河南幾個酒商讓我?guī)椭?lián)系山西的白酒廠像寒，說是清香熱起來了烘豹。他們的要求是三個：酒質要好，要接近汾酒诺祸；底價要低携悯，他們給了一個拿貨價；要小有規(guī)模筷笨，怕賣好了貨源跟不上蚌卤。
話里話外，他們都對清香前景透著無比的堅定和信心奥秆，好像只要能實現(xiàn)他們的要求逊彭，憑著他們?nèi)鍌€人的聯(lián)手，河南的香型就會換了日月构订。
“清香熱”已經(jīng)在不少自媒體叫囂了不少時候侮叮，在繁雜的叫囂聲里有專家的分析，有數(shù)據(jù)的論證悼瘾，有趨勢的探討囊榜，還有更簡單的推理：濃香熱過，醬香剛熱過亥宿，該輪到清香熱了卸勺。輪到“清香熱”了？難道白酒的香型和孫悟空眼中的玉皇大帝是一樣的：“皇帝輪流坐烫扼、明年到我家”曙求？
于是，酒商焦慮了，生怕錯過這股“熱潮”悟狱，只能眼看著別人日進斗金静浴；酒廠焦慮了，不知道如何搭乘這趟列車挤渐，好讓幾代人期盼改變命運的“幻想”成真苹享。當然，這是有先例可循的浴麻，比如飲料業(yè)得问，當年的冰糖雪梨、涼茶软免、黑水可是都掀起過熱潮椭赋，只是長度和波浪大小不一而已；這也是有理論支撐的或杠，遠一些時候哪怔，有人把這種現(xiàn)象背后的原理歸結為“熱產(chǎn)品”方法論，近一些的向抢，把這稱為“品類戰(zhàn)略”认境。
但是，“清香熱”真的存在嗎挟鸠？
這還真不好說叉信，因為，什么是“清香熱”艘希？怎樣才算“熱”硼身？這兩個最基本的問題是沒有標準的，人人心里都有自己的判斷與答案覆享。結果就是佳遂，大家一起談論的是同一個現(xiàn)象，同一件事撒顿，卻始終進不到一個頻道丑罪；比如開頭說的那幾個河南酒商，只要談到清香這個話題凤壁，他們的兩眼就會放出“錢”光吩屹，瞬間興致高漲，氛圍感拉到十足拧抖，而我卻毫無感覺煤搜。自然這也可能和清香熱不熱跟我無關有莫大干系，我既不是酒商唧席，又不是酒廠擦盾，我只是個做營銷咨詢的嘲驾，你清香熱還是不熱我都收取的一樣的咨詢費，不會因為熱潮上來就多收點厌衙，熱潮退去就少收點距淫。不過這也從另一個角度反映出人們對于“清香熱”的判斷是不一樣的绞绒，因為在我看來婶希，清香根本不可能有他們眼中和嘴中那種熱度，而且在較長時間里也壓根不會達到那種熱度蓬衡。
對于“清香熱”是否存在喻杈，我的判斷是，如果用前兩年的醬香熱來衡量狰晚，這個真沒有筒饰；如果看汾酒這兩年攻城略地后人們對清香的接受度，這個可以有壁晒。
歸納起來瓷们，就是，首先秒咐，不抱幻想：不要把清香看成一股熱潮谬晕，需知熱潮來的快，去的也快携取，比如醬香攒钳；而且它未必真是熱潮，還是比如醬香雷滋，它是“熱”過不撑，但成過“潮”嗎？其次要心存希望：清香的市場一定會持續(xù)擴大晤斩，清香的接受度一定會持續(xù)提高焕檬；這從汾老大昂首挺胸踏進頭部第四可以推知，可以從衡水老白干和北京牛欄山開年的品牌大動作可以推知澳泵；清香型頭部品牌和老牌酒企的集體努力一定會提升揩页、增強清香的認知。所以清香趕的不是“熱潮”這趟列車烹俗，而是清香名酒開疆拓土的列車——它們的車開到哪里爆侣，你就跑到哪里。你也別不好意幢妄，那是它們作為領先企業(yè)必須承擔的責任兔仰，沒有追隨者，還能當老大嗎蕉鸳？這是你作為弱勢企業(yè)為了生存必須的路徑乎赴，你要做的是不破壞清香的聲譽忍法，不給老大們披荊斬棘闖出來的事業(yè)抹黑。
話雖如此榕吼，可最近茅臺價格的波動饿序，還是加劇了部分生意嗅覺過人的“先知先覺者”的焦慮，盡管茅臺價格波動和清香沒有半絲半縷的聯(lián)系羹蚣。
