商場故事一直是我看得比較多的書倔叼。不然你以為誰都能啃下高陽老爹浩瀚七大本長達(dá)80萬字的《胡雪巖》全集宫莱？80萬什么概念？四舍五入就是一個億啊巡验。然而中國的資本主義生得晚显设，死得早，而歷史上范蠡瑟枫、沈萬三指攒、張謇這樣的bug級人物雖然不少，有關(guān)他們的詳細(xì)生平卻也不多。
直到后來看了《浪潮之巔》溅呢、《沸騰十五年》澡屡、《騰訊傳》、《京東傳》……咐旧，以及吳曉波的《激蕩三十年》《跌蕩一百年》《浩蕩兩千年》的三蕩曲驶鹉。才感慨到，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)幾千年铣墨，還不如這幾十年的故事更精彩室埋。
除了商場故事，也特意看過一些銷售的書伊约，一方面是身邊哥們工作類似銷售姚淆，這樣聚會才有得聊，而不會總是被強聊你女朋友呢什么時候結(jié)婚早點生娃還是好之類的話題腌逢，同時也能置身事外當(dāng)一把人師，解決幾個除了濫觴的感情問題之外的干貨問題超埋。這類書包括什么《28歲賺千萬》《銷售就是搞定人》《優(yōu)勢談判》……以及現(xiàn)在要說的這本《我把一切告訴你》搏讶。
《我把一切告訴你》，是小說哦霍殴，可不是戴爾卡耐基的《如何贏得朋友及影響他人》那種分分鐘教你做人的叨逼叨文字媒惕。小說的精髓更需要自己細(xì)嚼慢咽。本書詳細(xì)記述了主人公藍(lán)小雨幾年的職場/生意場經(jīng)歷来庭，從廣告銷售圈的新星妒蔚，到甫一投資就血本無歸，靠家裝創(chuàng)業(yè)還債三年，到進(jìn)入著名民企A集團(tuán)躍遷至總監(jiān)級……
書的百度信息是天涯大神萬里依然所作面睛。跟上面說的《28歲賺千萬》類似絮蒿，沒有什么詳細(xì)的作者信息，所以也無從知曉是否本人親身經(jīng)歷叁鉴，或者真的有這么一號牛逼的商場高手存在土涝。
但里面記述的職場故事很有那么一點真實感，就像人家說周梅森的官場小說確實值得考公務(wù)員的伙計琢磨琢磨一樣（當(dāng)然幌墓，不包括夫妻倆天天在睡覺之前闊談社會主義核心價值觀的橋段）但壮。而且銷售技巧干貨十足，涉及到的為人處事方式也能開闊眼界常侣，還真的有點像職場前輩和商界大拿的樸實忠告蜡饵。況且，幾十塊就有三大本的高人忠告胳施，簡直做夢都要笑醒（窮人當(dāng)然是笑中帶淚
何謂干貨溯祸？舉例說明。
比如舞肆，藍(lán)小雨的銷售天份首先體現(xiàn)在他的第一份工作——廣告銷售上：
怎么贏得客戶呢焦辅？他出招可以歸結(jié)于兩點：1.解決問題；2.亦正亦邪椿胯。
大多數(shù)銷售在干活時筷登，第一個思考的問題通常是：怎么才能說服客戶買我的產(chǎn)品（書里是廣告位），而藍(lán)小雨思考的是：客戶有什么需求哩盲？我的產(chǎn)品能解決他的哪些問題前方？
思路決定出路。如果你專注于說服廉油，也就是洗腦——大爹大媽都知道投資之前先領(lǐng)一波雞蛋呢——那你多半收獲的不是訂單惠险，而是反感；但想著怎么幫客戶解決問題就不一樣了抒线。
在廣告這塊來說莺匠，客戶也有推廣自家產(chǎn)品的需求，那么你的廣告位能鎖定客戶的哪些目標(biāo)人群十兢？覆蓋到多大區(qū)域趣竣？影響用戶到什么程度？先跟客戶聊聊他關(guān)心的旱物，而不是開場就說什么我家廣告位有多大面積遥缕，報紙材質(zhì)多么精美，今天能優(yōu)惠多少價格……
而藍(lán)小雨做得更絕宵呛。他會先給客戶做一次市場調(diào)查单匣，擬一份產(chǎn)品改進(jìn)建議，甚至幫客戶把本季度的廣告方案做個全套』С樱客戶的問題徹底解決了码秉，疑慮也一掃而空疯坤，這樣誠意十足的銷售漠烧，訂單還跑得脫嗎贯涎？
搞定客戶的第二步举庶，是你得跟他搞好關(guān)系。
