董明珠36歲家中突生變故斗幼，為了讓兒子過上好日子，她只身到珠海尋求機遇抚垄。1990年蜕窿，她進入格力做業(yè)務(wù)經(jīng)理；1992年呆馁，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬元桐经，占整個公司的1/8；1994年開始相繼任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營部部長浙滤；并在2012年5月阴挣，被任命為格力集團董事長。那是什么讓她從平凡走向了不平凡呢？在書中，我看到了董明珠她對產(chǎn)品的質(zhì)地某抓、生意中的誠信、營銷過程的堅持以及對工作的熱情……
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董明珠剛到格力的時候誓沸，那時候的格力還不叫格力，只是一家小型的空調(diào)廠次氨，叫海利蔽介。當時國內(nèi)的大牌是華寶和春蘭，那時候空調(diào)廠為了打開銷路煮寡，主要依托渠道商虹蓄、經(jīng)銷商，當時這兩家公司都是先給貨物幸撕，等他們銷售完了再去結(jié)賬薇组。但是由于這種銷售模式，廠商壓貨墊資很重坐儿，而且收賬的難度和壓力十分巨大律胀。董明珠剛進入格力就是去安徽收賬宋光，且碰到了一個無賴一樣的經(jīng)銷商。此后炭菌，她就說服公司罪佳，要求公司和經(jīng)銷商的結(jié)算改成“先付款后交貨”。但到市場上談判時黑低，經(jīng)銷商一致拒絕這種對自己不利的模式赘艳。后來，時常跑市場的董明珠發(fā)現(xiàn)了一家銷售還可以的電器店克握，店的女經(jīng)理在董明珠多次營銷且同意在賣不掉退貨的情況下嘗試性的進了海利的貨蕾管。此后，董明珠十分重視售后服務(wù)菩暗，經(jīng)常與這位女經(jīng)理聊天掰曾，聽建議，建立了友誼停团，開始逐步提升市場旷坦。其次，她主動給這位女經(jīng)理家中使用格力的新空調(diào)佑稠，新空調(diào)質(zhì)量性能大大提升塞蹭，女經(jīng)理也開始在她的朋友圈中推薦格力空調(diào)。通過口碑的力量讶坯，她開拓了淮南市場。在董明珠看來岗屏，當時的商人利益不是他們的第一追求辆琅，產(chǎn)品和誠信才是他們作為商人的根本追求。同樣的这刷，她堅信格力產(chǎn)品的質(zhì)量婉烟，就算在不足之處也是第一時間跟上售后服務(wù)。同時暇屋，對所有銷售過程中的承諾也一并落實到位似袁，她的“溝通—強調(diào)—服務(wù)”也讓大家認可了她的誠信，市場也同樣給了她回報咐刨。
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1992年昙衅，董明珠在安徽的銷售額突破了1600萬元，而富庶的江蘇只有300萬元的銷售額定鸟。為此而涉，1993年海利（格力）的廠長朱江洪把董明珠派到南京，希望她能打開江蘇市場联予。在南京啼县，有位業(yè)務(wù)員遇到了以為難搞的客戶材原，后面就不想去碰了釘子了，這也是當時江蘇業(yè)務(wù)員的常態(tài)季眷。但是董明珠她不怕輸余蟹，她想先去找這塊“石頭”談?wù)劊囋囁能浻沧庸巍Ｕ劜粩n之后威酒，她就采取了常見招數(shù)——軟磨硬泡。也不談賣空調(diào)话告，只要有空去就請教人家生意經(jīng)兼搏，一副虛心請教的姿態(tài)。按理說沙郭，兩人非親非故佛呻，對方只要一口拒絕就行了，可怎奈董明珠一副虛心求教的低姿態(tài)病线，讓人家也不好意思說太難聽的話吓著。時間長了，這塊“石頭”終于不那么硬了送挑，他拍下了一大筆格力空調(diào)的訂單绑莺，他以為這樣做就可以擺脫掉董明珠的“糾纏”了。結(jié)果第二天惕耕，董明珠照樣登門拜訪纺裁。這塊“石頭”認識到董明珠的倔強，很是欣賞司澎，后來他成了董明珠的長期合作伙伴欺缘。1993年，董明珠用她的辛苦和付出換來了3650萬元的格力空調(diào)交易額挤安，這是1992年整個江蘇地區(qū)交易額的10倍谚殊；1994年，整個江蘇市場的格力空調(diào)銷售量達到了1.6億元蛤铜，格力占據(jù)了江蘇市場空調(diào)品牌“探花”的位置嫩絮。后來，董明珠總結(jié)她的營銷中講到“我覺得營銷不是靠吹围肥，除了勤奮還應(yīng)該真誠待人剿干。我當時做營銷就是靠堅持，不成功就成仁穆刻≡狗撸”
