數(shù)月以前事哭，一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)漫雷，我是接到推銷電話的一個(gè),他們認(rèn)為的潛在客戶。

“先生鳍咱，您好降盹，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們在搞一個(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎谤辜？”（點(diǎn)評一）

應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話蓄坏。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè),他們認(rèn)為是潛在的客戶丑念。

我說：“你講涡戳。”

銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎脯倚？”

我說：“是的妹蔽，工作無法離開電腦∧咏”

銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦”嗾”

我說：“在辦公室舔稀，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦掌测∧谥”

銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣汞斧？”（點(diǎn)評二）

我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧夜郁？不是搞調(diào)研吧？”

銷售員：“其實(shí)粘勒，也是竞端，但是……”（點(diǎn)評三）

我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣庙睡，因?yàn)槲矣辛耸赂唬壹祭F(xiàn)在用的很好⊥程ǎ”

銷售員：“不是雕擂，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得贱勃，所以井赌，我………”

我問：“你做電話銷售　　多長時(shí)間了？”

銷售員：“不到兩個(gè)月贵扰〕鹚耄”

我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎拔鹰？”

銷售員：“做了兩次仪缸。”

我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的列肢，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的恰画？”

銷售員：“是銷售經(jīng)理〈陕恚”

我問：“培訓(xùn)了兩次拴还，一次多長時(shí)間？”

銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧欧聘，就是說了說片林，也不是特別正視的培訓(xùn)』持瑁”

我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售费封，成績?nèi)绾危俊?/p>

銷售員：“其實(shí)蒋伦，我們遇到了許多的銷售中的問題弓摘，的確，銷售成績不是很理想痕届∪拖祝”（點(diǎn)評四）

這番對話沒有終止在這里婉徘，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)耙旦，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)蝉衣。

更多電話銷售技巧到群249533349（暗號1414）

點(diǎn)評與分析：

類似的推銷電話泼橘，許多人也都有類似的體驗(yàn)圾浅，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想横蜒，其中一個(gè)重要的原因就是對銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位贯卦。這是客氣的說法捂齐。

其實(shí)申屹，許多企業(yè)就根本沒有科學(xué)的虽抄，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式走搁，避免了渠道問題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶迈窟，所以私植，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后车酣，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌曲稼，層出不窮，導(dǎo)致中國已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長最快的國家湖员。然而贫悄，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對上面的對話開始分析娘摔。

點(diǎn)評一：

回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的窄坦，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的凳寺、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通鸭津，既有好處，又有弱項(xiàng)肠缨。豈不知逆趋，間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識別出來以后晒奕，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理闻书，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來看脑慧，HR公司的確培訓(xùn)了魄眉，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

點(diǎn)評二：

潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦闷袒，而該銷售人員沒有有效地響應(yīng)客戶的話題坑律，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢霜运？其實(shí)，在客戶的回答以后蒋腮，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時(shí)機(jī)淘捡，既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑池摧，從而來揭示客戶法在的需求焦除，可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡單作彤、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話膘魄。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤乌逐。

點(diǎn)評三：

嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)创葡，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)浙踢，從而來獲取客戶充分的信任，結(jié)果灿渴，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)洛波，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我骚露，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了蹬挤，這個(gè)銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

點(diǎn)評四：

這個(gè)對話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱棘幸。所以焰扳，邊XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了误续。

僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)吨悍、熱情、努力和勤奮女嘲，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績畜份。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能欣尼，可操作的技巧爆雹，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心愕鼓。