這當(dāng)然是一句廢話冗疮。但是大多數(shù)銷售的搞好關(guān)系只會一種套路：請客喝酒唱K逛夜場撬槽，各種鞍前馬后峡谊。仿佛他們不是來給自家產(chǎn)品做推廣的汞窗，反倒像是某些服務(wù)業(yè)的從業(yè)人員姓赤。
搞好關(guān)系，其實也能從更多細(xì)節(jié)仲吏，更多不一樣的方向入手不铆。
藍(lán)小雨只比別人多做了兩件事，亦正亦邪裹唆。正的方面誓斥，他喜歡注重細(xì)節(jié)。比如說夸人吧品腹。有人會說夸人我也會啊岖食。但夸人也有講究红碑。他會記住客戶上一次見面穿的衣服舞吭，然后在下一次提出來：上次您穿得那件立領(lǐng)T恤蠻帥的，我至今記憶猶新析珊。尤其喜歡把客戶不經(jīng)意提到的想法和愿望偷偷記下來羡鸥，然后突然給一個驚喜。比如有次某客戶提到自己喜歡精致的小東西忠寻，下次他就托走香港的親戚帶回一個zippo的典藏版打火機(jī)惧浴。
邪的方面，他喜歡劍走偏鋒奕剃。比如特意去學(xué)習(xí)了風(fēng)水和看相的知識衷旅，然后在和客戶聊天中“不特意”地流露出來：您辦公室門口的盆景擺放可不太好，守不住財白菖蟆柿顶！客戶自然會很關(guān)切地問是怎么回事。掌握一兩門有談資或者有用的手藝（一是像風(fēng)水操软、看相嘁锯、星座、魔術(shù)這樣有神秘感的，另一種是像攝影家乘、做PPT蝗羊、幫買打折商品這樣實用性高的），可以在交際場上快速拉近關(guān)系仁锯，你就不再是一個讓人審美疲勞的推銷員耀找，而成了有趣又有料能被真正需要的“好朋友”了。
要舉的第二個例子扑馁，是他殺敵四方的談判技巧涯呻，這也是本書篇幅比較多的一個細(xì)節(jié)。
在第一部書的末尾腻要，藍(lán)小雨進(jìn)入A集團(tuán)任企劃部經(jīng)理复罐，第一個任務(wù)就是搞定關(guān)系戶孟總的戶外廣告單子。本來人家開價9萬雄家，最后硬生生被砍到6萬效诅，付款方式還是集團(tuán)產(chǎn)品抵賬，先交后結(jié)趟济。
具體談判過程非常精彩乱投，值得買書一讀。這里只略述梗要顷编，講講藍(lán)小雨的談判思路戚炫，一共七點：
1.永遠(yuǎn)不接受首次報價——這當(dāng)然是廢話，接受了也就不用談了媳纬；
2.光談價格只會越談越窄——如果你是甲方双肤，當(dāng)然得抓住價格的關(guān)鍵點，不讓話題偏離軌道钮惠；乙方則相反茅糜，拋出價格后，繞開話題素挽，否則就等著被逼著降價吧蔑赘；
3.開一場訴苦大會；談判說穿了就是一場訴苦大會预明，各方有各方的難處缩赛，所以都指望著對方退一步。就看誰能把自己的苦訴得更清新脫俗有說服力撰糠。
4.黑白臉策略酥馍。一個唱白臉一個唱黑臉，這是談判的基礎(chǔ)策略窗慎。我自己也用過物喷。比如買一樣?xùn)|西卤材。兩個人一起去，一個人專挑東西的毛病峦失，逼商家降價扇丛，商家當(dāng)然不愿意，談判陷入僵局尉辑。另一人馬上來打圓場帆精，然后提一個折衷的價格。商家正苦于第一個價格的不合理處隧魄，自然會對另一個人提的折衷價有被拯救之感卓练，答應(yīng)的概率很高。但其實“折衷價”才是我們的目標(biāo)價格购啄。
5.紅鯡魚策略襟企。此處看截圖。
這其實是一種注意力干擾策略狮含。提一個一聽就非常不合理的要求來干擾對方的談判重心顽悼，再輔之以一番爭論，最后再替換為另一個看似合理很多的要求几迄。那么就算后一個要求也有諸多不合理之處蔚龙，也被在前一個要求的襯托下，變得合理而可接受許多映胁。
6.每一次被要求讓步木羹，都必須索求回報。千萬不要無條件的退讓解孙，這樣只會讓對手得寸進(jìn)尺坑填。每次讓步都補以苛刻的條件，會讓對方產(chǎn)生一種很難提出新要求的感覺妆距。
7.利益不止交易本身穷遂。除了交易本身的利益函匕，記得多給對方找一找交易的附加值娱据。
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