原創(chuàng)：farmer
好看的皮囊千篇一律桩卵，有料的大腦萬里挑一。
最近在學習路騁《用得上的商學課》喂饥。都說用寫作輸出的方式學習是最好的學習方式置尔，那我就邊學習邊輸出吧杠步。
目標：第一步，學懂概念撰洗；第二步篮愉，給出實例，用自己的話加以詮釋差导，最終達到活學活用。
老路的課分四部分猪勇，分別是看得透的用戶心理设褐、聽得懂的互聯(lián)商業(yè)、學得會的品牌傳播泣刹、做得到的自我迭代助析。據(jù)說老路把國內(nèi)頂尖商學院課程和全美第一的MBA商科內(nèi)容整合濃縮，結(jié)合10余年的互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗和15年的商業(yè)案例研究成果，把最經(jīng)典的商業(yè)案例融入課程。爭取學得懂绞幌、用得上宿崭！
第一部分：看得透的用戶心理
微觀經(jīng)濟—成本：
1、 機會成本—放棄的魚丘损，就是選擇熊掌的代價组民。所有：所有的選擇扯躺，都有機會成本脑沿；最大：機會成本藕畔，就是當前選擇最大的那個代價；必然：機會成本庄拇，是必然可選的選項注服。
2、 比較優(yōu)勢—把事情交給機會成本低的人措近。在不具備比較優(yōu)勢的事情上溶弟，主動出讓；在具備比較優(yōu)勢的事情上瞭郑，果斷進入辜御；不斷降低在瑣事上的比較優(yōu)勢。
?3凰浮、 沉沒成本--來都來了我抠，將錯就錯。敢于“半途而廢”袜茧；讓人“欲罷不能”菜拓；創(chuàng)造“覆水難收”。
?4笛厦、 邊際成本--每多一個,邊際成本降低纳鼎。（邊際成本、邊際生產(chǎn)力）規(guī)模經(jīng)濟裳凸，降低邊際成本贱鄙；互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，邊際成本趨零姨谷；零邊際成本社會逗宁，協(xié)同共享。
?5梦湘、 交易成本--隱性成本顯性化瞎颗，投資自己，降低內(nèi)部交易成本捌议，提高外部交易成本哼拔。
微觀經(jīng)濟—價格：
?6、 供需理論—供不應求瓣颅，價格上漲倦逐；供過于求，價格下跌宫补。抓準真實需求檬姥，摸清競爭環(huán)境曾我，壟斷更高利潤。
?7穿铆、 需求彈性—彈性小您单，漲價；彈性大荞雏，降價虐秦。是否剛需；是否可替代凤优；消費者調(diào)整需求的時間是長是短悦陋。
?8、 凡勃倫商品—越貴越買筑辨。給品牌造氣質(zhì)俺驶；給產(chǎn)品加辨識；給用戶貼標簽棍辕。（好看的皮囊千篇一律暮现，有料的大腦萬里挑一；奢侈品有價楚昭，認知無價）
?9栖袋、 邊際效用—世上最好吃的東西叫做“餓”。商家：利用消費者的貪得無厭抚太；管理層：利用員工的喜新厭舊塘幅。
10、 價格歧視（價格差異）—劃分時間尿贫；區(qū)隔地點电媳；篩選人群。（時間：第二杯半價庆亡、反季節(jié)銷售匾乓、周末折扣、分時計費又谋、紅眼航班钝尸；地點：機場的餐廳，酒吧里的酒搂根；人群：不同年齡不同保費；） 微觀經(jīng)濟—博弈論：博弈铃辖，也是有價格的
11剩愧、 囚徒困境—背叛也是有價格的。要增加背叛的成本娇斩；引入第三方仁卷；重復博弈穴翩。
12、 人質(zhì)困境—出頭也是有價格的锦积。力挺出頭鳥芒帕；保護出頭鳥；獎勵出頭鳥丰介。
13背蟆、 智豬博弈—愛拼也是有價格的。成大事者哮幢，有所不為才能有所為带膀。作為競爭中的弱勢一方，一要有自知之明橙垢，不要輕言“教育市場”垛叨；二是盯緊大豬，他可能是你最好的合作伙伴柜某；三是順應認知嗽元，靜靜地等待屬于自己的風口。
14喂击、 斗雞博弈--認慫剂癌，也是有價格的。狹路相逢惭等，該勇則勇珍手，該慫則慫。面對斗雞博弈局面辞做，一是釋放信號琳要，展現(xiàn)決心；二是一方妥協(xié)秤茅，一方補償稚补；三是永遠考慮機會成本。
15框喳、 槍手博弈--逆襲课幕，也是有價格的。作為三方博弈中最弱的一方,學會：一是坐山觀虎斗五垮；二是聯(lián)吳抗曹乍惊；三是求包養(yǎng)求收購。
消費心理—心理：
16放仗、 心理賬戶--想讓消費者買單润绎，需要給他一個說服自己的理由。一是概念替換，從不太容易付費的賬戶（如消費賬戶）莉撇，引導到相對容易付費的賬戶（如禮品賬戶）呢蛤。二是創(chuàng)造收益，讓用戶更關(guān)注自己的進項收益賬戶棍郎。三是項目打包其障，把消費者不太愿意接受的費用，打包到一個習慣付費的賬戶里涂佃。
17励翼、 損失規(guī)避--同樣一件東西，失去它的痛苦巡李，要大于得到它的快樂抚笔。一是避免，損失描述侨拦；二是消除殊橙，損失疑慮；三是放大狱从，損失感受膨蛮。
18、 路徑依賴--習慣季研，每個人或多或少是它的奴隸敞葛。可運用：一与涡、補貼政策惹谐；二、任務策略驼卖；三氨肌、場景化的情境策略。
19酌畜、 比例偏見--同樣是100元錢怎囚，不同的人、不同場景下會有不同的效果桥胞。利用比例偏見恳守，可以：一、放大促銷價值贩虾；二催烘、巧設(shè)參照對象；三缎罢、善用搭配銷售颗圣。
20喳钟、 賭徒謬誤--真實世界里，無內(nèi)在關(guān)聯(lián)的獨立事件在岂，其結(jié)果都是獨立的。別以為已經(jīng)輸了十次蛮寂，第十一次就一定能贏蔽午。1、獨立判斷酬蹋，客觀評價及老。2、排除干擾范抓，合理歸因骄恶。 用戶心理—效應：不但不理性，還會自己騙自己匕垫。
