細(xì)想潭陪，生活無處不談判雄妥，小到和自家孩子之間的“斗智斗勇”、與店員依溯、顧客的“討價(jià)還價(jià)”老厌，大到工作中的商務(wù)談判、國(guó)際間的外交談判等等黎炉，無時(shí)不在枝秤，無處不在。
作為一個(gè)自覺“嘴笨”的人慷嗜，很多時(shí)候會(huì)刻意回避可能發(fā)生的談判淀弹，可能最終會(huì)吃啞巴虧丹壕，似乎也不得要領(lǐng)該如何才能在談判占據(jù)優(yōu)勢(shì)、大獲成功薇溃。
讀了《優(yōu)勢(shì)談判：沃頓商學(xué)院談判實(shí)戰(zhàn)課》（以下簡(jiǎn)稱《優(yōu)勢(shì)談判》）菌赖，對(duì)生活中隨處可見的“談判”一事兒，有了更為清晰的了解和認(rèn)識(shí)沐序，書中提供了不少駕馭談判的重要方法和技巧盏袄，非常具有指導(dǎo)意義。
《優(yōu)勢(shì)談判》由中國(guó)科學(xué)技術(shù)出版社最新出版薄啥，作者赫布·科恩（Herb Cohen）是沃頓商學(xué)院“王牌”談判家辕羽、學(xué)者型“談判老狐貍”，被稱為“談判領(lǐng)域的萬事通先生”垄惧，其從事專業(yè)談判工作長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)刁愿，還曾參與過包括伊朗人質(zhì)事件、海灣戰(zhàn)爭(zhēng)到逊、中東和談等眾多著名歷史事件铣口，并多次受白宮嘉獎(jiǎng)，在世界各地?fù)碛胁挥?jì)其數(shù)的“鐵桿粉絲”觉壶。
在《優(yōu)勢(shì)談判》一書開始脑题，赫布·科恩就向我們闡述了談判“無處不在”，指出世界就是一個(gè)巨大的談判桌铜靶，人人都應(yīng)該成為“談判專家”叔遂。他給“談判”下的定義是：談判是綜合運(yùn)用一個(gè)人的信息和力量，在多種力量所形成的結(jié)構(gòu)網(wǎng)的張力范圍之內(nèi)去影響人們的慣常行為激反應(yīng)争剿。
談判中已艰，三個(gè)不可或缺的決定性因素
要想掌握談判技巧，輕松談判蚕苇，就需要首先意識(shí)到哩掺，在每一場(chǎng)談判中，都會(huì)有3個(gè)不可或缺的決定性因素：
1涩笤、信息嚼吞，談判需要掌握準(zhǔn)確的信息，要挖掘信息蹬碧，直到摸清對(duì)方的底牌舱禽。
2、時(shí)間锰茉，談判有一定的時(shí)間范圍呢蔫，需要警惕壓力和時(shí)間。
3飒筑、力量片吊，談判最終要通過某種力量來影響彼此的行為，這份力量是使一個(gè)人充滿自信的源泉协屡，使人的能量倍增俏脊，設(shè)法擺脫思維定式。
簡(jiǎn)單而言肤晓，就是要掌握分析信息爷贫、把握駕馭時(shí)間、積極調(diào)動(dòng)力量來影響別人的行為补憾，只有將這三大因素通過不斷地組合漫萄，才能演繹出令自己滿意的談判結(jié)果。
是否與人談判
在正式談判前盈匾，決定是否與人談判時(shí)腾务，赫布·科恩認(rèn)為，這直接取決于我們自己削饵，可以試著從下面幾個(gè)問題來問問自己岩瘦，這場(chǎng)談判是否是有必要的：
1、我在這種特殊的情形下能夠自如地與人協(xié)商嗎窿撬？是否感到壓力非常大启昧？
2、談判是否能夠滿足我的需求劈伴？
3密末、談判中我所付出的時(shí)間和精力與所取得的收益對(duì)等嗎？
如果這些答案是肯定的跛璧，就可以通過談判進(jìn)行一定的影響苏遥。換句話說，只有對(duì)這些問題作出肯定的回答后赡模，才會(huì)對(duì)是否需要談判有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)田炭，也才好運(yùn)用談判方法和技巧獲得談判成功。
如何才能贏得一場(chǎng)談判漓柑？
首先教硫，要相信自己，這是決定成敗的關(guān)鍵力量
