1、打敗比自己有錢100倍的對手
餓了么剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候侵歇，我還記得有個(gè)公司叫小葉子當(dāng)家骂澄，注冊資本100萬，已經(jīng)把上海周邊所有的高刑杪牵基本都覆蓋了坟冲。而我們只有幾萬塊錢，還是靠套現(xiàn)溃蔫、靠學(xué)費(fèi)里壓下來的健提，就這樣開始了跟人家的競爭。
當(dāng)時(shí)進(jìn)行了很激烈的補(bǔ)貼活動(dòng)伟叛，每次訂餐都要送冰紅茶私痹、荷包蛋，這都是真金白銀自己掏出來的，讓我們感覺到巨大的壓力紊遵，如果對方不斷地用這種補(bǔ)貼的方式來跟我們打账千，我們怎么辦？
后來我們是怎么對付的呢癞蚕？這是一個(gè)比較經(jīng)典的案例：商業(yè)模式和技術(shù)的創(chuàng)新蕊爵，一下子就把對手打掉了。
第一桦山，從抽傭制到年費(fèi)制攒射。最開始我們對商戶收取8%的傭金，但漸漸發(fā)現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的早期恒水，用戶習(xí)慣沒有養(yǎng)成会放、商戶習(xí)慣沒有養(yǎng)成的時(shí)候，你這種超前的形式钉凌，其實(shí)是跟商戶對立咧最。很多商戶開始有飛單、跳單這樣的問題御雕，那么我們是不是能夠在定價(jià)的模式上進(jìn)行一個(gè)創(chuàng)新矢沿？
我記得當(dāng)時(shí)看了一些案例，講國外當(dāng)時(shí)發(fā)展出的SaaS的模式酸纲，按年付費(fèi)捣鲸。我們想，這個(gè)模式是不是能夠用到我們平臺上來闽坡？我們后來推出了一個(gè)SaaS的賬號栽惶，一年付4820元；半年付2750元疾嗅，三個(gè)月付1630元外厂。這個(gè)價(jià)格我記得清清楚楚。當(dāng)我們把商戶付費(fèi)變成一套SaaS的服務(wù)代承，商戶覺得我們是固定收費(fèi)汁蝶，這樣非常好，多出來的訂單都是自己的次泽。
第二穿仪、我們開發(fā)了新的接單系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)的外賣都是下單以后意荤，通過平臺啊片、電話和短信傳遞給商家。我們在餐廳里面安裝一個(gè)電腦就可以接單玖像，雖然是一個(gè)小的問題紫谷，但是解決了餐廳里面記單難等一系列小的問題齐饮。按一下鼠標(biāo)單子就能自動(dòng)打印出來，于是很多商家把所有的訂單都自動(dòng)往我們平臺上轉(zhuǎn)笤昨。
到3個(gè)月以后祖驱、6個(gè)月以后，我們就從市場份額落后的狀態(tài)瞒窒，到了把競爭對手打出這個(gè)市場的狀態(tài)捺僻。沒有花額外的錢，還收了很多的預(yù)付款崇裁。而且這些技術(shù)上的優(yōu)化匕坯，也奠定了日后和美團(tuán)競爭的基礎(chǔ)。
從這段經(jīng)歷拔稳，我總結(jié)出三種看法：
（1）產(chǎn)品是最重要的葛峻，我覺得創(chuàng)始人一定要花很多的心思在自己的產(chǎn)品上面，對很多的痛點(diǎn)需求一定要想明白巴比，一定要解決好术奖。
（2）要有開放的心態(tài)，我們不要給自己定標(biāo)簽說我們只能做輕的模式轻绞，不能做重的采记；只能做傳統(tǒng)的，不能做互聯(lián)網(wǎng)的政勃，我覺得今天大家要拋棄這些條條框框挺庞，用開放的心態(tài)來擁抱變化。
（3）要尊重和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)DNA中的長處稼病。我們創(chuàng)業(yè)者的很多的基因，都是原生態(tài)掖鱼，沒有什么商業(yè)分析然走，沒有什么戰(zhàn)略分析，也沒想過賣給誰戏挡，這種商業(yè)直覺和背后的DNA芍瑞，可能是我們今后做事的方式。我們現(xiàn)在回過頭看褐墅，當(dāng)時(shí)非常注重用戶的需求和體驗(yàn)拆檬，并且希望通過技術(shù)、產(chǎn)品妥凳、商業(yè)模式的創(chuàng)新竟贯，才做了一些前人可能沒做過的、行業(yè)里面也沒人用過的方式逝钥。