21僧鲁、 誘餌效應--即，吸引效應象泵，不對稱占優(yōu)效應寞秃，如果你長得不好看，可以找一個比你更不好看的同伴偶惠。1春寿、次優(yōu)選項襯托。2忽孽、占優(yōu)選項干擾绑改。3、套餐打包售賣兄一。
22厘线、 羊群效應—全民瘋搶板藍根？很多時候瘾腰，我們都是一只盲從的羊皆的。人們習慣于通過觀察別人的行為來提取信息，做出快速蹋盆、省心的決策费薄，信息不斷趨同并彼此強化，最終產(chǎn)生羊群效應栖雾。1楞抡、包裝成功案例。2析藕、凸顯客戶規(guī)模召廷。3、引導用戶分享。
23竞慢、 稟賦效應—敝帚自珍：孩子是自己生的好先紫，東西是自己做的好。1筹煮、提供免費試用遮精。2、兜售親身參與败潦。3本冲、夸贊他人擁有。
24劫扒、 預期效應—可口為什么能戰(zhàn)勝百事檬洞？想當然，主觀期望明顯地改變了人們對事物的判斷沟饥。篩子心態(tài)添怔，你聽到的是你想聽到的，你看到的是你希望看到的闷板。1澎灸、品牌塑造更好的預期。2遮晚、產(chǎn)地構(gòu)建莫名的預期性昭。3價格錨定效果的預期。今天你對自己的預期县遣，就是明天你會成為的樣子糜颠。
?25、 錨定效應—最初的瞬間,決定最終的結(jié)果萧求。1其兴、產(chǎn)品先定位。2夸政、營銷先定量元旬。3、談判先開價守问。
第二部分：聽得懂的“互聯(lián)商業(yè)”
經(jīng)濟形態(tài)--“新錢”在哪兒匀归？
26、 共享經(jīng)濟—借助互聯(lián)網(wǎng)耗帕，將所有資源穆端、供給和需求打散，在數(shù)字化環(huán)境下重新匹配仿便，讓最合適的供給和最合適的需求重新高效匹配在一起体啰。除了老婆不能分享攒巍，別的都可以。一荒勇、產(chǎn)消者柒莉，生產(chǎn)者即消費者；二枕屉、U盤化生存常柄，即插即用，自由共享搀擂；三、增量價值卷玉，無內(nèi)耗哨颂，創(chuàng)造價值。
27相种、 社群經(jīng)濟—物以類聚威恼，人以群分。你跟什么樣的人一起寝并，你就是什么樣的人箫措。一個人可能生活在不同的社群里。一個有價值的社群衬潦，不但能給你更廣的人脈斤蔓，更能讓你有存在感、歸屬感镀岛、身份認同感弦牡。影響力最大的社群，如宗教漂羊，如CCP驾锰。移動互聯(lián)時代，產(chǎn)品與消費者之間不再只是產(chǎn)品功能上的連接走越，而是關(guān)注口碑椭豫、文化、魅力旨指、人格等赏酥，建立情感上的無縫信任和連接，和一群有共同興趣淤毛、認知今缚、價值觀的用戶抱成團，產(chǎn)生群蜂效應低淡，一起互動姓言、交流瞬项、協(xié)作、感染何荚，對產(chǎn)品品牌本身產(chǎn)生“反哺”價值囱淋。基于信任連接和價值反哺共同作用的自組織餐塘、自運轉(zhuǎn)妥衣、自循環(huán)的經(jīng)濟形態(tài)，稱為“社群經(jīng)濟”戒傻。社群經(jīng)濟的精髓：構(gòu)筑自己的核心內(nèi)容税手，盡量把連接成本降為零。深刻理解：一需纳、內(nèi)容：一切產(chǎn)品皆媒體芦倒；二、社群：一切連接皆渠道不翩；三兵扬、商業(yè)：一切參與皆體驗。這節(jié)課非常重要口蝠，需反復回味器钟，直至踐行。
28妙蔗、 網(wǎng)紅經(jīng)濟—普通人也能擁有非凡的個人影響力傲霸。網(wǎng)紅1.0時代，主要玩的是文字灭必；網(wǎng)紅2.0時代狞谱，有圖有真相；網(wǎng)紅3.0時代禁漓，是以段子手跟衅、電商模特、知名ID為主的短視頻配合圖文的時代播歼；網(wǎng)紅4.0伶跷，直播。當下顛覆傳統(tǒng)的網(wǎng)紅經(jīng)濟秘狞，是“接地氣”—真實與貼近叭莫。一、為什么要當網(wǎng)紅烁试？因為人的品牌更有溫度雇初，人的故事更好講；二减响、怎么當網(wǎng)紅靖诗？要么“爆”郭怪，要么“刷”；三刊橘、當網(wǎng)紅怎么變現(xiàn)鄙才？可以接廣告，可以做網(wǎng)紅電商促绵。
29攒庵、 女性經(jīng)濟—她經(jīng)濟，62%的中國家庭消費由女性主導败晴，女性消費市場規(guī)模已經(jīng)達到2.6萬億美元浓冒。馬云說：“世界因女性而美好，世界因女性而稱其為世界尖坤●烧簦”第一、產(chǎn)品端糖驴，拿下她的眼睛；第二佛致、營銷端贮缕，運用她的思維；第三俺榆、傳播端感昼，撬動她的嘴巴。
30罐脊、 BABY經(jīng)濟—嬰童經(jīng)濟,只要是給孩子花錢定嗓，砸鍋賣鐵也要花。奶粉萍桌、尿布宵溅、童裝、玩具上炎、動漫恃逻、早教、親子游等等藕施，baby經(jīng)濟正在形成巨大的產(chǎn)業(yè)鏈寇损。重點關(guān)注：健康、教育裳食、親子陪伴矛市。策略：1、從線下到線上诲祸。2浊吏、從單一到多元而昨。3、從國內(nèi)到海外卿捎。
宏觀經(jīng)濟—5個數(shù)字讀懂宏觀大環(huán)境
