2017年6月19日（連續(xù)第125天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：醫(yī)院要采購(gòu)的設(shè)備有很多秕铛，但資金啊有限，如何確定哪些設(shè)備優(yōu)先購(gòu)買吼过？標(biāo)準(zhǔn)是什么旭从？那么估計(jì)有三大標(biāo)準(zhǔn):

一嗓蘑，基礎(chǔ)必備的設(shè)備源祈，沒(méi)有這類設(shè)備醫(yī)院就玩不轉(zhuǎn)

二榆苞，最能為醫(yī)院創(chuàng)造效益的設(shè)備，醫(yī)院也講效益羹铅，那么采購(gòu)設(shè)備是固定投入蚀狰，如果不能迅速產(chǎn)生效益，誰(shuí)會(huì)積極購(gòu)買呢职员？

三麻蹋，每家醫(yī)院啊都是擁有特色的專科門診焊切，那么醫(yī)療主攻方向不同扮授，咱們?cè)O(shè)備符合主攻需求么？醫(yī)院的主攻方向不同专肪，就開始拿那個(gè)利益驅(qū)動(dòng)的公式去做衡量

情況A;如果你的醫(yī)療設(shè)備吻合其中的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)刹勃，那么采購(gòu)希望是大增的

情況B:無(wú)一符合，則是醫(yī)院就是可有可無(wú)的采購(gòu)品

客戶群選的不精準(zhǔn)牵祟，你會(huì)給這個(gè)銷售帶來(lái)難度的啊深夯，自己挑選的是根骨頭，你怎么能指望吃得飽呢诺苹？那么挑選客戶的前提就是做市調(diào)咕晋，市調(diào)完我們就是客戶分成三六九等。一等客戶肯定是要投入一等的精力收奔。

相處一段時(shí)間掌呜，相處的時(shí)間就叫市調(diào)，就能知道客戶能否跟自己走下去

關(guān)鍵詞：冠軍級(jí)市調(diào)

提問(wèn)：

1冠軍級(jí)市調(diào)的本質(zhì)是什么

2冠軍級(jí)市調(diào)的最大問(wèn)題是什么坪哄，難度是什么质蕉，如何拆分

3冠軍級(jí)市調(diào)的動(dòng)機(jī)是什么

4冠軍級(jí)市調(diào)目的是什么

5冠軍級(jí)市調(diào)原因是什么

6冠軍級(jí)市調(diào)行動(dòng)計(jì)劃是什么

7冠軍級(jí)市調(diào)的行為是什么

8冠軍級(jí)市調(diào)的結(jié)果是什么

9冠軍級(jí)市調(diào)的預(yù)期結(jié)果是什么

10冠軍級(jí)市調(diào)要用什么方法做

11冠軍級(jí)市調(diào)要怎么做

12冠軍級(jí)市調(diào)有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷售模板

13冠軍級(jí)市調(diào)每一步要怎么做翩肌，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

14冠軍級(jí)市調(diào)要如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問(wèn)模暗，將大問(wèn)題分為小問(wèn)題，先易后難的解決問(wèn)題

15冠軍級(jí)市調(diào)用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

16冠軍級(jí)市調(diào)客戶選擇是什么標(biāo)準(zhǔn)什么級(jí)別

17冠軍級(jí)市調(diào)如何從單爆入手提出問(wèn)題念祭，專注只解決一個(gè)主要問(wèn)題

18冠軍級(jí)市調(diào)如何激發(fā)自身長(zhǎng)處兑宇，找出能突出長(zhǎng)處的方法

19冠軍級(jí)市調(diào)如何從自身短板入手提出問(wèn)題，找出能改變或隱藏短板的方法

20冠軍級(jí)市調(diào)如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問(wèn)題粱坤，找出其最大痛點(diǎn)來(lái)改進(jìn)自己

21冠軍級(jí)市調(diào)如何從文化包裝入手提出問(wèn)題隶糕，用故事來(lái)分析問(wèn)題的過(guò)去和未來(lái)

22冠軍級(jí)市調(diào)如何從排除法入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的篩選站玄，找出當(dāng)前最重要的問(wèn)題

23冠軍級(jí)市調(diào)如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問(wèn)題枚驻，通過(guò)數(shù)量級(jí)的途徑來(lái)市調(diào)將一個(gè)問(wèn)題徹底了解透徹

