在顧客感興趣之前玻淑，你講的所有話都是廢話嗽冒，所以想要做好銷售就必須先激發(fā)興趣，然后再推薦產(chǎn)品补履。在之前的文章和課程當(dāng)中添坊，我為大家分享了如何利用開處方的方式，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣箫锤。

當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和需求之后贬蛙，接下來面臨的問題就是選擇什么產(chǎn)品了雨女，所以今天我就為大家來分享一下如何介紹產(chǎn)品，讓顧客只買你家的阳准？

1.不賣產(chǎn)品氛堕，賣標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)顧客對DHA感興趣之后，他最關(guān)心的不是你家DHA到底好不好野蝇，而是如何選到一款好的DHA產(chǎn)品岔擂。當(dāng)你跟顧客介紹自家品牌的時候，在顧客心目中你是推銷員浪耘，沒有哪個銷售員不說自家東西好的乱灵，所以他對你的信任程度就很有限。

但當(dāng)你跟顧客分享如何選擇產(chǎn)品的時候七冲，你就是老師痛倚、就是顧問，顧客自然就更加容易相信澜躺。所以最好的介紹產(chǎn)品的方法蝉稳，是介紹如何選擇產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品的賣點本身掘鄙。這個選擇的標(biāo)準(zhǔn)是你定義的耘戚，你家的品牌肯定符合，但競爭對手家就不一定了操漠，所以顧客收津，選來選去，最終還是只能買你家的產(chǎn)品浊伙。

兩種銷售方法的不同撞秋，我們可以看看下面的兩個例子：

導(dǎo)購：我們家智靈通DHA，是唯一國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)可用于嬰幼兒的DHA嚣鄙，品質(zhì)更安全吻贿。

導(dǎo)購：選擇DHA，您一定要注意兩點：1.有沒有國家衛(wèi)生部的批文哑子；2.是否適合嬰幼兒舅列。

（拿著智靈通DHA指著包裝上藍帽和適宜人群跟顧客進行演示說明）

第一種說完，顧客可能會覺得又在王婆賣瓜卧蜓，自賣自夸帐要；

而第二種說完之后，你就把選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)如到顧客的潛意識當(dāng)中了烦却，又因為是拿著智靈通做的演示宠叼，所以哪怕你只字未提智靈通好先巴，顧客也依然會覺得智靈通很好其爵。并且這種好不是你說的冒冬，而是顧客自己想到的，自己想到的摩渺、自己覺得的简烤，遠比別人說的更加有效。

所以我們在銷售的時候更加適合教顧客如何選擇產(chǎn)品摇幻，而不是一味的說自己的產(chǎn)品有多好横侦。當(dāng)然，我說的并不是學(xué)習(xí)產(chǎn)品賣點沒有用绰姻，而是要將我們學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為顧客枉侧，選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。比如：

益生菌：智靈通益生菌使用的是世界公認(rèn)最好的BB12菌株狂芋；益生菌+益生元組合榨馁；

轉(zhuǎn)化為：選擇益生菌產(chǎn)品的時候一定要選擇2點：1.使用的是什么菌株，目前市面上帜矾，經(jīng)過臨床驗證翼虫、效果最好的菌株是BB12，所以選擇的時候你一定看看產(chǎn)品是否使用的BB-12益生菌屡萤；2.配方中有沒有添加益生元珍剑，益生元是益生菌的食物，只有搭配益生元益生菌死陆，才能更好的在腸道中存活招拙，益生菌的效果也才能得到充分的保證。

你這樣講完了以后措译，顧客去到其他門店迫像，顧客會不會了解產(chǎn)品，使用的是不是BB12菌株瞳遍？會不會了解產(chǎn)品闻妓，是否添加了益生元?我相信他一定會，當(dāng)其他品牌滿足不了這兩個條件時掠械，顧客肯定就不會買了由缆，最終還是會回到我們店里。

這就叫做猾蒂，一流銷售均唉，賣標(biāo)準(zhǔn)！通過教顧客如何選擇產(chǎn)品的方式肚菠，把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢舔箭，植入到，顧客的產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)。顧客按我們給他的標(biāo)準(zhǔn)去選擇层扶，最終能選到的最好的產(chǎn)品箫章，也只有我家的產(chǎn)品了。

2.講故事

三流銷售镜会，賣價格檬寂；

二流銷售，賣產(chǎn)品戳表；

一流銷售桶至，賣標(biāo)準(zhǔn)；

頂尖銷售匾旭，賣故事镣屹。

一個只能通過低價搞定顧客的導(dǎo)購，充其量只能稱之為售貨員价涝；一個只會講產(chǎn)品賣點的銷售員野瘦，叫做推銷員；一個能通過賣標(biāo)準(zhǔn)而成功銷售的銷售員飒泻，叫做母嬰顧問鞭光；一個善于講故事的銷售員叫做銷售大師，叫做藝術(shù)家泞遗。