31配紫、 GDP—Gross Domestic Product國內(nèi)生產(chǎn)總值，反映國家生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務的經(jīng)濟總量午阵，可以用來衡量國家經(jīng)濟發(fā)展水平躺孝。2017年我國GDP增長目標是6.5，目前我們年人均GDP是8000美元底桂，我國GDP總量在全世界排名第二植袍。GDP三種計算方法：支出法、收入法籽懦、生產(chǎn)法于个。支出法：GDP = 居民消費 + 企業(yè)投資 + 政府購買 +（出口-進口）；收入法：GDP =工資+利息+利潤+租金+間接稅和企業(yè)轉(zhuǎn)移支付+折舊暮顺；生產(chǎn)法：GDP =勞動者報酬+生產(chǎn)稅凈額+固定資產(chǎn)折舊+營業(yè)盈余厅篓。GDP還可以用第一產(chǎn)業(yè)+第二產(chǎn)業(yè)+第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟增加值來計算。第一產(chǎn)業(yè)是農(nóng)林牧漁等捶码，老天爺給飯吃羽氮；第二產(chǎn)業(yè)是自己造，包括制造業(yè)惫恼、采掘業(yè)档押、建筑業(yè)、公共工程等祈纯；第三產(chǎn)業(yè)是互相提供服務令宿，如商業(yè)、服務業(yè)腕窥、金融業(yè)粒没、房地產(chǎn)業(yè)等。
32油昂、 CPI- Consumer Price Index居民消費價格指數(shù)革娄，反映消費品和服務項目價格水平變動情況的宏觀指標，是在特定時段內(nèi)度量一組代表性消費商品及服務項目的價格水平隨時間而變動的相對數(shù)冕碟。CPI=（一組固定商品當期價格/基期價格）×100%拦惋。通貨膨脹就是市場上貨幣越來越多，商品價格越來越高安寺，所以錢就越來越不值錢厕妖。津巴布韋曾經(jīng)250萬億津幣兌換1美元。應對通貨膨脹挑庶，跑贏CPI言秸，一要學會投資软能，提升資產(chǎn)性收入占比；二要學會投資自己举畸，讓自己擁有不可替代性查排。錢會貶值城榛，認知不會疚顷，投資自己穩(wěn)賺不賠；三要學會消費丧失，把錢有價值地花在當下叛买。
33砂代、 M2—簡單理解成央行印鈔數(shù)量。關(guān)于貨幣層次率挣，M0=流通中的現(xiàn)金刻伊；狹義貨幣（M1）=M0+企業(yè)活期存款；廣義貨幣供應量（M2）=M1+準貨幣（定期存款+居民儲蓄存款+其他存款）椒功。M3=M2+金融債券+商業(yè)票據(jù)+大額可轉(zhuǎn)讓定期存單等捶箱。通常M2就是交易貨幣以及定期存款與儲蓄存款。2016年底中國M2總量1.55萬億动漾。2017M2預期增速12%讼呢。相比2016，M2預期增速下調(diào)幅度為1%谦炬。
34、 匯率—是指一國貨幣與另一國貨幣的比率或比價节沦，或者說是用一國貨幣表示另一國貨幣的價格键思。匯率變動對一國進出口貿(mào)易有著直接的調(diào)節(jié)作用。在一定條件下甫贯，通過使本國貨幣對外貶值吼鳞，即讓匯率上升，會起到促進出口叫搁、限制進口的作用赔桌；反之,本國貨幣對外升值，即匯率下降,則起到限制出口渴逻、增加進口的作用疾党。2018年1月，1美元=6.49人民幣惨奕，1人民幣=0.15美元雪位；個人換匯有限額，5萬美元梨撞。當前中國外匯儲備是3萬億美元雹洗，全球外匯儲備最多香罐。
35、 利率—是指一定時期內(nèi)利息額與借貸資金額即本金的比率时肿。利率是決定企業(yè)資金成本高低的主要因素庇茫，是企業(yè)籌資、投資的決定性因素螃成。利率的水平旦签，就是金融資本的價格，也就是錢的價格锈颗。市場上錢多了顷霹，錢就便宜；錢少了击吱，錢就貴淋淀。錢價與物價一樣，物以稀為貴覆醇。存款利率小于貸款利率朵纷，所以，銀行賺的錢就是儲蓄和貸款之間的利率差永脓。1袍辞、名義利率，一般指一年期定期存款利率常摧，當前是1.5%搅吁。2、真實利率落午，考慮到通貨膨脹谎懦，真實利率一般為負。3溃斋、無風險利率界拦，以10年期國債利率作為參考，2017年上半年是3.5%梗劫。
互聯(lián)網(wǎng)思維
36享甸、 用戶思維—消費者為什么買單？第一階段梳侨，功能性消費蛉威，物質(zhì)稀缺時代，電視是用來看的走哺，自行車是用來騎的瓷翻。第二階段，品牌式消費，追求品味齐帚，不求最好但求最貴妒牙。第三階段，體驗式消費对妄，參與是王道湘今。互聯(lián)網(wǎng)帶來 的變化剪菱，用戶更大的主動性和時間的碎片化摩瞎，用戶參與的深度和廣度不斷提升。1孝常、得“草根”者得天下旗们。2、兜售參與感构灸。3上渴、超越預期的用戶體驗。
37喜颁、 簡約思維—少即是多稠氮。在移動互聯(lián)生態(tài)下，用戶獲取信息的成本極低半开，轉(zhuǎn)移的成本更低隔披，必須快速抓住消費者注意力。簡約意味著專注寂拆，意味著明確奢米、強調(diào)和放大亮點，意味著凸顯核心價值纠永。少即是多恃慧，用戶喜歡只需要一個理由。簡約就是尊重人性渺蒿，人性都是懶的，時代是由懶人推動發(fā)展的彪薛。一茂装、看起來簡潔。二善延、看起來簡化少态。三、說起來簡單易遣。
