并非是疫情導(dǎo)致的實(shí)體店轉(zhuǎn)型执赡，而是這幾年新的零售技術(shù)新的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致了線下實(shí)體店的轉(zhuǎn)型镰踏，疫情僅僅是加速了轉(zhuǎn)型的速度而已。
一沙合、從銷售關(guān)系到粉絲經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)零售我們把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者奠伪，我們會(huì)花很多的時(shí)間和精力去研究如何提高零售的效率，如何做推廣做促銷首懈，如何提高銷售人員的銷售技巧等等绊率，這個(gè)時(shí)候我們忽略了一個(gè)零售的關(guān)鍵要素也是零售的核心——消費(fèi)者。當(dāng)我寫下消費(fèi)者這三個(gè)字的時(shí)候究履，我其實(shí)就還是停留在傳統(tǒng)的零售思維里面滤否，我們把購買和使用你產(chǎn)品的那些人叫做消費(fèi)者，所以歐萊雅總裁說：22年前美妝行業(yè)千人一面最仑，現(xiàn)在是一人千面藐俺。以前我們是把產(chǎn)品賣給一類人，我們給這些人做用戶畫像泥彤，研究的是大眾消費(fèi)心理學(xué)欲芹，但是在今天這個(gè)年輕消費(fèi)者主權(quán)崛起的時(shí)代，他們擁有了更多的購買主權(quán)吟吝，千人千面甚至一人千面菱父，那就要求我們把顧客當(dāng)成一個(gè)一個(gè)的個(gè)體來區(qū)別對(duì)待。
產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化剑逃，消費(fèi)者找你購買不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品更好更有特點(diǎn)浙宜，而是因?yàn)槟愣遥m然零售技術(shù)越來越強(qiáng)大了炕贵，但是消費(fèi)者內(nèi)心的孤獨(dú)和失落感也越來越大了梆奈，因?yàn)槌丝旖萁桓锻馕覜]辦法享受到愉悅的購物交流體驗(yàn)了野崇，因此称开，銷售人員的作用不是減小了而是加大了。我們以前的銷售人員只要會(huì)講產(chǎn)品會(huì)處理客戶異議就能成交乓梨，但是今天不行了鳖轰，你講的那些客戶都能從網(wǎng)上了解到很快能夠搜集到，所以你還是不懂我你沒辦法給我創(chuàng)造更多的價(jià)值你沒辦法吸引我留住我扶镀。2019年下半年的時(shí)候蕴侣，私域流量這個(gè)詞特別火，隔行如隔山臭觉，一幫營銷人員造了一堆的新名詞新概念來忽悠人昆雀，就是一層窗戶紙一捅就破辱志，所謂的私域流量就是把自己變成客戶一對(duì)一的專屬顧問，跟客戶進(jìn)行交流互動(dòng)狞膘，解決客戶在使用你的產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景時(shí)遇到的所有問題揩懒。
過度依賴于銷售人員的一對(duì)一客戶成交與管理，會(huì)遇到兩個(gè)問題：一是銷售成本過高挽封，二是你的客戶資源在銷售人員手上已球，很容易被銷售人員帶走「ㄔ福可是我們又要解決一人千面的問題智亮，怎么辦呢？這就需要我們的零售店轉(zhuǎn)型点待，從跟客戶之間的銷售關(guān)系轉(zhuǎn)型到粉絲經(jīng)濟(jì)阔蛉，比如李佳琦，薇婭亦鳞，他們不會(huì)做一人千面的事兒馍忽，通過直播帶貨針對(duì)自己的粉絲做銷售。粉絲經(jīng)濟(jì)就是腦殘經(jīng)濟(jì)燕差，你賣什么我就買什么遭笋，我用購買的實(shí)際行動(dòng)來表達(dá)我對(duì)你的支持和喜愛。打造粉絲經(jīng)濟(jì)首先需要我們做的是品牌的人格化徒探，就是我們這家店像一個(gè)人一樣瓦呼，關(guān)心客戶跟他做朋友跟他交流互動(dòng)，因此成交不是擺在第一位的测暗，為客戶提供更多的服務(wù)和幫助央串，跟他成為朋友家人一樣的感覺才是最重要的。