回想我們過去屑那，其實(shí)餓了么像打游戲打怪一樣，以前有很多的競爭對手，然后一路地走來持际，到現(xiàn)在跟BAT可以正面地較量沃琅。雖然有一些人現(xiàn)在已經(jīng)站到我們的陣營里面來了，有一些可能跟我們分庭抗禮蜘欲，從戰(zhàn)友變成了敵人益眉。彼此之間，看起來業(yè)務(wù)模式非常相像像姥份，但是我相信我們的DNA跟對未來事情的看法郭脂，其實(shí)有很大的不一樣。
2殿衰、四點(diǎn)創(chuàng)業(yè)心得
雖然每個(gè)企業(yè)成長起來的經(jīng)驗(yàn)是不可復(fù)制的朱庆，面臨的狀況是不一樣的，但我覺得有些共通的問題你也會(huì)遇到闷祥，比如這四件事情娱颊。
（1）創(chuàng)業(yè)一定要有一個(gè)可以始于足下的起點(diǎn)。過去我們創(chuàng)業(yè)其實(shí)想打造一家像硅谷巨頭一樣的公司凯砍。我們是因?yàn)榭戳艘粋€(gè)電影《硅谷海盜》箱硕，講的喬布斯和比爾?蓋茨，兩個(gè)人打來打去悟衩，最終把PC普及到全世界剧罩。
那里面讓我印象很深刻的一個(gè)橋段，就是喬布斯到施樂去座泳，看到了一個(gè)鼠標(biāo)惠昔，這樣一種交互方式他覺得非常有遠(yuǎn)見，認(rèn)為這就是未來人機(jī)交互的方式挑势，因?yàn)殡娔X要普及運(yùn)用到大眾市場镇防，必須要有一個(gè)很好的用戶體驗(yàn)、一個(gè)好的人機(jī)交互方式潮饱。我覺得好像最終這個(gè)偉大的事情背后来氧，其實(shí)是一個(gè)很小的切入點(diǎn)。
我們在四樓前臺也寫了這句話：要做偉大的事情香拉，都有一個(gè)小切入點(diǎn)啦扬。
我們創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候，不是一個(gè)網(wǎng)上的平臺凫碌，而是四個(gè)人就拿了四個(gè)電動(dòng)車開是送外賣了扑毡，因?yàn)橛X得網(wǎng)上外賣是一個(gè)切入點(diǎn)，可以切入到整個(gè)行業(yè)证鸥。
我們不是計(jì)算機(jī)畢業(yè)的僚楞，也不是互聯(lián)網(wǎng)畢業(yè)的勤晚，更多是通過一個(gè)電話本來做這個(gè)業(yè)務(wù)的，我們每天的配送的結(jié)算非常的復(fù)雜泉褐，我記得一天工作完了之后結(jié)賬要結(jié)到11赐写、12點(diǎn)。
（2）創(chuàng)業(yè)一定要是一個(gè)包含初心的愉快過程膜赃。于我而言挺邀，創(chuàng)業(yè)也就是想要做一些自己想做的事情，能夠改變周圍的人跳座。就是看到一件事情你看不慣端铛，你能夠通過自己的方式去解決它，你告訴大家有一種新的方式疲眷。
在資本很熱的時(shí)候禾蚕，很多人為了一個(gè)idea去融一筆錢，然后在怎么怎么樣狂丝，好象沒有人想創(chuàng)業(yè)的初心换淆。所以我們今年我們公司的文化就是不忘初心，我覺得雖然融了很多的錢還是要?jiǎng)e忘記自己做的是什么產(chǎn)品几颜，你服務(wù)的是誰倍试，你怎么去完成它。
創(chuàng)業(yè)不是一門考試蛋哭，你沒上市有可能就是零分县习，如果你拿不到風(fēng)投你就不及格，而是一種生活態(tài)度谆趾，是一種解決問題的一種生活方式躁愿，所以過程中你一定要充分的去享受，整個(gè)過程也是非常的孤獨(dú)的沪蓬。
