外貿(mào)做的要精細化一些，不能悶著頭收詢盤买雾，悶著頭報價把曼，悶著頭跟進，悶著頭談判漓穿，要經(jīng)常抬頭看看前面的路嗤军，看看走過的路。
發(fā)現(xiàn)了一個很嚴重的問題晃危，大家習以為常的詢盤處理流程是存在巨大漏洞的叙赚，絕大部分人都不是在談客戶，而是在碰客戶僚饭，具體表現(xiàn)為：
來了詢盤震叮，看到客戶的詢價，不管三七二十一鳍鸵，算一個價格就扔過去苇瓣。
很多人會問，這樣有問題嗎偿乖？我覺得效率很高啊击罪，有問題，因為高效率不代表高效能贪薪。
所以媳禁，今天我想談一下詢盤處理高效能這個話題，高效能是說要快画切，但是同時效果還要好竣稽，要取得一個平衡點。
快，大家都會丧枪，效果好怎么達到？
提供以下步驟供大家參考：
1你要知道你的詢盤來自于哪
這個來自于哪有兩個含義：
第一庞萍，來自于哪個宣傳渠道拧烦；
第二，來自于哪個國家钝计；
每個渠道的詢盤都有自己的特點恋博，例如谷歌，往往是一對一針對性詢盤較多私恬，客戶較為專業(yè)债沮，價格談判較為容易，我們的谷歌成交率一度達到6成以上本鸣，就說明了這個問題疫衩；而b2b的網(wǎng)站，詢盤可能不少荣德，但是往往質(zhì)量不高闷煤，例如阿里，阿里的詢盤也會有明顯的特點涮瞻，會對客戶有一個基本的交代鲤拿，發(fā)送詢盤的歷史啊之類，但是署咽，無論如何alibaba上的詢盤都是拼價格的類型近顷，需要你在報價的時候定位明確，不然見光死宁否。
當然窒升，并不是都是爛客戶，還是會有一些好客戶的家淤，alibaba給你詢盤的同時還會提供一些信息异剥，例如多少人加了他，例如他發(fā)了多少有效詢盤絮重，例如以往多少人認為他發(fā)了垃圾詢盤等各種信息冤寿，有一些信息是hidden，還可以申請客戶向自己展示青伤，當你發(fā)現(xiàn)這個客戶很熱門的時候督怜，自然要給點誘惑。
來自于哪個國家主要是讓你首先想到幾個問題：
第一狠角，這個國家會不會有政策限制号杠，例如是否有反傾銷；
第二，會不會有特殊規(guī)定姨蟋，例如付款方式等屉凯；
第三，這個國家我之前有沒有客戶眼溶，是什么客戶悠砚，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關(guān)系堂飞？
第四灌旧，有沒有什么明顯特點，例如阿三绰筛，明顯的特點就是貪財好色……當然不太建議先給客戶貼標簽枢泰，但是阿三是自己貼的標簽……
2搜一下看看能不能找到客戶的網(wǎng)站
來的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站铝噩，看看客戶的各種信息衡蚂。
主要看何種信息呢，為什么要看呢薄榛？
第一讳窟，客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營模式敞恋，主要產(chǎn)品丽啡，主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題硬猫。
第二补箍，客戶的規(guī)模，看其描述可以對其規(guī)模有一定的了解啸蜜，看其聯(lián)系方式也能窺探一二坑雅，如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，可能就是一個小公司衬横，老板兼任著銷售裹粤，采購，保安蜂林，廚師等等遥诉；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購噪叙，因為大規(guī)模公司分工較為明確矮锈。當然，不能一概而論睁蕾，但是準確到可以達到90%以上苞笨。
我記得以前說過談老板和談采購經(jīng)理是兩個方向债朵，談采購經(jīng)理重點要強調(diào)，我的產(chǎn)品質(zhì)量ok瀑凝，絕對不會出現(xiàn)問題序芦，就算是出現(xiàn)問題，我們也會有非常完善的處理流程粤咪，絕對不會跟你惹麻煩芝加，當然，話不能說的這么直白射窒，但是要不斷地表達我們會做好服務，而且談采購經(jīng)理很多事情要柔和将塑，因為很多事情他可能根本做不了主脉顿，要經(jīng)常試探，例如点寥，這個付款方式是公司規(guī)定嗎等艾疟；談老板就不一樣了，他們更注重價格敢辩，因為錢是自己一分分的掏出來的蔽莱，質(zhì)量售后服務要談，但是他們并沒有采購經(jīng)理那種怕惹禍上身的心態(tài)戚长，跟老板還要談一些高度盗冷，例如行業(yè)現(xiàn)狀，長遠同廉，例如他們的發(fā)展規(guī)模仪糖，團隊等話題；
第三迫肖，公司的性質(zhì)锅劝，是中間商還是終端客戶，這個從公司的簡介也完全可以看得出來蟆湖，終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品故爵，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶隅津，對方有沒有對我們的產(chǎn)品做出過反饋诬垂，例如，當我知道客戶買烏洛托品是使用在C4炸藥中的時候饥瓷，我就會對純度剥纷，粒徑，下游產(chǎn)品的利潤率有了一個清晰的了解呢铆，談起來對方會覺得我非常專業(yè)晦鞋，當客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場的時候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀悠垛，需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……