二碗啄、從線下零售到全渠道銷售轉(zhuǎn)型
新零售這個(gè)詞轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)提了三四年的時(shí)間质和，紅蜻蜓，林清軒的老板們疫情期間過了一把直播帶貨的癮稚字，然后信誓旦旦地說2020年是新零售元年饲宿，對(duì)此我是不認(rèn)同的，我覺得2020年新零售這個(gè)熱詞將會(huì)日漸式微胆描。什么新零售舊零售的瘫想，以前是大家不接受線下店轉(zhuǎn)線上不愿意去線上賣貨，廠家一旦做了線上電商昌讲，很多經(jīng)銷商老板還不爽跑去跟廠家爭執(zhí)国夜，經(jīng)過疫情這么一鬧騰，所有零售店的老板都想明白一件事情短绸，黑貓白貓抓住老鼠的就是好貓车吹，這個(gè)時(shí)候就是要跳出自己的舒適區(qū)筹裕，不管用什么方法能抓住客戶就行，2020年活命要緊窄驹。
當(dāng)你的思想觀念改變了褪秀，不管是線上還是線下都得去做去嘗試牵现，兩手都要抓兩手都要硬，那么行動(dòng)就沒有太多的阻力。從線下銷售轉(zhuǎn)型線上銷售寓调，對(duì)我們來說我們需要研究的是往線上哪里轉(zhuǎn)综膀，怎么轉(zhuǎn)呻征？我們理解的線上分為幾種模式：1谆级、傳統(tǒng)電商，比如淘寶扯罐，天貓负拟，京東，你去上面開個(gè)店歹河，但是電商的流量紅利已經(jīng)結(jié)束掩浙，傳統(tǒng)電商品牌也正琢磨著如何來線下開個(gè)店，線下線上打通呢秸歧。2厨姚、社交電商，集大成者拼多多键菱，后面正在發(fā)力的有蘇寧拼購谬墙、京東京喜、粉象生活等等经备，社交電商平臺(tái)尋求的低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商拭抬，線下零售商入住比較難。3侵蒙、直播帶貨造虎，讓店員自己通過直播的形式賣貨，見過李佳琦薇婭的影響力纷闺，也聽過佟二堡海寧皮革城商戶直播的傳說算凿，這算是一個(gè)銷售通道，線下店可以嘗試急但，至于能不能成功澎媒，你要是有興趣的話搞乏，可以閱讀一下我的另一篇文章《直播帶貨那么火波桩，我可以嗎》。4请敦、至于兩微一抖一頭條镐躲，更多的可以幫你做流量的導(dǎo)入想要成交變現(xiàn)相對(duì)還是比較困難的储玫，兩微是指微信微博，其中微信又分公告和私號(hào)萤皂，抖音和頭條撒穷，除了微信私號(hào)現(xiàn)在被用來做私域流量外，其他幾個(gè)平臺(tái)都是集客引流的平臺(tái)裆熙。5端礼、門店+，這個(gè)是我重點(diǎn)向線下門店推薦的線上轉(zhuǎn)型模式入录，剛剛上市的良品鋪?zhàn)佑幸粋€(gè)客戶不同渠道的銷售占比蛤奥，電商：門店：門店+，占比分別為1：5：7僚稿，也就是說看起來很厲害的電商賣不過門店凡桥，門店賣不過門店+。啥叫門店+蚀同？基于門店位置的線上銷售平臺(tái)缅刽，比如微信小程序，美團(tuán)外賣大眾點(diǎn)評(píng)等等蠢络，門店+最好自建平臺(tái)衰猛，這樣客戶資源掌握在自己的手里，方便你跟客戶之間的交流互動(dòng)刹孔，更容易打造粉絲經(jīng)濟(jì)形成裂變腕侄。
