【書 目】《麥肯錫教我的談判武器》
【課程領拆】宋震老師
【上課時間】2017年9月14日
【作 業(yè)】
和朋友一起設想，你們準備下個月和老板談加薪椅挣，按照拆頁和講解的內容旺垒，分析談判破裂的后果谴分，結合你的優(yōu)勢和利益鸠天，找出不少于5個替代方案，并確定BATNA手形。
I-用自己的語言重述信息
- 談判
一定程度上的對等關系——雙方可以利益交換是談判的必備條件。
雙向——談判是通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程悯恍。
- 談判
2 .談判需要二手準備库糠，然后才是行動實施
二手準備：
用SCQA估對方的需求——情境、障礙、疑問瞬欧、答案
圍繞：對手需要什么贷屎？對手有什么不足？我方可以提供什么（立足自己的優(yōu)勢）艘虎。
用BATNA估自己的需求——最佳替代方案唉侄，在談判破裂時的次優(yōu)策略。
關鍵：篩選談判要素野建，這個過程即是思考BATNA的過程属划。
如：
自己的知識和經驗？
對方的計劃候生、時間限制同眯、立場？
最糟糕的可能性唯鸭，談判破裂须蜗，對方會怎樣？自己最為難的情形目溉？
……
最后明肮，得出這個次優(yōu)的替代方案。
充分的準備缭付，可以讓自己保持平常心柿估。
實施階段：
通過提問挖對方的需求。
A2-規(guī)劃行動
和朋友一起設想蛉腌，你們準備下個月和老板談加薪官份，按照拆頁和講解的內容，分析談判破裂的后果烙丛，結合你的優(yōu)勢和利益舅巷，找出不少于5個替代方案，并確定BATNA河咽。
- SCQA
（1）老板的利益或需要：公司新業(yè)務發(fā)展钠右，需要快速實現融資，而融資在一定程度上又依賴于新業(yè)務的業(yè)績作為條件忘蟹。所以飒房，業(yè)務+融資成為二個齊頭并進的當務之急。之后媚值，還有長期的資本運作規(guī)劃狠毯。
（2）公司面臨的問題：新業(yè)務受制于業(yè)務推廣、技術迭代等原因褥芒，一直沒有大型應用落地嚼松。投資方，重點關注點也在這里。因為是否有大型應用項目落地献酗，一方面決定公司未來業(yè)績是否穩(wěn)定寝受，另一方面可以驗證市場對新業(yè)務的接受程度。
（3）我可以提供什么：有資本運營經驗罕偎、一定的資本資源和中介資源很澄。不但可以勝任融資盡調，也可以充分利用資本資源帶來對接業(yè)務資源颜及。也就是說甩苛，在一定程度上，可以在業(yè)務和資本上為公司帶來益處器予。
（4）公司加薪的條件（我所符合的）：
工作努力浪藻，可以勝任工作；
對公司的忠誠度與穩(wěn)定留任公司的時長乾翔；
對公司業(yè)績有重大貢獻爱葵；
能協(xié)助老板公司達成的在管理、資本反浓、業(yè)務等方面的規(guī)劃萌丈，有較強的配合能力。 - BATNA
如果直接加薪的方案可以談成雷则，那最好不過了辆雾。但是如果談判破裂，也很正常月劈，可以采用以下替代方案：
（1）在融資方面：參考項目制度迂，以達成融資為條件，確認一定額度或比例的獎金猜揪。
（2）在業(yè)務方面：調用個人資源導入業(yè)務惭墓，如達成，為公司帶來業(yè)績增長而姐，確認獎金額度腊凶。
（3）如果直接增加獎金有困難，則考慮獎勵期權的方式進行拴念。
（4）申請更為獨立的資本運營模式钧萍，一方面可以充分發(fā)揮自己的考慮與架構， 不受老板日常多變的想法干涉政鼠，又利于清晰界定工作成果风瘦。結合上述在融資與業(yè)務方面的項目成果，給予獎金或期權獎勵公般。
（5）如果沒有更好的發(fā)展空間弛秋，也與老板談不攏器躏，則快速進入更換工作平臺的考慮，當新意向確定時蟹略，可提出辭職申請。
最后遏佣，需要提醒挖炬，據調查顯示，職場上有70%的人之所以沒有得到加薪的機會状婶，是因為他們從來沒有向老板提起過意敛，一定要多思考自己的優(yōu)勢，以有含金量的籌碼申請加薪膛虫。