38彼妻、 極致思維—把自己逼瘋，把別人逼死。極致侨歉，就是匠人精神屋摇，極致不是完美，是在單點集中爆發(fā)幽邓，而不是面面俱到炮温。鑄劍就要鑄干將莫邪。1牵舵、擇優(yōu)求精柒啤，而非面面俱到。2畸颅、價值為先担巩，而非一廂情愿。3没炒、堅持創(chuàng)新涛癌，而非固步自封。水滴石穿窥浪、鐵杵磨成針祖很。壽司之神小野二郎。你是誰漾脂？你的長板如何打造到極致假颇？
39、 迭代思維—小步快跑骨稿，快速迭代笨鸡。小處著眼，大膽試錯坦冠。1形耗、定原型。2辙浑、邁碎步激涤。3、搶窗口判呕。自己選的路倦踢，小碎步快跑！一天進步一點點侠草，七年之后看奇跡辱挥！
40、 流量思維—目光聚集之處,金錢必將追隨边涕。流量就是出現(xiàn)在某個時間晤碘、某個地點的累計人數(shù)褂微。流量大了意味著體量，體量大了意味著分量园爷。提高曝光率宠蚂，吸引目光，讓用戶看到你腮介。1肥矢、噱頭做得妙。2叠洗、廣告打得巧甘改。3、免費玩得呱呱叫灭抑。
41十艾、?社會化思維—用戶即媒介,人人是節(jié)點。KK說：在一個社會化的環(huán)境下腾节，每一個人忘嫉，都是節(jié)點，既接收信號案腺，也發(fā)出信號庆冕。對品牌而言，社會化是一個借助互聯(lián)網(wǎng)工具劈榨，與用戶重塑關(guān)系的過程访递。在社會化環(huán)境里，品牌變得更人格化同辣、內(nèi)容化拷姿。單向的價值傳遞，變成了社交平臺上雙向的價值協(xié)同旱函。社會化的裂變傳播：六度分割理論响巢，最多通過五個中間人，就能認識這個世界上的任何一個陌生人棒妨。澳大利亞的大堡礁招聘護島員踪古。1、重建用戶關(guān)系券腔。2伏穆、重構(gòu)營銷思維。3颅眶、重塑商業(yè)模式。
42田弥、 大數(shù)據(jù)思維--大數(shù)據(jù)是綜合的涛酗、動態(tài)的、模糊的，數(shù)據(jù)的價值在于找出相關(guān)性商叹，挖掘出內(nèi)在的聯(lián)系和潛在的價值燕刻。你還記得啤酒和尿布的故事么？根據(jù)統(tǒng)計規(guī)律剖笙，買完尿布的爸爸們還會順便給自己買啤酒卵洗，商家發(fā)現(xiàn)規(guī)律之后就特意把這兩樣擺在一起，因此大大提升了營業(yè)額弥咪。今天這個例子升級成了target的早孕商品預測指數(shù)和大悅城2016年逆勢增長25.4%（監(jiān)測到店數(shù)據(jù)过蹂、推薦附近的商品等）。數(shù)據(jù)化運營是根據(jù)已有的數(shù)據(jù)聚至，分析后進行決策酷勺。而大數(shù)據(jù)思維，是從數(shù)據(jù)化運營升級為運營數(shù)據(jù)扳躬，即脆诉，有針對性的設(shè)置、收集并利用大數(shù)據(jù)贷币，為商業(yè)創(chuàng)造新的價值點击胜。智能生活，讓你的智能家居產(chǎn)品為你購買需要的東西役纹，比如智能冰箱偶摔、智能電飯鍋、智能馬桶等等字管。1啰挪、大數(shù)據(jù)幫你創(chuàng)新模式；2嘲叔、大數(shù)據(jù)幫你精準營銷亡呵；3、大數(shù)據(jù)幫你智能生活硫戈。未來的數(shù)據(jù)科學家：統(tǒng)計學家锰什、程序員、講故事的人和藝術(shù)家丁逝。
43汁胆、產(chǎn)融思維--擁有多少錢不重要，能夠調(diào)動多少錢才更重要霜幼。一切產(chǎn)業(yè)嫩码，皆可金融。如今很多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)本身罪既，只是作為免費的流量入口而已铸题。真正的變現(xiàn)方式铡恕，是金融。比如共享單車丢间，不是為了收每次一元錢探熔，而是為了299的押金。蛋糕店烘挫、理發(fā)店诀艰、美容店不僅僅是提供產(chǎn)品、服務饮六，更看中的是辦會員卡其垄。辦卡一方面可以綁定用戶，另一方面更重要的是拿到現(xiàn)金流喜滨。1捉捅、降低融資成本。2虽风、快速跑馬圈地棒口。3、創(chuàng)新盈利模式辜膝。
44无牵、 生態(tài)思維—單一產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢，但當所有的產(chǎn)品構(gòu)建起生態(tài)圈厂抖，就會因為相互之間的協(xié)同效應茎毁，產(chǎn)生巨大的價值壁壘。1忱辅、別著急合縱連橫七蜘，先當垂直老大。2墙懂、橫著連橡卤，以用戶為軸。3损搬、縱著連碧库，以整合為尺。
45巧勤、 跨界思維—跨界就是別有用心的不務正業(yè)嵌灰。企業(yè)的跨界經(jīng)營，就是一場侵略戰(zhàn)颅悉；有節(jié)操沽瞭，無禁忌；有底線剩瓶，但卻不存在規(guī)則的邊界驹溃。1柒瓣、核心能力，要穩(wěn)吠架。2、顛覆方向搂鲫，要準傍药。3、對待自己魂仍，要狠拐辽。
關(guān)于融資
46、 融資階段—三個階段：投資早期擦酌，包括種子輪和天使輪俱诸；投資中期，包括A輪和B輪赊舶，VC風投是主要參與者睁搭；投資后期，主要是C輪笼平、D輪和IPO园骆，PE是主要參與者。天使看人寓调，A輪看產(chǎn)品锌唾，B輪看數(shù)據(jù)，C輪看收入夺英，上市看利潤晌涕。創(chuàng)業(yè)者看公司賺多少錢，投資人看公司值多少錢痛悯。