（3）創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和思索的過程攘已。這包含對內(nèi)、對外兩個(gè)方面怜跑。比如，過去我們可能只認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司吠勘，只要解決線上的問題就OK了性芬。但現(xiàn)在我們知道，我們其實(shí)是為傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)的剧防，更多要把傳統(tǒng)行業(yè)核心的矛盾放在第一位植锉。
現(xiàn)在我更多的是思考事物的一些本質(zhì)跟核心。比如峭拘，管理應(yīng)該如何提升俊庇，其實(shí)是靠你不斷在運(yùn)營當(dāng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)狮暑，碰到問題，去研究它的本質(zhì)辉饱，然后將解決本質(zhì)問題的方法搬男，逐漸形成一套制度，不斷優(yōu)化完善彭沼。
通過這些思考缔逛，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展有四個(gè)階段，一是不看過程不看結(jié)果姓惑，摸索著前進(jìn)褐奴；二是不看過程只看結(jié)果，粗放式發(fā)展于毙；三是既看過程又看結(jié)果敦冬，精細(xì)化運(yùn)營；四是只看過程不看結(jié)果唯沮，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行脖旱。
現(xiàn)在餓了么是從第二階段往第三階段過渡，所以我現(xiàn)在是花25%時(shí)間思考公司戰(zhàn)略烂翰，25%時(shí)間研究我們的產(chǎn)品夯缺，50%時(shí)間去與員工交流。
（4）互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最重要的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)共同成長甘耿。一家公司最可怕的問題踊兜，我認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)沒有斗志，整個(gè)團(tuán)隊(duì)無法正視自己佳恬，或者沒有了發(fā)現(xiàn)問題捏境、解決問題的能力。我們這種輕資產(chǎn)公司毁葱，如果人出了問題垫言，那就要完蛋了。
而一個(gè)團(tuán)隊(duì)真正的形成倾剿，要經(jīng)歷幾波大的挫折以后筷频，才能真正穩(wěn)固起來，比較有戰(zhàn)斗力的一個(gè)團(tuán)隊(duì)前痘，一般可能需要一到兩年時(shí)間凛捏。所以對待骨干員工的時(shí)候一定要慢進(jìn)快出，就是在招他進(jìn)公司入職之前芹缔，一定要慢坯癣，盡可能了解這個(gè)人的信息锈颗，看透以后如果符合要求再招捧毛。但如果這個(gè)人在工作上有了問題荚斯，一定要快刀斬亂麻陨晶，速速開掉。
3蚜点、五次融資的感悟
2008年到2009年的時(shí)候轧房，我們用自有資源和運(yùn)營的資金維持整個(gè)公司發(fā)展。我們當(dāng)時(shí)不想過早融資禽额，因?yàn)閾?dān)心越早融資會(huì)越早被稀釋锯厢。
在我看來，融資就是賣你的血肉脯倒，以此謀求發(fā)展实辑。我們當(dāng)時(shí)希望能先把商業(yè)模式打造出來，有一定的數(shù)據(jù)和競爭力后再去融資藻丢，這樣會(huì)稀釋得更少剪撬。
到2011年的時(shí)候，“餓了么”開始第一輪的融資悠反，這個(gè)時(shí)候我們的商業(yè)模式已經(jīng)比較清晰残黑。但我們當(dāng)時(shí)是初出茅廬的大學(xué)生，很多投資人不敢投斋否。畢竟我們沒有工作經(jīng)驗(yàn)梨水，投資人質(zhì)疑我們自己創(chuàng)業(yè)到底行不行。所以我們當(dāng)時(shí)要花很長時(shí)間去向投資人證明茵臭，我可以把這件事情做成疫诽。
