想要捕獲高凈值人群的“芳心”，理財(cái)師需要學(xué)會(huì)這三招
高凈值人群越來(lái)越多憎瘸，他們的需求也日漸多樣化，如何才能從高凈值人群的觀念陈瘦、想法和關(guān)注方向等做好服務(wù)成為理財(cái)師的一大難題幌甘。
充分理解高凈值人群對(duì)家族觀念的尊崇
受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，“家族觀念”對(duì)于高凈值人群而言可謂是影響頗深痊项。對(duì)于生意上的相關(guān)決策锅风，他們可能會(huì)傾向于和自己的員工、團(tuán)隊(duì)商量线婚，但當(dāng)涉及到投資理財(cái)相關(guān)時(shí)遏弱，他們更愿意與自己的家人商量，并討論出一個(gè)相對(duì)合理的結(jié)果塞弊。
借助“熟人心理”
除了注重親情，我國(guó)還是一個(gè)注重地緣關(guān)系的“熟人社會(huì)”翅娶。高凈值人群對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理的選擇文留，大多都習(xí)慣于熟人推薦，畢竟熟人好辦事竭沫。
所以燥翅，針對(duì)高凈值人群的這一心理，理財(cái)師在開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)蜕提，先要了解能影響用戶(hù)做決策的變量有哪些森书，其次要考慮在和用戶(hù)建立好可以互相信任的朋友關(guān)系之后，注意對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控贯溅，滿足客戶(hù)提出的合理需求拄氯，而不是為了留住客戶(hù)，一味的遷就客戶(hù)的所有需求它浅；最后也是最關(guān)鍵的一步就是加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)译柏，讓用戶(hù)從熟人介紹慢慢轉(zhuǎn)為因?yàn)槟阕銐驅(qū)I(yè)才信任你的人際關(guān)系。
個(gè)性化需求的專(zhuān)屬定制
在服務(wù)高凈值用戶(hù)的過(guò)程中姐霍，理財(cái)經(jīng)理可能會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：除了理財(cái)產(chǎn)品鄙麦，你們還能提提供什么？從這不難發(fā)現(xiàn)镊折，在為用戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)的同時(shí)胯府，還要根據(jù)客戶(hù)的行為特征和消費(fèi)偏好，去提供更具個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)恨胚。
首先要確保大部分理財(cái)機(jī)構(gòu)擁有的產(chǎn)品骂因，我們也有，并從資產(chǎn)管理赃泡、配置等方面研發(fā)出適用于不同用戶(hù)的個(gè)性化產(chǎn)品寒波；其次，借助渠道的便利性升熊，確保隨時(shí)隨地都能為用戶(hù)提供專(zhuān)屬服務(wù)和體驗(yàn)俄烁；接下來(lái)就是從用戶(hù)的真實(shí)需求和潛在需求出發(fā)，不斷完善服務(wù)级野，如子女的留學(xué)页屠、老人的醫(yī)療等；最后就是非金融相關(guān)的服務(wù)，即服務(wù)細(xì)節(jié)上的差異辰企，并根據(jù)用戶(hù)實(shí)際情況向其推薦更為合適的產(chǎn)品风纠，真正體現(xiàn)出你的定制化服務(wù)饰及。
配圖來(lái)源：Pexels
