本文是《文案創(chuàng)作完全手冊》第四章的讀書筆記宪祥，要點提煉：
如何抓住賣點，寫出銷售文案
一家乘、如何提煉賣點
要撰寫出有銷售力的文案蝗羊，首先要告訴你的客戶能得到什么好處，而并不是產品的特色仁锯。
所謂好處就是產品的功效耀找。
這里就要明確兩個概念：1、特色业崖，是針對產品或服務的事實描述野芒，講述產品的本質；2、功效：是產品能為消費者做什么限煞，講的是產品或服務的使用者從產品特色中得到的好處咪辱。
特色可以轉化為功效。挖掘產品功效可以從特色出發(fā)摇锋，步驟是：
1、拿出一張紙站超，在左邊欄寫下”特色“荸恕， 在右邊寫下”功效“。在左邊列出產品的所有特色（內容可以來自先前搜集的產品背景資料或與相關人士的對談）死相。
2融求、逐條檢視特色，問自己“這項特色能夠為消費者提供什么功效算撮？這項特色如何讓產品更有吸引力生宛、更實用施掏、更有樂趣或負擔得起？
3茅糜、當完成這份清單七芭，右欄應該已填滿了能夠為消費者帶來的好處，這些好處就是可以寫進文案當中的賣點蔑赘。
4狸驳、提煉出賣點之后，選出最重要的一個賣點缩赛，即廣告的主軸耙箍，是可以當作廣告標題來使用的；同時酥馍，也要決定文案當中采用或舍棄哪些賣點辩昆，并想出一套邏輯來呈現出賣點。
二旨袒、寫出有銷售力文案的步驟
不同文案寫手有不同的文案公式來完成銷售文案汁针，首先介紹作者自己的公式，然后再介紹三種其它銷售文案砚尽，我個人認為這些步驟也是可以相互聯系使用的施无。
首先介紹本書作者的銷售文案5步驟方程式：
1、吸引注意——用標題和視覺先鎖定讀者（注意不要把產品最有吸引力的部分留到文案最后）必孤；
2猾骡、指出需求——告訴讀才為什么他們需要這項產品；
3敷搪、滿足需求——將產品定位為問題的解決方案兴想，說明產品可以滿足需求；
4赡勘、證明——你需要向消費者證明：為什么他在你和競爭對手之間選擇了你嫂便？這里提供一些技巧：
? ? ? ? ? ? ?A. 指出產品或服務的實際好處；
? ? ? ? ? ? ?B.利用使用者見證狮含，讓滿意的客戶用他們的話來稱贊你的產品顽悼；
? ? ? ? ? ? ?C.與你的競爭對手做比較，逐條解釋為什么你的產品更好几迄；
? ? ? ? ? ? ?D. 假如你已經做過研究證明產品的優(yōu)越性，那么把證據引在文案當中冰评；
? ? ? ? ? ? ?E.讓讀者知道你的公司值得信賴映胁，你可以提供一些團隊展示，銷售業(yè)績等甲雅。
5解孙、最后一步坑填，呼吁讀者實際購買——告訴讀者該怎么做（這里要注意注明公司的信息、聯系方式弛姜，以確保讀者采取行動時順利無礙脐瑰。
可能的話，還可以加上讓讀者立即回應的誘因廷臼，例如減價優(yōu)惠券苍在，限時特賣等。
其它三種銷售文案公式（太懶荠商，直接上圖）：
三寂恬、如何撰寫賣點
1、利用“偽邏輯”莱没，讓事實支持你的銷售論點?
