理解業(yè)務對于 B端產(chǎn)品非常重要。
1
為什么理解業(yè)務對于 B端很重要呢辆毡？
C端產(chǎn)品，每個版本的更新迭代最好不要超過三個功能甜害，可以為了某個運營活動單獨發(fā)一版舶掖；
B端產(chǎn)品來說，衡量產(chǎn)品完善度的尔店，不是功能點數(shù)眨攘，而是看是否滿足具體業(yè)務，企業(yè)希望的是一站式解決方案嚣州，而不僅僅是解決一兩個問題就可以的鲫售，做B端產(chǎn)品不僅需要滿足核心業(yè)務，還要融合周邊業(yè)務该肴。
To B的用戶與To C的用戶有比較大的區(qū)別情竹，企業(yè)服務產(chǎn)品的使用，并不是個人決定的匀哄，而是由用戶企業(yè)的決策鏈決定的秦效，這就導致了 C端的決策周期很短雏蛮，而B端決策周期比較長。
C端產(chǎn)品經(jīng)理一般都是產(chǎn)品用戶阱州，比如張小龍肯定會用微信聊天挑秉， 很多需求可以通過共情來挖掘；
B端產(chǎn)品經(jīng)理通常不是用戶苔货，必須通過業(yè)務來挖掘需求犀概，不理解業(yè)務，也就失去了真實場景的來源蒲赂。
我們在做HRM產(chǎn)品「完美工事」的時候阱冶，我要求我們產(chǎn)品要多和公司的HR聊，詢問他們的痛點滥嘴，多理解他們工作的流程木蹬，只有這樣才可能挖掘出來符合場景的需求。
注意若皱，上面說的是「可能」镊叁，為什么呢？ 因為在不同行業(yè)下還會衍生出不同的模式走触。
比如 IT行業(yè)和建筑行業(yè)就完全不一樣晦譬， IT行業(yè)按月發(fā)薪，工作時間相對固定互广；而建筑行業(yè)尤其是農(nóng)名工敛腌，工作時間和地點都不固定，甚至發(fā)薪都不固定惫皱，比如農(nóng)名工一般平時發(fā)生活費像樊，年底或者項目結束時發(fā)薪。如果你要做各行業(yè)通用考勤薪資相關的產(chǎn)品時旅敷，就需要考慮這兩個不同行業(yè)的場景生棍。
同行業(yè)下每個公司的處理流程和方式也可能不一樣，比如有的互聯(lián)網(wǎng)公司當年年假是年底失效媳谁，有的則保留到次年3月底涂滴，做考勤相關的SaaS產(chǎn)品時，就需要考慮這種不同規(guī)則的情況晴音。
綜上所述柔纵，我們需要了解在行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，相應的業(yè)務是怎么樣開展的锤躁，從而抽象出通用的流程和規(guī)則首量，這樣我們才可以了解企業(yè)的核心痛點，提供B端產(chǎn)品與服務也可以有的放矢。對于每個企業(yè)加缘，我們也有必要了解企業(yè)內(nèi)相應業(yè)務的不同員工是如何操作，最終實現(xiàn)公司業(yè)務的運轉(zhuǎn)觉啊，了解這些內(nèi)容拣宏，才可以使我們B端產(chǎn)品的設計更加落地。
2
熟悉業(yè)務需要熟悉行業(yè)杠人，以B端 SaaS 軟件舉例勋乾。
SaaS軟件分為業(yè)務垂直和行業(yè)垂直，業(yè)務垂直型SaaS專注的是多數(shù)行業(yè)需求高度相似的業(yè)務領域嗡善，例如考勤服務辑莫；行業(yè)垂直型SaaS專注的是對在部分業(yè)務環(huán)節(jié)有強烈個性化需求的行業(yè)領域，比如金融領域罩引。兩者面向的客戶群體并非完全的交叉重疊各吨。但隨著創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展壯大，業(yè)務邊界拓寬袁铐，這種競爭關系也在發(fā)生變化揭蜒。