不管怎么說原探，對于中小型清香酒廠來說，如此輿論氛圍都是極大的利好顽素，只要拋棄幻想咽弦，避免浮躁，還是可以撇去泡沫胁出，抓住機會的型型。什么是機會？安德魯斯說全蝶，機會是外部有利的一種力量闹蒜。這是我見過的最靠譜也最能落地一個解釋。這又是一個什么機會呢抑淫？它未必是一個改變命運的機會绷落，不會讓你一個年營收幾百萬的小廠，一股熱浪后就成為了業(yè)界的傳奇丈冬；但它會成為你招商嘱函、做市場的一個機會。中小酒企身小力薄埂蕊，沒有足夠的力量組織大批量的隊伍去直接覆蓋往弓，也沒有雄厚的資本和雄才大略去做大規(guī)模的傳播，最現(xiàn)實的方式蓄氧，還是全國撒丫子開發(fā)經(jīng)銷商和不拘一格地吸引開發(fā)商函似、定制商。而在這樣的輿論下喉童，只要策略到位撇寞，焦慮會讓平日里翹著二郎腿對小廠家業(yè)務員愛答不理的經(jīng)銷商放低姿態(tài)，也會為了登上“清香熱”而配合廠家一起做市場堂氯。當然蔑担，這一切都需要廠家的產(chǎn)品有力、策略到位咽白，不然啤握，你騎著一個二八紅旗車，怎么能翻山越嶺追趕動車晶框？
中小清香酒企可以怎么做呢排抬？
1懂从、走出去，離開你的大本營
很多小日子過得滿滋潤的小酒廠做就是兩件事蹲蒲，一個是給大廠送原酒番甩，另一個是在村里賣散酒。這期間也曾幻想過“有朝一日成為行業(yè)新貴届搁，讓村里的二大爺瞅瞅缘薛，俺再也不是個小老板”，還曾夢到過“身穿錦繡紅袍咖祭，受到市領導的親切接見掩宜，讓村長羨慕嫉妒恨”蔫骂。
但是么翰，如果你的市場不挪挪窩，還在努力地讓十里八鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親都來買俺的酒辽旋，那么浩嫌，清香熱不熱都和你無關；而你所有的豪情壯志都只會停留在被窩里补胚。
2码耐、到濃香醬香的地盤去
“清香熱”騷動著的是哪些酒商的心？
首先溶其，毫無疑問的骚腥，它不會是現(xiàn)有清香的酒商；其次瓶逃，它也很少會是清香地盤的酒商束铭，他們會談論它，但不會“心癢難耐”厢绝，——在清香底盤契沫，熱不熱都無關緊要。所以昔汉，反而是濃香醬香地盤的酒商會騷動起來懈万，進而會行動起來，比如開頭說到的那幾個河南酒商——河南一直都是醬香的主市場靶病。
為什么不是其他香型的市場会通？因為其他香型并非大眾香型，無論是主銷市場還是受眾群體都不太大娄周，捎帶的就做了涕侈；另外這些香型的市場范圍不那么清晰，也不太好界定昆咽。
3驾凶、跟著汾老大干革命
不可否認的牙甫，你還很弱小，你那千兒八百萬的銷量调违，跟頭部企業(yè)幾百個億的銷量放一起窟哺，和沒有也差不多。所以技肩，就不要矯情了且轨，穩(wěn)穩(wěn)地做個老大的跟隨者吧。
1）為了生存虚婿，可以山寨旋奢，但要有底線
山寨也是一種戰(zhàn)略。在三把火咨詢的八個崛起模型中然痊，有著山寨的一席之地至朗。既然山寨是一種戰(zhàn)略，那么它就不僅僅是仿造一種產(chǎn)品剧浸，它必須要有一套互相聯(lián)系的短平快的戰(zhàn)術和打法锹引，以及支撐它的“效率文化”，在這個文化中唆香，低成本和速度是兩個關鍵詞嫌变。
但是，必須要有底線躬它，必須避免“觸網(wǎng)”腾啥，必須避免“惡俗”。
2）如果有點志向冯吓，你可以選擇站隊
里斯在《品牌的起源》中給出了一種緊貼領先者的崛起路徑：第二生存術倘待。
汾酒是清香的老大，這是毫無疑義的桑谍；但誰是老二延柠？我不知道，你知道嗎锣披？
或許有知道的贞间，而且很多”⒎拢可不知道的人更多增热。這樣，你就可以通過和汾老大站在一起胧辽，彰顯你的位置峻仇。有人說，營銷要有效邑商，要么是利用信息不對稱摄咆，要么是讓信息對稱凡蚜。這里就是利用的信息不對稱。
比如吭从，你也是杏花村的朝蜘，你就可以說：“杏花村兩大酒廠：一個是汾酒，一個俺們”涩金。如果不是谱醇，你可以說：“山西兩大酒廠：一個是汾酒，一個是俺們”步做。如果你是山西以外的副渴，你可以說：“北方兩大酒廠：一個是汾酒，一個是俺們”全度；甚至可以說：“清香兩大酒廠煮剧，一個是汾酒，一個是俺們”讼载。
你或許有千丈的豪情轿秧，要擠入頭部陣營中跌，讓人們看看咨堤，但不是小看你，——你還真沒那份能耐漩符。所以一喘，你若是真的想改變命運，就要丟掉你的自尊嗜暴，想方設法把你的銷量提上來凸克，而跟著老大干，會是一個快速的途徑闷沥。這并不丟人萎战！經(jīng)營沒起色，才丟人舆逃！
最后蚂维，勸說一下，非清香型的酒廠就別趕這趟列車了路狮，只要理念和策略對路虫啥，你搭乘的那輛列車就能夠把你載到你想去的地方。問題是奄妨，你知道你想去哪里嗎涂籽？
