如何保持穩(wěn)定的業(yè)務發(fā)展，就必須獲得穩(wěn)定甚至增長的客戶量竭望。本文針對獲客的方式邪码，獲客的流程，獲客的規(guī)范咬清，獲客的管控闭专，討論如何形成有效的獲客能力奴潘，并且也對獲客后轉化提升、后期重點要實踐解決的問題

1影钉、為何談“獲客能力”

一是不理解為什么要獲客

一線營銷和裝維人員對為什么要獲客的目的不理解画髓，沒有長遠考慮如何獲得目標客戶的可持續(xù)性。

二是不知道怎么去獲客

當前一線觸點人員獲客的方式還處于相對簡單粗暴方式平委，效率低且不易獲得準確的奈虾、有價值的客戶信息。

三是不清楚獲客的目的做什么

部分門店廉赔、客戶經理和智家工程師對于獲客的目標肉微，獲得的內容，獲客可以使用的手段工具都沒有想明白昂勉，因此也就無法獲取的有用的浪册、有價值的信息扫腺。

2岗照、怎么提“獲客能力”

一是如何提升被動獲客的能力

(1)培養(yǎng)觸點意識

①門店方面：要培養(yǎng)抓住營業(yè)接觸客戶的機會，通過筆算的方式獲取用戶信息笆环，添加用戶微信攒至。②客戶經理方面：要抓住日常走訪或聊天方面獲取用戶的信息、痛點及需求躁劣。③智家工程師方面：做好日常有工單上門時的主動業(yè)務介紹并提供免費服務迫吐，以此獲取用戶信息，推薦優(yōu)化方案账忘。

(2)懂得使用獲客工具

① 擅用比算表：日常接觸的用戶志膀，100%通過筆算的方式了解用戶獲取信息及銷售商機。②免費服務：智家工程師可以通過免費服務鳖擒，測速軟件等獲取用戶的通信信息及家庭情況溉浙，而后再通過與門店或者客戶經理協(xié)同方式予以銷售轉化，實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展蒋荚。

(3)要懂得規(guī)范信息登記

①必須規(guī)范登記用戶信息：包括戳稽，用戶名、聯(lián)系電話期升、住宅地址/商鋪地址寬帶(運營商)惊奇、 家庭大致消費、具體的地址方便可能需要的上門營銷播赁、記錄用戶消費情況及可接受的套餐價值颂郎、現(xiàn)用套餐、有無意向轉網備注(用戶個性需求)容为。備注清晰性可為后續(xù)營銷提供參考價值乓序，如：用戶需求诞吱，首次接觸情況，計劃下次接觸時間等竭缝，為后續(xù)營銷提供盡可能多的參照信息房维。②微信添加后的規(guī)范：添加用戶微信，必須備注清晰用戶的基本情況抬纸，營銷的商機及需要聯(lián)系的時間咙俩。可統(tǒng)一用戶備注：姓名+運營商+號碼+可銷售的業(yè)務或者即將到期的套餐+下次接觸計劃時間湿故。

二是如何突破主動獲客障礙

針對當前智家工程師和政企客戶經理兩支隊伍的獲客效率不高的瓶頸阿趁，需要重點提升兩支隊伍的主動獲客效率。

(1)向目標要效率

①明確公眾獲客的目標就是使用異網手機號碼的的家庭用戶;②明確政企獲客的目標就是異網的企業(yè)的老板及員工坛猪、使用異網產品的沿街商鋪脖阵。

(2)向方法要效率

①協(xié)同獲客：智家工程師和門店要做好協(xié)同，智家工程師和客戶經理要做好協(xié)同墅茉。要明確業(yè)務分成方案和明確工作分工命黔。②服務優(yōu)先：從日常營銷經驗中我們知道，以服務為由上門就斤、入企或者入店最為容易悍募，明確動作，確保上門能夠獲取信息洋机，取得用戶認可及后續(xù)銷售機會坠宴。③用好資源：合作單位會員信息獲客，通過獲取物業(yè)的戶主信息绷旗，中介的買房信息喜鼓，能夠更快更精準的找到目標用戶，事半功倍;便民取貨點合作獲客衔肢，通過電商平臺的購買提貨清單獲取周邊有購買力和主勞力的客戶信息庄岖。

