到今天為止著恩，《定位：有史以來對美國營銷影響最大的觀念》這本書的讀書筆記和拆解已經到了尾聲院尔，通過對這本書的重復閱讀拆解蜻展、反復咀嚼消化，我們學習了定位的本質邀摆，心智的規(guī)律及其營銷啟示纵顾，以及在這個媒體爆炸、極度競爭的時代栋盹，如何通過定位贏得競爭施逾、如何為自己的品牌和品類進行命名、如何規(guī)避陷阱和風險的方法例获，并通過一系列的案例汉额，拆解了搶第一、抱大腿躏敢、唱反調、重新定位競爭對手的定位方法等系列內容整葡。
這樣我們是不是就可以嘗試開始一個定位項目了件余？如何開始一個定位項目？
并不容易遭居。通常人們在通盤考慮問題前就想找到解決之道啼器，而在匆忙得出結論前，最好先思考當前的處境俱萍。
今天我們拆解本書的最后兩個章節(jié)端壳，找到能夠幫助我們理清思路、找到頭緒的六個步驟枪蘑，以及三個必須八個要的定位規(guī)則损谦。
在正式拆解之前，還有兩個概念有必要復盤一下：
內部思維 VS. 外部思維
企業(yè)眼中的自己與顧客眼中的你截然不同岳颇。企業(yè)看待自己照捡，它是一份畢生所求的事業(yè)，飽含著猶如母子／父子般的濃情话侧，總覺得自己的產品是更好的栗精，而顧客的思考方式或者說思考源點是：這與我有什么關系？
這就好比門上的貓眼瞻鹏。企業(yè)從內而外透過貓眼看顧客悲立、看世界，廣袤無垠新博，充滿想象薪夕，而顧客有外而內，看到的只不過是門上不起眼的一個圓點而已赫悄。
定位是一種思維方式寥殖，把我們習慣性的從企業(yè)內部視角看問題的思維方式玩讳，轉化為從企業(yè)外部視角、從競爭的角度嚼贡、從顧客的角度去看待問題的思維方式熏纯。
競爭 VS. 心智
競爭：定位不是我想怎么樣，一定是針對競爭粤策，競爭決定了你的優(yōu)勢在哪里樟澜，你能夠做什么以及你的位置在哪里。我們的優(yōu)勢和價值是由競爭對手決定的叮盘，而非我們自己秩贰。
心智：定位是在心智中進行的，營銷競爭的終極戰(zhàn)場不是工廠也不是市場柔吼，而是心智毒费。心智決定市場，也決定營銷的成敗愈魏。
復盤完兩個重要的概念觅玻，我們開始今天的拆解：開始一個定位項目的六個步驟——
第一步：你擁有怎樣的定位
我們在和大多企業(yè)交流、或者和客戶們在聊天的時候培漏，常常聽到這樣的話："我們企業(yè)的定位是......."溪厘、"我們的產品定位于......"，這個定位是“定位嗎”牌柄？
定位需要逆向思維畸悬，需要由外而內的思維，需要從前在顧客開始珊佣，而不是從自己開始蹋宦。不要問自己是什么，要問自己在潛在顧客心智中是什么咒锻。
所以妆档，開始一個定位項目的第一步，是從定位調研開始的虫碉。
一般來講贾惦，定位調研應該包含一下方面：行業(yè)品類、競爭狀況敦捧、競爭對手情況须板、消費者以及自身在消費者心智中的情況等等。（關于競爭調研兢卵，后續(xù)有專門的文章拆解习瑰，這里不贅述）
通過調研，我們才能確定潛在顧客的心智認知秽荤，我們才能夠清楚的了解自己在潛在顧客心智中的狀態(tài)甜奄，是模糊不清還是根本沒有柠横。也只有通過調研，才能正確了解競爭對手在潛在顧客心中的真實情況课兄，掌握對手強勢中的劣勢牍氛。并且完成心智地圖的繪制。
第二步：找到你可以擁有的定位
通過這一步烟阐，來找到從長期來看你可以擁有的定位搬俊。
定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的蜒茄、不同的事物唉擂，而是去操控、重組心智中已經存在的認知檀葛，將自己的產品玩祟、服務和概念同潛在顧客心智中已有的認知相聯(lián)系，順應認知才是可行之道屿聋。
在這里空扎，“擁有”是關鍵詞。在潛在顧客的心智階梯上胜臊，有些位置已經明顯被占據了勺卢，那些就是你不可能搶占和“擁有”的定位伙判。你要找到未被占據的位置象对，確保你能夠“擁有”它。
