? ? ? ?何為客戶購(gòu)買的邏輯拘鞋？任何客戶看似無(wú)序烛亦、感性的思考背后都是有邏輯的，這可以從《銀河系漫游指南》中關(guān)于毛巾的有趣解釋找到佐證循榆。
? ? ? ? 一條毛巾，大概是對(duì)一個(gè)星際漫游者來(lái)說(shuō)最有用的東西了畅厢。也不知道出于什么原因冯痢，如果一個(gè)“正常人”（指非銀河漫游者）發(fā)現(xiàn)一個(gè)漫游者隨身帶著毛巾氮昧，那么他會(huì)很自然地認(rèn)為此人同樣也有牙刷框杜、浴衣、肥皂袖肥、裝餅干的罐子咪辱、保溫瓶、指南針椎组、地圖油狂、繩捆、滅蚊噴劑寸癌、雨衣专筷、太空服......等等。于是乎蒸苇，他會(huì)很樂(lè)意借給這個(gè)漫游者所有這些東西磷蛹，甚至還有其他的許多東西——而這些東西通通是這個(gè)漫游者碰巧“丟失”了的。
? ? ? ? 這個(gè)正常人的心理就是溪烤，一個(gè)人味咳，在廣闊的銀河系中漫游庇勃，在面對(duì)了許多可怕的困難并且成功地戰(zhàn)而勝之后，他如果仍然還弄得清楚自己的毛巾在哪里槽驶，那么這顯然是一個(gè)值得認(rèn)真對(duì)待的人责嚷。
? ? ? ? 營(yíng)銷中客戶評(píng)判你是否值得認(rèn)真對(duì)待、是否可信的那條“毛巾”是什么呢掂铐？
? ? ? ? 首先罕拂，銷售是一種關(guān)系推動(dòng)型活動(dòng)，如果說(shuō)廣告是讓陌生人快速了解你的產(chǎn)品進(jìn)而推動(dòng)銷售全陨，那么營(yíng)銷則是你要快速并深入了解客戶聂受，讓他們從陌生人成為“自己人”。然后他們用自發(fā)接受你的產(chǎn)品取代了銷售烤镐，并分享給周圍的朋友蛋济。
? ? ? ? 深入了解潛在客戶有四個(gè)維度：
? ? ? ? 第一，目標(biāo)炮叶。為什么要改變碗旅。因?yàn)槭艿搅送饨绲拇碳ぃ行┠繕?biāo)無(wú)法達(dá)成镜悉。
? ? ? ? 第二祟辟，障礙。當(dāng)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)侣肄，遇到的具體的問(wèn)題旧困，困惑和麻煩。
? ? ? ? 第三個(gè)稼锅，能力吼具。我需要什么樣的能力，來(lái)解決這些問(wèn)題矩距，排除障礙拗盒，消除困惑。這種能力锥债，是基于使用一種產(chǎn)品和服務(wù)之后陡蝇，自身所具備的一種不一樣的方式和方法∠牵客戶會(huì)用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去篩選供應(yīng)商登夫。
? ? ? ? 第四，價(jià)值允趟。當(dāng)我具備這種能力恼策，解決這個(gè)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)后拼窥，我能獲得什么價(jià)值戏蔑？
? ? ? ? 德魯克認(rèn)為“企業(yè)的宗旨就是贏利”是一句空洞的話蹋凝，因?yàn)槿鄙僖粋€(gè)關(guān)鍵的信息，即贏利的途徑是什么总棵。德魯克認(rèn)為這一途徑就是創(chuàng)造客戶鳍寂。你創(chuàng)造客戶的方法就是為客戶提供卓越價(jià)值，滿足客戶的需求情龄。只有做到了這點(diǎn)迄汛，利潤(rùn)才會(huì)源源不斷地涌進(jìn)企業(yè)。
? ? ? ? 沒(méi)錯(cuò)骤视，為客戶創(chuàng)造價(jià)值鞍爱，這就是營(yíng)銷中的那條貫穿所有客戶購(gòu)買線索的毛巾。
? ? ? ? 所以专酗，營(yíng)銷中睹逃，你首先要雙手奉上的“毛巾”就是向客戶巧妙地展示你的價(jià)值觀，但是這種價(jià)值觀不是基于你自己定位的祷肯，而是從預(yù)期客戶腦子里觀念開(kāi)始的沉填。它不是問(wèn)你自己怎么樣，而是問(wèn)你在預(yù)期客戶心目中已有的位置佑笋。
? ? ? ? 香奈爾香水在女性用戶心中的地位為什么難以撼動(dòng)翼闹，因?yàn)樗鼮榕藙?chuàng)造了一種人生哲學(xué)：“擦錯(cuò)香水的女人是沒(méi)有未來(lái)的”!
? ? ? ? 如果企業(yè)能夠創(chuàng)建一種圍繞幫助客戶生活得更快樂(lè)、更有意義蒋纬、更健康的文化理念和生活方式猎荠，再通過(guò)這種文化理念的共鳴去讓客戶信任你、認(rèn)可你蜀备，那么他會(huì)源源不斷地從你這里尋求解決方案关摇，然后你再?gòu)娜藗兊那楦兄械玫交貓?bào)。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為琼掠，“在新時(shí)代拒垃，營(yíng)銷管理的核心發(fā)生轉(zhuǎn)變，從銷售產(chǎn)品瓷蛙、客戶管理、品牌管理一步步轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與消費(fèi)者的思想（Mind）戈毒、心靈（Heart）和精神（Spirit）建立聯(lián)系艰猬。”
? ? ? ? 菲利普·科特勒建議埋市，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代冠桃，營(yíng)銷者不能再像過(guò)去那么保守，如果想贏得年輕人道宅，就一定要跟他們建立聯(lián)系食听。
? ? ? ? 丹麥巧克力公司Anthon Berg在哥本哈根開(kāi)了一家“慷慨商店”胸蛛，它要求顧客對(duì)所愛(ài)的人做出“善行承諾”，然后用這個(gè)承諾作為貨幣來(lái)“購(gòu)買”巧克力樱报，這使得交易變成了互動(dòng)和分享葬项，慷慨變成了貨幣。
? ? ? ? 這家店不接受信用卡或是現(xiàn)金付款迹蛤，店內(nèi)所有的巧克力的標(biāo)價(jià)都是你必須為你的好友或家人做一件貼心的事民珍，巧克力上有各種不同的事情可供選擇。結(jié)賬時(shí)盗飒，不需要掏出你的錢包嚷量，你只需要在Facebook上做出一個(gè)承諾，你將會(huì)實(shí)現(xiàn)某一個(gè)貼心的行動(dòng)作為巧克力的報(bào)酬逆趣，你的承諾將會(huì)出現(xiàn)在你和欲實(shí)行對(duì)象的涂鴉墻上蝶溶，接著，再把實(shí)行的結(jié)果上傳到Facebook宣渗，告訴你的好友們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)承諾身坐。
? ? ? ? 這個(gè)活動(dòng)的創(chuàng)意將巧克力與對(duì)愛(ài)人、家人和朋友的付出連結(jié)在一起落包，建立了品牌與這些消費(fèi)者心中重要的人之間的情感連結(jié)部蛇。再將這些參與實(shí)體店面活動(dòng)的顧客當(dāng)作病毒散布的種子，利用他們?cè)谏缃幻襟w上的影響力咐蝇，產(chǎn)生社群經(jīng)濟(jì)的效果涯鲁，不但增加了品牌知名度，還可以讓分享與慷慨的品牌形象深植于消費(fèi)者心中有序。
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