但反過來想，他們的工作就是找項(xiàng)目旦委，中國好項(xiàng)目不多奇徒，只要把你的產(chǎn)品做好，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有很好的數(shù)據(jù)支撐缨硝，我覺得很多投資人會(huì)來找你摩钙。
但是我們自己是有選擇標(biāo)準(zhǔn)的。
（1）“餓了么”是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+項(xiàng)目查辩，未來可能在海外上市胖笛，因此我們更偏向于美元的基金。我覺得美元的基金當(dāng)時(shí)專業(yè)化宜岛，而人民幣更注重于短期的利潤匀钧。在美元基金里面要選擇一些在價(jià)值觀、戰(zhàn)略谬返、戰(zhàn)術(shù)上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。每一個(gè)投資人的風(fēng)格都是不同的日杈，你要了解他以前投資的案例遣铝。
（2）我們在融資的時(shí)候佑刷，對整個(gè)投資協(xié)議的框架，包括核心條款酿炸，有一定的認(rèn)識瘫絮。融資估值是很重要的，但是除了估值以外填硕，很多條款也是相對來說比較重要的麦萤。A輪能否融到很多錢沒有關(guān)系，你還有B輪扁眯、C輪壮莹。很多投資人未來會(huì)幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好姻檀，要足夠健康而不要太苛刻命满。如果第一輪融資條款很苛刻，那對后幾輪融資也是不利的绣版。
它是你整個(gè)公司未來投資架構(gòu)的基礎(chǔ)胶台。如果你第一輪融資很多條款不好，未來你要付出很大代價(jià)去修正杂抽；并且基本上你修正不了诈唬，除非你的業(yè)務(wù)有非常大的變化，或者你有非常強(qiáng)的話語權(quán)缩麸。
我今天覺得铸磅，在第一輪融資的時(shí)候，可以請一個(gè)律師匙睹，幫你把這些東西把好關(guān)愚屁。這不會(huì)花太多錢，而且可以讓你的整個(gè)融資過程更加順利痕檬，千萬不要省這些錢霎槐。
第二輪融資后，你的企業(yè)開始進(jìn)入成長期梦谜。除了財(cái)務(wù)的投資丘跌，我們同時(shí)有了戰(zhàn)略投資人，比如騰訊唁桩、京東闭树、大眾點(diǎn)評。
（3）戰(zhàn)略投資協(xié)議要比財(cái)務(wù)投資協(xié)議更花點(diǎn)精力荒澡，戰(zhàn)略投資人更看重是戰(zhàn)略資源的合作报辱，你們怎么能拿到彼此的一些資源，都做了一些綁定单山。里面有一些條款不必談得太細(xì)致碍现，如果很細(xì)幅疼，整個(gè)談判周期會(huì)很長。不過如果有一些條款在戰(zhàn)略上會(huì)有沖突昼接，還是要細(xì)談爽篷。
總而言之，所有的戰(zhàn)略投資最終還是在業(yè)務(wù)上是不是有互補(bǔ)性慢睡，光靠一個(gè)合同來約束雙方逐工，并不是一個(gè)很有利的一個(gè)保障。只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)足夠強(qiáng)勁漂辐，彼此確實(shí)存在互補(bǔ)性的時(shí)候泪喊，雙方的合作才會(huì)越來越好，分歧也不會(huì)那么大了者吁。
融資的關(guān)鍵在于你的業(yè)務(wù)有成長窘俺，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭复凳。你發(fā)展不夠好瘤泪，最終會(huì)被拋棄；你永遠(yuǎn)有增長的話育八，你就是受人追捧的項(xiàng)目对途。
