? ? ? 最近,為溝通產(chǎn)品代銷形导,和國內(nèi)某排名前十券商的營業(yè)部總經(jīng)理一起吃飯百匆,席間談到該券商的人事任免制度和中國的證券市場砌些,感受良多,借此文以抒情感加匈。
? ? ? 雖然自己也在券商工作過不長不短的幾年時間存璃,但再次聽到營業(yè)部老總的抱怨, 依然驚訝于券商的人事任免制度之不可思議雕拼,竟然規(guī)定每年對營業(yè)部總經(jīng)理進(jìn)行考核纵东,若想第二年繼續(xù)留任,必須完成當(dāng)年相關(guān)業(yè)績考核指標(biāo)啥寇,即所謂的KPI考核(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核)偎球。對券商而言,KPI的核心指標(biāo)之一是股票交易量辑甜,原因是行業(yè)內(nèi)評價券商排名和市場占有率首先看的就是其交易量占比衰絮。為提高交易量占比要采取什么方法呢?首先可以通過鼓勵客戶進(jìn)行頻繁的短線交易提升交易量磷醋,其次可以通過給客戶推銷股票型基金獲得股票分倉的交易量猫牡。對客戶而言,交易越多邓线,換手率越高淌友,意味著手續(xù)費越多,獲利要求成功的概率要求更高骇陈,虧損的可能性更大亩进。而投資者也有追漲殺跌的心態(tài),行情高漲的時候大家都追著買基金缩歪,市場位于低位有投資價值的時候都逃離归薛。
? ? ? ? 基于考核壓力,券商為完成銷售任務(wù)不得不在行情低迷的時候強行給周圍的人推薦基金,這時候營銷人員會覺得很難受主籍,一旦出現(xiàn)浮虧還要被客戶責(zé)備;行情好的時候习贫,客戶爭先恐后的搶購,但最后的結(jié)果往往是買在了高位千元。于是苫昌,給人推薦基金,總是一個費力不討好的事幸海,盈虧都要受責(zé)備祟身。因為推薦行為就好像是在拉人進(jìn)賭場,邀請人參與賭博物独,久賭必輸袜硫。
? ? ? 我在想這個中間有誰有錯嗎?是營銷人員錯了嗎挡篓?因為他們給客戶直接營銷的基金婉陷,但最終是客戶決定要購買的。是券商的考核制度的問題嗎官研?是不是券商股東腦子短路秽澳,視線短淺,才制定了這樣的人事任免的考核指標(biāo)呢戏羽?顯然他們站在企業(yè)經(jīng)營盈利的角度來看也并沒有錯担神。客戶不懂投資始花,追漲殺跌杏瞻,不理性的參與市場,那是客戶錯了嗎衙荐?顯然這是強人所難捞挥,或礙于面子,或基于信任忧吟,或為收益砌函,客戶才選擇在某家機構(gòu)購買某支基金。
? ? ? ? 那為啥處于這個游戲當(dāng)中的人都很難受呢溜族?原因或許在于每個層級的人對參與這個游戲的認(rèn)知不同讹俊。券商清晰的知道這只是個賭場,既然參與就會虧損煌抒,于其讓其它競爭對手拉走客戶仍劈,不如自己下狠手營銷;營銷人員覺得需要對銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé),卻不知或者不敢告訴客戶參與賭博的風(fēng)險;客戶要么喜歡賭博寡壮,要么不對自己的行為負(fù)責(zé)贩疙,而要券商或者銷售人員承擔(dān)責(zé)任讹弯。
真正的突破口在于各方都達(dá)成共識,認(rèn)識到參與投機即進(jìn)入賭場的本質(zhì)这溅,需要承擔(dān)賭博中一定概率的損失组民,不同點位入場即意味著參與一場獲勝概率和賠率不同的賭局。券商老總知道親戚朋友大多要將賭博虧損責(zé)任推給他悲靴,那最后可能反目成仇臭胜,于是最好的選擇就是告訴朋友自己不會炒股。