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? ? ? 有一名銷售人員旺罢，專門推銷辦公用品。一次绢记，他去一家私營公司推銷辦公桌椅扁达。進(jìn)了經(jīng)理室，見該公司總經(jīng)理蠢熄、后勤主管等領(lǐng)導(dǎo)都在跪解，旁邊還有一位正在打掃衛(wèi)生的老伯。
? ? ? ? 于是签孔，他嫻熟地介紹了產(chǎn)品的樣式叉讥、質(zhì)量和價格砾跃，很快就使老總有了購買意向，并告訴他如果產(chǎn)品情況屬實(shí)节吮，便可以簽訂2萬元的購貨合同抽高。眼看推銷成功了，銷售人員打心眼兒里高興透绩，他一邊答應(yīng)過幾天送貨質(zhì)檢翘骂，一邊忙從口袋里摸出一包“555”牌香煙，給在場的領(lǐng)導(dǎo)們點(diǎn)上后帚豪，說了些客氣話碳竟，便告辭了。
? ? ? ? 然而狸臣，當(dāng)銷售人員再來該公司聯(lián)系送貨業(yè)務(wù)時莹桅，后勤主管卻告訴他，公司不打算要這批產(chǎn)品了烛亦。他問是什么原因?qū)е鹿靖淖兞酥饕庹┢谩Ψ街苯亓水?dāng)?shù)卣f：“老總的岳父嫌你的價格過高，勸老總買別人的煤禽☆泶铮”“老總的岳父怎么知道我的貨價高呢？”“他岳父就是那個掃地的老頭檬果！你的話他都聽到了瓮孙。”后勤主管看了一眼還沒有明白過來的這位銷售人員选脊，說：“誰讓你小看人杭抠，少發(fā)一支煙呢?他說你這人眼皮往上挑，不實(shí)在….你說為了這點(diǎn)事恳啥，我們老總能得罪老岳父嗎偏灿？”
? ? ? ? 人人都有虛榮心，這好比商家辦的VIP貴賓卡角寸。有時菩混，人們辦一張VIP會員卡為的不是得到更多的實(shí)惠忿墅，而是一旦成為哪個商家的VIP會員扁藕，會覺得自己特別有面子，可以說VIP已經(jīng)成為一種身份和地位的象征疚脐。有人說亿柑，你有VIP卡，就說明你有消費(fèi)能力棍弄，你是貴人望薄，誰不想成為貴人呢?現(xiàn)在越來越多的商家為客戶辦理VIP卡疟游，用打折、積分和優(yōu)惠等活動來吸引客戶消費(fèi)痕支，同時給予客戶實(shí)惠颁虐。VIP卡的形式已經(jīng)從商場擴(kuò)展到各種各樣的小商戶，其種類也是多種多樣卧须。據(jù)調(diào)查另绩，23%持有VIP卡的人在辦理的時候都是為了滿足虛榮心，26%的人是因?yàn)樯碳彝其N而辦理的花嘶，還有15%的人是抱著“別人有我不能沒有”的心態(tài)辦理VIP卡的笋籽。這個調(diào)查說明，你的客戶都想得到VIP待遇椭员，而推銷成功與否车海，要看你怎樣應(yīng)對客戶的這種心理。小人物更是有著這種強(qiáng)烈的心理需求隘击。
? ? ? ? 正所謂客戶就是“上帝”侍芝，作為“上帝”，他們當(dāng)然希望你能給他們關(guān)懷和實(shí)惠埋同。不要只把“上帝”放在嘴邊竭贩，即使是表面功夫，也不宜表現(xiàn)得太明顯莺禁，僅僅在過年過節(jié)時給予一些關(guān)懷的信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的需求的留量，你要適當(dāng)?shù)厮徒o“上帝”一些實(shí)惠才行。
? ? ? ? 心理學(xué)上認(rèn)為哟冬，當(dāng)人們給予別人好處后楼熄，別人心中會有負(fù)債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式償還這份人情浩峡。銷售員可以把它運(yùn)用到銷售工作中可岂，給客戶一點(diǎn)小優(yōu)惠，當(dāng)客戶自己的利益得到滿足后翰灾，就會毫不猶豫地接受交易缕粹。
? ? ? ? 在一次大型玩具展銷會上，一家玩具公司的展位非常偏僻纸淮，參觀者寥寥無幾平斩。公司負(fù)責(zé)人急中生智，第二天就在展會人口處扔下了一些別致的名片咽块，在名片的背面寫著“持此名片可以在本公司展位上領(lǐng)取玩具一個”绘面。結(jié)果，展位被包圍得水泄不通，并且這種情況一直持續(xù)到展銷會結(jié)束揭璃，眾多的人氣也為這家公司帶來了不少生意晚凿。
? ? ? ? 這家公司之所以能取得商業(yè)上成功，就在于他們抓住了人們都只關(guān)心自己利益的心理瘦馍，用給予客戶小優(yōu)惠的方式為公司帶來了巨大的商業(yè)效益歼秽。
? ? ? ? ? 只有產(chǎn)品能夠滿足客戶的某種需求時，客戶才會考慮是否購買情组。市場上的同類產(chǎn)品很多哲银，怎樣才能讓客戶對我們的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘呢?這就需要銷售員根據(jù)客戶的需要，強(qiáng)化本公司產(chǎn)品的某方面優(yōu)勢呻惕。
