我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題:好的產(chǎn)品卵酪,太貴,我們覺(jué)得不劃算谤碳。但是差的產(chǎn)品呢溃卡,我們又沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們心中已經(jīng)暗暗拋下一個(gè)“錨”估蹄,就是一種參考相似價(jià)值而產(chǎn)生的心理價(jià)值塑煎。
所以人們判斷任何意見(jiàn)未知事物時(shí),都希望找到一件已知事物做參考臭蚁。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣最铁、“錨點(diǎn)”一定,整個(gè)評(píng)價(jià)體系就定了。
應(yīng)用到我們生活中的例子很多。
比如同樣一類食品分別擺放在超市里的普通貨架和進(jìn)口食品的貨架上退唠,當(dāng)然價(jià)格上面兩者之間也有不小的差距纪铺,但當(dāng)消費(fèi)者看到它們被擺放著不同的地方,而“進(jìn)口食品”那四個(gè)大字又很醒目的時(shí)候埋凯,他們就會(huì)覺(jué)得這種進(jìn)口食品和普通貨架上的食品還是有很大區(qū)別的,物有所值∥砉祝可是當(dāng)銷(xiāo)售淡季到來(lái),進(jìn)口食品的價(jià)格打折的力度可能比普通貨架上的食品更便宜衬浑。
再如coco捌浩、星巴克這樣的飲品。反正我是從來(lái)沒(méi)有點(diǎn)過(guò)小杯子工秩,因?yàn)槟阈闹械膬r(jià)值參考是小杯不值得尸饺,這樣以前做了一個(gè)心理估算,所以這樣的飲品中杯銷(xiāo)量應(yīng)該是很好助币,繼而帶動(dòng)著大杯銷(xiāo)量浪听。
在下列兩種情況中,
A:其他人一年掙6萬(wàn)眉菱,你掙7萬(wàn)迹栓;
B:其他人一年掙9萬(wàn),你掙8萬(wàn)俭缓;
你會(huì)選哪一種克伊,為什么叉抡?
回答:理性會(huì)去選B,因?yàn)橛X(jué)得自己還有需要努力的地方答毫,在逆境中成長(zhǎng)著褥民。但心中那個(gè)“錨”會(huì)促使自己選擇A,想著比別人拿的多是能力的體現(xiàn)洗搂。
40度的水消返,是熱水還是涼水?這取決于你之前的體溫耘拇;這頓飯撵颊,好吃還是難吃?這取決于你的饑餓程度惫叛。所有的感受倡勇,都是相對(duì)的。通過(guò)設(shè)定嘉涌、改變妻熊、移除用戶心中的參照物,達(dá)到影響用戶評(píng)價(jià)體系的方式仑最,就是“錨定效應(yīng)”扔役。