仔細觀察惰许，你就會發(fā)現(xiàn)門店里凡是銷售做得好的導(dǎo)購，一定不是跟顧客講產(chǎn)品知識講得最多的
史辙，而是最善于跟顧客聊天汹买，最善于講故事的。

很多時候聊倔，專業(yè)術(shù)語顧客是聽不懂的晦毙，也不愿意聽的。其實不只是顧客耙蔑，我們也是一樣见妒，大家不喜歡聽道理。

比如甸陌，晚上突然加增了一場培訓(xùn)须揣，很多人就會開始抱怨，啊钱豁，怎么又要培訓(xùn)俺芸ā？但如果是故事牲尺，就完全沒有問題了卵酪，比如的《三生三世》加更了一集，大家不僅不會抱怨，很多人甚至都會興奮地跳起來溃卡，哇溢豆，太好了，還有一集耶塑煎。

故事能產(chǎn)生的效果不僅是讓顧客喜歡聽，而且還非常具有感染力臭蚁，讓顧客更加容易相信最铁。大家在網(wǎng)購的時候，是相信店鋪的宣傳多一些還是相信其他顧客的購買評價多一些呢垮兑？一定是評價吧冷尉。我們更加愿意相信別人使用的案例，而不是產(chǎn)品賣點的介紹系枪。

所以我們在銷售的過程中也是一樣雀哨，要少講道理多講故事。與其把BB12私爷，講解的天花亂墜不如給顧客講一個故事:

像你寶寶這種情況不算嚴(yán)重雾棺，只是三天不解一次大便，你完全不用擔(dān)心衬浑。

前段時間你對面香格里拉小區(qū)5棟308叫張三的那個寶寶捌浩，孩子他媽就在我這邊稅務(wù)局上班。那個寶寶便秘的情況才算嚴(yán)重工秩，五天才解一次大便尸饺，每次排便又哭又鬧，必須要用開塞露才能解得下來助币，試了好多種方法都沒有效果浪听。

后來也是聽同事介紹，說我們家這款智靈通益生菌眉菱，改善便秘的效果挺好的迹栓。后來他就抱著試一試的態(tài)度買一小盒回去，沒想到吃到第三天的時候就開始解大便了俭缓，雖然大便還是有點干迈螟，但比之前要好多了。媽媽覺得有效果尔崔，于是第二天又過來買了1大盒回去答毫。

你將講完以后顧客有什么感覺？是不是會覺得季春，她家寶寶情況那么嚴(yán)重都有效果洗搂，我家寶寶情況沒那么嚴(yán)重，會不會效果更好呢？是吧耘拇！

所以使用講故事方式撵颊，可以很好的感染顧客，激發(fā)顧客的購買欲望惫叛，而且還有一個非常大的好處倡勇，就是哪怕隔壁門店的配方跟你一模一樣，顧客也更加愿意選擇你家的這款嘉涌。因為你打動顧客的不是產(chǎn)品的配方妻熊，而是產(chǎn)品所帶來結(jié)果。

除非隔壁門店能說出一個每次便秘七八天然后使用他們家產(chǎn)品得到緩解的案例仑最，否則講再多東西都是白搭扔役。

3.講產(chǎn)品：FABE

當(dāng)然，如果在銷售環(huán)節(jié)你必須要警医，講產(chǎn)品的賣點的話亿胸，也有方法讓你的講解得更出眾，更能打動顧客预皇，這套方法是由臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的侈玄，叫做f a b e法則。有興趣學(xué)習(xí)和了解的小伙伴吟温，可以參考我之前的文章《頂尖銷售高手都在用這個套路賣產(chǎn)品拗馒，你知道嗎？溯街！》

總結(jié)

使用開處方的方式诱桂，激發(fā)顧客對營養(yǎng)品的興趣，然后銷售就進入了產(chǎn)品推薦的環(huán)節(jié)呈昔。在產(chǎn)品推薦時挥等，有三種方法可以讓我們更好的打動顧客，讓顧客只在咱家買：

1.不賣產(chǎn)品堤尾，賣標(biāo)準(zhǔn)肝劲，通過教顧客如何選擇產(chǎn)品的方式，植入自己的產(chǎn)品優(yōu)勢郭宝；

2.頂尖銷售賣故事辞槐，故事比道理更加有感染力，同時競爭對手也更加難以模仿

3.必須要講解產(chǎn)品的時候使用f a b e法則

（用時2h）