(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)
　∨巴亍①銷(xiāo)售人員與老客戶(hù)咱扣，銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要墓陈，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求磁奖。
　　②若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感某筐，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向比搭，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意南誊，或不愿主動(dòng)提出成交的要求身诺，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
　〕簟③有時(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣霉赡，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)幔托，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后穴亏，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了重挑。
　　(2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)
　∩せ①快速地促成交易
　　②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)
　∶А③可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間刺覆，提高工作效率。
　∈芳濉④可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活谦屑、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神篇梭。
　　(3)請(qǐng)求成交法的局限性
　　請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)氢橙，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛恬偷，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒充蓝，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。
2.假定成交法
　　假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法喉磁，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議谓苟，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題协怒，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法涝焙。
　　例如，"張總您看孕暇，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后仑撞，你們是不是省了很多電赤兴，而且成本也有所降低，效率也提高了隧哮，不是很好嗎?"就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)桶良。
　　假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率沮翔，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力陨帆。
3.選擇成交法
　　選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案采蚀，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法疲牵。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢榆鼠，還是加一個(gè)蛋?"還有"我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)?"這都是選擇成交法纲爸。
　　從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交妆够，后選擇成交识啦，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題神妹。
　　(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)
　　銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答袁滥，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶(hù)提出選擇時(shí)灾螃，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)揩徊，最多不要超過(guò)三項(xiàng)腰鬼，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。
　　(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)
　　可以減輕客戶(hù)的心理壓力塑荒，制造良好的成交氣氛熄赡。
　　從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)齿税，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇彼硫，可以有效地促成交易。
4.小點(diǎn)成交法
　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法凌箕，或者叫做避重就輕成交法拧篮。是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。
　　【案例】某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)牵舱。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)串绩，自言自語(yǔ)道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳芜壁，只怕沒(méi)用兩天就壞了礁凡。"推銷(xiāo)人員一聽(tīng)高氮，馬上接著說(shuō)："這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候顷牌，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講剪芍，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障窟蓝，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系罪裹，我們負(fù)責(zé)維修。主任疗锐，如果沒(méi)有其它問(wèn)題坊谁，我們就這么定了?"
　　小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交滑臊。保留一定的成交余地口芍，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。
5.優(yōu)惠成交法
　　優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法雇卷，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法鬓椭。例如"張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)关划，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品小染，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修贮折。"這就叫附加價(jià)值裤翩，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法调榄，也就是提供優(yōu)惠的政策踊赠。
6.保證成交法
　　保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法每庆。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為筐带，例如，"您放心缤灵，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到伦籍，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后腮出，我再向總經(jīng)理報(bào)告帖鸦。""您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)胚嘲，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了富蓄。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)慢逾。"讓顧客感覺(jué)你是直接參與的立倍，這是保證成交法灭红。
　　(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)
　　產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大口注，風(fēng)險(xiǎn)比較大变擒，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握寝志，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)娇斑，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心材部。
　　(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)
　　可以消除客戶(hù)成交的心理障礙毫缆，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力乐导，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議苦丁。
　　(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)
　　應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙，針對(duì)客戶(hù)所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件物臂，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)旺拉，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交棵磷。