(3)向規(guī)范要效率

①準備充分：一是關系走訪，要提前做好小區(qū)物業(yè)膀懈、園區(qū)或企業(yè)負責人的及時溝通顿锰，能夠提前宣傳。二是培訓到位启搂，對兩條線人員一起做好規(guī)范動作的培訓;三是工具完善硼控，上門前的著裝，工具的配備胳赌，上門前提前的預約等牢撼，例如：文件夾/袋子、筆疑苫、名片熏版、比算單纷责、受理單、身份證識別工具撼短、網絡檢測表再膳、客戶信息登記表、志愿者服務馬甲曲横、工號牌喂柒、鞋套等。

②流程規(guī)范：A禾嫉、上門前電話確認是否在家;B灾杰、開門亮身份;C、入戶步驟規(guī)范熙参，執(zhí)行好服務后登記用戶及家庭成員消費和通信使用情況艳吠，供后續(xù)分析營銷使用。D孽椰、找到用戶痛點昭娩，說明痛點造成的原因，推薦解決方案;如果入戶時測試及通信服務弄屡，要給用戶看優(yōu)化前后的對比圖题禀。

③復盤及優(yōu)化：以下面三種標準來進行復盤鞋诗，一是是否收集到有用的客戶信息或者直接現(xiàn)場成交膀捷。二是是否讓用戶感覺到優(yōu)質服務，認可電信的品牌削彬。三是是否讓異網用戶發(fā)現(xiàn)痛點全庸，并對我們的產品有用興趣。

(4)向管控要效率

①日獲客目標明確：明確各個單元融痛，各個智家工程師和客戶經理每日走訪量及獲客目標壶笼，確保人人有目標，人人有方向雁刷。②點檢方法是否有用：要做好智家工程師和客戶經理獲客情況的點檢覆劈，核查是否按照要求收集，在數(shù)量和質量上進行管控沛励。③明確獲客考核標準：每日通報智家工程師责语、客戶經理和門店的獲客情況，當日兌現(xiàn)考核目派。④及時通報并點評：對于獲客數(shù)量和質量的完成情況坤候，要及時通報點評，讓執(zhí)行人知道自己的差距和問題企蹭，并從中發(fā)現(xiàn)執(zhí)行較好的人員或門店白筹，組織經驗分享智末，一起提升。

3徒河、下一步“獲客質量”

一是持續(xù)提升獲客質量

（1）部分門店的獲客信息仍然不完整系馆，僅僅為了完成目標的獲客，沒有讓其發(fā)揮真正作用顽照，尤其還有不少弄虛作假的獲客信息存在它呀。

（2）獲客之后的利用率需加強提升，客戶經理的獲客信息較為空虛棒厘，沒有辦法給自己提供更多銷售幫助纵穿，需要多次上門確認，降低效率奢人。

二是加強提高獲客后的轉化率

（1）獲客后要加強培育谓媒，在線上微信需要保持互動，定期推送優(yōu)惠信息或者服務信息何乎，組建社群或者自己的服務群進行經營;在線下句惯，針對獲客用戶組織活動，邀請進店參與支救，保持一定的接觸率抢野。

（2）針對業(yè)務轉化率不足的問題，復盤后發(fā)現(xiàn)僅加了用戶微信各墨，沒有培育指孤，著急轉化造成成交率低;沒有抓住用戶痛點，銷售產品用戶并不感興趣贬堵，影響成交率恃轩。

三是要注重通過實戰(zhàn)提升

（1）通過具體案例，輸出線上和線下培育客戶的幾個具體動作和要求黎做。

（2）以賽代練叉跛，組織針對性的智家工程師和客戶經理獲客競賽，提升開口能力蒸殿，協(xié)同能力和轉化能力筷厘。