2017年7月1日（連續(xù)第137天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：

1:時(shí)刻做個(gè)銷售有心人

舉一反三该抒，多觀察多錄音多記錄豁遭，挖掘一個(gè)行為背后的故事涉瘾，或者通過(guò)現(xiàn)象找出背后的規(guī)律性行為腹侣。

比如客戶的桌上放著一瓶西洋參茶”憋肖，此話代表的含義是什么佳簸，眼睛多掃幾遍客戶桌上的寶貝卵沉，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有用的信息迹辐∏购ⅲ看到一張家族三人全影照憔晒，亮點(diǎn)就在孩子的身上，今后話題就奔向孩子蔑舞，客戶大都驕傲無(wú)比拒担，夸夸其談，于是交流就提速了攻询。桌上放一本《中國(guó)國(guó)家地理》雜志从撼，客戶有可能喜歡旅游，話題可以從旅游钧栖、驢友等方面切入低零，共鳴強(qiáng)烈；客戶的蘋果手機(jī)套很舊了拯杠，我們就默默的記下顏色和款式掏婶；客戶桌上放了一盆仙人掌，那么客戶桌上有一包檳榔或者是口香糖潭陪；客戶的桌上名片散落一桌雄妥，那客戶的性格是什么樣呢最蕾？是否準(zhǔn)備夸獎(jiǎng)客戶個(gè)性豪放灑脫呢？客戶的桌上放著一串汽車鑰匙老厌，咱們沒(méi)點(diǎn)新想法嗎瘟则？再看看客戶辦公室周圍是否有亮點(diǎn)呢，墻角有一副羽毛球拍枝秤。通過(guò)這些現(xiàn)象我們?cè)趺赐诰虮澈蟮墓适履卮着。炕蛘呷绾螌ふ夜适履兀吭倩蛘哒f(shuō)如何尋找話題呢淀弹？再或者說(shuō)如何找共同話題呢丹壕？再或者說(shuō)我們眼里如何有活干也是通過(guò)這些表面的現(xiàn)象通過(guò)分析來(lái)形成我們的行為和行動(dòng)的。

2找到客戶的需求垦页，并刺激需求

市調(diào)是時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行的雀费，需要我們用心去體察，做到細(xì)致入微的觀察痊焊。很多客戶他們是不知道自己的需求包括內(nèi)在需求和外在需求。我們的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)忿峻，公對(duì)公的說(shuō)法對(duì)單位或者公司有什么影響薄啥；私對(duì)私而言給個(gè)人帶來(lái)什么職業(yè)發(fā)展，必須找出客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的理由逛尚，必須有明確的采購(gòu)理由垄惧。

關(guān)鍵詞：時(shí)刻做個(gè)銷售有心人 發(fā)現(xiàn)有用的信息 話題的側(cè)重點(diǎn)

提問(wèn)：

1時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的本質(zhì)是什么

2時(shí)刻做個(gè)銷售有心人最大問(wèn)題是什么，難度是什么绰寞，如何拆分

3時(shí)刻做個(gè)銷售有心人動(dòng)機(jī)是什么

4時(shí)刻做個(gè)銷售有心人目的是什么

5時(shí)刻做個(gè)銷售有心人原因是什么

6時(shí)刻做個(gè)銷售有心人行動(dòng)計(jì)劃是什么

7時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的行為是什么

8時(shí)刻做個(gè)銷售有心人結(jié)果是什么

9時(shí)刻做個(gè)銷售有心人預(yù)期結(jié)果是什么

10時(shí)刻做個(gè)銷售有心人要用什么方法做

11時(shí)刻做個(gè)銷售有心人要怎么做

12時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何針對(duì)同一類型的客戶到逊，如何讓客戶感受到你的付出

13時(shí)刻做個(gè)銷售有心人每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

14時(shí)刻做個(gè)銷售有心人每個(gè)專題如何分工誰(shuí)來(lái)做負(fù)責(zé)人進(jìn)行搜集整理用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

15時(shí)刻做個(gè)銷售有心人時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么規(guī)劃好每個(gè)專題的解決

16時(shí)刻做個(gè)銷售有心人空間地點(diǎn)在什么地方進(jìn)行有什么考究

17時(shí)刻做個(gè)銷售有心人有什么步驟流程計(jì)劃滤钱，并形成自己的銷售模板

18時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問(wèn)觉壶，將大問(wèn)題分為小問(wèn)題，先易后難的解決問(wèn)題

