????? 1972年含末，斯坦福大學(xué)的心理學(xué)家沃爾特·米舍爾博士進(jìn)行了一個(gè)被后人稱為“棉花糖”的實(shí)驗(yàn)。他將一組四歲大的孩子集合起來府适，送給他們沒人一顆棉花糖羔飞。接著，米舍爾博士對(duì)孩子們說细溅，他會(huì)在20分鐘后回來褥傍，如果孩子們?cè)谶@段時(shí)間里不將手中棉花糖吃掉的話，那么他將再給她們一顆棉花糖喇聊。
?????? 現(xiàn)在恍风，假設(shè)你只有四歲，手里拿著一顆美味的棉花糖誓篱，你會(huì)怎么做朋贬？一些孩子很快就將手里的棉花糖吃掉了，而其他孩子則耐心地等待米舍爾回來窜骄。
???????米舍爾博士沒有就此終止這個(gè)實(shí)驗(yàn)锦募，而是在接下來的十四年里繼續(xù)研究這些孩子的情況。他的研究結(jié)果讓人相當(dāng)驚訝邻遏。那些當(dāng)年耐心等待糠亩，沒有立即吃掉棉花糖的人在美國(guó)的高考成績(jī)要比那些立即吃掉棉花糖的孩子高出210分，而且這些孩子的社交能力也更強(qiáng)准验，在個(gè)人與專業(yè)方面都取得更大的成就赎线。這些孩子展現(xiàn)出了一種名叫“延遲滿足”的情商技能。他們?cè)敢庠诘玫姜?jiǎng)賞之前繼續(xù)等待糊饱。那些立即吃掉棉花糖的孩子則體驗(yàn)了一種追求即時(shí)滿足的心理垂寥，那就是“我想要吃，現(xiàn)在就要吃”另锋。
??????? 那棉花糖的故事到底與開發(fā)客戶與銷售成功有什么關(guān)系呢滞项？那些不懂得延遲滿足的銷售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理。如果他們耗費(fèi)一個(gè)小時(shí)給客戶打電話夭坪，發(fā)郵件或是通過社交媒體進(jìn)行交流卻沒有成效文判，他們就會(huì)選擇放棄。如果他們?cè)谀炒螘?huì)議上見不到某位客戶室梅，那么他們就選擇不參加這次會(huì)議戏仓。當(dāng)他們的即時(shí)滿足心理無(wú)法得到滿足時(shí)潭流，業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)就陷入到一種停滯狀態(tài)。
?????? 根據(jù)美國(guó)銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的研究柜去，絕大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶沒有結(jié)果之后，都會(huì)選擇放棄拆宛。同樣的研究表明嗓奢，絕大多數(shù)的銷售員都是在5-12次左右的接觸之后才能夠達(dá)成。在很多情況下浑厚，銷售員之所以無(wú)法達(dá)成預(yù)期的銷售目標(biāo)股耽，只是他們過早的放棄了開發(fā)客戶的努力。
?????? 即使?jié)M足的心理所造成的另一個(gè)問題钳幅，就是讓銷售員缺乏充足的準(zhǔn)備和詳盡的分析物蝙，不懂得如何展開追求客戶的策略。懂得延遲滿足的銷售員都會(huì)抽出足夠多的時(shí)間去分析他們的業(yè)務(wù)敢艰，從而在正確的地方將時(shí)間投入刀滿足合適的客戶上诬乞。那些不懂得制定銷售計(jì)劃的銷售員總是忙于給客戶撥打無(wú)約電話，向客戶發(fā)送電子郵件钠导，參加一些網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)震嫉，希望能夠運(yùn)用社交媒體工具來主動(dòng)開發(fā)客戶。他們的工作日程安排的非常滿牡属，但他們的銷售渠道卻依然不順暢票堵。
