萬都花了，還在乎多這幾千塊錢嗎溉旋？”
其實(shí)呢畸冲，都是套路。
利用錨定效應(yīng)玩心理戰(zhàn)術(shù)的商家多了去了观腊。
20世紀(jì)30年代美國經(jīng)濟(jì)大蕭條邑闲，拉爾夫·勞倫卻賣起了14000美元的鱷魚皮手袋，愛馬仕出了一只標(biāo)價(jià)330000美元的手表梧油。
你想想苫耸，那可是將近90年前，如果把當(dāng)年的購買力換算成今天的美元儡陨，那么：
鱷魚手袋19 0000美元
手表453 0000美元
他們瘋了嗎鲸阔？經(jīng)濟(jì)都崩潰了，還賣這么貴迄委，誰特么買啊……不，他們沒瘋类少，恰恰相反叙身，兩家店都賣的很好。
的確沒人買這兩樣?xùn)|西硫狞，因?yàn)檫@兩樣商品從一開始信轿，就沒打算賣出去。
愛馬仕手表總共只做了2只残吩，而鱷魚手袋每個(gè)旗艦店也只放了1個(gè)财忽。商家又不是傻子，他們當(dāng)然知道價(jià)格這么離譜泣侮，哪有人會(huì)在大蕭條時(shí)期買它們呢即彪？
然而不賣的東西可以影響正在賣的東西。
因?yàn)轺{魚手袋和手表制造了高價(jià)錨點(diǎn)活尊，跟它一比隶校，消費(fèi)者相中的其它大部分商品漏益，就顯得更像便宜貨了。
聰明的店家會(huì)在菜單顯眼的位置放一個(gè)高價(jià)錨點(diǎn)深胳，比如說：
#?最先映入你眼簾的是
海鮮拼盤：300元/份
#?而緊挨著它的菜品是
豪華拼盤：99元/份
同是拼盤绰疤，和300元比起來，99元就顯得「溫柔」許多舞终，顧客很容易有點(diǎn)它的沖動(dòng)轻庆。
而消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)知道，店家根本不指望靠海鮮拼盤賺錢敛劝。他們最想賣出去的恰恰是看起來便宜余爆，但卻是高利潤、最賺錢的菜品——豪華拼盤攘蔽。
3龙屉、如何運(yùn)用錨定效應(yīng)？
看到這兒满俗，好像錨定效應(yīng)盡在干壞事兒转捕。其實(shí)不是，它只是一種人人都會(huì)有的認(rèn)知偏差唆垃，商家可以利用五芝，我們也可以運(yùn)用錨定創(chuàng)造優(yōu)勢。
我們普通人運(yùn)用錨定效應(yīng)辕万，最好的用武之地是在談判桌上枢步。
很多人在談判的時(shí)候有一個(gè)誤區(qū)，就是談判氣氛有時(shí)會(huì)非常緊張渐尿，雙方都不愿意最先報(bào)價(jià)醉途，生怕先開口就會(huì)暴露自己的策略、弱點(diǎn)似的砖茸。
然而錨定效應(yīng)告訴我們隘擎，先發(fā)制人的效果要好得多。
因?yàn)橄葓?bào)出的價(jià)格會(huì)成為錨點(diǎn)凉夯，后續(xù)的談判就會(huì)一直圍繞著這個(gè)價(jià)格做文章货葬。而且這個(gè)價(jià)格越高越好，只是注意不要太離譜以免惹怒對方劲够。
不論是求職面試震桶、申請加薪、買東西砍價(jià)征绎，還是各種各樣的商業(yè)談判蹲姐，搶先曝出自己想要的價(jià)格，永遠(yuǎn)是最好的策略。
但是問題又來了，你不可能總是先發(fā)制人拐邪，如果對方先拋出了錨點(diǎn)慰毅，我們該怎么削弱錨定效應(yīng)呢？
注意扎阶，我用的是「削弱」這個(gè)詞而不是解決汹胃，因?yàn)橐坏╁^點(diǎn)確立，幾乎沒有人能逃脫它的影響东臀。
心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼做過實(shí)驗(yàn)着饥，證明連房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、法官這樣的專業(yè)人士也會(huì)被錨點(diǎn)牽著鼻子走惰赋，雖然他們的職業(yè)自尊讓他們否認(rèn)這一點(diǎn)宰掉。
盡管如此，我們還是有方法把錨定的影響降到最低赁濒，這里給大家3個(gè)思路：
①發(fā)現(xiàn)錨點(diǎn)
談判中涉及的任何數(shù)字轨奄，都有可能是個(gè)錨點(diǎn)。意識到對方開的價(jià)是個(gè)錨點(diǎn)拒炎，這本身就能削弱它的影響挪拟。
②反向思考
面對高價(jià)，不要去琢磨“為什么這么高價(jià)的理由”击你，而是反向思考玉组，去找錨定數(shù)字可能出錯(cuò)的理由，找到越多丁侄，越能削弱它的影響惯雳。
③提前估價(jià)
提前想好心中的目標(biāo)價(jià)格，而不是等到談判桌上再考慮鸿摇。
tips：希望大家把這3招當(dāng)做解決問題的線索吨凑，而不是指導(dǎo)手冊或權(quán)威的答案，真正的談判可沒有這么簡單户辱。
4、本文是如何寫出來的糙臼？
為了寫成這篇文章庐镐，我用了主題閱讀的方法，同時(shí)找來了8本書变逃，吸收精華以后必逆，列出大綱，最終擴(kuò)展寫成文章。
因?yàn)橹黝}閱讀的方法自己也在摸索之中名眉，后續(xù)我會(huì)單獨(dú)開一篇文章教大家學(xué)會(huì)主題閱讀粟矿。
這8本書里，我給大家推薦2本损拢，也是這篇文章主要的素材來源：
#1《思考陌粹，快與慢》是一本決策心理學(xué)的好書，作者是諾獎(jiǎng)獲得者卡尼曼福压，看完本書掏秩，你一定會(huì)大呼小叫，原來我們有這么多決策謬誤荆姆！
錨定效應(yīng)的內(nèi)容在本書的第11章蒙幻。
#2《無價(jià)》這本書，幾乎把商家那些不為人知價(jià)格內(nèi)幕胆筒、價(jià)格心理戰(zhàn)術(shù)邮破，統(tǒng)統(tǒng)揭露了出來。
錨定效應(yīng)的內(nèi)容在本書的第5仆救、11抒和、12、36章派桩。
希望這篇文章能幫你識破眾多商家的套路构诚。
錢不好掙，理性購物铆惑，不被忽悠范嘱，避免吃土~