47余黎、 商業(yè)計劃書—BP，Business Plan灸蟆，商業(yè)計劃書驯耻，優(yōu)秀的BP只要12頁就夠了。第1頁：項目概述炒考，一句話簡單精煉概括項目可缚；第2頁：用戶痛點分析，哪些需求場景斋枢？哪些需求沒有被滿足帘靡？哪些是競爭對手沒有辦法解決的？需求市場有多大瓤帚？市場的天花板有多高描姚？第3涩赢、4頁：產(chǎn)品展示頁，幾張簡單圖片轩勘，如產(chǎn)品截圖筒扒，業(yè)務流程圖等，描述產(chǎn)品核心功能绊寻，開發(fā)進度等花墩。第5頁：競爭分析，競爭對手有哪些澄步？你和對手有什么不同冰蘑？你的優(yōu)勢在哪里？有沒有可能彎道超車村缸？如何跑贏市場祠肥？第6、7頁：團隊介紹梯皿，一流團隊可以做好二流項目仇箱，二流團隊做不好一流項目。介紹團隊不要空說技術(shù)东羹，用數(shù)字說話工碾，用產(chǎn)品說話。第8頁：里程碑百姓，展示從成立到現(xiàn)在的用戶數(shù)據(jù)渊额、收入數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)垒拢、產(chǎn)品迭代旬迹，用運營數(shù)據(jù)證明商業(yè)思路可行。第9頁：發(fā)展規(guī)劃求类，怎么推廣奔垦？多長時間做到多少用戶量？如何拓展市場尸疆，占有多大市場份額椿猎？一步一步展示長遠發(fā)展規(guī)劃。第10寿弱、11頁：融資方案犯眠，金額和用途。出讓多少股份症革，要多少錢筐咧？一般夠未來18個月所需的資金量就可以。如何用錢？要把錢用在刀刃上量蕊，把產(chǎn)品優(yōu)化好铺罢，把市場開發(fā)好。最后一頁：用一句話清晰明了總結(jié)整個項目残炮，給人留下深刻的印象韭赘，要簡約不要簡單。好的BP势就，簡約不簡單辞居，真誠不做作，理性不吹牛蛋勺。1、自己寫鸠删，你的公司你做主抱完；2、慎吹牛刃泡，別愛技術(shù)愛用戶巧娱；3、說人話烘贴，少用文字多用圖禁添。
48、 路演策略—路演就是通過現(xiàn)場演示的方法桨踪，引起目標人群的關(guān)注老翘，向投資者展示產(chǎn)品、推介理念锻离，推廣自己的公司铺峭、團體、產(chǎn)品汽纠、想法等卫键。1、講好故事虱朵，好的故事直擊人心莉炉，引發(fā)共鳴。2碴犬、霸氣側(cè)漏絮宁，演講技巧重要，走心更重要服协。3羞福、相信自己，別高看投資人蚯涮，別妄自菲薄治专。一次不行卖陵，回頭再來。昨天你愛搭不理张峰，今天你高攀不起泪蔫。
49、 公司估值—估值就是估算出來的價值喘批。1撩荣、成本法，看過去饶深，投入了多少餐曹。2、看現(xiàn)在敌厘，相對估值法台猴，看現(xiàn)在，參考相似的公司俱两。3饱狂、絕對估值法，看未來宪彩。為什么要先學會休讳，再忘記？因為具體算出來的數(shù)字并不重要尿孔，重要的是你愿意去算俊柔，愿意去想，愿意理性活合、全方位地深入判斷自己的公司婆咸。投資人考慮的，是公司值多少錢芜辕。投資人愿意花多少錢買你的公司尚骄，你的公司就值多少錢。
?50侵续、 融資條款—Term Sheet倔丈，投資條款清單。融資就是博弈状蜗。在商業(yè)合同談判和博弈中需五，舍棄什么？爭取什么轧坎？沒有對與錯宏邮，沒有憑什么。1、優(yōu)先清算權(quán)蜜氨。2械筛、反稀釋條款。3飒炎、股份回購權(quán)埋哟。一個公司就像一個人，融資的過程就是全盤梳理自己郎汪、為未來做充分規(guī)劃的過程赤赊。
第三部分：學得會的“品牌傳播”
客戶經(jīng)營
51、 客戶細分—為什么去星巴克和漫咖啡的不是一撥人煞赢？只要有兩個以上的客戶抛计，需求就會不一樣且预。物以類聚送丰，人以群分。只關(guān)注目標受眾煤傍，忘掉其他人朦肘。百人百姓，千人千面双饥。1媒抠、統(tǒng)計內(nèi)在屬性。2咏花、分析外部特征趴生。3、識別行為特征昏翰。
52苍匆、 客戶生命周期—為什么星巴克推出星享卡？CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)背后的市場營銷理論是客戶生命周期（cusomer life cycle棚菊，CLC）浸踩。客戶對企業(yè)而言统求，從誕生检碗、成長、成熟码邻、衰老到最后死亡折剃，你要想盡可能地刺激他消費，就得在不同的階段像屋，用不同的方法刺激他怕犁。1、初始期—用荷爾蒙（夢想、激情）來縮短奏甫。2戈轿、成熟期—用多巴胺（成長、快樂）來延長扶檐。3凶杖、用內(nèi)啡肽（知恥、后勇）來延遲款筑。
53智蝠、 客戶獲取—為什么北方的星巴克都開在路北？獲客奈梳，一般由市場部Marketing部門負責杈湾。傳統(tǒng)的兩種渠道：廣告，讓人“慕名而來”攘须；渠道漆撞，想辦法“近水樓臺先得月”。買商鋪要買旺鋪于宙，旺鋪就是“高流量入口”浮驳。星巴克的門店獲客秘訣：北方城市店面開在路北，因為冬天路北一側(cè)的雪先化捞魁，走的人就會更多至会。7-11開店選址，天黑之后數(shù)亮燈谱俭，獲得真實入住率奉件。課后題：開店選址選上坡還是下坡？各有各的道理昆著。
