生意被搶了

有個(gè)人是做家電零售的。他主賣(mài)一款大品牌的微波爐，價(jià)格550元话肖，賣(mài)得不錯(cuò)北秽。但是后來(lái)，他旁邊那家店進(jìn)了一款小品牌的微波爐最筒，價(jià)格350元贺氓。大品牌雖好，但小品牌畢竟便宜啊床蜘。很快辙培，旁邊那家店搶走了他不少生意。他苦思冥想邢锯，希望能把生意搶回來(lái)扬蕊，怎么辦？

東西雖然好弹囚，但是貴厨相；他的東西不如我领曼，但是便宜鸥鹉，怎么辦？

要解決這個(gè)的問(wèn)題庶骄，我們首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)毁渗。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，是那個(gè)便宜的小品牌的出現(xiàn)单刁，相當(dāng)于往客戶的價(jià)值評(píng)判體系中灸异，放入了一個(gè)參照物，這個(gè)參照物在用戶心中形成了“錨定效應(yīng)”羔飞，讓你的“貴的大品牌”肺樟，相對(duì)而言性價(jià)比就顯得沒(méi)那么高了。因?yàn)椤板^定效應(yīng)”逻淌，你被人家的產(chǎn)品給比下去了么伯。

概念：什么是“錨定效應(yīng)”？

前幾天有寫(xiě)過(guò)一篇關(guān)于錨定效應(yīng)的文章卡儒，是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)的時(shí)候田柔，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值骨望。在做決策的時(shí)候硬爆，會(huì)不自覺(jué)地給予最初獲得的信息過(guò)多的重視.

但是，人們這種“錨點(diǎn)”的心理作用擎鸠，遠(yuǎn)不止是在“價(jià)格”這一方面缀磕。一切都是相對(duì)的。人們判斷任何一件未知事物時(shí)，都希望找到一件已知事物作參考袜蚕。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣准验。“錨點(diǎn)”一定廷没，整個(gè)評(píng)價(jià)體系就定了糊饱。

那這個(gè)做微波爐的人應(yīng)該怎么辦呢？

他可以通過(guò)拋下一只新“錨”的方式颠黎，重建用戶的評(píng)價(jià)體系另锋。具體怎么做？進(jìn)一款同樣大牌的狭归，但價(jià)格略貴的微波爐夭坪，比如880元。但這款880元的功能和質(zhì)量过椎，其實(shí)和550元那款差不多室梅。

為什么要這么做？350元的小牌疚宇，已經(jīng)是用戶心中的一個(gè)錨點(diǎn)亡鼠。880元的大牌，就是你拋下的第二個(gè)錨點(diǎn)敷待，你借此在用戶心中重新定義性價(jià)比间涵。因?yàn)樗拇嬖冢?50元那款就顯得中規(guī)中矩了，甚至?xí)腥藨岩?50元那款榜揖，是不是便宜無(wú)好貨勾哩。這個(gè)“錨定效應(yīng)”帶來(lái)的問(wèn)題，就通過(guò)“錨定效應(yīng)”解決了举哟。

這就是“錨定效應(yīng)”的威力思劳。理解用戶基于“錨定效應(yīng)”的評(píng)價(jià)體系后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)妨猩，設(shè)錨潜叛、改錨、移錨等方式册赛，在商業(yè)世界中钠导，無(wú)處不見(jiàn)。

運(yùn)用：

你的銷(xiāo)售計(jì)劃寫(xiě)得很好森瘪，但老板總讓你改牡属，怎么辦？把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寫(xiě)得很差的那份文案一起交上去扼睬，用“錨定效應(yīng)“逮栅，重建老板心中的評(píng)價(jià)體系悴势。甚至，“職場(chǎng)老手”會(huì)始終準(zhǔn)備三份文案措伐，其中一份钝腺，就是用來(lái)當(dāng)靶子和錨婿禽，以體現(xiàn)另兩份文案的價(jià)值。

帶客戶看的房子這么好，但他老是定不下來(lái)箱蟆，怎么辦塔逃？不少房產(chǎn)中介贯要，會(huì)帶客戶看兩套差不多完全一樣的房子霹菊，其中一套比另一套更便宜、而且各方面都更好提前。各方面都差的那套房子吗货，就是他在你心中拋下的“錨“，用來(lái)重建你的評(píng)價(jià)體系狈网。甚至有些黑心中介宙搬，人為制造“錨定效應(yīng)”，故意把某賣(mài)家的房子提價(jià)拓哺，不為賣(mài)掉勇垛，只為當(dāng)作性價(jià)比的錨點(diǎn)。

賣(mài)玉石古玩的拓售，客人進(jìn)來(lái)逛一圈窥摄，買(mǎi)了個(gè)鑰匙扣就走了，怎么辦础淤？試著在店門(mén)口，放一個(gè)鎮(zhèn)店之寶哨苛，比如價(jià)值百萬(wàn)的古董鸽凶。客人贊嘆不以后再進(jìn)店建峭，就會(huì)覺(jué)得什么都便宜了玻侥。德國(guó)史蒂福公司的黃金絨毛泰迪熊，全球限量125 只亿蒸，每只售價(jià)8.6萬(wàn)美元凑兰；英國(guó)的路凡格利歐公司，鉆石筆記本電腦边锁，標(biāo)價(jià)100 萬(wàn)美元姑食。賣(mài)不出去幾個(gè)，為何如此大費(fèi)周章茅坛？就是為了在你心中拋下一個(gè)“錨”：我們的東西很貴音半，你買(mǎi)到手的那個(gè)，太劃算了。

最后

40度的水曹鸠，是熱水還是涼水煌茬？這取決于你之前的體溫；這頓飯彻桃，好吃還是難吃坛善？這取決于你的饑餓程度。所有的感受邻眷，都是相對(duì)的浑吟。通過(guò)設(shè)定、改變耗溜、移除用戶心中的參照物组力，達(dá)到影響用戶評(píng)價(jià)體系的方式，就是“錨定效應(yīng)”抖拴。

其實(shí)燎字，又何止是商業(yè)。你的喜怒哀樂(lè)阿宅、悲歡離合候衍，何嘗不是通過(guò)比較得來(lái)的感受呢？所以洒放，你人生的那只“錨”蛉鹿，設(shè)對(duì)了嗎？