賣房十多年具有豐富經(jīng)驗(yàn)的李經(jīng)理說(shuō)，“在房產(chǎn)銷售過(guò)程中孔祸，80%要靠耳朵完成，僅有20%是靠嘴巴來(lái)講解和灌輸发皿〈藁郏”
一個(gè)房產(chǎn)銷售，首先應(yīng)該是聽(tīng)眾穴墅，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶需求惶室，通過(guò)客戶反饋及時(shí)調(diào)整策略，優(yōu)化推盤和服務(wù)玄货，并且及時(shí)掌握客戶的滿意情況皇钞。其次，才是一個(gè)口若懸河的演說(shuō)家松捉，說(shuō)服客戶購(gòu)買我們的房子夹界。
1那么如何傾聽(tīng)客戶的真實(shí)需求呢？
盡量不要口頭打斷客戶說(shuō)話惩坑，不做多余動(dòng)作掉盅，集中注意力傾聽(tīng)跟上客戶語(yǔ)速，快速思考理解客戶所要表達(dá)的意思以舒，適當(dāng)注意客戶的表情趾痘、姿勢(shì)、體態(tài)蔓钟、手勢(shì)永票，覺(jué)察客戶的情緒變化，向客戶及時(shí)反饋我們所理解的需求要點(diǎn)滥沫，確保正確了解客戶真實(shí)需求侣集，及時(shí)記錄到工作手冊(cè)上。
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求兰绣，才可以精準(zhǔn)設(shè)盤世分，還可以增進(jìn)彼此信任，走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心缀辩，建立默契感臭埋。
2當(dāng)聽(tīng)到“價(jià)格太貴”怎么辦踪央？
別慌！先搞清楚客戶的真實(shí)意思再說(shuō)瓢阴。
1畅蹂、如果客戶說(shuō)：“別地才100萬(wàn)，你們這里竟然要105萬(wàn)荣恐，太貴了液斜！”那就說(shuō)明是嫌我們價(jià)格比別人高，客戶難以做決定購(gòu)買叠穆。
策略：搞清楚客戶說(shuō)的是哪個(gè)樓盤的什么戶型少漆，兩相對(duì)比，著重突出我們樓盤的優(yōu)勢(shì)痹束，比如地段检疫、交通、景觀祷嘶、學(xué)位等等屎媳，畢竟一分價(jià)錢一分貨，引導(dǎo)客戶下定決心購(gòu)買论巍。
2烛谊、直接了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶，“多少錢您才會(huì)買嘉汰？”丹禀。如果客戶避而不談，含糊其辭鞋怀，要不就是不了解市場(chǎng)不會(huì)出價(jià)双泪，要不就是房子不敢興趣，需要再推薦其他盤源密似。
策略：如果客戶出價(jià)了焙矛，并且差距不大，就要馬上逼定促進(jìn)成交残腌。
3村斟、帶看過(guò)程中，出現(xiàn)幾處明顯失誤抛猫，失去了客戶信任蟆盹。客戶覺(jué)得你不太靠譜闺金，不放心把買房這么大的事情交給你去辦逾滥。隨便找了個(gè)借口“太貴了！”開(kāi)溜败匹。
策略：向客戶道歉寨昙，坦誠(chéng)自己失誤的原因面哥，贏得客戶的重新信任。
3如何聽(tīng)出客戶的情緒毅待？
客戶的每一句話都隱含著情緒，要想成為一名成功的房產(chǎn)銷售归榕，必須認(rèn)真體會(huì)客戶的情緒變化尸红。比如：談判議價(jià)時(shí)，剛開(kāi)始客戶就清喉嚨或者不斷喝水刹泄，說(shuō)明他有點(diǎn)緊張外里；談話時(shí)不斷清嗓子，或者改變聲調(diào)的客戶特石，除了緊張之外盅蝗，可能還有焦慮；當(dāng)然姆蘸，清嗓子也不一定就是緊張墩莫，有時(shí)也可能表示客戶猶豫不決，需要考慮考慮逞敷；故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告狂秦，表達(dá)一種不滿的情緒。如果客戶吹起了口哨推捐，表示客戶擁有十足的把握裂问，房產(chǎn)銷售要小心應(yīng)對(duì)，避免掉入對(duì)方的陷阱中牛柒。
4如何聽(tīng)出客戶的性格
多留意客戶的說(shuō)話方式堪簿，往往可以看穿客戶的性格。比如：常用恭敬用語(yǔ)皮壁，多圓滑和世故椭更；常用禮貌用語(yǔ)，多心胸寬廣有雅量闪彼；說(shuō)話簡(jiǎn)潔甜孤，多豪爽大方；羅里吧嗦畏腕，多責(zé)任心不強(qiáng)缴川；好為人師者，多喜歡賣弄描馅；隨便污蔑他人把夸，多心胸狹窄。針對(duì)不同性格的客戶铭污，投其所好忌其禁忌恋日，更易贏得大單膀篮。
5口頭禪透露出客戶的心理
口頭禪很難改掉，往往不假思索脫口而出岂膳。不同的口頭禪誓竿，透露出客戶不同的心理特征√附兀“我個(gè)人的想法是···”“是不是···”“能不能···”筷屡，說(shuō)明客戶理性和氣；經(jīng)常使用流行用語(yǔ)的簸喂，多隨大流浮夸少主見(jiàn)毙死，且喜歡賣弄；“確實(shí)如此”者往往淺薄無(wú)知喻鳄；“絕對(duì)”則過(guò)于武斷扼倘；“我早就知道了”表明表現(xiàn)欲強(qiáng)烈；“真的是……”多缺乏自信除呵。抓住了客戶的心理再菊，就容易有的放矢，更快成交颜曾。
后記
其實(shí)袄简，很多人之所以業(yè)績(jī)少得可憐，就是因?yàn)椴粫?huì)向客戶傾聽(tīng)泛啸，沒(méi)有抓住客戶的核心需求绿语，繼而喪失了客戶的信任，開(kāi)不出單候址！因此吕粹，房產(chǎn)銷售在日常工作中，一定要打好傾聽(tīng)基本功岗仑，不管客戶來(lái)自何方匹耕，你都要認(rèn)真傾聽(tīng)。
曾經(jīng)的自己也是銷售中的一名菜鳥(niǎo)荠雕，后來(lái)有幸結(jié)識(shí)《我把一切告訴你》的作者藍(lán)小雨稳其，跟著高手學(xué)習(xí)，有了高手的指點(diǎn)炸卑，也讓自己變得更加強(qiáng)大既鞠。歡迎大家加29~521~127~1，驗(yàn)證嗎10~12盖文，和大家一起交流進(jìn)步嘱蛋，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里每天都有各個(gè)行業(yè)高手分享銷售技巧和知識(shí)。