54县貌、 客戶價值轉(zhuǎn)化—為什么星巴克賣月餅？為了實現(xiàn)客戶價值的最大化凑懂！讓客戶價值盡量多地形成轉(zhuǎn)化煤痕，成為星巴克的收益〗咏鳎客戶終身價值（Customer Lifetime Value杭攻，CLV），就是每個客戶在其生命周期內(nèi)一共貢獻多少錢疤坝，或者說從同一只羊身上兆解，一共能薅多少羊毛。ARPU（Average Revenue Per User）：平均每個用戶創(chuàng)造的收入跑揉。比如游戲公司吸引用戶買點卡锅睛、買裝備埠巨、花錢升級，就是提升ARPU现拒。實現(xiàn)客戶價值轉(zhuǎn)化：1辣垒、迭代制勝，使商品歷久彌新印蔬。2勋桶、需求制勝，商家要得寸進尺侥猬。比如例驹，去影樓拍大肚孕照，引導加買幼兒照退唠。3鹃锈、品牌制勝，讓用戶買櫝還珠瞧预。星巴克的月餅不一定最好吃屎债，但星巴克的品牌拿出去有面子。
55垢油、 客戶保留—為什么星巴克送你升杯券盆驹？客戶保留，就是提升客戶重復購買率（Buyer Retention）滩愁。平臺獲客成本躯喇，通常是維護老顧客成本的7倍。做好客戶保留惊楼，能夠事半功倍玖瘸。1秸讹、培養(yǎng)小依賴檀咙。2、制造小驚喜璃诀。3弧可、傾聽小牢騷。
定價策略—多便宜算便宜劣欢？
56棕诵、 撇脂定價法—先貴后便宜。蘋果的新品定價凿将。1校套、要有用戶愿做冤大頭。2牧抵、要有技術(shù)做護城河笛匙。3侨把、要有品牌做試金石。
57妹孙、 滲透定價法—直接最便宜秋柄。1、需求彈性大蠢正，更該用低價骇笔。2、邊際成本低嚣崭，才好用低價笨触。3、初來乍到時有鹿，推薦用低價旭旭。
58、 階梯定價法—越多越便宜葱跋？逐級而上的階梯價格：如水持寄、電、煤氣等公共服務的費用娱俺，用得越多稍味，價格越貴，鼓勵節(jié)約資源減少浪費荠卷。拾級而下的階梯價格：每增加一定的購買量模庐，價格就降低一個檔次，目的是讓消費者多買油宜，再多買掂碱。如批發(fā)，兩件8折慎冤，星巴克的超大杯等疼燥。1、優(yōu)惠價格不等比蚁堤。2醉者、上限保持吸引力。3披诗、邊際成本抗得住撬即。
59、 動態(tài)定價法—不一定啥時候最便宜呈队。動態(tài)定價調(diào)節(jié)供需剥槐。看人下菜宪摧，看風使舵粒竖。1迈喉、觀察實時需求。2温圆、基于用戶行為挨摸。3、活用價格歧視岁歉。
60得运、 反向定價法—你想要多便宜？定價權(quán)交到消費者手里锅移。1熔掺、價格敏感拽出來。2非剃、成交價格藏起來置逻。3、交易成本降下來备绽。
品牌管理—有種資產(chǎn)券坞，叫品牌
61、 品牌資產(chǎn)—有種幸福肺素，叫家財萬貫恨锚。品牌包含兩個部分：看得見的部分，如產(chǎn)品名稱倍靡、專屬商標符號等猴伶，類似一個人的外貌；看不見的部分塌西，如獨特的理念他挎、態(tài)度、價值主張捡需、文化內(nèi)涵办桨，類似一個人的性格。構(gòu)建品牌資產(chǎn)栖忠，可以1崔挖、建立鮮明的品牌認知贸街；2庵寞、形成有力的品牌聯(lián)想；3薛匪、借助優(yōu)質(zhì)的杠桿資源捐川。
?62、 品牌定位—有種率性逸尖，叫獨具一格古沥。定位就是在客戶的心智當中占據(jù)一個獨特而有價值的位置瘸右，就是“你是誰”。如果不能在一個領(lǐng)域爭得第一岩齿，那就尋找一個可以成為第一的領(lǐng)域太颤。1、寧為雞頭盹沈，不當鳳尾龄章。2、求同存異乞封，借力打力做裙。3、不忘初心肃晚，方得始終锚贱。
63、 品牌組合—有種瀟灑关串，叫各顯神通拧廊。在同一品類里開發(fā)出多個品牌，分別進入不同的細分市場晋修，從而讓整體的市場覆蓋率更高卦绣。如寶潔公司的洗發(fā)水系列。品牌組合：1飞蚓、借助高端品牌滤港，建立價值優(yōu)勢。2趴拧、利用低端品牌溅漾，形成側(cè)翼保護。3著榴、看清交叉范圍添履，避免自相殘殺。品牌組合是一堆品牌一塊打脑又。
64暮胧、 品牌延伸—有種滿足，叫多子多福问麸。品牌延伸基于品牌聯(lián)想往衷，就是一個品牌打到底。一根藤上七朵花严卖，一個葫蘆七個娃席舍。1、貪多嚼不爛哮笆，不要過于跨領(lǐng)域品牌延伸来颤。2汰扭、樹大好乘涼，要鐵盒品牌聯(lián)想做延伸福铅。3萝毛、女大不中留，子品牌該獨立就獨立滑黔。
65珊泳、 品牌激活—有種神奇，叫妙手回春拷沸。扭轉(zhuǎn)品牌的衰退趨勢色查，重獲青睞的品牌管理行為。關(guān)鍵在于清除地知道品牌資產(chǎn)的來源撞芍，再重新定位秧了。寒冰不能斷流水，枯木也能再逢春序无。1验毡、新陳代謝，開啟年輕化帝嗡。2晶通、倚老賣老，主打復古風哟玷。3狮辽、該放就放，有舍才有得巢寡。
媒介策略—一件事喉脖，到底該怎么說？
66抑月、 整合營銷傳播--翻來覆去地說树叽。IMC，Integrated Marketing Communication谦絮。品牌要讓用戶在不同媒體上题诵，接收到“概念一致、彼此呼應”的營銷信息层皱。廣告性锭、促銷、公關(guān)奶甘、包裝篷店、商業(yè)贊助祭椰、門店服務等一切傳播活動都整合起來臭家，打包到一個營銷計劃里疲陕。即speak with one voice用同一個聲音說話。One world钉赁，one voice蹄殃。1、上下要統(tǒng)籌你踩。2诅岩、左右要配合。3带膜、前后要協(xié)調(diào)吩谦。
