用戶需求分析
用戶需求分析是在生產(chǎn)力較發(fā)達(dá)嫌套，過剩現(xiàn)象較多的買方市場中圾旨，使產(chǎn)品產(chǎn)生價值的必要手段踱讨。
這句話看似比較繞口，但是其實(shí)很好理解砍的。舉個例子痹筛，在100多年前，當(dāng)汽車的造價非常高，屬于奢侈品時帚稠。福特公司之所以能成功是因?yàn)椴捎昧肆魉€生產(chǎn)方式谣旁，提高了產(chǎn)能，降低了價格滋早。這個時候完全不需要考慮用戶需要什么樣的車榄审，汽車只要價格低到普通人消費(fèi)得起就能產(chǎn)生價值。這就是典型的賣方市場杆麸，賣方市場企業(yè)關(guān)注的是自己搁进，拼的是成本和效率。誰成本低昔头，效率高就能贏饼问。
但是到了當(dāng)今社會，完全就是買方市場减细。消費(fèi)者的選擇太多了匆瓜，只有找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，投其所好未蝌，有獨(dú)特價值主張的產(chǎn)品才能火驮吱。比如蘋果的ipod之所以能贏，靠的不是價格萧吠，而是找準(zhǔn)了年輕時尚一代的用戶群體左冬，滿足了他們隨時隨地聽音樂，而且要很酷的聽音樂的需求纸型。再比如加多寶拇砰，就是把握住了現(xiàn)代人生活不規(guī)律，喜歡熬夜狰腌，容易上火的特點(diǎn)除破，提出了“怕上火喝加多寶”這一價值主張，才使得產(chǎn)品大賣琼腔。這種找到核心用戶群體瑰枫，分析他們的需求的過程，就是用戶需求分析丹莲。
相對于其他行業(yè)光坝，用戶需求分析在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更加重要。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)建一個新產(chǎn)品的成本極低甥材，因此每當(dāng)一個風(fēng)口到來的時候盯另，短時間內(nèi)就會出現(xiàn)大量同質(zhì)化的產(chǎn)品。比如16年直播火起來的時候洲赵，短時間內(nèi)出現(xiàn)了上百個直播app鸳惯。在如此慘烈的競爭中存活下來的公司商蕴，靠得就是用戶找得準(zhǔn)，需求把握的好悲敷。
正因?yàn)橛脩粜枨蠓治鋈绱酥匾啃簦F(xiàn)在大家才都在研究這個俭令。我也看過很多這樣的文章后德，但是感覺都是講什么三大法門，五大心法等等抄腔，不落地瓢湃。不過一本跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)毫無關(guān)系的書，卻在這方面給了我很大的啟發(fā)赫蛇。
這本書是2006年諾貝爾和平獎得主尤努斯（下文稱尤大爺）寫的自傳《窮人的銀行家》绵患。書里講述了他是如何一步一步創(chuàng)立了一所專門貸款給社會最底層的窮人的銀行。其中他40年前用到的用戶分析需求的方法放當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時代也毫不過時悟耘。
尤大爺和他的格萊珉銀行
尤大爺全名默罕默德·尤努斯落蝙。在上世紀(jì)70年代創(chuàng)辦了一家專門借錢給世界上最窮的人的格萊珉銀行。對于減少世界貧窮做出了杰出的貢獻(xiàn)暂幼。
一提到銀行借款筏勒。幾乎所有人都會聯(lián)想到征信。你如果沒有正式工作旺嬉，或收入很低基本上是無法從銀行借到錢的管行。而且銀行不借給你的理由天經(jīng)地義，因?yàn)橛X得你還不上邪媳。但是尤大爺?shù)你y行不一樣捐顷，他專借錢給那些最最最窮的人，那些連自己的名字都不會簽雨效，根本連銀行賬戶都沒有的人迅涮。就是這么一家看上去極不靠譜的銀行，還款率居然高達(dá)98%徽龟，遠(yuǎn)高于一般商業(yè)銀行叮姑。
這所銀行成功的關(guān)鍵，就是因?yàn)橛却鬆敎?zhǔn)確的找到了他的目標(biāo)用戶顿肺，滿足了他們的需求戏溺。
找到目標(biāo)客戶
