昨天晚上，在剛剛結束的《節(jié)后如何打造爆款營養(yǎng)品》的公開課上丈氓，我為大家分享了周循，如何用三步將DHA打造成為新的爆款單品，這里我將課程的精華內容總結分享給到大家万俗。第一步是找到最容易教育的顧客湾笛，第二步是用開處方的方式進行銷售，第三步是提供恰當的購買理由闰歪。

一嚎研、找到最容易教育的顧客

在門店銷售過程你會發(fā)現(xiàn)，有些顧客库倘，你三兩句临扮、隨便說說她就買了；而另一些顧客教翩，你口干舌燥地介紹了半個小時杆勇，她還是說要再考慮考慮。有這種感受吧饱亿？不同的顧客搞定他們的難易程度是不一樣的蚜退。

所以我們要做的不是搞定所有人闰靴，而是抓住最容易教育的消費者，用最短的時間钻注，做成最多的生意蚂且。每天上班時間只有8小時，如果1個小時才搞定一個幅恋，那一天也就成交8單杏死，如果用在那些容易搞定的顧客身上呢？說不定就是業(yè)績翻番捆交。

所以做銷售一定要從容易搞定的顧客抓起淑翼，那么那些難搞的顧客怎么辦呢?答案是留給別人！我喜歡做的時候是先啃肉零渐，骨頭留給別人啃窒舟。

我可以找更專業(yè)的醫(yī)生過來開班，進行消費者教育诵盼；可以利用周邊人的影響力對顧客進行影響惠豺。如果顧客身邊那些容易被影響的人都被影響了，大量的媽媽都給寶寶吃了DHA风宁，那這些難搞定的顧客洁墙，你說她是吃還是不吃呢？戒财！

那么什么樣的媽媽容易搞定热监？

1.跟我們熟悉的媽媽

2.比較好說話的媽媽

3.寶寶年齡比較小的媽媽

前面兩點好理解，我重點說下第3點饮寞，為什么寶寶年齡越小的媽媽越容易搞定孝扛？道理很簡單，媽媽生小孩之前都沒有經過系統(tǒng)的育兒教育幽崩，所以寶寶該吃什么苦始、穿什么、用什么慌申，遇到問題該怎么處理她們都不知道陌选，這個時候你說什么她們就信什么。

但是寶寶大了以后蹄溉，顧客就什么都知道了咨油，對品牌敏感、對產品敏感柒爵、對價格敏感役电。甚至5公里以外一家母嬰店惠氏奶粉比你便宜5毛錢，她都知道棉胀，這個時候再進行消費者教育效果就差了法瑟。所以才會出現(xiàn)你推薦了營養(yǎng)品之后囱晴，顧客說“家里有、吃著呢”瓢谢、“檢測過什么都不缺”之類的情況。

所以營養(yǎng)品銷售重要的是先搞定最容易搞定的人驮瞧，然后跟廠家合作把難搞定的拉到媽媽班進行教育氓扛。

二、用開處方的方式銷售

在銷售的過程中论笔，你有沒有遇到過這樣的問題：

你跟顧客說了一大堆產品的好處和賣點采郎，顧客說沒聽過這個品牌

你跟顧客講了一大推產品相關的東西，顧客說再考慮考慮

你明明已經給的是最低的價格和折扣了狂魔，顧客還是討價還價

經常遇到吧蒜埋？但是中國有一類銷售從來不會遇到這樣的問題，這類銷售叫做醫(yī)生最楷，有沒有人醫(yī)生開了處方整份，病人說沒聽過這個品牌？沒有籽孙！別說品牌了烈评，字都看不懂。

有沒有人說再考慮考慮的犯建？有沒有人跟醫(yī)生說價格太貴了讲冠，能不能便宜點？沒有吧适瓦。那我們來研究一下竿开，醫(yī)生是怎么做銷售的，跟我們有什么不同玻熙？

仔細觀察你就會發(fā)現(xiàn)否彩，醫(yī)生做銷售從來不說產品好。醫(yī)生第一步先了解顧客需求揭芍，第二步之后開處方告訴顧客怎么吃胳搞，然后顧客就乖乖買單了。除非病人主動咨詢称杨，否則醫(yī)生從來不會解釋為什么要這么做以及自己開的藥有多好肌毅，整個過程顯得非常從容淡定。

