Day4導讀—第4章? SPIN提問模式
關鍵問題
1咒精、? ? ? ? 什么是“背景問題”？有什么用處旷档？
（針對收集有關客戶現(xiàn)狀的事實模叙，信息，及其背景數(shù)據(jù)鞋屈，被稱為背景問題范咨。背景問題有助于銷售人員了解客戶的現(xiàn)狀，基本信息厂庇，做到知己知彼渠啊，方能百戰(zhàn)不殆）
2、? ? ? ? 應用背景問題有什么風險权旷？應如何規(guī)避替蛉？
（背景問題可以使我們更好的了解客戶，但一旦使用過度，會使客戶比較厭煩躲查，當客戶對銷售人員厭煩的時候它浅，那也就意味著這筆生意要黃了，為了更好的使用背景問題镣煮，可以提前通過其他渠道對用戶的背景問題多做了解姐霍，在交談的過程盡量減少問一些不必要的背景問題，減少問題數(shù)量典唇，增加問題質(zhì)量）
3镊折、? ? ? ? 什么是“難點問題”？有什么用處蚓聘？
（針對難點腌乡，困難，不滿來問夜牡，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求的問題与纽，我們稱之為難點問題。難點問題的主要用處就是讓客戶主動說出自己的隱含需求塘装，在小訂單中急迂，當客戶說出自己的隱含需求時，已經(jīng)暗示著你接近成功了蹦肴，在大訂單銷售中僚碎，我們還可以通過挖掘客戶的隱含需求，進而把它轉化成明確需求阴幌，來時我們的大訂單銷售獲得成功勺阐。）
4、? ? ? ? 對于大訂單銷售人員而言矛双，“難點問題”的應用技巧是什么渊抽？
（對于大訂單銷售人員而言，難點問題的應用技巧是將隱含需求挖掘 出來之后议忽，再通過提問轉化成明確需求懒闷，從而使大訂單銷售進一步奔向成功的康莊大道）
5、? ? ? ? 什么是“暗示問題”栈幸？有什么用處愤估？
（針對客戶出現(xiàn)問題的影響，后果速址，通過暗示表達出來叫做暗示問題玩焰。暗示問題能夠在大訂單銷售中起到明顯的幫助作用，暗示問題能夠建立起客戶的價值觀）
6芍锚、? ? ? ? 為什么說暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連震捣？
（暗示問題在大訂單銷售中能抓住潛在客戶認為是很小的問題進行放大荔棉，再放大，直到大的足以讓潛在客戶付諸行動進行購買蒿赢。）
7润樱、? ? ? ? 暗示問題在什么情形下最有效？
（1.? ? ? 暗示問題在那些有必要增加客戶頭腦中已有問題的嚴重程度的大訂單銷售中效果很好羡棵。
（2.? ? ? 暗示問題 在高科技產(chǎn)品銷售中特別有效壹若。
（3.? ? ? 暗示問題在銷售人員直接面對決策者時提出效果也會特別好）
8、? ? ? ? 暗示問題的風險是什么皂冰？如何解決店展？
（暗示問題的過多提出會使買方覺得沮喪，情緒低落秃流，解決方法可以通過需求-效益問題進行補救赂蕴。簡單的來說也就是先通過暗示問題使問題提出并被擴大化，以便讓用戶覺得問題嚴重舶胀，在潛在客戶感受到問題嚴重的節(jié)點上概说，我們再提出能夠解決這個問題的方案，講述方案的價值和意義嚣伐，提出的問題的同時也給用戶帶來了解決辦法和對策糖赔，就像讓一個渴了三天的人見到了水，雖然一開始有點難受轩端，但是最終他還是會感謝你帶來的水）
9放典、? ? ? ? 什么是“需求-效益問題”？有什么用處基茵？
（找到客戶的需求奋构，提出自己的解決方案，讓潛在客戶看到這個解決方案帶來的經(jīng)濟效益拱层，就叫做需求-效益問題弥臼。它的用處是能夠增加所提方案被接受的可能性，而且對于那些要把你所提方案交給決策者的受影響者最有效舱呻。）
10、“需求-效益問題”為什么能降低被拒絕的幾率悠汽？
（1.需求-效益問題不是注重問題箱吕，而是更注重對策，這樣可以建造一種注意提供對策和行動方案的積極的氣氛柿冲，而不是只看問題和困難茬高。
（2.他們使客戶告訴你可以得到的利益）
10、? ? 在大訂單銷售過程中假抄，為什么要用“需求-效益問題”訓練客戶進行內(nèi)部銷售怎栽？
（在大訂單銷售中最終的決定是由很多次的銷售會談之后才會做出決定丽猬，但很顯然作為一個銷售人員是不可能參與每一個的銷售會談，很多時候要依賴于你的內(nèi)部支持者向公司的其他部門以及決策者傳達你的方案熏瞄，那么如何保證你的內(nèi)部支持者能夠很好的傳達你的解決方案呢脚祟？這就要通過訓練你的內(nèi)部支持者來清晰你的產(chǎn)品能夠給他們的工作以及他們公司別的部門帶來的經(jīng)濟效益，或者能夠幫助他們解決哪些問題强饮，通過訓練內(nèi)部支持者明白這些問題后由桌，也就是需求-效益問題，后就能夠很好的讓你的支持者幫助你在你不在場的情況下幫助你做好內(nèi)部銷售邮丰。）
11行您、? ? 在銷售活動中，開放型問題與封閉型問題哪個更重要剪廉？
（我覺得在銷售活動中娃循，不能單純的說開放型問題更重要還是封閉型問題更重要，因為提問的技巧并不在于問題本身斗蒋，而在于這個提問是否對客戶的心里造成影響捌斧，所以說在不同的情況下，他們的重要性就會有所改變）
12吹泡、? ? 怎樣制定談判策略及規(guī)劃SPIN問題骤星？
（在開始會談之前，寫下三個客戶會有的爆哑，并且你的產(chǎn)品和服務可以解決潛在問題洞难。然后更具體的一步是針對你找出的每一個潛在問題寫出它可能包括的難點問題，這樣揭朝，在會談的過程中你才可以按部就班队贱，有的放矢的問出有效的問題）
13、? ? 怎樣策劃暗示問題潭袱？
（1.寫下一個客戶很有可能有的難題柱嫌。2.然后問你自己，這個難題有可能引出什么相關的困難或者困境屯换，寫 下來编丘。把那些困難看作是難題的暗示，特別注意那些有可能比原來問題更嚴重的暗示彤悔。3.找出所有的困難