其中常見的發(fā)展路徑是——業(yè)務垂直型SaaS針對具備一定個性化需求的行業(yè)拓展行業(yè)解決方案，行業(yè)垂直型SaaS向特定行業(yè)全鏈條的閉環(huán)服務發(fā)展剔桨，形成有別于業(yè)務垂直型SaaS的競爭壁壘屉更。
無論是業(yè)務垂直和行業(yè)垂直，都需要熟悉行業(yè)洒缀，怎么能快速熟悉行業(yè)呢瑰谜？
行業(yè)的類別有很多，例如文娛業(yè)树绩、金融業(yè)萨脑、IT業(yè)、建筑業(yè)等等葱峡，我們要了解行業(yè)需要通過三個大方面了解砚哗。
一、 行業(yè)大環(huán)境
建議可以按照 PEST分析法來分析行業(yè)面臨的外部影響因素（P政治：政策趨勢變化砰奕，E經(jīng)濟：經(jīng)濟環(huán)境變化蛛芥，S社會：消費者習慣變化，T技術：技術革新）军援。
1.政策（P）
在中國做任何事情仅淑，基本上這事都要擺在第一位，首先看政策是否支持胸哥，其次看你監(jiān)管是否已經(jīng)開始介入涯竟，如果介入了意味著行業(yè)開始規(guī)范了。比如政府非常支持新能源，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)開始監(jiān)管了庐船。
- 經(jīng)濟（E）
考量一個行業(yè)的空間银酬，還關注這類行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境。比如隨著互聯(lián)網(wǎng)流量成本變高筐钟，電商解決方案不如以前理想揩瞪，新零售又興起了。
- 社會（S）
社會環(huán)境本質(zhì)上是研究人的需求層次篓冲，要關注用戶需求的變化李破，比如現(xiàn)在大家消費升級了，需要能否讓大家變的更有尊嚴壹将，生活更有效率嗤攻，是否能讓大家充滿憧憬。
- 科技（T）
科技的進步會對某些行業(yè)有影響诽俯，比如大數(shù)據(jù)妇菱、物聯(lián)網(wǎng)、深度學習已經(jīng)影響到各行各業(yè)惊畏。人類社會的發(fā)展史恶耽，就是一部科技史。
下圖是零售行業(yè)的 PEST 分析：
二颜启、行業(yè)分析
任何事物發(fā)展的必經(jīng)過程偷俭，一定是“萌芽——起步——快速發(fā)展——成熟——衰退”，這是規(guī)律缰盏，也是企業(yè)和行業(yè)的生命周期涌萤。
只有判斷出行業(yè)所處的階段，才能知道規(guī)模有多大口猜，才能明白市場有多廣负溪。萌芽階段的規(guī)模會緩慢爬升，此時不會太大济炎，而起步階段川抡，上升曲線開始呈現(xiàn)陡峭狀態(tài)，此時的市場容量须尚，在逐漸增大崖堤。直到快速發(fā)展階段，一般都是野蠻擴張耐床，這時的發(fā)展曲線會呈現(xiàn)出斜率大于45度飆漲密幔，規(guī)模極具增加。會表現(xiàn)出供不應求的節(jié)奏撩轰，此時大家發(fā)現(xiàn)該行業(yè)有暴利胯甩，就會爭先去擴張昧廷，市場容量也會繼續(xù)爆發(fā)，等到成熟階段偎箫，市場則會開始進行“自發(fā)淘汰“木柬，行業(yè)集中度會明顯增加，很多小企業(yè)會被淘汰出去镜廉，最后只剩下一些有技術弄诲、有壁壘的大公司。
如果這個市場就1個億的規(guī)模娇唯，無論你怎么折騰你的產(chǎn)品的天花板就一億美金。雷軍特別后悔的一件事就是當年在金山的時候先做了詞霸寂玲，等了好幾年才做毒霸塔插，而毒霸的市場規(guī)模是詞霸的一百倍以上。
針對市場增長率拓哟、PV想许、獨立用戶數(shù)、REVENUE/ PROFIT等關鍵指標而言可以判斷出增長態(tài)勢断序。這一條承擔的是論證產(chǎn)品成長空間和盈利空間的職責流纹，也能判斷我們SaaS產(chǎn)品切入有沒有機會，所以非常重要违诗。
