最近巍棱，一個(gè)羅胖在得到·啟發(fā)俱樂部，做的13分鐘分享的視頻爆火了蛋欣！

視頻的大概內(nèi)容呢航徙，就講華為云的一個(gè)銷售，是如何通過一封郵件陷虎，改變了他之前一直不愿和華為云合作的事到踏，具體的情況。那么尚猿，一封郵件窝稿，怎么就推動(dòng)了千萬級(jí)的大訂單的？你覺得華為云的銷售谊路，哪一點(diǎn)做的特別成功呢讹躯？

百折不撓，失敗100次，還要再找你溝通101次的精神潮梯？

幫得到先拿到一個(gè)500萬的B端企業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)骗灶？

還是，一句非常有感染力的話秉馏，打動(dòng)了得到的老大耙旦？

其實(shí)，這些都不是真的萝究！

做銷售是需要百折不撓的精神免都，但是，做過大訂單銷售的人一定清楚一個(gè)道理帆竹，如果今年這個(gè)大單你拿不到绕娘，你面臨的困境，或者是失去了一個(gè)大項(xiàng)目栽连，而這個(gè)客戶在三到五年之內(nèi)险领，都不會(huì)有升級(jí)改造的需求，那你就會(huì)錯(cuò)失和他合作的機(jī)會(huì)秒紧；

即便類似得到的客戶绢陌，每年都有這種訂單的需求，一旦友商占領(lǐng)了這塊陣地熔恢，客戶想要改變習(xí)慣的機(jī)會(huì)岔帽，其實(shí)比最初你想拿下這個(gè)訂單的難度肌稻，更大歹茶！而更殘酷的是缓淹，你很可能會(huì)因?yàn)閬G了一個(gè)大單押桃，導(dǎo)致今年的銷售任務(wù)達(dá)不成岳守，最后不得不面臨著被炒魷魚的囧境……

那么胳挎，是因?yàn)榭颓椋A為云幫得到先拿到了一個(gè)帜讲，500萬的B端企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)衅谷？這事說白了，其實(shí)是一個(gè)企業(yè)恰好有一個(gè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的需求似将，而華為云向客戶推薦了得到获黔，直白地講，華為云只是告訴了得到一個(gè)B端培訓(xùn)的銷售機(jī)會(huì)在验，這500萬說白了玷氏，就像是你在年初，給老板畫的N多個(gè)大餅一樣……

那么腋舌，是那句非常有感染力話盏触？

“我們沒有‘美式裝備’，但是在您最需要的時(shí)候，我們一定是金剛川上的那座‘人橋’”赞辩，直接打動(dòng)了得到團(tuán)隊(duì)的拍板者—羅胖雌芽？

你可以試著用《步步為贏》課程中的客戶地圖，來做個(gè)分析辨嗽，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)世落，羅胖作為拍板者的態(tài)度，頂多只能算是“支持”糟需，還遠(yuǎn)達(dá)不到“導(dǎo)師”的級(jí)別屉佳！而未來得到這家企業(yè)，真想要把他們的數(shù)據(jù)洲押，從阿里云遷移到華為云的話武花，很多技術(shù)的細(xì)節(jié)，羅胖作為拍板者是無法做評(píng)估的杈帐！而作為技術(shù)部的核心決策者—快刀青衣的意見髓堪，如果他的態(tài)度是“敵人”的話，就算是你搭多少個(gè)“人橋”娘荡，也很難讓客戶干旁，放棄原有的合作方來跟你玩的決定！

所以炮沐，外行或是不仔細(xì)研究大訂單的銷售争群，最后大概率，還是又白干了一碗雞湯大年，依然過不好這一生换薄。但是，這封郵件翔试，確實(shí)從表面上看轻要，推動(dòng)了華為云和得到合作的進(jìn)程啊垦缅？那么冲泥，這件事背后的銷售邏輯，到底是什么呢壁涎？

金剛川上的“人橋”凡恍，硬在哪里？

講真怔球，華為云的銷售嚼酝，在郵件中做的這個(gè)比喻，確實(shí)很有感染力竟坛，我稱之為“影響力”闽巩，這個(gè)比喻的影響力钧舌，不在于它是如何經(jīng)過精心打磨，并且巧妙地蹭了近期的電影熱點(diǎn)涎跨，制造出了影響力延刘，感染了客戶，這個(gè)比喻的影響力的真正硬核六敬，在于他使用了客戶習(xí)慣的語言碘赖，讓客戶產(chǎn)生了同盟感。

如果你聽得到的課程比較多的話外构，你一定聽說過得到的《得到品控手冊(cè)》普泡，我作為一個(gè)資深的得到用戶，已經(jīng)在得到學(xué)習(xí)了2200多個(gè)小時(shí)审编，并且親身經(jīng)歷了得到大學(xué)的學(xué)習(xí)撼班，我也非常了解得到，在做知識(shí)產(chǎn)品過程垒酬，是如何把一個(gè)晦澀難懂的概念砰嘁，用一個(gè)妙懂的案例，巧妙給你講述出來的勘究，在這一點(diǎn)上矮湘，可以說，羅胖和他的團(tuán)隊(duì)口糕，是最懂得如何講故事的缅阳！