赫布·科恩將力量定義為解決辆布、處理問題的能力瞬矩，也可以認(rèn)為是控制他人行為、控制事件進(jìn)展以及駕馭形勢(shì)的能力锋玲。
相信在權(quán)威還是相信自己這個(gè)問題中景用，赫布·科恩給到肯定的回答，那就是相信自己，指出伞插，我們必須相信自己割粮，相信自己的能力，而不必去通過虛構(gòu)的方式來展示我們的能力媚污，因?yàn)槲覀兯鶕碛械牧α恳ㄆ埃h(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的想象。所以耗美，才有了聰明的冒險(xiǎn)者更容易抓到機(jī)會(huì)京髓。
第二，捕捉信息商架，是開啟成功之門的鑰匙
赫布·科恩認(rèn)為堰怨，信息是處理事情的中心，也是開啟成功之門的鑰匙蛇摸，會(huì)影響我們對(duì)事物的判斷备图，左右我們最后的決定。
何時(shí)去捕捉信息呢皇型？赫布·科恩指出诬烹，越早越好，在談判之前更容易弃鸦。
哪些人是搜集信息的對(duì)象绞吁？從談判對(duì)手的同事、部屬及一些和他有接觸的人口中得到他的信息唬格，以及談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者家破。
如何捕捉信息？通過正確的方式不斷獲取购岗，最好是謙虛汰聋、客氣地請(qǐng)教，把它當(dāng)作一件微不足道的事兒喊积，在閑談中信息會(huì)源源不斷而來烹困。或者乾吻，以雙向直接的方式髓梅，也就是你必須告訴別人一些信息，來換取想要的信息绎签。
第三枯饿、堅(jiān)持持久，不受期限限制
只要有談判的參與者诡必，都會(huì)有自己的最后期限奢方，都會(huì)感受到時(shí)間的壓力。
如果談判的一方表現(xiàn)出不緊不慢，無所謂的態(tài)度蟋字，而自己若是對(duì)時(shí)間非常認(rèn)真稿蹲，或者希望盡快結(jié)束談判，但又想達(dá)到預(yù)期愉老，那此時(shí)的自己會(huì)因這份期限限制所帶來的壓力而心急如焚场绿，最終不得不做出讓步剖效。
想要打破這種期限限制嫉入，就要以“最后期限”向?qū)κ质骸Ｒ?jīng)常問自己璧尸，萬一過了期限會(huì)怎樣咒林？損失有多大？能負(fù)擔(dān)得了嗎爷光？如果冒險(xiǎn)的話垫竞，值不值得？如此對(duì)最后的期限做出客觀的分析蛀序，然后運(yùn)用最后的期限向談判中的對(duì)手施加壓力欢瞪，站到看起來不緊不慢、無所謂的那方徐裸。
因?yàn)榇蟛糠謱?duì)談判有決定意義的讓步都是在最后期限即將到來之際作出的遣鼓，所以一定要有耐心，在談判中要盡量控制情緒重贺，冷靜判斷形勢(shì)骑祟，尋找有利時(shí)機(jī)，取得最后的談判勝利气笙。
以上是個(gè)人對(duì)書中針對(duì)信息次企、時(shí)間、力量三大因素展開的總結(jié)潜圃。書中針對(duì)每個(gè)因素下所涉及到的談判技巧和方法還有很多缸棵，像在談到力量這一因素，在“相信自己”這一主題中谭期，赫布·科恩提供了大量的理論和方法堵第，比如做到滿足對(duì)方，準(zhǔn)確拿捏其真實(shí)需求崇堵；要對(duì)方知道你的“專才”型诚；不要成為“紙老虎”，要讓其害怕和有求于你鸳劳；打破慣例等狰贯。
以及后面談到的“競(jìng)爭(zhēng)”或“雙贏”的策略、用個(gè)人影響力駕馭局勢(shì)等，都從談判本身上升到了個(gè)人能力及影響力的提升上涵紊，讓我們確信在無處不在的談判中傍妒，只要掌握一定的方法或策略，擁有一定的力量摸柄，就能做到優(yōu)勢(shì)談判颤练，并能談判成功。
誰不想在隨處可見的談判中取得大獲全勝呢驱负？想要大獲全勝嗦玖，需要學(xué)點(diǎn)談判的技巧和方法，才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)跃脊。如果可以宇挫，從閱讀這本《優(yōu)勢(shì)談判》開始鍛煉我們的談判能力吧。