終端客戶還會比較在意供貨的穩(wěn)定性线定，注意，不是說價格和付款方式确买，質(zhì)量不重要斤讥，而是因為終端客戶自己使用，講究一個延續(xù)性生產(chǎn)湾趾，更加重視供貨穩(wěn)定而已芭商；也要不斷的強調(diào)包裝，因為包裝決定這客戶的使用是否方便搀缠，工人是否愿意使用铛楣；
而中間商就簡單了，第一艺普，讓我賺多少簸州，第二，別給我惹麻煩歧譬，第三岸浑，別搶我客戶，我的出發(fā)點是瑰步，跟他站在一起矢洲，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢缩焦，遇到麻煩就問兵钮，你指點一下吧，我來做工作舌界，我們一定拿下……
當然掘譬，還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫存，轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡單很多呻拌，留庫存的用戶往往會在意付款方式葱轩，轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤不會很高往往是談傭金，而留庫存客戶利潤偏高藐握，因為畢竟有各種庫存費用靴拱，他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商，這些小批發(fā)商忠誠度往往較高猾普，所以他們的市場一般可以越做越大袜炕，可以作為重點客戶開發(fā)。
3搜索一下看看客戶是不是有SNS
SNS是我們分析客戶的重要手段初家，所以偎窘，從一開始就要去尋找客戶的SNS乌助。
搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱陌知，姓名加國家他托，公司名稱，電話號碼等等仆葡，反正有的信息都拿來搜一遍赏参。
尤其是linkedin，稍微大點的公司可能都有注冊沿盅，公司有多少員工把篓，員工的職位都會清清楚楚；
如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個人腰涧，他的所有信息就可以一覽無余了纸俭，facebook可以看到個人的各種信息，動態(tài)南窗，愛好，習慣郎楼，linkedin可以看到他的教育經(jīng)歷万伤，職場經(jīng)歷，甚至志愿者活動之類呜袁，然后怎么做就比較清楚了吧敌买，肯定是加他，facebook的messenger是我們跟他取得及時聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道阶界。
SNS分析客戶可以讓客戶立體化虹钮，大部分時候覺得客戶難以把握就是因為客戶對于我們只是一個概念，不立體膘融，解決這個問題的重要手段就是SNS芙粱。
4盡量在客戶的即時聊天工具上出現(xiàn)
如果客戶的郵件中有skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶氧映，作自我介紹春畔，并且通過你對他的了解給他留下良好的第一印象，如果有私人手機號碼岛都，獲取到了whatsapp律姨，也要馬上打招呼，當然要問一句臼疫，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系择份，獲取到許可后，可以多聊一些烫堤。
別忘記把你們聊的做備忘給客戶發(fā)郵件荣赶。
即時聊天可以讓我們更貼近客戶凤价，了解到更多的信息，實踐證明讯壶，很多客戶不愿意回郵件料仗，但是會在即時溝通里回答很多問題。
5在google搜索客戶的姓名伏蚊，郵箱立轧，電話等
搜一下，你會獲得很多意想不到的信息躏吊，我曾經(jīng)無意的搜到了客戶的母校捐款名單氛改，搜到了客戶學習上海中文集訓班的報名單，搜到了客戶在某論壇的注冊信息比伏。
這都會稱為我們?nèi)蘸笳勁械脑捫g(shù)之一胜卤，例如我會說，當我去你們國家拜訪的時候赁项，朋友帶我去了某個大學（就是客戶的母校）葛躏，我會說，要不這樣你教我西班牙語我教你中文（因為他需要學中文）……
這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里悠菜，備用舰攒，而且如果要談這種話，要在即時溝通工具里談悔醋，不要在郵件里談摩窃。
因為我一直在強調(diào)，報價的模式應該是7P+1A芬骄，這1A就是我們的優(yōu)勢或者特點猾愿，除了傳遞我們提煉出的價值之外，還可以有其他的選擇：
例如我們可以明確地告訴客戶我的產(chǎn)品用在您的產(chǎn)品上如何如何账阻，例如我們可以明確地告訴客戶我們的產(chǎn)品更耐儲存蒂秘，例如我們明確地告訴客戶我們跟你們國家的很多很多客戶有合作，所以深諳規(guī)則……
