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進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)辱志，就需要了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)。從人力資源行業(yè)進(jìn)入到IT軟件行業(yè)箱残，我感覺自己由一個(gè)小專家變成了一個(gè)小白，惡補(bǔ)是必須的。
前段時(shí)間被辑，老板推薦了一本書燎悍，這本書的名字叫做《云攻略》。這本書講述的是salesforce.com的創(chuàng)業(yè)史盼理，講述他們?nèi)绾伍_創(chuàng)了云計(jì)算革命的先河谈山。創(chuàng)始人馬克＊貝尼奧夫殺出傳統(tǒng)軟件行業(yè)的紅海，開辟了一個(gè)全新的行業(yè)宏怔，在短短10年內(nèi)奏路，salesforce.com從一個(gè)小小的創(chuàng)意成長(zhǎng)為市值百億美元的企業(yè)王國(guó)。
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這本書帶給我的收獲主要有以下幾點(diǎn)：
1. SaaS行業(yè)是如何從無(wú)到有的臊诊。對(duì)于軟件行業(yè)的了解鸽粉，我可能還停留在正版軟件都特別貴，大家都想辦法去找免費(fèi)的抓艳，或者破解正版軟件触机。記憶中，印象最深刻還是用卡巴斯基殺毒軟件的時(shí)候玷或，總要找人幫忙弄個(gè)序列號(hào)什么的才能使用儡首。漸漸地，也不知道從什么時(shí)候開始偏友，電腦殺毒好像直接上網(wǎng)下載個(gè)360就可以了蔬胯；再到用蘋果電腦時(shí)，我已經(jīng)沒有電腦要?dú)⒍镜母拍盍耍ê孟裉O果電腦不需要那些東西位他？）氛濒。看完這本書才明白棱诱，這些便利源于SaaS的到來泼橘。
2. 市場(chǎng)和活動(dòng)攻略的重大意義。對(duì)于初創(chuàng)公司迈勋，要生存下來很不容易炬灭，除了產(chǎn)品，公司的定位和宣傳非常重要靡菇。salesforce.com把自己定義為“行業(yè)先驅(qū)者”重归，口號(hào)是“end software”，非常鮮明狂妄厦凤，品牌的視覺設(shè)計(jì)也非常大膽且與眾不同鼻吮。而且，創(chuàng)始人馬克非常善于利用市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)公司及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳较鼓，比如利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的市場(chǎng)活動(dòng)來吸引客戶椎木，借力大品牌公司的宣傳來提升自己的行業(yè)地位等等违柏。同時(shí)，他也非常善于與公關(guān)媒體保持緊密的聯(lián)系香椎，利用媒體的影響力漱竖，迅速打造公司的知名度和影響力，迅速奠定市場(chǎng)地位畜伐。我認(rèn)為絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司或者小企業(yè)很難做到馍惹，這也是salesforce.com短短10年能成長(zhǎng)得如此之快的重要原因。
3. 銷售攻略玛界。馬克認(rèn)為銷售就是一個(gè)數(shù)字游戲万矾，銷售人員應(yīng)該占到公司員工的20%－50％。但也不是簡(jiǎn)單的增加銷售人員數(shù)量慎框，針對(duì)不同類型的客戶良狈，采用不同的銷售模式，來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的覆蓋鲤脏。比如们颜，采用電話銷售去覆蓋500人以下規(guī)模員工的公司；采用現(xiàn)場(chǎng)銷售（面銷）去處理規(guī)模500人以上的大公司猎醇。同時(shí)窥突，構(gòu)建客戶成功管理組織（CSM: Customer Success Manager Organization）來保證現(xiàn)有的客戶會(huì)繼續(xù)使用公司的產(chǎn)品。salesforce.com的王牌是：“我們從不出售功能”硫嘶，我們出售模式并給客戶帶來成功阻问。到目前為止呢，他們有1/3的收入來自小企業(yè)沦疾，1/3的收入來自中型企業(yè)称近，還有1/3來自于大客戶。
我特別認(rèn)同和喜歡這三個(gè)觀點(diǎn)是：1）別沖著賺錢去打電話哮塞；2）讓客戶成為最好的推銷員刨秆；3）肯花時(shí)間、契而不舍是簡(jiǎn)單而行之有效的銷售策略忆畅。
除此之外衡未，產(chǎn)品、財(cái)務(wù)和人才攻略等等都是影響一個(gè)企業(yè)成敗和發(fā)展的重要因素家凯。書中也都有涉及缓醋，但是觀點(diǎn)可能沒有那么沖擊到我。想提一下的是绊诲，對(duì)于招聘文化送粱，salesforce.com公司最看中的候選人特質(zhì)是態(tài)度，其次才是資質(zhì)掂之。
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總之這本書介紹了創(chuàng)業(yè)攻略抗俄、市場(chǎng)攻略脆丁、活動(dòng)攻略、銷售攻略橄镜、技術(shù)攻略偎快、企業(yè)慈善攻略、全球攻略洽胶、財(cái)務(wù)攻略和管理攻略、終極攻略十大模塊裆馒，共111條攻略姊氓，帶給創(chuàng)業(yè)者啟發(fā)和幫助，對(duì)于讀者了解SaaS行業(yè)的開創(chuàng)非常有幫助喷好。
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附：
1翔横、對(duì)于衡量銷售隊(duì)伍是否成功，本書也給出了一些參考指標(biāo)：1）打入電話的銷售梗搅；2）原始網(wǎng)絡(luò)流量禾唁；3）捕獲效率；4）潛在客戶轉(zhuǎn)換率无切；5）成交率荡短；6）平均交易規(guī)模；7）來自新客戶業(yè)務(wù)與現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)的比率哆键；8）銷售跨度周期掘托；9）銷售效率（以月為單位的銷售平均額）。
2籍嘹、對(duì)于電話銷售闪盔，也提到了五點(diǎn)成功法則：1）利用潛在客戶使用其他解決方案的經(jīng)驗(yàn)；2）介紹你產(chǎn)品的價(jià)值辱士；3）提供客戶的成功案例（建立并維持一個(gè)強(qiáng)大的推薦計(jì)劃）泪掀；4）用客戶的評(píng)價(jià)來證實(shí)成功案例；5）讓潛在客戶聯(lián)系現(xiàn)有客戶颂碘。我們的目標(biāo)是在30到90天內(nèi)异赫，將一個(gè)客戶轉(zhuǎn)化為為簽單。