19時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的橫向目標(biāo)劃分是什么件缸，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)新信息铜靶，如何跟之前的登記進(jìn)行對(duì)比登記

20時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何對(duì)客戶盡心極致的信息市調(diào)：行業(yè)工作崗位崗位職責(zé)工作環(huán)境工作方向辦公特點(diǎn)直系親屬特點(diǎn)，辦公桌提供的信息他炊，辦公環(huán)境提供的信息

21時(shí)刻做個(gè)銷售有心人對(duì)客戶方方面面的市調(diào)信息可以通過(guò)什么渠道進(jìn)行搜集：同事同行親朋好友已經(jīng)合作客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下屬跨界合作客戶了解客戶的興趣愛(ài)好常去地方

22時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的縱向目標(biāo)劃分是什么争剿，如何根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求進(jìn)行針對(duì)性計(jì)劃方案吃喝玩樂(lè)煙茶酒

23時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何對(duì)信息進(jìn)行搜集整理分析歸納總結(jié)提煉關(guān)鍵詞延伸

24時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)維度，消費(fèi)者提煉本質(zhì)和商家提煉本質(zhì)進(jìn)行綜合撰寫

25時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何對(duì)自己提問(wèn)題或者先市調(diào)別人是怎么做的

26時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何結(jié)合過(guò)去痊末、現(xiàn)在以及未來(lái)的角度進(jìn)行寫寫畫畫蚕苇，把客戶的潛在需求挖掘出來(lái)，制造需求凿叠，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲

27時(shí)刻做個(gè)銷售有心人有什么銷售動(dòng)作涩笤，如何形成讓對(duì)方感覺(jué)舒服

28時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何做到寫寫畫畫有數(shù)據(jù)嚼吞、有論證，有文字辆它，有圖片誊薄，有視頻，有音頻锰茉，如何混用

29時(shí)刻做個(gè)銷售有心人用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

30時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從單爆入手提出問(wèn)題呢蔫，專注只解決一個(gè)主要問(wèn)題

31時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何激發(fā)自身長(zhǎng)處，找出能突出長(zhǎng)處的方法

32時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何用好三大飒筑，眼見(jiàn)條件反射815進(jìn)行掃描并刺激客戶的說(shuō)話欲望

33時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從自身短板入手提出問(wèn)題片吊，找出能改變或隱藏短板的方法

34時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何克服自我找借口，拒絕不思考問(wèn)題

35時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何進(jìn)行問(wèn)題的關(guān)鍵詞提煉和句子的關(guān)鍵詞提煉并轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞到熟悉領(lǐng)域

36時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問(wèn)題协屡，找出其最大痛點(diǎn)來(lái)改進(jìn)自己

37時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何跟競(jìng)品形成差異化俏脊，所學(xué)內(nèi)容如何進(jìn)行拓展和延伸

39時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從文化包裝入手提出問(wèn)題，用故事來(lái)分析問(wèn)題的過(guò)去和未來(lái)

40時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從講故事的角度肤晓，如何結(jié)合自身競(jìng)品消費(fèi)者的角度貼合客戶的需求進(jìn)行文化包裝

41時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從排除法入手提出問(wèn)題爷贫，通過(guò)數(shù)量級(jí)的篩選，找出當(dāng)前最重要的問(wèn)題

42時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何剔除冗雜的信息补憾，給自己制造麻煩漫萄，給客戶呈現(xiàn)更直接可視化的結(jié)果，做個(gè)貼心管家

43時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問(wèn)題盈匾，通過(guò)數(shù)量級(jí)的途徑來(lái)市調(diào)將一個(gè)問(wèn)題徹底了解透徹

44時(shí)刻做個(gè)銷售有心人對(duì)于一個(gè)問(wèn)題如何從國(guó)外到國(guó)內(nèi)的信息進(jìn)行篩選整理歸檔腾务，跟全世界的高手進(jìn)行借鑒學(xué)習(xí)改造

45時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何進(jìn)行借力

46時(shí)刻做個(gè)銷售有心人之前如何進(jìn)行多方面的借力：同事同學(xué)朋友上級(jí)同行學(xué)友，了解其他人是怎么做的并做好寫寫畫畫登記造冊(cè)