三、從單品經(jīng)營到全品操作
如果你是單一產(chǎn)品的零售商芦疏，你遇到的挑戰(zhàn)會(huì)更大一些冕杠，就像前幾天在微信群里一個(gè)凈水器的代理商問我該如何轉(zhuǎn)型？首先是年輕消費(fèi)者越來越喜歡一站式買齊的購買方式酸茴，這對(duì)很多行業(yè)既是挑戰(zhàn)更是機(jī)會(huì)分预，比如年輕消費(fèi)者要結(jié)婚了，從買鉆戒薪捍，拍婚紗照到定婚宴酒席找婚慶公司等等就是一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景笼痹，如果有人能幫他把這個(gè)場(chǎng)景之下所有的問題都解決了他肯定喜歡。再來說說裝修酪穿，這也是個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景凳干，找驗(yàn)房公司、家裝公司被济、選建材選家具救赐、最后還要檢測(cè)，如果你能把這一攬子的問題都幫他解決了只磷，他也很開心经磅。這就有點(diǎn)像我們?nèi)タ粗嗅t(yī)泌绣，如果醫(yī)生讓你一包藥一包藥地拿回家然后再碾碎了再去慢慢煎熬，你肯定覺得麻煩预厌，現(xiàn)在的中醫(yī)會(huì)把中藥幫你煎熬好了一包一包地拿回家阿迈，你只要加熱一下就可以食用了。
從單品經(jīng)營向全品操作的轉(zhuǎn)型既是新生代消費(fèi)者購買習(xí)慣下的必然選擇轧叽，也是線下零售商重構(gòu)商業(yè)模式的必然出路苗沧。你費(fèi)盡千辛萬苦打造出的粉絲，如何將粉絲的價(jià)值擴(kuò)大化炭晒，我們說客戶價(jià)值管理崎页，無外乎三個(gè)思路：讓客戶買更多，讓客戶買更貴和讓客戶多次買腰埂。而且如何增加客戶粘性讓粉絲對(duì)你不離不棄呢飒焦？我經(jīng)常說，新零售就是要把別人家收費(fèi)的項(xiàng)目變成我們家免費(fèi)的項(xiàng)目用來集客引流屿笼，然后用自己的主推產(chǎn)品去變現(xiàn)牺荠。從單品經(jīng)營到全品操作，并非是你做一個(gè)多品類的單一品牌專賣店那么簡單驴一，你得站在客戶的角度去思考休雌，多年前我曾經(jīng)寫過一篇文章叫做《專賣店必死》，當(dāng)時(shí)還有一些反對(duì)的聲音肝断，不過現(xiàn)在看來杈曲，我更加堅(jiān)定了這個(gè)想法，只有站在客戶的視角去思考問題才能最終贏得客戶胸懈。
四担扑、從團(tuán)隊(duì)管理到組織賦能
前面的三個(gè)內(nèi)容我在談線下店的運(yùn)營轉(zhuǎn)型，接下來講講支持這一運(yùn)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素—從團(tuán)隊(duì)管理到組織賦能趣钱。以前做線下店生意的時(shí)候涌献，我們強(qiáng)調(diào)管理目標(biāo)的重要性和執(zhí)行過程的可控性，所以很多門店都把目標(biāo)管理作為管理的基礎(chǔ)首有，通過員工的培訓(xùn)燕垃、激勵(lì)和考核去達(dá)成。過分的強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力會(huì)導(dǎo)致員工行為的僵化和思考的停滯井联，彼得?德魯克說“我們雇傭的不是員工的雙手卜壕，而是員工的大腦”，如何讓員工帶著思考充滿熱情地工作烙常，特別是對(duì)新生代員工來說轴捎，可是考驗(yàn)很多管理者管理能力和水平的事情。