（4）不要舍本逐末。對于融資來說髓棋，業(yè)務(wù)還是最核心的实檀。如果你不擅長跟人交道，你可以讓專業(yè)的人幫你做按声，畢竟現(xiàn)在有很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和律師膳犹。你要把更多的精力放在業(yè)務(wù)上，把你的用戶體驗(yàn)做扎實(shí)签则，這樣自然而然會(huì)獲得融資须床。
關(guān)于融資金額，很多人問我到底融多少錢才最合適渐裂，我覺得融多少錢這里有一個(gè)比較好的算法：融你未來16個(gè)月需要的錢豺旬。如果你想要更安全的現(xiàn)金流，你可以從16個(gè)月擴(kuò)大到18到24個(gè)月柒凉。每輪融資關(guān)鍵還是要通過董事會(huì)族阅，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)不要因?yàn)楣蓶|的加入而拖慢，你的業(yè)務(wù)要在未來16個(gè)月里面有爆發(fā)式的增長才可以膝捞。融了錢之后坦刀，公司發(fā)展要按照你的軌跡來進(jìn)行。如果不是這兩個(gè)目的，任何融資都要更謹(jǐn)慎一點(diǎn)鲤遥。
融到以后要把重心放在業(yè)務(wù)本身央渣。如何占領(lǐng)核心資源，壟斷一些核心業(yè)務(wù)渴频，這是非常重要的。所以融資千萬別說融了錢放在銀行里面很開心北启，這完全是錯(cuò)誤的卜朗。因?yàn)橘Y本要把錢給你，就是因?yàn)槟沐X的效率比資本更高咕村。所以說你融完錢要迅速把錢花掉场钉，花的時(shí)候要達(dá)到你預(yù)期的目標(biāo)，取得高速的成長懈涛。
4逛万、創(chuàng)業(yè)者最大的問題
最近的朋友圈里面，有一段話讓我覺得貝索斯的思考深度確實(shí)挺深：我們很多人每天都很忙批钠，都在適應(yīng)社會(huì)的變化宇植，但是每個(gè)人可能沒有關(guān)注未來10年不變的是什么事情。你今天做產(chǎn)品埋心、做開發(fā)可能有這個(gè)需求那個(gè)需求指郁，有些需求是變來變?nèi)サ模撬举|(zhì)有很多是一樣的拷呆。我們反而在本質(zhì)上沒有花很多時(shí)間去思考闲坎，這是我創(chuàng)業(yè)以來最大的問題。
我從來不在媒體上曝光說我最大的教訓(xùn)是什么茬斧，好像大家感覺餓了么一路走來順風(fēng)順?biāo)鋵?shí)我是有反思和教訓(xùn)的。我覺得最大的反思就是项秉，過去我們已經(jīng)發(fā)展了9年绣溜，但是最早創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有想清楚未來10年整個(gè)社會(huì)不變的是什么事情，導(dǎo)致被現(xiàn)在這幫對手追著伙狐。如果當(dāng)年就想清楚了涮毫，我們每年都在核心競爭力上不斷地提升不斷地發(fā)展，今天有可能就沒有競爭對手什么事了贷屎。
很多人都是第一次創(chuàng)業(yè)罢防，我覺得這時(shí)候拋開所謂的經(jīng)驗(yàn)與恐懼，才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢唉侄。很多人說大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不靠譜咒吐，你沒有經(jīng)驗(yàn)沒有背景沒有資金，為什么能成功？我這樣告訴他恬叹，像科比這樣的球員候生，他沒有打過NCAA，是高中生球員直接進(jìn)入NBA绽昼，他最后會(huì)成為偉大的球員唯鸭，我們?nèi)绻粩嗟嘏Α⒉粩嗟仄床枞罚部赡艹蔀閭ゴ蟮墓灸扛取ゴ蟮膭?chuàng)業(yè)者。
還記得在淘點(diǎn)點(diǎn)入場之后菱农，我曾經(jīng)去找張穎（注：經(jīng)緯中國合伙人缭付、餓了么B輪投資者）交流，張穎說：巨頭來了循未，說明你們已經(jīng)到風(fēng)口了陷猫。