67、 精準定向傳播—跟對的人說膝藕。沃納梅克之惑：我知道我的廣告費有一半被浪費了式廷，但我不知道是哪一半。數(shù)據(jù)庫營銷Database Marketing芭挽，直效營銷Direct Marketing滑废，建立用戶數(shù)據(jù)庫，與消費者建立一對一聯(lián)系袜爪。1蠕趁、搜索引擎營銷。2辛馆、程序化購買俺陋。3、智能算法昙篙。
68倔韭、 意見領(lǐng)袖傳播—連Ta都在說。KOL：Key opinion leader瓢对。關(guān)鍵意見領(lǐng)袖寿酌，即對于媒介傳播的信息，有一部分人會積極接受硕蛹，并再度傳播醇疼，擴大影響。創(chuàng)新采納模型將消費者分為五種法焰，創(chuàng)新者innovators秧荆，2.5%，早期采用者early adopters埃仪，13.5%乙濒，早期大眾early majority，34% ，晚期大眾late majority颁股，34%么库，落后者laggards，16%甘有。射人先射馬诉儒，擒賊先擒王。1亏掀、圈層專業(yè)忱反，領(lǐng)域深耕。2滤愕、潛移默化温算，潤物無聲。3间影、量的積累米者，質(zhì)的飛躍。
69宇智、 公關(guān)為先—揀好聽的說蔓搞。公共關(guān)系public relations，指的是企業(yè)和公眾群體之間的關(guān)系随橘。公關(guān)就是企業(yè)先做好公眾的關(guān)系喂分，再通過公眾群體所形成的口碑、輿論机蔗、正面印象蒲祈，間接地影響終端消費者。海底撈的道歉：1萝嘁、這鍋我背梆掸，2、這錯我改牙言，3酸钦、員工我養(yǎng)。大家覺得好咱枉，才是真的好卑硫。1、攜手媒體記者蚕断，搞事情欢伏。2、擔負社會責任亿乳，做公益硝拧。3、應對輿論危機，擦屁股障陶。
70滋恬、 創(chuàng)意為王--變著花樣說。鮮明的視覺咸这，標志性的聲音夷恍，好的廣告創(chuàng)意魔眨，讓人印象深刻媳维。3B原則：baby、beauty遏暴、beast侄刽，小孩兒、美女朋凉、小動物州丹。既要天馬行空、又要兼顧種種杂彭。1墓毒、在內(nèi)容里交織滲透。2亲怠、在媒介上耳目一新所计。3、在互動中花樣百出团秽。
商務合作—談判主胧，是舍與得的藝術(shù)
71、 最佳備選方案—想辦法把你的底牌換成AA习勤。最佳備選方案BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）踪栋。談判之前，先找備胎图毕。1夷都、騎驢找馬，優(yōu)化自己的BATNA予颤。2损肛、步步為營，探出對方的BATNA荣瑟。3治拿、釜底抽薪，削弱對方的BATNA笆焰。
72劫谅、 開局策略—永遠不要接受第一次報價。談判，就是基于信息的博弈捏检，就是知己知彼荞驴，做足功課。1贯城、獅子大開口熊楼。2、吃驚大開口能犯。3鲫骗、假裝大開口。
73踩晶、 讓步策略—退一步执泰，是為了進三步。以退為進渡蜻，以小博大术吝。談判是一門妥協(xié)的藝術(shù)，其本質(zhì)應該是利益交換茸苇，談判者不僅要得到自己想要的排苍，還得同時適當讓出對方想要的。談判里真正的贏学密，是雙贏淘衙。1、索取回報趁當前则果。2幔翰、讓步幅度要遞減。3西壮、折中讓步要避免遗增。
74、 終局策略—白臉黑臉唱起來款青。恩威并濟做修，軟硬兼施。1抡草、讓裝睡的白臉自我覺醒饰及。2、跟臉薄的白臉統(tǒng)一戰(zhàn)線康震。3燎含、對強硬的黑臉陰柔并濟。
75腿短、 談判軟技能—不會這些套路屏箍，你就輸定了绘梦。首先，地盡其利的能力赴魁。其次卸奉，具備不失時機的能力，盡量挑選對自己最有利的時間點發(fā)起談判颖御。軟技能可以破局而生榄棵，化腐朽為神奇。1潘拱、臨陣換將疹鳄，發(fā)起持久戰(zhàn)。2泽铛、按下暫停尚辑，讓賓主盡歡辑鲤。3盔腔、共同利益，盡量一邊坐月褥。
第四部分：做得到的“自我迭代”
學習工具--學習這件事兒弛随，也需要學習
76、 一萬小時定律—首先你得足夠努力宁赤。格拉德威爾在《異類》中提出：人們眼中的天才舀透，之所以卓越非凡，并非天資超人一等决左，而是付出了持續(xù)不斷 的努力愕够。1萬小時的錘煉是任何人從平凡變成世界級大師的必要條件。以5年佛猛、10年為人生刻度惑芭，規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。1继找、帶著目的學遂跟。2、帶著喜歡學婴渡。3幻锁、帶著環(huán)境學。以今天大多數(shù)人的努力程度边臼，根本輪不到拼天賦哄尔。
77、 刻意練習—光努力沒用柠并，得用對方法岭接。杰出不是一種天賦置谦，而是人人都可以學會的技巧。掌握刻意練習亿傅，1媒峡、走出既有誤區(qū)。2葵擎、建立心理表征谅阿。看山是山—看山不是山—看山還是山酬滤。3签餐、循環(huán)3個F（Focus，F(xiàn)eedback盯串，F(xiàn)ix it）氯檐，專注、反饋体捏、修正冠摄。你看過洛杉磯凌晨4點的樣子么？
78几缭、 批評性思維—這些觀點河泳，說的對么？批評性思維年栓，就是對思考過程的再思考拆挥，即在吸收的過程中要做出質(zhì)疑、分析某抓、評價纸兔、反思。懷疑否副，但不否定一切汉矿；開放，但不搖擺不定副编；分析负甸，但不吹毛求疵；決斷痹届，但不頑固不化呻待；評價，但不惡意揣測队腐；有力蚕捉，但不偏執(zhí)自負。運用批評性思維柴淘，有三個技巧：1迫淹、避免歸因偏差秘通，他說的原因成立么？2敛熬、識破推理謬誤肺稀，他說的結(jié)論合理么？3应民、細聽弦外之音断部，他想說沒說的漾橙，話里話外的，是什么呢鳍贾？