47時(shí)刻做個(gè)銷售有心人之中如何進(jìn)行多方面的借力：同事同學(xué)朋友上級(jí)同行學(xué)友削饵，了解其他人是怎么做的并做好寫寫畫畫登記造冊(cè)

48時(shí)刻做個(gè)銷售有心人之后又如何進(jìn)行多方面的借力：同事同學(xué)朋友上級(jí)同行學(xué)友岩瘦，了解其他人是怎么做的并做好寫寫畫畫登記造冊(cè)

49時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)借鑒與移花接木的包裝

50時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何先自己進(jìn)行市調(diào)在網(wǎng)上進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒改造

51時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何借鑒同事同學(xué)朋友上級(jí)的做法進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒改造

52時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問(wèn)題，通過(guò)什么話術(shù)讓客戶對(duì)你講實(shí)話窿撬，并搜集有效信息并采取相應(yīng)的改進(jìn)启昧，創(chuàng)造更加超預(yù)期需求的產(chǎn)品

53時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的問(wèn)題，并進(jìn)行分析整理出更合適的方案

54時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣購(gòu)買力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分

55時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何多了解消費(fèi)者的購(gòu)買力群體劃分尤仍，性別年齡體質(zhì)行業(yè)職業(yè)

56時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何多了解消費(fèi)者的心理變化以及整個(gè)群體的喜好

57時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何了解消費(fèi)者所需物品的的消費(fèi)頻率

時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何給懶客戶制造明確的采購(gòu)理由：4好2損

58時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分箫津，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分

59時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理體系，包括售前售中售后都是怎么做宰啦，如何建立反饋機(jī)制的

60時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

61時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)消費(fèi)者的增值服務(wù)都是怎么做的苏遥，做得效果如何，反饋如何赡模，如何進(jìn)行再次改進(jìn)的

62時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從準(zhǔn)入門檻進(jìn)行細(xì)分

63時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何控制欲望田炭，給客戶一個(gè)降低消費(fèi)者的門檻效應(yīng)，根據(jù)實(shí)際情況再做門檻的調(diào)整

64時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從信任進(jìn)行細(xì)分

65時(shí)刻做個(gè)銷售有心人跟客戶的關(guān)系進(jìn)階到什么階段了漓柑，為什么處于這個(gè)階段不能再深入了解了教硫？

66時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從精神和物質(zhì)兩方面滿足客戶的需求叨吮，逐步獲取信任度

67時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分

68時(shí)刻做個(gè)銷售有心人能否從客戶關(guān)心的利益驅(qū)動(dòng)公式進(jìn)行分階段再度衡量

69時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何為客戶撰寫未來(lái)預(yù)期，于公于私的利益點(diǎn)在哪些瞬矩，成本與利潤(rùn)回報(bào)比例茶鉴，如何給客戶幾個(gè)明確的于公于私的購(gòu)買理由

70時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分

71時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位

72時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從目標(biāo)市場(chǎng)以及消費(fèi)群的定位出發(fā)，搜集一批同類目標(biāo)客戶的操作方式

73時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分

74時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)品的投資階段和規(guī)模進(jìn)行市調(diào)

75時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)品的銷售策略進(jìn)行市調(diào)

76時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)分景用，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)

77時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分類進(jìn)行市調(diào)涵叮，以廣告話題切入

78時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷分類進(jìn)行市調(diào)，以促銷話題切入

79時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介推廣進(jìn)行市調(diào)伞插，以媒介話題切入

80時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)品的口碑進(jìn)行市調(diào)割粮，以口碑話題切入

81時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從競(jìng)品的轉(zhuǎn)介紹率進(jìn)行市調(diào)，以轉(zhuǎn)介紹率切入

82時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

83時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何市調(diào)其他客戶的價(jià)格體系進(jìn)行匯總：地點(diǎn)時(shí)間人物服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)額外收費(fèi)等等

84時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從最大問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分

85時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的每一句的話術(shù)應(yīng)該怎么說(shuō)

86時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的話術(shù)如何按照123陳述

87時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的話術(shù)講好對(duì)公對(duì)私的好處媚污，四大好處該怎么說(shuō)舀瓢，如何給明確的采購(gòu)理由，對(duì)個(gè)人又有什么好處

