談判順利

到了美國已是當?shù)貢r間下午3點枚赡，因怕航程出狀況而影響與Richard的見面，何超怡把見面時間安排在第二天上午10點谓谦。

一行同去的還有上海公司葉總和青島公司劉總贫橙，客戶的貨主要集中在上海和青島兩個港口出口，所以兩人一同前來反粥。一落地卢肃，四人來不及倒時差，先把談判方案過一遍才顿，不斷地修改再修改莫湘。

這次談判很重要，如果成功郑气，不但會很大地提高公司在行業(yè)內的知名度幅垮，更重要的是將成為是公司遠洋業(yè)務開拓的一個里程碑。這次談判必須拿下尾组。

聽說Richard是個很執(zhí)拗的人忙芒，當時為了這個客戶，青島公司多次給他打過申請，但都被他以利潤空間太低駁回。這次他答應與瑞信見面某宪，就說明還是有談判空間。但要想說服他潮峦，必須有強有力的依據(jù)。

吃過晚飯大家都早早休息勇婴，準備迎接明天的一場惡戰(zhàn)忱嘹。

在Richard敞亮的帶有會議室的大辦公室里，從落地窗遠眺出去是大半個城市的俯瞰圖咆耿。雙方談判人員見面德谅，相互交換名片爹橱，一陣寒暄后開始進入正題萨螺。

首先程云飛把利寶電子的進出口情況、發(fā)展趨勢愧驱、后續(xù)潛力等一一作了介紹和分析慰技，由何超怡進行翻譯后，又把該客戶對R公司的重要性強調了一下组砚。

Richard邊聽邊沉思吻商，之前青島公司為這個客戶申請?zhí)貎r時，沒把這個客戶情況說得這么詳細糟红。經(jīng)瑞信公司這么分析艾帐，這個客戶還是有利可圖的乌叶。能給公司帶來多少利潤是他最關注的。

這個客戶不但有出口還有進口柒爸，進口的量也在逐年增加准浴。綜合來看，這個客戶的利潤不比其他客戶利潤低捎稚。而且乐横，這個貨常年發(fā)，會彌補虧艙所帶來的損失今野。但如果能爭取更多的利潤葡公，何樂而不為。

程云飛看Richard沒有言語条霜，就報了個價格催什。Richard一聽搖了搖頭，他提高價格回了一個宰睡。Richard的報價跟客戶在L船公司拿的價格差不多蛆楞，而且兩個船公司在航線掛港配置、到達時間等硬件方面相差無幾夹厌，這樣的價格是沒有競爭力的豹爹。

但Richard死咬住這個價格不松口，談判陷入了僵局矛纹。

何超怡在一旁看著臂聋，想著如何打破僵局。昨晚何超怡一直在找突破口或南，猛然想到一個問題孩等。如果R船公司實際的配艙率不是100%，虧艙所帶來的損失一定會遠遠大于接這個貨所帶來的利潤采够。這個賬每個船公司都會算肄方。

她立刻讓公司同事，設法把R公司在上海和青島出口的配艙率發(fā)給她蹬癌。事實確實如何超怡所預料权她，幾乎每個航次都有虧艙。

利寶電子出口元器件逝薪，每個月出口量都很穩(wěn)定隅要，淡季不淡旺季不旺。在淡季時可以給船公司補倉董济、在旺季時又不搶艙位步清。而且都是輕貨，是個很優(yōu)質的客戶。

潛在的價值是除了上海和青島廓啊，公司還計劃在其他沿海港口建廠欢搜。如此一來，整體的進出口貨量都會有很大的增加谴轮，對船公司來說狂巢，其他港口的貨量也能帶動起來。是一石三鳥书聚。

Richard不會蠢到看不清這些唧领，他一定是在打心理戰(zhàn)，只不過是想贏得更多的利潤而已雌续。

知己知彼斩个，百戰(zhàn)百勝⊙倍牛看清楚了對方的目的受啥，何超怡心里就有了底氣。她覺得有必要冒一下險鸽心。

“Mr. Richard滚局。也許你該聽下我的觀點再做決定⊥缙担”會議室安靜下來藤肢，大家的眼光都看向何超怡。何超怡把客戶能給船公司帶來的利潤糯景，及按R公司平均虧艙所造成的損失做了個比較嘁圈，結果一目了然。

何超怡接著說蟀淮，“我們公司之所以選擇與貴司合作最住，看重的是貴司同我司有相似的發(fā)展理念和成長歷程。貴司也是從十幾年前的幾條小船怠惶，發(fā)展到現(xiàn)在的國際性船公司涨缚。如果貴司認為我們的價格損害了貴司的利益，我們也只能再尋求同貴司級別相當?shù)拇竞献髁瞬咧巍５@么好的機會錯失了脓魏，不知道會不會是貴公司的損失±姥”

Richard略微吃驚地打量著眼前這個年輕的女子轧拄，她說的話句句切中要害，讓人無反駁之力讽膏。仿佛早已看透了他的心理，好厲害的女子拄丰。如果再堅持下去府树，可能真的會失去這個客戶俐末，那就得不償失了。

他故作沉思奄侠，又跟旁邊的同事湊在一起商量了一會卓箫，說，“Deal垄潮，希望我們合作成功烹卒。”會議室響起一片掌聲弯洗。

他特意看了看放在桌子上的名片旅急，從中拿出一張，然后用蹩腳的中文念著牡整，“何超怡藐吮。”說著他又看了看何超怡逃贝。

談判成功而且比預想得順利谣辞，程總很高興，他特地放了他們三個半天假沐扳，讓何超怡帶著葉總和劉總出去逛逛泥从，他自己發(fā)郵件跟代理聯(lián)系見面時間。

關于R船公司配艙率的事情沪摄，何超怡跟程云飛解釋說數(shù)據(jù)是臨時整理的歉闰，沒來得及跟他匯報。程云飛絲毫沒往心里去卓起，這次談判和敬，何超怡表現(xiàn)地很出色，程云飛非常滿意戏阅。

他們在一起商量的時候昼弟，也料到Richard可能只是想多爭取些利潤。但沒想到他那么強硬奕筐，所以不敢冒然確定他的真實用意舱痘，沒想到何超怡用激將法把他制服。這個何超怡還真是不簡單离赫。

接下來都是例行拜訪芭逝，每年美國這邊的代理或是去中國，或是瑞信派人來美國渊胸，更多的只是聯(lián)絡下感情旬盯。都已經(jīng)合作多年，雙方也都開誠布公，有問題說問題胖翰，該解決就解決接剩。

談判這塊硬骨頭這么順利地啃下來，就基本完成了此行的目的萨咳。原本預期第一輪談判不行再安排第二輪懊缺，沒想到這么快就搞定。還有一天的空閑時間培他，程云飛想如果他們三個想去游玩鹃两，就安排一下∫荩可正趕上發(fā)貨旺季俊扳，是公司最忙的時候，幾個人也實在沒有玩的心思腾降，就早早收拾準備回家拣度。

（無戒365日更86天）

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