而華為云的銷售，不知道是不是也一直在研究得到這個(gè)客戶景描，還是他們也已經(jīng)養(yǎng)成了這個(gè)習(xí)慣十办，他在跟得到講自己的產(chǎn)品、服務(wù)的時(shí)候超棺，并沒有講太多復(fù)雜的產(chǎn)品概念向族，而是通過金剛川上的“人橋”，這個(gè)極富畫面感的話術(shù)棠绘，直白地告訴羅胖說件相，“哎，自己人啊弄唧，咱們說的都是一樣的話适肠！”試想，你在生意場(chǎng)上候引，聽到一個(gè)老鄉(xiāng)，親近感自然就會(huì)多生出幾分吧敦跌？

我記得在得到的課程中澄干，有一個(gè)解救人質(zhì)的案例逛揩，原先解救團(tuán)隊(duì)找的談判專家，一直都很難和恐怖分子達(dá)成協(xié)議麸俘，之后他們把談判專家辩稽，更換成了一個(gè)通曉當(dāng)?shù)卣Z言的人，重新和恐怖分子進(jìn)行談判从媚，最后成功地解救出了人質(zhì)逞泄，這背后的原因就是，你在和客戶溝通時(shí)拜效，如果盡量地模仿他們的語境喷众、語速、甚至語音紧憾，就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生親近感到千。這也是俗語講的“見人說人話，見鬼說鬼話”的道理赴穗。

當(dāng)然憔四，這并不意味著，所有的話般眉，你都要照著羅胖講故事的方式來練了赵，如果你對(duì)面坐著的是一個(gè)技術(shù)控、理工直男甸赃，那你直接跟他聊參數(shù)斟览、技術(shù)、解決方案辑奈，反而會(huì)更有效苛茂。

讓羅胖認(rèn)慫的，是那只追殺他的蝸牛么鸠窗？妓羊！

羅胖在視頻里講到，如果給你一個(gè)億稍计，換來的是一只蝸牛躁绸，終生都會(huì)來追殺你，你還會(huì)要么臣嚣？所以净刮，他想睡個(gè)好覺，他認(rèn)慫了硅则，言下之意淹父，華為云就是那只讓他認(rèn)慫的蝸牛！

聽到這兒怎虫，如果你感慨一下暑认，銷售還是要有鍥而不舍的精神困介，那你就又錯(cuò)了。做銷售是要有不輕言放棄的精神蘸际，但是座哩，對(duì)于做大訂單的銷售而言，只靠精神是拿不下訂單的粮彤，要想成交根穷，你首先要翻過這樣的一座大山！

我在《步步為贏》的第一節(jié)《銷售的基因密碼》里导坟，就通過一個(gè)矩陣模型屿良，做過不同產(chǎn)品和客戶，在做采購決策時(shí)乍迄，影響他們的因素有哪些管引。對(duì)于得到這樣的B端企業(yè)，要每年都要采購千萬級(jí)別的云服務(wù)產(chǎn)品闯两，這種銷售就屬于典型的大訂單銷售褥伴，在大訂單采購過程中，客戶關(guān)注的漾狼，首先是價(jià)值重慢！

什么是價(jià)值？

簡單講逊躁，就是買你的產(chǎn)品似踱，可以解決我哪些迫切需要解決的問題，可以給我?guī)硎裁礃拥氖找婊海矣忠冻鍪裁礃拥某杀尽?/b>

對(duì)于得到而言核芽，現(xiàn)在業(yè)務(wù)增長遇到了瓶頸，迫切需要開啟一個(gè)新市場(chǎng)酵熙，啟動(dòng)第二曲線的增長轧简，獲得投資的青睞，而B端業(yè)務(wù)如何發(fā)力匾二，是他迫切需要解決的問題哮独；

而對(duì)于每年都要花費(fèi)千萬的成本，采購某家企業(yè)的云服務(wù)而言察藐，這點(diǎn)錢其實(shí)還算不上什么成本皮璧，如果得到真的要從阿里云，遷移到華為云的話分飞，其中的技術(shù)和未來業(yè)務(wù)運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)悴务，才是一個(gè)隱性的成本，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)浸须，一直是得到不想去冒的惨寿。

所以邦泄，你現(xiàn)在應(yīng)該理解删窒，羅胖隔空給華為云開出的條件了吧裂垦，要么把人給我，我就跟你簽單（當(dāng)然肌索，這也是個(gè)戲言蕉拢，華為云也不會(huì)為了簽個(gè)單子把人給賣了），要么诚亚，你教教我怎么去做ToB的生意晕换，至于那500萬的大餅，那就是條還不一定能吃到嘴里的魚站宗，我要的可是漁闸准！

