? ? ? 最近，為溝通產(chǎn)品代銷形导，和國內(nèi)某排名前十券商的營業(yè)部總經(jīng)理一起吃飯百匆，席間談到該券商的人事任免制度和中國的證券市場砌些，感受良多，借此文以抒情感加匈。
? ? ? 雖然自己也在券商工作過不長不短的幾年時間存璃，但再次聽到營業(yè)部老總的抱怨， 依然驚訝于券商的人事任免制度之不可思議雕拼，竟然規(guī)定每年對營業(yè)部總經(jīng)理進(jìn)行考核纵东，若想第二年繼續(xù)留任，必須完成當(dāng)年相關(guān)業(yè)績考核指標(biāo)啥寇，即所謂的KPI考核（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核）偎球。對券商而言，KPI的核心指標(biāo)之一是股票交易量辑甜，原因是行業(yè)內(nèi)評價券商排名和市場占有率首先看的就是其交易量占比衰絮。為提高交易量占比要采取什么方法呢？首先可以通過鼓勵客戶進(jìn)行頻繁的短線交易提升交易量磷醋，其次可以通過給客戶推銷股票型基金獲得股票分倉的交易量猫牡。對客戶而言，交易越多邓线，換手率越高淌友，意味著手續(xù)費越多，獲利要求成功的概率要求更高骇陈，虧損的可能性更大亩进。而投資者也有追漲殺跌的心態(tài)，行情高漲的時候大家都追著買基金缩歪，市場位于低位有投資價值的時候都逃離归薛。
? ? ? ? 基于考核壓力，券商為完成銷售任務(wù)不得不在行情低迷的時候強行給周圍的人推薦基金，這時候營銷人員會覺得很難受主籍，一旦出現(xiàn)浮虧還要被客戶責(zé)備;行情好的時候习贫，客戶爭先恐后的搶購，但最后的結(jié)果往往是買在了高位千元。于是苫昌，給人推薦基金，總是一個費力不討好的事幸海，盈虧都要受責(zé)備祟身。因為推薦行為就好像是在拉人進(jìn)賭場，邀請人參與賭博物独，久賭必輸袜硫。
? ? ? 我在想這個中間有誰有錯嗎？是營銷人員錯了嗎挡篓？因為他們給客戶直接營銷的基金婉陷，但最終是客戶決定要購買的。是券商的考核制度的問題嗎官研？是不是券商股東腦子短路秽澳，視線短淺，才制定了這樣的人事任免的考核指標(biāo)呢戏羽？顯然他們站在企業(yè)經(jīng)營盈利的角度來看也并沒有錯担神。客戶不懂投資始花，追漲殺跌杏瞻，不理性的參與市場，那是客戶錯了嗎衙荐？顯然這是強人所難捞挥，或礙于面子，或基于信任忧吟，或為收益砌函，客戶才選擇在某家機構(gòu)購買某支基金。
? ? ? ? 那為啥處于這個游戲當(dāng)中的人都很難受呢溜族？原因或許在于每個層級的人對參與這個游戲的認(rèn)知不同讹俊。券商清晰的知道這只是個賭場，既然參與就會虧損煌抒，于其讓其它競爭對手拉走客戶仍劈，不如自己下狠手營銷;營銷人員覺得需要對銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，卻不知或者不敢告訴客戶參與賭博的風(fēng)險;客戶要么喜歡賭博寡壮，要么不對自己的行為負(fù)責(zé)贩疙，而要券商或者銷售人員承擔(dān)責(zé)任讹弯。
真正的突破口在于各方都達(dá)成共識，認(rèn)識到參與投機即進(jìn)入賭場的本質(zhì)这溅，需要承擔(dān)賭博中一定概率的損失组民，不同點位入場即意味著參與一場獲勝概率和賠率不同的賭局。券商老總知道親戚朋友大多要將賭博虧損責(zé)任推給他悲靴，那最后可能反目成仇臭胜，于是最好的選擇就是告訴朋友自己不會炒股。
