一皂贩、讓客人適時(shí)的選擇
在成交的最后一個(gè)關(guān)頭,客人往往猶豫不決,這時(shí)需要銷售人員給顧客一定的壓力,并且?guī)椭櫩妥?已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)"的決定。幾種常見(jiàn)的讓顧客選擇的例子：
銷售員:"您是現(xiàn)金還是刷卡?"
銷售員:"您是付定金還是付全款?"
銷售員:"您是要 A 型號(hào)還是要 B 型號(hào)?"
二、假設(shè)成交
假設(shè)成交的目的是讓顧客明白,在成交之后,我們會(huì)做哪些相關(guān)的售后服務(wù)以及顧客可以獲得什么樣的好處扮授。因此,要重點(diǎn)說(shuō)明成交之后的情況兽埃。
銷售員:"如果您今天能把這一臺(tái)定下來(lái),那么我們 3 天之內(nèi)就會(huì)給您送貨,并且免費(fèi)幫您安裝 調(diào)試。今后出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題,您只要一個(gè)電話,我們?nèi)熘畠?nèi)就會(huì)上門(mén)幫您解決。"
銷售員:"現(xiàn)在商場(chǎng)正在搞活動(dòng),您此時(shí)買(mǎi),可以給您打 8 折,而且還有精美的禮品贈(zèng)送哲泊。"
"您還在猶豫什么?"
顧客遲遲無(wú)法下定決心購(gòu)買(mǎi),銷售員利用這一問(wèn)句可以較為有效的打開(kāi)局面剩蟀。 顧客看中 A 機(jī)型,但卻遲遲無(wú)法決定購(gòu)買(mǎi),這時(shí)銷售員采用了這一問(wèn)句。
銷售員:"您還在猶豫什么呢?"
顧客:"我還要再考慮一下切威。"(如果是價(jià)格問(wèn)題,可以參照"價(jià)格談判"一章)
銷售員:"考慮什么呢?空間問(wèn)題我們已經(jīng)探討過(guò)了, A 機(jī)型方便的折迭技術(shù),為您最大程度的 節(jié)約了空間:3年免費(fèi)質(zhì)保的馬達(dá),跑板育特、美國(guó)西格林技術(shù)的跑帶,經(jīng)久耐用,又為您免去了后顧之憂:方便的快捷鍵操作,令您在運(yùn)動(dòng)時(shí)安全的 自由掌控運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度:電動(dòng)坡度的自由升降,也為您提供更多選擇,體驗(yàn)爬坡的樂(lè)趣。難道您不想立刻擁有這款跑步機(jī)所給您帶來(lái)的這些好處嗎?" 從上述例子可以看出,打開(kāi)局面之后,其實(shí)更為重要的是,總結(jié)已為顧客推薦過(guò)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品所給顧客帶來(lái)的種種好處,以使顧客最終采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)先朦。
方法三
銷售員:"對(duì),這一款8000元產(chǎn)品確實(shí)比另外一臺(tái)6000元的要貴,但它的使用壽命也更長(zhǎng)缰冤。 我們的馬達(dá)可以3年免費(fèi)質(zhì)保,再加上高強(qiáng)度高散熱性的美國(guó)西格林式跑帶, 使關(guān)鍵零配作的平均使用壽命達(dá)到4-5年,1500多天,這樣算下來(lái),每天使用費(fèi)僅為5.3元: 而另外一臺(tái),6000元的電跑,平均使用壽命為1-3年,500多天,這樣算下來(lái),每天的費(fèi)用約為12元, 為前者的2倍多,那您說(shuō)哪一款更實(shí)惠呢?"這名銷售員的可取之處,就是將價(jià)格化整為零,通過(guò)使用時(shí)間將其分開(kāi),這樣"刺耳"的大筆開(kāi)銷,也就變得微不足道了,甚至將自己的弱勢(shì)轉(zhuǎn)變成了優(yōu)勢(shì)。 其實(shí)方法二和方法三可以結(jié)合起來(lái)使用,將貴的2000元分開(kāi)來(lái)再和兩者的優(yōu)劣勢(shì)比較,效果也非常好喳魏。
?【結(jié)語(yǔ)】我是八百誠(chéng)棉浸，十三年銷售經(jīng)歷，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)刺彩，自己建了一個(gè)銷售群迷郑，禁止各種廣告，歡迎各路銷售精英一起華山論劍迂苛，共同探討銷售中的那點(diǎn)事三热。銷售交流群:337-616-507，驗(yàn)證碼103三幻。加群我將把一切都告訴你就漾，定期邀請(qǐng)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結(jié)交天下豪杰念搬，與志同道合者相伴五十年抑堡！