研究一個行業(yè)漱凝，一定要看它的市場容量，從而判斷未來的市場規(guī)模诸迟。一個連市場規(guī)模都摸不清的行業(yè)茸炒，故事再好再美妙，業(yè)績基本也沒法落地阵苇。
有些行業(yè)壁公，注定沒法一家獨大，比如餐飲業(yè)绅项，也有些行業(yè)注定也是少數(shù)幾家公司統(tǒng)治紊册。了解行業(yè)一定要了解行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)，比如你想了解餐飲行業(yè)你可以了解下海底撈快耿，看看財務報表囊陡，了解下創(chuàng)始人的格局，看看三方報道等等润努。這樣你能更飽滿的了解這個行業(yè)关斜。
下面是烘焙行業(yè)的市場分析，可以作為參考：
http://www.chyxx.com/industry/202003/841507.html
三铺浇、行業(yè)下競品分析
還要時刻關注下服務這個行業(yè)的 SaaS 產(chǎn)品痢畜，也就是你的競品，找到自家 SaaS產(chǎn)品的差異和競爭點，回到自身產(chǎn)品的定位上丁稀。
比如吼拥，如果一個HRM招聘的SaaS產(chǎn)品，有面向IT行業(yè)提供SaaS產(chǎn)品與服務线衫，那么產(chǎn)品經(jīng)理做行業(yè)分析就不能停留在大而全地分析IT行業(yè)是什么樣子的凿可，這樣分析出來的結果對具體工作幾乎沒有關聯(lián)，而是要以自身SaaS業(yè)務為出發(fā)點授账，進而圍繞“IT行業(yè)招聘模式是什么樣子”進行深入研究枯跑，從而抽離出IT行業(yè)在招聘上通用的幾種規(guī)則和玩法。只有這樣白热，你才能更了解自身SaaS產(chǎn)品定位的客群有哪些敛助，痛點表現(xiàn)在哪里，同時更高效幫你從微觀層面調(diào)研運作流程屋确。
3
了解完了行業(yè)纳击，還需要從微觀層面熟悉流程
一、B端業(yè)務調(diào)研和C端調(diào)研還是有很大的區(qū)別的攻臀。
To B的用戶調(diào)研與To C的用戶調(diào)研產(chǎn)生了比較大的區(qū)別焕数，企業(yè)服務產(chǎn)品的使用，并不是個人決定的刨啸，而是由用戶企業(yè)的決策鏈決定的堡赔。
簡單的決策鏈條包括決策者（老板）、需求方（部門主管）呜投、使用者（員工）來組成加匈，而復雜一些的決策鏈條，還要考慮到采購仑荐、財務等因素雕拼。
以「完美工事」這款HRM管理軟件舉例，用戶決策流程一般是這樣的：
老板讓HR部門看看有哪些可以用的 HRM管理軟件粘招，HR部門的負責人經(jīng)過一番調(diào)研后啥寇，跟老板匯報了幾種主流的HRM管理軟件，經(jīng)過一個個產(chǎn)品的溝通洽談洒扎，最終選擇了「完美工事」辑甜。
也存在需求方推動決策者，比如 HR部門體驗了「完美工事」袍冷，覺得能提高不少工作效率磷醋，反饋給決策者，最終決策者拍板決定使用該軟件胡诗。
To B業(yè)務類型的運營重心都在于服務邓线，那么到了購買后淌友，客戶成功就需要開始與企業(yè)用戶的HR部門進行對接，溝通最頻繁的還是HR部門的員工骇陈。
如果產(chǎn)品體驗好震庭，員工的工作效率會提高，如果產(chǎn)品體驗不好你雌，員工就會開始抱怨器联，并且沒有體現(xiàn)什么產(chǎn)品價值，反而會浪費一些資源婿崭。那么員工的使用會逐層反饋到老板那里拨拓，如果是負面的反饋，還能復購么氓栈？從正常的運營邏輯來說是不能了千元。
所以做To B端的用戶調(diào)研重點調(diào)研的是決策者、需求方和使用者三個層級颤绕。這三類人群的側(cè)重點時候不一樣的。