什么是“偽邏輯”初肉，舉例來說，一個產品目錄描述他們的梨子“親自嘗試過的人不到千分之一饰躲⊙烙剑”聽起來這種梨子頗為稀有，可是如果按正常邏輯分析的話這種描述顯示了這個梨子不怎么受歡迎嘹裂。
這里還有一個要點眠寿，講的是消費者的購買常常是：“我們買東西是以感性為出發(fā)點，然后再用理性合理化購買決定焦蘑《⒐埃” 神經學證據也顯示：“我們在3秒內作出的要不要購買的決定，是基于感性的例嘱，因此我們應該創(chuàng)作出能與消費者情感連結的廣告狡逢。”正是由于購買基于強烈的感覺拼卵，所以市場營銷人員要為消費者已經想做的事奢浑，提供合理化的說法和支持。
2腋腮、USP獨特銷售賣點
簡單的說雀彼，獨特銷售賣點就是你家有，而你的競家沒在廣告中展示出來的功效即寡。
那么USP獨特賣點要符合3個條件徊哑，才能幫助廣告促進銷售效果。也就是說營銷人要為產品打造出獨特的賣點聪富，然后在此基礎上來經營廣告莺丑。那么這3個條件是什么呢？
? ? A.每則廣告要為消費者提供一個賣點，告訴讀者買了產品之后梢莽，能得到這樣的好處萧豆，且標題當中要包含一項購買益處，給消費者一個承諾昏名；
? ? ?B.光提供益處不夠涮雷，還要讓產品有別于其它競爭對手；
? ? ?C.產品賣點必須對讀者是足夠重要的轻局。（特別是小規(guī)模企業(yè)沒有足夠品牌資金的洪鸭，常用產品或服務特色來提煉賣點，這里需要注意如果這項特色不足夠與眾不同嗽交，使銷售對象不在乎卿嘲，那么就很難引起嘗試購買）。
3夫壁、強調大部分人還不知道的產品益處
先研究產品的特色及功效拾枣，再看競家的廣告，找出他們漏掉的盒让，來當作你產品的獨特賣點梅肤。
4、用戲劇化的方式呈現產品功效\ 設計別出心裁的產品名稱或包裝
本人理解作者說的是視覺手段
5邑茄、使用“次要承諾”
如果主標題提供的是“主要承諾”姨蝴，而這一承諾顯得夸張，無法直擊消費者需求等肺缕，不妨加一個“次要承諾”左医。比如副標題或第一段。
6同木、了解顧客浮梢，與顧客的心產生共鳴
你所表達的，使顧客感受到你和他一樣彤路，才會產生共鳴秕硝。所以首先要了解顧客的需求、情緒洲尊、個性及偏見远豺。
那么如何了解你的顧客呢？
方法一是開始關注自己的消費行為坞嘀；方法二是實地觀察消費者躯护；方法三是對商業(yè)世界運作抱持興趣，比如接聽推銷電話時姆吭，看看有哪些技巧可以應用榛做；
“你不能討好每個人”。所以要先了解目標客戶内狸，針對這些客戶制定文案和呈現的方式检眯。
那么從哪些層面上了解目標顧客呢？
除了基本信息（年齡昆淡、職業(yè)...)還要了解使他們購買的動力（他們是什么樣的人锰瘸，想要有什么感受，面臨哪些問題昂灵，有哪些擔憂是你可以幫助解決的）
如何打動你的顧客避凝？
第一層面是理性，更能打動的是感性眨补，最有力的方式是透過個人層面管削，“你曾經在2000年4月的科技股泡沫中損失一筆財富嗎？結果造成你得暫時打消退休樂活的美夢撑螺？現在你有機會贏回損失含思，重新打造財富、實現提前退休的夢想甘晤。而且達成速度比你想象的還快含潘。”
“BFD”公式幫助你在下筆前了解你的目標顧客—— beliefs, feelings,desires 即线婚，
信念——你的觀眾相信什么遏弱？他們對產品的態(tài)度以及如何看待產品解決問題的能力？
感受——他們有什么感受塞弊？他們對生活漱逸、商業(yè)往來...都是什么感受？
信念——他們想要什么游沿？目標是什么饰抒？想要在生活中看見哪些改變正巧是你的產品可以協助達成的？
22項消費者購買動機清單（一旦你知道動機是什么奏候，你就會知道如何推銷產品和撰寫文案）：
1）為了被喜歡 2）為了被感謝 3）為了做正確的事 4）為了感受到自己的重要 5）為了賺錢 6）為了省錢 7）為了省時間 8）為了讓工作更輕松 9）為了變得更吸引人 10）為了得到保障 11）為了變得更性感 12）為了舒適 13）為了與眾不同 14）為了得到快樂 15）為了得到樂趣 16）為了得到知識 17）為了健康 18）為了滿足好奇心 19）為了方便 20）出于恐懼 21）出于貪心 22）出于罪惡感
四循集、文案長度
可以從以下表格來概括決定文案長度的要素：
還有一些其它因素也決定了篇幅長短：1)價格越昂貴歇拆，文案越詳實；2）目的，通過平面銷售產品故觅，需要提供所有產品信息以及客服所有可能反對意見厂庇；否則若是過濾潛在顧客，文案可以短一點输吏，然后稍后有進一步溝通权旷；3）觀眾：針對忙碌商務人士，信息可以短一些贯溅，反之可以較長篇拄氯；4）重要性：有直接需求的產品可以短一些，不是特別需要的產品可以長一些它浅；5）熟悉度：熟悉度高的译柏，文案可以短一些，如《新聞周刊》
總之姐霍，不必擔心你的信息過長鄙麦，只要有利于銷售，可以盡可能的提供商品情報邮弹。
7黔衡、定位
引用知名品牌為你的產品定位，是在消費者心中打造你產品形象的快速方式腌乡，舉例“錄音機界的勞斯萊斯”盟劫。透過廣告定位產品。
然而定位只是起到補充作用与纽。你的文案不僅是要讓消費者想到你的產品侣签，還是需要你進一步告訴他們能為他們做什么，以及你的為什么更好等急迂，才能真正打動消費者影所。