新生代員工為什么要給你打工？1轮蜕、在這里他能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值，做我喜歡做的能夠發(fā)揮我的特長蝗锥；2跃洛、這是我喜歡的一種團(tuán)隊(duì)氛圍，有人喜歡狼性團(tuán)隊(duì)文化也有人喜歡儒家文化终议；3汇竭、我不是為你打工我是在為自己打工，拿多少錢我說的算穴张。韓都衣舍的趙迎光在公司內(nèi)部推行小組制细燎，組員自由組合大家共同研發(fā)產(chǎn)品共同推廣，每一個(gè)小組都是一個(gè)小的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)皂甘。當(dāng)你把員工變成了企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)老板玻驻，我們的公司就變成了一個(gè)平臺(tái)，員工為自己打工偿枕，你說他賣力氣不璧瞬？
老板老板，很多老板老是喜歡板著臉跟員工溝通渐夸，發(fā)號(hào)施令天下老子第一的做派嗤锉，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種中心化垂直化的管理模式越來越失效，我們現(xiàn)在要做的是給與員工更多的激勵(lì)和賦能墓塌。比如你現(xiàn)在要轉(zhuǎn)線上直播帶貨了瘟忱，那么店員比較善于傳統(tǒng)的面對(duì)面一對(duì)一推銷，你讓她對(duì)著個(gè)鏡頭直播她不會(huì)怎么辦苫幢？難道老板什么都不管讓員工自己去摸索去嘗試嗎访诱？員工就是一張白紙，我們?cè)谇懊嬗辛嘶镜拇志€條架構(gòu)后韩肝，員工才能畫出繁花綠樹房屋道路來盐数。
五、從競(jìng)爭關(guān)系到聯(lián)盟合作
以前我們做銷售經(jīng)常會(huì)說一句話“絕不給對(duì)手培養(yǎng)客戶”伞梯，這里有兩層意思玫氢，一是說要想盡一切辦法成交客戶，二是說如果成交不了那么就要想辦法給客戶洗腦谜诫，絕了他去對(duì)手那里購買的念想漾峡，比如我是賣空調(diào)的，那么如果你不買我家的空調(diào)喻旷，我就想盡辦法讓你斷了買空調(diào)的想法生逸。市場(chǎng)競(jìng)爭硝煙彌漫，不是魚死就是網(wǎng)破。但是在今天這個(gè)時(shí)代你依然抱著這種想法的話槽袄，實(shí)在是太危險(xiǎn)了烙无，核心的原因就是你把太多的注意力放在了競(jìng)爭對(duì)手的身上而忽略了客戶的感受和想法。
不管是線上還是線下大家都缺流量都缺客戶遍尺，因此截酷，我們都會(huì)想出各種辦法來做集客引流，比如玩各種異業(yè)跨界的合作乾戏，母嬰店跟汽車4S店合作迂苛，建材店跟婚紗攝影店合作，生鮮食品店跟烘焙店合作等等鼓择。除了異業(yè)合作三幻，同業(yè)之間的合作未來也是一種必然趨勢(shì)，總有些客戶目前還不是你的客戶呐能，那么你就把他交給你的對(duì)手念搬，讓對(duì)手為他去服務(wù)好了，這樣既能夠增加客戶對(duì)你的好感摆出，又能贏得競(jìng)爭對(duì)手的回報(bào)锁蠕。
疫情之后線下店轉(zhuǎn)型，零售商老板首先要看清行業(yè)的變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的購買新需求懊蒸，“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略上的懶惰”荣倾，只有從商業(yè)思維、頂層設(shè)計(jì)骑丸、營銷戰(zhàn)略的高度思考問題舌仍，才能抓住時(shí)代的脈搏，盲目地追熱點(diǎn)勞民傷財(cái)不說通危，還可能犯了南轅北轍緣木求魚的錯(cuò)誤铸豁。