決策者比較看重產(chǎn)品能夠為企業(yè)帶來的實際價值祟身，決策者關注的重點無非就是兩個奥务，多賺錢和少花錢。從這兩個方面去做調(diào)研袜硫，了解決策者現(xiàn)在面臨的主要問題有哪些氯葬，需要解決的關鍵環(huán)節(jié)在哪里。和同類產(chǎn)品對比婉陷，決策者更關注你的產(chǎn)品功能是不是更多帚称，價格是不是更低，品牌是不是更好秽澳，而不是界面是不是更好看闯睹，體驗是不是更好。
需求方在小企業(yè)中可能和決策者是同一人担神，在大企業(yè)可能會有專門的采購部門來扮演這個角色楼吃，更多的還是需求部門的主管來充當這個角色，調(diào)研要關注產(chǎn)品的使用場景妄讯、希望帶來的價值孩锡、現(xiàn)在存在的問題等方面。相對于決策者亥贸，需求方可能更關注是否能提升本部門員工的 KPI和話語權躬窜，而不是是否降低成本。需求方是To B產(chǎn)品在線上推廣時的主要目標用戶人群炕置。
使用者往往是「被需求方管理」的那一批人荣挨， 這類角色使用的功能和其他角色使用的功能形成閉環(huán)男韧，比如HR使用完美工事管理考勤，就需要使用者使用軟件打卡垦沉。 對使用者的調(diào)研一般作為對決策者和需求方調(diào)研的補充煌抒。使用者的需求其實和 C端用戶的需求很類似，關注的是能不能解決問題厕倍，使用是不是流暢寡壮，界面是否好看。
二讹弯、業(yè)務調(diào)研最終是為了理解業(yè)務的運作流程
我們一般會選擇標桿企業(yè)進行用戶調(diào)研滔驶，以標桿企業(yè)的需求為核心。標桿企業(yè)需求有代表性员舵，相對容易抽離讯柔，標桿企業(yè)的聲音有影響力，后期能夠引領其他客戶臭胜。
比如我們產(chǎn)品首先選擇本公司進行調(diào)研莫其，因為我們集團規(guī)模足夠大，需求足夠明確耸三，相對比調(diào)研外部公司乱陡，沒有跨公司的壁壘，要簡單一些仪壮。
運作流程兩個核心元素是角色和流程憨颠。
調(diào)研完了最終要找到并梳理業(yè)務鏈條下的所有角色，切勿遺漏角色积锅，B端SaaS產(chǎn)品業(yè)務需要注意業(yè)務的閉環(huán)爽彤，即使是忽略了業(yè)務鏈條上不重要的角色，也會導致業(yè)務無法形成閉環(huán)缚陷。
核心業(yè)務的工作流程是怎么樣的适篙，通過觀察與用戶調(diào)研厘清角色的工作流，對SaaS業(yè)務來說蹬跃，觀察比直接開放式調(diào)研更有效匙瘪，可以深入業(yè)務需求方的工作場景，觀察他們平時的工作方式如果有機會蝶缀，最好能夠直接上手體驗業(yè)務方的工作丹喻。
4
總結一下， 理解業(yè)務需要理解行業(yè)熟悉流程翁都。
B端產(chǎn)品其實并不完全依賴互聯(lián)網(wǎng)碍论，絕大部分行業(yè)公司的業(yè)務模式，在互聯(lián)網(wǎng)真正對企業(yè)經(jīng)營發(fā)揮影響之前柄慰，就已經(jīng)天然存在鳍悠。至少到目前税娜，互聯(lián)網(wǎng)還很難從根本上撼動絕大部分公司的業(yè)務模式，B端產(chǎn)品基本上是將「線下已有需求」系統(tǒng)化藏研，所以需要「還原業(yè)務」敬矩，而非「創(chuàng)造業(yè)務」。
理解業(yè)務其實沒有太多的技巧蠢挡，更多需要循序漸進弧岳，通過調(diào)研與觀察交叉，了解客戶的需求业踏，并通過產(chǎn)品設計滿足需求禽炬，了解反饋，進而根據(jù)反饋繼續(xù)滿足需求——通過不斷完成這樣的循環(huán)勤家，深耕業(yè)務腹尖，才能不斷深化對于業(yè)務的理解。