尤大爺要解決貧窮，先要找到窮人屠尊，到底多窮算是窮人呢旷祸？帶著這個問題，尤大爺深入到了一個貧困的小村子讼昆，打算搞個實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目托享，先幫這里的窮人減輕貧困。他很快發(fā)現(xiàn)這里的農(nóng)民在冬天是不種地的，白白浪費(fèi)了一季的時間闰围。原因是冬季雨水少赃绊。雖然有管井，但是管井經(jīng)常出故障羡榴，維護(hù)成本很高碧查，因此被廢棄了。尤大爺馬上想出一個解決方案來校仑。他忠售、地主、農(nóng)民合作迄沫，他出資搞定管井維護(hù)稻扬，地主出地，農(nóng)民出勞動力羊瘩，冬季種作物泰佳，收益每方三分之一。
這個方案取得了不小的成功尘吗，冬天地里也長出了莊稼逝她。但是隨著莊家的豐收，尤大爺發(fā)現(xiàn)那些守寡的還帶著孩子的婦女最辛苦摇予。她們每天工作十小時汽绢，從事類似脫粒這種令人厭煩的重復(fù)工作。工作最累侧戴，掙得最少宁昭。反觀那些有地的地主，雖然也挺窮酗宋，但是付出勞動最少积仗，收益最大。
這讓尤大爺深刻的認(rèn)識到蜕猫，窮人是分層的寂曹。可以指失業(yè)回右，文盲隆圆，沒有土地的人，或無家可歸的人翔烁。也可以指那些不能使他或他的家人吃飽飯的人渺氧。或者是住在茅草屋頂?shù)臓€房子里的人蹬屹，營養(yǎng)不良侣背，或是沒送他或她的孩子去上學(xué)的人白华。而最窮的是那些沒有生產(chǎn)資料的離婚或者守寡的且?guī)Ш⒆拥膵D女。這是最需要幫助的窮人贩耐。
這個目標(biāo)客戶找得好弧腥，因?yàn)橛却鬆敍]有用一組組數(shù)字來描述用戶，而是非常具體潮太，非常細(xì)節(jié)的詞管搪，如“離婚的”、“守寡的”消别、“帶孩子的婦女”抛蚤。因?yàn)榫唧w，才能更容易的找到她們寻狂，了解她們，發(fā)現(xiàn)她們的需求朋沮。
發(fā)現(xiàn)客戶需求
目標(biāo)客戶是找到了蛇券，下一步就是發(fā)現(xiàn)他們的核心需求。有一次和一個婦女的對話給了尤大爺很大的啟發(fā)樊拓。
一天纠亚，他發(fā)現(xiàn)一個農(nóng)婦在辛苦的用竹子編竹凳。于是與她聊了起來筋夏。這個婦女也是個寡婦蒂胞，還有一個孩子，沒有一點(diǎn)積蓄（完美的目標(biāo)用戶）条篷。為了謀生骗随，她每一次都問當(dāng)?shù)氐纳倘私?0塊錢買竹子，沒有利息赴叹，但是條件是她做成的竹凳要以55塊錢賣回給商人鸿染。這樣她能掙5塊錢。其實(shí)竹凳的市場價格是70元乞巧。只要婦女有一點(diǎn)點(diǎn)本金涨椒，是可以靠著勞動積累財富的。但是商人的奸詐之處就在于也不多借給婦女錢绽媒，每次控制的剛剛好使得婦女掙的錢夠糊口蚕冬，這樣婦女永遠(yuǎn)攢不到本金，也就永遠(yuǎn)得依賴商人是辕，被剝削和壓榨囤热。聽到這里，尤大爺意識到免糕，如果借一點(diǎn)點(diǎn)錢給她赢乓，她就可以靠自己的手藝掙錢了呀忧侧！于是，尤大爺發(fā)現(xiàn)了其實(shí)這些最窮的人的需求其實(shí)是獲得生產(chǎn)資料牌芋，一旦有了生產(chǎn)資料蚓炬，他們是有能力謀生并脫離窮人的范疇的。把握到了這個需求躺屁，后續(xù)的事情就順理成章了肯夏。窮人需要錢來買生產(chǎn)資料，要錢就得貸款犀暑，貸款需要銀行驯击，那么建立一家這樣的銀行，就可以解決用戶需求了耐亏。格萊珉銀行就這樣成立了徊都。
啟發(fā)
我從這兩個小故事里得出的啟發(fā)很多。真正好的方法應(yīng)該都是簡單而有效的广辰。用戶需求分析看上去很復(fù)雜暇矫，很高大上。但是尤大爺用到的方法真的是簡單的不能再簡單了择吊，就是跟用戶在一起李根，多聊天，多觀察而已几睛。我們也一樣房轿，雖然現(xiàn)在有很多的手段和方法可以了解用戶，如數(shù)據(jù)分析聚類所森、問卷調(diào)研等囱持。但是最有效的方式還是拿起手機(jī)，加上用戶微信必峰，耐心的聽一聽用戶到底想要什么洪唐。