這個一天飯前服用姑原，1天3次悬而，1次2粒；你先回去吃锭汛，3天之后要是不好你再過來笨奠。

而我們大多數銷售人員袭蝗，都是拼命的推薦，把產品說的天花亂墜般婆，生怕顧客不買到腥。在銷售界有這么一句話，銷售越用力顧客就越擔心蔚袍。你越是拼命推薦顧客就越是懷疑乡范，是不是產品不好賣不掉，是不是產品利潤特別高啤咽，所以你才會拼命推銷晋辆，這樣反而給了顧客不好的感覺。

所以我們做銷售也要學醫(yī)生宇整，先別去說產品的好處和賣點瓶佳，直接開處方，告訴顧客怎么吃鳞青！當顧客問的時候再解釋霸饲。

當媽媽給寶寶選完了其他要買的產品之后，直接開處方：

“對了盼玄，過年這段時間贴彼，每天早上給寶寶喝奶的時候加1條益生菌”

“對了，每天中午埃儿，寶寶喝奶之前喂1粒DHA”

“對了器仗，你每天早中晚給寶寶喂奶之前先吃1粒DHA”

顧客聽完之后是什么感覺，有一部分顧客可能就會問DHA怎么賣童番，然后按照你的建議買了精钮。但大多數顧客一定會覺得奇怪，為什么要吃DHA剃斧，為什么要吃益生菌轨香？這個時候你是不是就有機會解釋產品的好處了。這會兒就不是你主動推銷幼东，而是顧客主動咨詢了臂容，你再回答顧客問題的時候，顧客的注意力是完全不一樣的根蟹。

很多導購犯的錯誤脓杉，就是顧客還沒感興趣的時候就拼命講產品，招人反感简逮。其實當顧客不感興趣的時候球散，顧客根本不愿意聽，所以你說的一切都沒有意義散庶。比如你突然接到個電話：

您好蕉堰，我是綠地房地產開發(fā)公司的 / 我是XX貴重金屬交易中心的……

遇到這樣的情況凌净，你會怎么做？是不是屋讶，啪冰寻，直接掛斷電話？你掛斷電話的原因是因為房子不好皿渗、產品不好嗎性雄？不是，是因為什么羹奉？是因為你不感興趣，對吧约计？所以銷售之前一定要學會先激發(fā)顧客興趣诀拭，然后再去講解產品的好處和賣點。

三煤蚌、提供恰當的購買理由

當顧客感興趣之后耕挨，你就需要給一個購買的理由了。理由給的好尉桩，顧客就愿意買單筒占；理由給的不好，顧客就不會買單蜘犁，所以提供恰當的購買理由非常關鍵翰苫。

所謂的購買理由就是回答顧客的3個疑問：

1.為什么需要補充這種營養(yǎng)品?

2.為什么現(xiàn)階段補充很關鍵？

3.為什么要選擇你推薦的品牌这橙？

把我們所學習到的育兒知識奏窑、產品知識組合一下，變成一套話術回答完這3個問題就可以了屈扎。

寶寶0-6月腦部發(fā)育非嘲Ｎǎ快，到6個月時腦重已經達成人的50%鹰晨，這個過程需要充足的營養(yǎng)墨叛。而DHA在寶寶大腦皮層含量高達20%，是大腦發(fā)育最重要的營養(yǎng)模蜡，所以一般媽媽在寶寶出生以后漠趁，都至少會給寶寶補充1盒。

當顧客對DHA感興趣哩牍，想要購買時一般都會問你“什么品牌比較好”棚潦，這個時候再順勢推出智靈通，介紹產品的賣點膝昆，就很自然了丸边，不會讓別人有你特別想要推銷的感覺叠必。那么最后成交也就是水到渠成的事情了。

下一期妹窖，我會再寫一篇文章纬朝，為大家分享如何講解產品，才能深深地影響顧客骄呼，讓她們只能選擇你推薦的品牌共苛。