24冠軍級(jí)市調(diào)如何進(jìn)行借力

25冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司財(cái)務(wù)人員了解合同的分類確定客戶的分類

26冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司的同事了解他們尋找客戶的方法

27冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司的上級(jí)了解他們尋找客戶的方法以及操作手法

28冠軍級(jí)市調(diào)如何借力公司老板了解他們尋找客戶的方法以及操作手法

29冠軍級(jí)市調(diào)如何借力線上資源

30冠軍級(jí)市調(diào)如何借力專業(yè)網(wǎng)站

31冠軍級(jí)市調(diào)如何借力行業(yè)名人效應(yīng)

32冠軍級(jí)市調(diào)如何借力與醫(yī)院合作相關(guān)的機(jī)構(gòu)

33冠軍級(jí)市調(diào)如何借力醫(yī)院已經(jīng)合作客戶的轉(zhuǎn)介紹

34冠軍級(jí)市調(diào)如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒

35冠軍級(jí)市調(diào)如何學(xué)習(xí)借鑒公司同事同學(xué)朋友的推薦

36冠軍級(jí)市調(diào)如何學(xué)習(xí)借鑒線上的專業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)相關(guān)文章，搜集相關(guān)話題株旷，正面話題和反面話題進(jìn)行舉證

37冠軍級(jí)市調(diào)如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問(wèn)題

38冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品的劣勢(shì)和主要問(wèn)題再登，用自身產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的劣勢(shì)

39冠軍級(jí)市調(diào)如何從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣購(gòu)買力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分

40冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的專項(xiàng)資金優(yōu)先使用的

41冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院哪些設(shè)備是優(yōu)先采購(gòu)的

42冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的專項(xiàng)資金的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是什么

43冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的采購(gòu)方式，競(jìng)標(biāo)、綜合評(píng)比還是圍標(biāo)

44冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院采購(gòu)要求參數(shù)和技術(shù)參數(shù)

45冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的采購(gòu)流程

46冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的關(guān)鍵人

47冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院有影響力的人促成合作

48冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院相關(guān)人員的采購(gòu)心理

49冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院相關(guān)人員的消費(fèi)心理

50冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院相關(guān)人員的購(gòu)買習(xí)慣霎冯，如何了解他們的過(guò)去合作方式付款方式供貨未來(lái)預(yù)期款式需求等

51冠軍級(jí)市調(diào)如何了解醫(yī)院的性質(zhì)

52冠軍級(jí)市調(diào)如何判定客戶群是準(zhǔn)客戶

53冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)公司的合作合同進(jìn)行市調(diào)

54冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)公司的同事合作的客戶進(jìn)行市調(diào)

55冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)品的合作客戶進(jìn)行市調(diào)

56冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶的等級(jí)進(jìn)行369等級(jí)別的判斷

57冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶群的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么

58冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶群進(jìn)行不同精力投入的劃分

59冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)客戶目前優(yōu)先采購(gòu)的設(shè)備進(jìn)行市調(diào)了解

60冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)公司老板的大客戶做細(xì)分研究

61冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院的采購(gòu)設(shè)備分類進(jìn)行市調(diào)細(xì)分

62冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院必備采購(gòu)設(shè)備分類進(jìn)行市調(diào)細(xì)分

63冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院最能創(chuàng)造效益的產(chǎn)品進(jìn)行市調(diào)

64冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院的屃迥矗科門診進(jìn)行細(xì)分歸類

65冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院必備產(chǎn)品進(jìn)行市調(diào)細(xì)分歸類

66冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院不常使用的設(shè)備進(jìn)行市調(diào)細(xì)分歸類

67冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院可有可無(wú)的設(shè)備進(jìn)行市調(diào)細(xì)分歸類

68冠軍級(jí)市調(diào)如何對(duì)醫(yī)院非關(guān)鍵部門人員市調(diào)了解信息

69冠軍級(jí)市調(diào)如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分

70冠軍級(jí)市調(diào)如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

71冠軍級(jí)市調(diào)如何了解客戶需要什么樣的增值服務(wù)

72冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么做增值服務(wù)的

73冠軍級(jí)市調(diào)如何滿足客戶的增值服務(wù)需求

74冠軍級(jí)市調(diào)如何從準(zhǔn)入門檻進(jìn)行細(xì)分

75冠軍級(jí)市調(diào)如何降低準(zhǔn)入門檻沈撞，用什么策略可以滿足降低準(zhǔn)入門檻慷荔，是否有案例可以借鑒和改造

76冠軍級(jí)市調(diào)如何從信任進(jìn)行細(xì)分

77冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么獲取信任的

78冠軍級(jí)市調(diào)如何了解同事是怎么獲取信任的

79冠軍級(jí)市調(diào)如何了解客戶對(duì)一個(gè)人的信任有什么標(biāo)準(zhǔn)和契機(jī)

80冠軍級(jí)市調(diào)如何獲取對(duì)方的信任有哪些關(guān)鍵要素

81冠軍級(jí)市調(diào)如何做到先付出真誠(chéng)盡力就好

82冠軍級(jí)市調(diào)麥凱什么信息是最關(guān)鍵的

83冠軍級(jí)市調(diào)如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分

84冠軍級(jí)市調(diào)如何用利益公式進(jìn)行匹配判斷是否是準(zhǔn)客戶

85冠軍級(jí)市調(diào)如何分步驟用利益公式進(jìn)行衡量有效客戶

86冠軍級(jí)市調(diào)如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分

87冠軍級(jí)市調(diào)如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位

88冠軍級(jí)市調(diào)如何了解目標(biāo)消費(fèi)者定位，把客戶分為369等劃分層級(jí)缠俺，進(jìn)行各方面工作有所側(cè)重

89冠軍級(jí)市調(diào)如何判斷產(chǎn)品是客戶可有可無(wú)進(jìn)行采購(gòu)的

90冠軍級(jí)市調(diào)如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分

91冠軍級(jí)市調(diào)如何從自己的時(shí)間以及費(fèi)用和階段計(jì)劃的規(guī)劃和執(zhí)行

92冠軍級(jí)市調(diào)如何從自己的每周計(jì)劃進(jìn)行客戶的回訪和準(zhǔn)備話題

93冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么做這些規(guī)劃和策劃的

94冠軍級(jí)市調(diào)如何了解競(jìng)品是怎么進(jìn)行金錢投入的显晶，有什么渠道可以了解

95冠軍級(jí)市調(diào)如何從營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)分，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)

96冠軍級(jí)市調(diào)如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的壹士，你是如何做到超預(yù)期有價(jià)值的對(duì)待客戶付出的

97冠軍級(jí)市調(diào)如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

98冠軍級(jí)市調(diào)如何了解客戶的之前的采購(gòu)價(jià)格以及價(jià)格等級(jí)

99冠軍級(jí)市調(diào)如何從最大問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分

100冠軍級(jí)市調(diào)如何從中找出十大問(wèn)題并逐一進(jìn)行破解

三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用磷雇，越大膽越有成就感。問(wèn)題越多躏救，那么缺失考慮的細(xì)節(jié)越小唯笙，事情做得越到位。第一次就要做到極致盒使，這是一個(gè)人的做事基因崩掘。越使用越有熟練感，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)少办，不憋大招苞慢，只出小招，日積月累總有出彩的地方英妓。目標(biāo)細(xì)分艾維做事與登門檻挽放，步步為營(yíng)，不過(guò)總感覺(jué)自己的計(jì)劃安排得不夠周密蔓纠，目標(biāo)感不夠強(qiáng)辑畦，需要在做計(jì)劃的，把目標(biāo)-動(dòng)機(jī)-行為-分計(jì)劃-結(jié)果等做一個(gè)評(píng)估才好腿倚。市調(diào)公司很難找到符合標(biāo)準(zhǔn)的公司航闺，魚龍混雜，如何找出好公司猴誊，一再告訴自己數(shù)量級(jí)未到，淡定淡定侮措。

四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)懈叹！今日艾維做得不錯(cuò)，好樣的分扎，熊樣的澄成，保持固化，越努力越幸運(yùn)。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)墨状，我們先布點(diǎn)卫漫，以后再牽線，最后再圈成一個(gè)面肾砂。加油列赎！

五：明日目標(biāo)：

1:醫(yī)院案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化