這里要強調的是宴抚，你千萬不要掉進“滿足所有人需求”的陷阱勒魔。你必須聚焦在一個不太寬泛的、甚至是狹窄的領域更容易成功菇曲。
為自己的職業(yè)定位也一樣冠绢，最好聚焦在自己的專業(yè)上，讓自己成為獨一無二的專家常潮，而不是什么都干的通才弟胀。
第三步：確定你必須超越的對手和要采取的戰(zhàn)略
這一步是提醒我們，不僅要從自身角度喊式，更要從競爭對手的角度考慮自己的處境孵户，然后決定實施定位必須采取的戰(zhàn)略形式。
前面我們提到過岔留，成為第一是最好的定位方法夏哭。但如果市場已經有領導者，那就不要對市場領導者發(fā)動正面的攻擊献联。根據定位調研的結果竖配，確定你必須面對和超越的競爭對手何址，并審慎的確定你應該采取進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)进胯、還是游擊戰(zhàn)用爪。
第四步：要準備足夠的資金
找到定位不等于擁有定位。成功定位的一大障礙是想實現不可能的目標龄减。
搶占人們的心智需要金錢支持项钮。建立定位同樣需要金錢支持，保住已建立的定位同樣需要金錢支持希停。
這是一個信息爆炸的時代烁巫，跟風產品也像雨后春筍般紛現，就連市場領導者們也蠢蠢欲動宠能。如果一個企業(yè)不能投入足夠的錢讓自己超越嘈雜的信息進入顧客心智蓖救，那這個定位就會被別人搶走，從而無法“擁有”树叽。所以靴跛，你的準備足夠的資金，用以引起潛在顧客的關注羞延，在有限的時間窗口內渣淳，進行飽和攻擊以搶占心智，贏得競爭伴箩。
資金有限怎么辦入愧？
那就縮小地域范圍，一個市場一個市場來嗤谚。在一個市場花足錢棺蛛，比在大范圍內捉襟見肘要好得多。如果在一個地方成功了巩步，在向其他地方推廣旁赊。
這要求你要選對你的第一個戰(zhàn)場。
第五步：堅持到底
要想成功的實施定位椅野，就要有足夠的戰(zhàn)略定力终畅。
可以將我們過度傳播的社會看做是充滿變化且持續(xù)不斷的考驗，新概念層出不窮竟闪，令人應接不暇离福。
在心智中占據定位如同擁有價值連城的不動產。如果沒有足夠的戰(zhàn)略定力瘫怜，一旦放棄术徊，就會發(fā)現不可能再拿回來。
定位需要積累鲸湃，利用的是廣告的持續(xù)性赠涮。對實施定位最不利的因素子寓，是企業(yè)的決策層在短期的利益和長期利益之間選擇失衡。
因此笋除，企業(yè)的決策層應該具備長遠的眼光斜友，把目標放在長期利益上，年復一年的堅持垃它。企業(yè)幾乎永遠不應該改變它的基本定位戰(zhàn)略鲜屏，而是根據競爭變化進行改進和升級。需要改變的是它為實施長期戰(zhàn)略而采取的戰(zhàn)術和短期行動国拇。
這里尤其要避免跌入“品牌延伸”的陷阱洛史。
第六步：圍繞你的定位進行宣傳和運營配稱
一旦確立了定位，那么酱吝，企業(yè)的宣傳活動也殖、各項運營活動，都要聚焦并圍繞定位而進行务热。
你甚至應該把你的定位融合進你的企業(yè)文化忆嗜，融進你的愿景、使命和價值觀崎岂。企業(yè)的組織架構也要為定位而改變捆毫，為定位實施進行最優(yōu)最大化的資源配置。
實施定位一定是一把手工程冲甘，確保內部的所有人都要目標一致且清晰绩卤，上下同欲者勝。
一個提醒：不要被創(chuàng)意蒙蔽了心智损合。創(chuàng)意本身一文不值省艳，只有為定位目標服務的創(chuàng)意才有意義娘纷。
試著順著這六個步驟幫我們理清思路嫁审、找到頭緒，開始一個定位項目吧赖晶。
盡管有了這么多指導律适，還是有人玩不好定位游戲，那是因為他們受文字的困擾遏插。他們錯誤地認定文字是有含義的——
這里是定位的游戲規(guī)則
最后捂贿，讓我們用兩張圖片結束《定位：有史以來對美國營銷影響最大的觀念》這本偉大的著作的讀書筆記吧：
END —— 全書完
本篇讀書筆記對應紅皮《定位》謝偉山譯本第21、22章
2019年4月24日 ?
