建設(shè)銷(xiāo)售能力行動(dòng)方案

《教父》里有一句著名的臺(tái)詞敬锐，“給他一個(gè)無(wú)法拒絕的理由”

你是你這個(gè)人的CEO，一個(gè)人也可以活成一支軍隊(duì)呆瞻。時(shí)刻把自己當(dāng)成一個(gè)CEO台夺。一切動(dòng)作都是在為你的目標(biāo)服務(wù)

經(jīng)驗(yàn)是靠真刀真槍獲得的，一把經(jīng)歷戰(zhàn)斗的槍是有硝傷的榮譽(yù)痴脾。

為人民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)颤介，做一個(gè)提供價(jià)值的公仆。

一赞赖、基本功服務(wù)（分內(nèi)之事）

像產(chǎn)品經(jīng)理一樣做銷(xiāo)售：1滚朵、產(chǎn)品規(guī)劃 2、需求分析 3前域、推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1辕近、信任、價(jià)值解決問(wèn)題方案匿垄、利益移宅、服務(wù)、需求成交

10溝通：一次好的溝通必須給對(duì)方收獲感椿疗，有進(jìn)一步溝通的欲望漏峰。

同頻，來(lái)自于深入?yún)⑴c届榄，躬身入局浅乔。

從五同開(kāi)始（同學(xué)、同鄉(xiāng)铝条、同事靖苇、同行席噩、同好）

1.跟客戶(hù)建立信任，不是有求必應(yīng)顾复，而是因?yàn)閷?zhuān)業(yè)班挖，專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中。

2.正式開(kāi)始談話(huà)之前要做的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備,關(guān)鍵點(diǎn)是控制注意力芯砸。

3.交談過(guò)程中抓細(xì)節(jié)的關(guān)鍵是要能拉近和客戶(hù)的心理距離萧芙。

4.談話(huà)結(jié)束時(shí)的細(xì)節(jié)控制，要讓客戶(hù)有放心的感覺(jué)假丧，才能對(duì)下一步起到正面作用双揪。

5、給你過(guò)幫助的人包帚，只要見(jiàn)到渔期、聊起來(lái)，永遠(yuǎn)不要停下你的感謝渴邦。（良性循環(huán)）

11信任：強(qiáng)準(zhǔn)備疯趟，高度專(zhuān)業(yè)（專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)），建設(shè)做好人谋梭、利他的人格

信任來(lái)自于有求必應(yīng)

客戶(hù)最親近的人信峻，才是你最需要爭(zhēng)取的人。要讓客戶(hù)有掌控感盹舞，高手永遠(yuǎn)不會(huì)站在客戶(hù)之上，要站在客戶(hù)身邊隘庄。各路的見(jiàn)面禮踢步。

簽成一個(gè)客戶(hù)是一連串積累的結(jié)果获印。

12價(jià)值解決問(wèn)題方案：診斷需求，給出優(yōu)秀方案菇肃，問(wèn)你的專(zhuān)業(yè)付費(fèi)地粪，保險(xiǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理

13利益：利他琐谤，把產(chǎn)品高質(zhì)量的交付

14服務(wù)：認(rèn)真對(duì)待跟客戶(hù)的每一面談（因?yàn)榭蛻?hù)的時(shí)間成本很高）蟆技，花心思的見(jiàn)面禮，提前收集信息，有備而談质礼，總結(jié)的一條短信旺聚。

高、中眶蕉、低砰粹、三檔方案和建議書(shū)

有備而來(lái)（提供解決方案和產(chǎn)品展示，替別人多想一步造挽。）（人際交往的本質(zhì)是你能帶給對(duì)方價(jià)值碱璃，你給他發(fā)信息你做了那些準(zhǔn)備，客戶(hù)最大的痛點(diǎn)是什么饭入，你的產(chǎn)品和方案是什么嵌器。）