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售后服務(wù)一直是企業(yè)所看重的，這關(guān)系到企業(yè)與消費者之間能否進行良好溝通蛹批，也關(guān)系到企業(yè)的品牌影響力撰洗。但是篮愉，董明珠在一次采訪中卻一乏常態(tài)地表示，格力并不注重產(chǎn)品的售后服務(wù)差导，因為“好的產(chǎn)品沒有售后”试躏。董明珠表示，她并不是說售后服務(wù)不重要设褐，是要把產(chǎn)品質(zhì)量提高颠蕴，她要求格力做到為“沒有售后”而戰(zhàn)。什么是產(chǎn)品質(zhì)量助析，以“沙漠空調(diào)”為例犀被，沙漠空調(diào)是指專門為炎熱地區(qū)設(shè)計的。按照國際慣例外冀，“沙奠空調(diào)”必須要能在氣溫43℃的地區(qū)使用才行寡键，而格力則要求自己的“沙漠空調(diào)”必須能忍受52℃的高溫天氣。根據(jù)國家標準雪隧，空調(diào)電機的表面溫度達到70℃西轩，空調(diào)能夠正常運行600小時就是合格產(chǎn)品，可董明珠對格力有要求脑沿，她要求在此溫度下能運行1000小時才是合格產(chǎn)品藕畔。2006年的夏天是個酷暑，重慶迎來了50年一遇的高溫天氣庄拇，注服，當?shù)氐臍庖呀?jīng)達到44.5℃，并且連續(xù)96天無降水措近。很多原本運轉(zhuǎn)良好的空調(diào)遇到這樣的高溫天就出現(xiàn)了故障祠汇，很多消費者家里的空調(diào)都需要更換，但耐不了高溫的空調(diào)讓他們無從下手熄诡。董明珠把格力的“沙漠空調(diào)”運到了重慶的賣場里，但消費者害怕又是啞巴空調(diào)诗力。為了解除消費者的顧慮凰浮，董明珠把空調(diào)放在自己的經(jīng)銷處沒日沒夜地使用，給消費者做個樣子苇本。即使如此高溫下袜茧，空調(diào)的運轉(zhuǎn)依然良好，這打消了消費者的疑慮瓣窄，空調(diào)的銷量開始提高笛厦。“沙漠空調(diào)”在完全意外的狀態(tài)下暢銷了俺夕，毫不費力地占領(lǐng)了重慶的空調(diào)市場裳凸。此外贱鄙，董明珠的格力提出了一個前無古人，后無來者的“六年保修”政策姨谷，與其說是將顧客放在首位逗宁，不如說是她對格力產(chǎn)品的質(zhì)量到了無以復(fù)加的要求。董明珠堅信：“僅僅營銷還不夠梦湘，產(chǎn)品才是第一瞎颗。”同時捌议，她也讓這種觀念在每位格力人中根深蒂固……
對于銷售哼拔，董明珠說：“顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣瓣颅，市場是最好的學(xué)堂倦逐。要想獲得成功，紙上談兵是不行的弄捕，一定要多去市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)僻孝，多看看，多想想守谓。再者穿铆，不要自負行事，不懂之時懂之時取眾人之長斋荞，才能長于眾人荞雏。”對于產(chǎn)品平酿，她說到：“產(chǎn)品的核心競爭力在于質(zhì)量凤优，在質(zhì)量方面不偷工減料，自然可以做到不擺虛架子蜈彼，不以概念炒作糊弄消費者筑辨。”幸逆。對于生意棍辕，她這么說：“想要做好生意，不僅是把產(chǎn)品賣出去还绘，而是要依靠誠信和產(chǎn)品與顧客形成牢固的合作關(guān)系楚昭，只有依靠這兩點，才能建立長期的合作關(guān)系拍顷「”對于發(fā)展，她是這么說的：“一個企業(yè)想要發(fā)展穩(wěn)健、迅速尿贫，必須認清自身的優(yōu)劣和市場所需电媳，掌握供求關(guān)系，才能拿到促成交易的那把“鑰匙”帅霜〈冶常”對于員工，她說了這樣的話：“格力核心競爭力在于文化身冀，而術(shù)是營銷钝尸，如果不對你的員工好，怎么叫員工為你的企業(yè)付出搂根。怎么愛你的企業(yè)珍促。”剩愧、“格力要做的猪叙，是讓員工在這個平臺中有尊嚴感、有自豪感仁卷，那么他自然而然會留下來穴翩。”
這就是董明珠锦积！
