銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性不言而喻比驻，是每家公司賴(lài)以生存的創(chuàng)收部門(mén)该溯。業(yè)務(wù)不同，產(chǎn)品不同别惦，客戶群體不同朗伶，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管理多種多樣，能否在這繁花萬(wàn)象中找出共通之處呢步咪？
換句話說(shuō)论皆，當(dāng)要做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理的時(shí)候，需要考慮哪些方面猾漫？以下是小編整理的一些維度点晴，文末分享保險(xiǎn)公司的案例。
【銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理維度】
1悯周、薪酬結(jié)構(gòu)
（1）無(wú)責(zé)任底薪
無(wú)責(zé)任底薪粒督，是指員工在沒(méi)有完成公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)的情況下，依然可以獲得所規(guī)定的工資禽翼。無(wú)責(zé)任底薪提供的是最低勞動(dòng)報(bào)酬保障屠橄，工資額度比較低。無(wú)責(zé)任底薪的工資最低不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平闰挡。
（2）責(zé)任底薪
責(zé)任底薪锐墙，是指員工需要完成公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)才能夠拿到對(duì)應(yīng)的工資。這種有責(zé)任底薪长酗，通常約定月工資中的一定比列作為考核薪酬溪北，占比40-60%不等。當(dāng)任務(wù)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成夺脾，只能拿工資的40-60%之拨，最后到手的稅前工資仍然不能低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平。責(zé)任底薪相對(duì)無(wú)責(zé)任底薪要高一些咧叭。
責(zé)任底薪和無(wú)責(zé)任底薪的情況都存在蚀乔，是否合法？以保險(xiǎn)行業(yè)為例菲茬，如果業(yè)務(wù)代表和保險(xiǎn)公司簽訂的代理合同吉挣，實(shí)行有責(zé)任底薪派撕，達(dá)不到業(yè)績(jī)拿不到一分錢(qián)，這是合法的听想；如果簽訂的是勞動(dòng)合同腥刹，達(dá)不到業(yè)績(jī)拿不到一分錢(qián)马胧，這是違法的汉买。總的來(lái)說(shuō)佩脊，簽訂了勞動(dòng)合同的蛙粘，每月工資稅前不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平；簽訂了代理合同的威彰，每月工資可以為0出牧。
（3）其他
其他里面會(huì)有交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼歇盼、崗位工齡補(bǔ)貼等舔痕。
2、定級(jí)定崗-薪酬-業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)掛鉤
定級(jí)定崗可以理解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)成長(zhǎng)通道豹缀，給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)往上晉升的路徑和方向伯复。一方面是為了讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)看到職業(yè)成長(zhǎng)的希望，另一方面是為了讓組織的發(fā)展邢笙，將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)能力啸如，讓團(tuán)隊(duì)獲得能力的復(fù)制，作為業(yè)績(jī)快速提升的一個(gè)重要方向氮惯。
3叮雳、業(yè)績(jī)提成比例
業(yè)績(jī)提成會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售渠道妇汗、銷(xiāo)售流程帘不、客戶來(lái)源等進(jìn)行差異化的計(jì)提。
（1）銷(xiāo)售產(chǎn)品
（2）銷(xiāo)售渠道
（3）銷(xiāo)售周期
（4）客戶來(lái)源：
（5）新老客戶
（6）計(jì)提維度
5杨箭、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放方式
業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放的方式主要從風(fēng)險(xiǎn)控制和員工滿意度兩方面綜合考慮厌均。針對(duì)有銷(xiāo)售回款的業(yè)務(wù)，延遲發(fā)放獎(jiǎng)金是對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一種控制告唆；對(duì)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)金發(fā)放留存一部分到年底作為年終獎(jiǎng)給員工發(fā)放棺弊，是為了滿足員工年底發(fā)放獎(jiǎng)金的預(yù)期，提高滿意度擒悬。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管理考慮的維度模她，上面列舉的也差不多了，按照這些維度和行業(yè)的特點(diǎn)懂牧，相信做出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理不會(huì)太差侈净。
【案例分享·保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理】
一直有種感覺(jué)就是保險(xiǎn)業(yè)中的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理最為豐富尊勿、作為復(fù)雜，很多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理思路都可以從中找到相關(guān)的原型畜侦。下面來(lái)簡(jiǎn)單了解下保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理中的重要思路元扔。
【職級(jí)-薪酬體系】
從職級(jí)設(shè)計(jì)可以看出，銷(xiāo)售隊(duì)伍的職業(yè)發(fā)展通道是比較明確的旋膳；叢薪酬構(gòu)成可以看出澎语，看重個(gè)人業(yè)務(wù)能力和和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，不同層級(jí)人員能力要求差異化验懊，業(yè)務(wù)崗位看重的是單兵作戰(zhàn)的能力擅羞，管理崗位更看重組織培育能力。在組織發(fā)展的重視程度上义图，在薪酬上進(jìn)行充分的重視减俏，相比其他行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理更勝一籌。深刻反映了一個(gè)人厲害走不遠(yuǎn)碱工，一群人厲害才走的更遠(yuǎn)娃承。
【業(yè)務(wù)計(jì)提】
不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同計(jì)提比例和計(jì)提周期，保險(xiǎn)繳費(fèi)時(shí)間越長(zhǎng)怕篷，獲得的獎(jiǎng)金越多历筝，計(jì)提的周期也越長(zhǎng)。但計(jì)提的周期不等于繳費(fèi)周期匙头，計(jì)提周期是有期限的漫谷。為什么計(jì)提周期不等于繳費(fèi)周期呢？我們想象下蹂析，業(yè)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)了客戶之后舔示，客戶在不依賴(lài)業(yè)務(wù)經(jīng)理的情況下會(huì)持續(xù)繳費(fèi)，客戶持續(xù)繳費(fèi)的行為與業(yè)務(wù)經(jīng)理持續(xù)努力的行為關(guān)系不大了电抚√璧荆客戶后期的持續(xù)繳費(fèi)行為依賴(lài)于公司的品牌和契約合同精神，以及個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)損失評(píng)估蝙叛。這個(gè)時(shí)候主要是客戶的主觀意志和公司起著主導(dǎo)的作用俺祠。
單產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)提因不同的公司、銷(xiāo)售渠道借帘、產(chǎn)品差異而有所不同蜘渣，由于其過(guò)于復(fù)雜，在此就不展開(kāi)討論了肺然。
【晉升條件（部分）】
保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的能上能下最為生動(dòng)的一個(gè)示例蔫缸。一切以業(yè)績(jī)說(shuō)話，一切以結(jié)果為導(dǎo)向际起，沒(méi)有永久的位置拾碌，只有持續(xù)的業(yè)績(jī)能力吐葱。