88時(shí)刻做個(gè)銷售有心人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行搜集整理歸納

89時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的話術(shù)如何陳述解決方案

90時(shí)刻做個(gè)銷售有心人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色如何進(jìn)行話術(shù)微縮化夸張化闡述耗美，又能突出自身項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)化

91時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何時(shí)時(shí)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換信息京髓，如何把握度

92時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)跟客戶進(jìn)行互動(dòng)商架，傳播正能量

93時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)作朵锣，并時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)

94時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何時(shí)時(shí)關(guān)注客戶的一切動(dòng)向，并采取相應(yīng)的行動(dòng)

95時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何維護(hù)好重要客戶也兼顧自己的其他客戶

96時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何整理完畢后做個(gè)簡(jiǎn)要的于公于私的說(shuō)明書給客戶明確的采購(gòu)理由

97時(shí)刻做個(gè)銷售有心人贈(zèng)送給客戶時(shí)如何贈(zèng)送：打印版本+電子版

98時(shí)刻做個(gè)銷售有心人的模板如何拿來(lái)攻克其他客戶

99時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化并規(guī)劃好專題進(jìn)行撰稿

100時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何從中找出十大問(wèn)題并逐一進(jìn)行破解

102時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何通過(guò)客戶的日车樗剑現(xiàn)象察覺(jué)背后的故事或者動(dòng)機(jī)采取相應(yīng)的動(dòng)作，掌握主動(dòng)權(quán)或者及時(shí)止損

103時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何細(xì)致入微的觀察對(duì)方的神情肢體語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)氣等來(lái)評(píng)判客戶情緒的變化

104時(shí)刻做個(gè)銷售有心人面對(duì)對(duì)方辦公環(huán)境以及興趣愛(ài)好如何進(jìn)行及時(shí)的物品補(bǔ)給

105時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何把人品=人品結(jié)合起來(lái)講

106時(shí)刻做個(gè)銷售有心人如何通過(guò)客戶周邊的現(xiàn)象適度的夸獎(jiǎng)客戶飞傀，該怎么夸

三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用皇型，越大膽越有成就感。問(wèn)題越多砸烦，那么缺失考慮的細(xì)節(jié)越小弃鸦，事情做得越到位。第一次就要做到極致幢痘，這是一個(gè)人的做事基因唬格。越使用越有熟練感，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)颜说，不憋大招购岗，只出小招，日積月累總有出彩的地方门粪。目標(biāo)細(xì)分艾維做事與登門檻喊积，步步為營(yíng)，不過(guò)總感覺(jué)自己的計(jì)劃安排得不夠周密玄妈，目標(biāo)感不夠強(qiáng)乾吻，需要做計(jì)劃髓梅，把目標(biāo)-動(dòng)機(jī)-行為-分計(jì)劃-結(jié)果等做一個(gè)評(píng)估才好。數(shù)量級(jí)未到數(shù)量級(jí)未到绎签，保持淡定枯饿。 心之所向，我必達(dá)之诡必。

? ?今日時(shí)間的價(jià)值沒(méi)有真正的做到最大效率化奢方，睡了個(gè)午覺(jué)拖了半個(gè)小時(shí)才起床，看文章的時(shí)候也沒(méi)有真正的做到寫寫畫畫的動(dòng)作擒权，是否看文章就必須強(qiáng)迫自己進(jìn)行寫寫畫畫提煉文章的關(guān)鍵詞袱巨，無(wú)論文章的類型，先把寫寫畫畫的習(xí)慣磨煉起來(lái)碳抄。答案是肯定的愉老，不動(dòng)筆或者不做記錄，那還不如不看剖效，所謂學(xué)習(xí)訓(xùn)練=學(xué)+習(xí)+訓(xùn)+練+實(shí)踐+復(fù)盤嫉入。加油，心定則安璧尸。

四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)咒林！好樣的，熊樣的爷光，天天向上垫竞，必有回響。只有主動(dòng)出擊蛀序，方能知道自己是怎么爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的欢瞪。時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，保持固化徐裸，越努力越幸運(yùn)遣鼓。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們先布點(diǎn)重贺，以后再牽線骑祟，最后再圈成一個(gè)面。加油气笙！

五：明日目標(biāo)：

1:醫(yī)院案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化