79苛败、 圖形化思維—實在弄不明白缰猴，畫個圖停团。學習金字塔：聽惨驶，記住10%；讀庸诱，記住20%捻浦；圖，記住50%偶翅。思維導圖默勾，用簡單的圖形碉渡，演繹復雜的思考聚谁。掌握圖形化思維，需要1滞诺、掌握基本模型形导，找到PPT里面的smart art。2习霹、了解視覺規(guī)范朵耕，嘗試學習office自帶的visio。3淋叶、爭取一氣呵成阎曹，重要的不是信息，而是信息之間的關(guān)系煞檩。用好框框和箭頭处嫌，綜合全局，抓重點斟湃，聯(lián)系各觀點關(guān)系熏迹。A3思考法，有5個重點： 信息收集能力凝赛，對項目所需要的本質(zhì)信息注暗，如何抓取和整理的能力坛缕；準備能力，如何更有效率地推進工作的能力捆昏；可視化能力赚楚，為了提高生產(chǎn)效率，把握現(xiàn)狀骗卜，使問題顯露出來的能力直晨；團隊推進工作的能力，成員之間互相協(xié)作膨俐，共同推進工作的能力勇皇；團結(jié)能力，與周圍的人勁兒往一處使焚刺，做成大事的能力敛摘。
80、 學習金字塔—再不明白乳愉，自己去教兄淫。美國埃德加·戴爾提出學習金字塔概念，從閱讀蔓姚、聽課捕虽、多媒體，到現(xiàn)場觀摩坡脐、互動討論泄私、再到最后能教別人，這個學習效果不斷提升的過程备闲，實際上是一個從“自己學”到“大家一起學”晌端，從“被動學習”到“主動學習”轉(zhuǎn)化的過程。沉浸式學習：Immersive Learning恬砂。利用學習金字塔提升學習效率咧纠，應該：1、復合感官泻骤，口耳鼻舌身漆羔。2、知行合一狱掂，實踐是檢驗真理的唯一標準演痒。3、教學相長符欠，最好的學習嫡霞，就是教。
溝通管理—溝通就是好好說話希柿？太傻太天真
81诊沪、 喬哈里視窗—沒搞懂溝通區(qū)域养筒，怎么溝通？溝通漏斗：心里想的100%端姚，嘴上說出來的80%晕粪，別人能聽到的60%，聽懂的剩40%渐裸，最后付諸行動的只剩下20%巫湘。你說的，和別人聽到的昏鹃，很可能不一樣尚氛。喬哈里視窗（Jorari Window，美國學者Joseph和Harry共同提出）把人際溝通比作一個窗子洞渤，分為四個區(qū)域：公開區(qū)阅嘶，隱蔽區(qū)，盲目區(qū)载迄，未知區(qū)讯柔。擴大公開區(qū)，可以：1护昧、請教反饋魂迄，要記得主動獲取。2惋耙、自我暴露捣炬，讓別人知道你的小秘密和小缺點。3怠晴、共享發(fā)現(xiàn)遥金，在主動獲取和主動交代之間，尋求溝通蒜田。
82、 關(guān)鍵對話—壓根說不到點上选泻，怎么溝通冲粤？關(guān)鍵對話就是，意見不統(tǒng)一页眯，氣氛特緊張梯捕，結(jié)果風險大。掌握關(guān)鍵對話技巧窝撵，需求：1傀顾、從心開始，明確目標碌奉，贏不是最重要的短曾，重要的是最初的目標寒砖。2、營造氛圍嫉拐，避免沖突哩都，不要只關(guān)注負責內(nèi)容的大腦A，還要關(guān)注負責氛圍的大腦B婉徘。3漠嵌、主動耐心，化解沉默盖呼。對方說“沒事兒”儒鹿，十有八九是有大事。
83几晤、 非暴力溝通—只知道批評指責挺身，怎么溝通？非暴力溝通锌仅，是用相互尊重章钾、理解和包容的方式，來實現(xiàn)對話热芹。良言一句三冬暖贱傀，惡語傷人六月寒。1伊脓、給出陳述府寒，不做評論。只說事實报腔，先別加自己的主觀判斷株搔。2、表達感受纯蛾，不加想法纤房。區(qū)分感受和想法，盡量減少主觀的揣測翻诉。3炮姨、明確需求，不要含糊碰煌。你想要舒岸，你要說你想要，你不說清楚別人怎么知道呢芦圾？
84蛾派、 非語言溝通—只關(guān)注語言本身，怎么溝通？說了什么不重要洪乍，怎么說才重要眯杏。美國傳播學家艾伯特·梅拉比，提出一個公式：信息傳遞=55%視覺+38%聲音+7%語義典尾。非語言溝通役拴，應該注意三個方面：1、眼神钾埂，心靈的小窗戶河闰。2、聲音褥紫，情感的小象征姜性，錄下來，自己聽髓考，你的聲音有魅力么部念？3、動作氨菇，內(nèi)心的小表達儡炼，一舉一動，一顰一笑查蓉，你沒說的乌询，都已經(jīng)說了。
85豌研、 公眾演講—面對人群就打怵妹田，怎么溝通？你要表達的觀點永遠凌駕在技巧之上鹃共」碛叮《高效演講》，送禮物心態(tài)：我來送禮霜浴，喜不喜歡隨你晶衷。1、7秒開場坷随。讓人們抬頭房铭，你只有7秒。2温眉、三事法則，不知道說幾點翁狐，就說三點类溢。3、你和我們。多說你闯冷，多說我們砂心，少說我。
職場溝通—讓別人做你想讓他做的事
86蛇耀、 反饋—有些進展辩诞，該匯報，要匯報纺涤。不光要做事译暂，更關(guān)鍵的是讓別人知道你在做事的能力。即撩炊，匯報的能力外永。學會匯報，1拧咳、永遠給出選擇題：記住人們不喜歡主觀題伯顶，喜歡選擇題。2骆膝、先說結(jié)論少扯淡祭衩，等電梯的時間，你能說完么阅签？3掐暮、timing，一定要出現(xiàn)在對的時間愉择。在對的時間劫乱，用對的方法，提高職場能見度锥涕。
87衷戈、 協(xié)調(diào)—有些資源，該利用层坠，要利用殖妇。
未完待續(xù)...
