DAY3導(dǎo)讀——第3章 問(wèn)題是需求之母
關(guān)鍵問(wèn)題
1怀吻、需求來(lái)自目標(biāo)客戶(hù)的左腦還是右腦，為什么初婆？
2蓬坡、從全腦銷(xiāo)售的角度來(lái)看，客戶(hù)經(jīng)理如何準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的需求磅叛？
3屑咳、在本章“調(diào)研賣(mài)手表”的案例中，惠佳為何能夠順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)弊琴？其關(guān)鍵點(diǎn)是什么兆龙？
4、溝通中影響力的全腦應(yīng)用6條原則是什么敲董？
5紫皇、這6條原則影響的是目標(biāo)客戶(hù)的哪部分腦？
6腋寨、這6條原則需要?jiǎng)佑每蛻?hù)經(jīng)理的哪部分腦聪铺？
7、6條原則中萄窜，有1條是與我們前兩期課程當(dāng)中的部分內(nèi)容有關(guān)的计寇，你發(fā)現(xiàn)了嗎锣杂？哪條原則與前兩期課程中哪部分內(nèi)容相關(guān)？
需求來(lái)自客戶(hù)的左腦和右腦番宁。來(lái)自左腦的需求是理性需求元莫，來(lái)自右腦的需求是感性需求。通常人們不會(huì)通過(guò)推理的方式來(lái)判斷自己需要什么蝶押，他們對(duì)自己的要求都來(lái)自于右腦的一種想象踱蠢。比如我有一輛車(chē)，這輛車(chē)將會(huì)為我的生活帶來(lái)什么便利等等棋电。在銷(xiāo)售初期茎截，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，如何判斷客戶(hù)的需求呢赶盔？就是通過(guò)銷(xiāo)售人員的左腦來(lái)分析和判斷客戶(hù)可能存在的問(wèn)題企锌，然后調(diào)動(dòng)客戶(hù)的右腦來(lái)想象---一旦有了這個(gè)產(chǎn)品，自己的問(wèn)題會(huì)迎刃而解于未，讓客戶(hù)建立起感知撕攒，從而在右腦的想象下做出采購(gòu)決策。
在本章調(diào)研賣(mài)手表的案例中烘浦，佳惠運(yùn)用了一系列的策略抖坪，這些策略包括設(shè)計(jì)調(diào)研動(dòng)作，女大學(xué)生身份闷叉、問(wèn)話(huà)設(shè)計(jì)擦俐、論證價(jià)格、參與體驗(yàn)握侧、透露背景蚯瞧、不情愿這6個(gè)右腦策略成功實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)是銷(xiāo)售人員通過(guò)一系列問(wèn)話(huà)設(shè)計(jì)和動(dòng)作在銷(xiāo)售初期快速巧妙地消除客戶(hù)的防范心理品擎，贏得客戶(hù)好感埋合，激發(fā)客戶(hù)右腦，誘發(fā)客戶(hù)的隱性需求孽查。
溝通中影響力的全腦應(yīng)用有6條原則：
1、 互惠原則坦喘。文中舉了海爾服務(wù)好的例子告訴我們盲再，人們通過(guò)獲得來(lái)自品牌或者企業(yè)或者個(gè)人的恩惠后，影響自己或者周?chē)呐笥旬a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的案例瓣铣。
2答朋、 承諾以及一致性。承諾以及一致性的影響力在于：一個(gè)個(gè)體一貫一致的表現(xiàn)對(duì)社會(huì)是有價(jià)值的棠笑；一致性的行為對(duì)日常生活有效益上的提高梦碗；越是復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境，人們?cè)絻A向于簡(jiǎn)單一致的思考過(guò)程。
3洪规、 社會(huì)認(rèn)可的作用印屁。這條就類(lèi)似于SPIN Selling中的牧群理論了。
4斩例、 喜愛(ài)與熟識(shí)的作用雄人。第一個(gè)有效獲得好感的要素是外表，第二個(gè)獲得好感的要素是類(lèi)同性念赶，人們喜歡那些喜歡他們的人础钠，也更容易接受那些他們喜歡的人的要求。第四個(gè)有效獲得好感的要素是積極的氛圍和環(huán)境叉谜。第五個(gè)有效獲得好感的要素是關(guān)聯(lián)性旗吁，與他們建立強(qiáng)有力的關(guān)聯(lián)性，將他們的個(gè)性與一些積極向上的事物聯(lián)系起來(lái)停局。
5很钓、 公共權(quán)威的符號(hào)作用。在銷(xiāo)售中比如向客戶(hù)介紹標(biāo)桿客戶(hù)或者有影響力的名人的推薦翻具，比如在書(shū)店里面賣(mài)的書(shū)書(shū)封上經(jīng)常寫(xiě)著某某名家推薦等履怯，這就是一個(gè)公共權(quán)威符號(hào)的運(yùn)用。
6裆泳、 短缺的真空壓力的影響叹洲。比如在目前中國(guó)應(yīng)用得最多的就是在房屋銷(xiāo)售方面，前幾年的小米預(yù)售缺貨現(xiàn)象等制造出一種短缺現(xiàn)象工禾，給潛在客戶(hù)施加壓力而影響客戶(hù)的右腦运提，迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策。
這6條原則影響的是目標(biāo)客戶(hù)的感性和右腦思考闻葵，而這6條原則則是銷(xiāo)售人員理性地民泵、有計(jì)劃地銷(xiāo)售行為來(lái)影響客戶(hù)，屬于運(yùn)用了銷(xiāo)售人員的左腦槽畔。
在這6條原則中栈妆，第3條，社會(huì)認(rèn)可的作用與前兩天的內(nèi)容有關(guān)厢钧，在第二章中鳞尔，保險(xiǎn)公司的張旭打電話(huà)邀約陌生客戶(hù)時(shí)，通過(guò)舉例潛在客戶(hù)周?chē)说陌咐A得信任早直，建立模糊的關(guān)系寥假，獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)。人們?cè)敢饽７屡c他們近似人的行為霞扬。