客戶(hù)不是為產(chǎn)品買(mǎi)單的，客戶(hù)是為你的解決方案買(mǎi)單的谐丢。既然是解決問(wèn)題爽航，那就有可能出現(xiàn)這種情況：客戶(hù)要解決的不是“一個(gè)”問(wèn)題，而是“一組”問(wèn)題乾忱，他們需要的也不是某一個(gè)產(chǎn)品讥珍，而是一組產(chǎn)品。尤其當(dāng)一

個(gè)項(xiàng)目過(guò)于龐大窄瘟，你自己所在的平臺(tái)不可能單獨(dú)完成的時(shí)候衷佃。

15需求：抓住 客戶(hù)的興趣和痛點(diǎn)、保單檢視寞肖，提供給他需要的價(jià)值

挖掘出客戶(hù)的需求，才有目標(biāo)衰腌，主動(dòng)多問(wèn)新蟆。

遇到拒絕，先退出來(lái)右蕊，不糾纏琼稻。做出“更好的解決方案”呢？答案就是：提供差異化價(jià)值饶囚。

2帕翻、故事、事實(shí)成交

21故事：導(dǎo)入情景萝风，喚起客戶(hù)需求

22事實(shí)：提供真實(shí)服務(wù)

23同理心：換位思考嘀掸，移情性理解。不要反駁规惰，從情感上體會(huì)客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)睬塌、焦慮；如果不斷說(shuō)服，客戶(hù)就會(huì)不斷抵抗的關(guān)系揩晴⊙悖可以當(dāng)作心理咨詢(xún)師，了解硫兰，疏導(dǎo)诅愚，敞開(kāi)心扉，對(duì)你信任劫映。

三個(gè)F分別是 ：Feel感覺(jué)（認(rèn)同）违孝、Felt感覺(jué)過(guò)、Found發(fā)現(xiàn)苏研。

24適當(dāng)請(qǐng)求幫忙：在客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的能力內(nèi)等浊，請(qǐng)求幫忙。

25主動(dòng)：抓住機(jī)會(huì)摹蘑，主動(dòng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友筹燕，或與有影響力的人做朋友，用公信力吸引

二衅鹿、增值服務(wù)（做到能做到的一切撒踪，是一切。不是盡力大渤，而是全力做制妄。不要等客戶(hù)問(wèn)，要想在前面泵三。）

1耕捞、用心

11見(jiàn)面禮：后備箱永遠(yuǎn)放有很多包裝好的禮物。如果客戶(hù)沒(méi)有吧你推薦給別人烫幕，那么你的銷(xiāo)售工作就不算真正完成一個(gè)閉環(huán)俺抽。

12抗菌香囊、用名字寫(xiě)较曼，美好寓意藏頭詩(shī)禮盒茶磷斧。

13親自去客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)做技術(shù)指導(dǎo)，充當(dāng)一個(gè)“肉身使用手冊(cè)”捷犹，一對(duì)一地保證每個(gè)客戶(hù)把產(chǎn)品使用到位弛饭，而且這些額外工作都不在他的業(yè)績(jī)考核范圍里。

三萍歉、超預(yù)期服務(wù)

1侣颂、任何一件事做出高價(jià)值，做出雙贏枪孩。

2横蜒、用心付出勾起客戶(hù)的報(bào)答心（一份禮物變成一段美好的記憶部分胳蛮。溫馨紀(jì)念物，玩具丛晌，同地同景明信片）

3仅炊、沒(méi)有標(biāo)價(jià)的東西才是最貴的。

一個(gè)好銷(xiāo)售是客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)澎蛛，那么一個(gè)頂尖銷(xiāo)售就是客戶(hù)的戰(zhàn)略軍師抚垄，你不是去向別人介紹自己的產(chǎn)品多么好，而是去站在客戶(hù)的視角谋逻，分析他真正需要什么呆馁，甚至是他未來(lái)5年、10年需要什么毁兆。把自己當(dāng)成銷(xiāo)售浙滤，客戶(hù)可能會(huì)拒絕你，把自己當(dāng)成專(zhuān)家气堕，客戶(hù)會(huì)更愿意信任你纺腊。