你現(xiàn)在明白，相對(duì)阿里云和騰訊云梢灭，羅胖眼中夷家，華為云真正的價(jià)值所在了吧？華為可是做B端運(yùn)營商的大訂單起家的敏释，即便他們的產(chǎn)品在運(yùn)行時(shí)有風(fēng)險(xiǎn)库快，他們搭“人橋”也會(huì)幫我扛過去，那么钥顽，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的成本义屏，相對(duì)于華為ToB端業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，可以給我?guī)淼脑鲩L而言蜂大，那又算得了什么呢闽铐？（雖然，華為云在這之前奶浦，還不一定能意識(shí)到兄墅，自己的他山之石，居然還可以攻玉２圃）

理解了價(jià)值這個(gè)事察迟，你也許就會(huì)明白我經(jīng)常講的一句話：

真正大訂單銷售，高手都在價(jià)值層面降維打擊對(duì)手耳高，普通的銷售只會(huì)通過關(guān)系拉業(yè)務(wù)扎瓶，低級(jí)的銷售只能用低價(jià)搶業(yè)務(wù)。

千萬大單的攻守猜想

聽說泌枪，華為云在聽了羅胖節(jié)目的第二天概荷，就帶著羅胖點(diǎn)鐘的人，去了得到碌燕，未來華為云能否拿下得到這個(gè)大客戶误证，還不得而知继薛。作為一個(gè)吃瓜群眾，我會(huì)講講愈捅，如果我是華為云遏考，或者阿里云的銷售，我會(huì)如何做攻防蓝谨。

我相信灌具，以華為云的銷售能力，現(xiàn)在已經(jīng)聽懂得到真正的需求譬巫，以及自己獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值（UBV：Unique Business Value）了咖楣！

如果我是華為云：既然你這么看重我ToB的經(jīng)驗(yàn)，那沒問題啊芦昔，合同簽不簽的诱贿，不著急，咱們先簽個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議咕缎，我和你分享B端業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)珠十，你可以跟著我學(xué)，我也教你锨阿，條件只有一個(gè)宵睦，在這一塊，我們長期合作（我的目的呢墅诡，就是建筑好競(jìng)爭(zhēng)壁壘壳嚎，別讓別人再盜洞進(jìn)來）。

至于你啥時(shí)候買我的華為云嘛末早，我當(dāng)然想現(xiàn)在就跟你簽合同烟馅，但是，你不是擔(dān)心我的產(chǎn)品然磷，可能會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)么郑趁？我們先搞技術(shù)測(cè)試，我還會(huì)給你一整套數(shù)據(jù)遷移姿搜，以及未來運(yùn)維的方案寡润，你徹底放心了，我們?cè)侔寻⒗镌铺叱鋈ィ?/p>

反過來舅柜，如果我是阿里云：我會(huì)先找快刀青衣梭纹，刀哥（得到的技術(shù)決策人），我們的產(chǎn)品致份，比華為云這個(gè)小三变抽，還是有很大的優(yōu)勢(shì)的，你遷移數(shù)據(jù)，未來可能存在的風(fēng)險(xiǎn)绍载，更換運(yùn)維需要的學(xué)習(xí)成本诡宗，那都是很大的啊击儡！……

在將刀哥的態(tài)度轉(zhuǎn)變成導(dǎo)師之后塔沃，我也會(huì)游說羅胖，而且曙痘，我還會(huì)去找核心決策圈里芳悲，另一個(gè)重要的立肘，目前還可能是中立態(tài)度評(píng)估者边坤，羅胖背后的女人——脫不花！花姐谅年，我們非常理解咱們得到想拓展B端業(yè)務(wù)的需求茧痒，但是，你不覺得融蹂，華為云和華為所具備B端業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)旺订，是兩回事么？得到想要的是做B端業(yè)務(wù)的能力超燃，這方面区拳，你完全可以跟有相關(guān)資質(zhì)背景的咨詢公司學(xué)習(xí)啊，華為當(dāng)初也是找的咨詢意乓，那是祖師爺樱调，華為云做業(yè)務(wù)可以，你真讓他們教你届良，恐怕你繞彎路的風(fēng)險(xiǎn)笆凌，一樣不小吧？（我的目的呢士葫，就是打破你原有的想法乞而，重構(gòu)核心決策圈的力量對(duì)比）

好了，這也就是閑吃蘿卜淡操心的瞎扯慢显，這事興許也就是羅胖爪模，通過一個(gè)小話題，炒一下自己做B端業(yè)務(wù)的事荚藻，瓜眾們也不用太認(rèn)真屋灌，如果你看懂了這些邏輯，點(diǎn)個(gè)贊鞋喇，打個(gè)賞声滥，轉(zhuǎn)發(fā)一下哈。