? ? ? 我的描述方法眯勾，我身邊的小伙伴應(yīng)該是很清楚的，對(duì)于不熟悉我描述方法的朋友褪猛，我想今天費(fèi)一點(diǎn)口水网杆，簡(jiǎn)單說一說。
? ? ? 相關(guān)的資料在另外一篇文章《銷售知識(shí)應(yīng)用之：產(chǎn)品經(jīng)理如何建立產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)體系》有另外一種形式的描述。在這里就沒有那么大的篇幅碳却，如果有興趣的話队秩，可以去看上面說的那篇文章。
? ? ? 我認(rèn)為昼浦，銷售的知識(shí)體系馍资，包含三個(gè)基本結(jié)構(gòu)：“知識(shí)”、“方法”关噪、“經(jīng)驗(yàn)”鸟蟹。知識(shí)，就是指人們常說的“理論”色洞，他是“定律”戏锹、“共識(shí)”、“推理”等常識(shí)與邏輯的集火诸。方法锦针，指的是人們常說的“做法、要求”置蜀，他是“行為”奈搜、“動(dòng)作”、“分工”盯荤、“標(biāo)準(zhǔn)”馋吗、“規(guī)范”等與物質(zhì)世界進(jìn)行互動(dòng)、改造的要求和定位的集秋秤。經(jīng)驗(yàn)宏粤，指的是在以上的“知識(shí)”、“方法”的模型中灼卢，具像化的過程绍哎，其實(shí)就是一個(gè)運(yùn)用基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行邏輯判斷，然后付之行動(dòng)鞋真，并得到結(jié)果的具體腳本崇堰。
? ? ? 當(dāng)然，在我的培訓(xùn)課程中涩咖，我還支持馬未都的“知識(shí)海诲、經(jīng)驗(yàn)”論：知識(shí)，就是書上說’水溫70度檩互，燙’特幔，經(jīng)驗(yàn)，就是你摸一下闸昨，燙著了敬辣⊙┍辏”在我的培訓(xùn)過程中，將“第三方視角的溉跃、外部測(cè)量的……之類的信息歸類為知識(shí)村刨；將第一方視角的、注重感受的……之類的信息歸類為經(jīng)驗(yàn)撰茎！”
? ? ? 在許多次的培訓(xùn)后嵌牺，明顯感覺到，“經(jīng)驗(yàn)”類的信息是最受學(xué)員歡迎的龄糊，但是逆粹！但是！“經(jīng)驗(yàn)”表明炫惩，這些“經(jīng)驗(yàn)”類的信息僻弹，是最不值得培訓(xùn)的！
? ? ? 在“人際關(guān)系”的使用方法章節(jié)他嚷，可以想象蹋绽，如果用“知識(shí)”的方法去寫，很多人會(huì)覺得“枯燥無趣”筋蓖、“太理論化”卸耘！但是，經(jīng)驗(yàn)告訴我們粘咖，知識(shí)更值得寫蚣抗，更值得學(xué)，更受用瓮下！
? ? ? 人不喜歡聽知識(shí)翰铡，而喜歡聽經(jīng)驗(yàn)，是因?yàn)橹R(shí)的傳播過程中讽坏，需要參與者進(jìn)行邏輯思維两蟀、并且會(huì)給出一系列的要求，而經(jīng)驗(yàn)的傳播過程中震缭，參與者更容易得到答案。人都是懶的战虏，能直接拿答案的事情拣宰、沒有約束的信息，肯定是愉快的烦感⊙采纾“就像聽評(píng)書一般！”
? ? ? 按照我的一貫風(fēng)格手趣，這里寫的一定是偏向知識(shí)的晌该，想聽生動(dòng)的肥荔，需要另外掏錢，“哈哈朝群！”好了燕耿，言歸正傳！
? ? ? 人際關(guān)系在轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)系后姜胖，可以提煉出一些用法誉帅，在此簡(jiǎn)單介紹一兩點(diǎn)。
? ? ? 第一部分：人際關(guān)系的定義右莱，我把這個(gè)稱為“人際關(guān)系的外形”
? ? ? 當(dāng)然蚜锨，要想簡(jiǎn)單、通俗地理解這個(gè)人際關(guān)系的定義慢蜓，可以聯(lián)想為“人際關(guān)系的稱呼”亚再。
? ? ? 從人與人的平常關(guān)系來看，對(duì)于關(guān)系的定義首先表現(xiàn)出來的晨抡，就是在對(duì)外介紹的時(shí)候的“稱呼”氛悬，例如：“這是我的朋友”，為了更加確切的定義凄诞，往往會(huì)加上一系列的定語(yǔ)：“這是我從小玩到大的好朋友圆雁！”。但是帆谍，很顯然伪朽，停留在了朋友層面。如果改一個(gè)介紹：“這是我的死黨汛蝙！”層次比前面的很長(zhǎng)的“好朋友”也要有很大的區(qū)別烈涮。
? ? ? 這就是人際關(guān)系的定義。
? ? ? 這個(gè)定義有兩個(gè)重要的意義：確定當(dāng)前的關(guān)系窖剑、設(shè)定以后的關(guān)系坚洽；
? ? ? 確定當(dāng)前的關(guān)系，就是通過一系列的方法西土，評(píng)價(jià)當(dāng)前的關(guān)系的正確“位置”讶舰，設(shè)定以后的關(guān)系，就是標(biāo)定在一定時(shí)間后需了，需要到達(dá)的“位置”跳昼。這兩個(gè)位置，是在“同一個(gè)關(guān)系坐標(biāo)體系”中的肋乍。
? ? ? 那么上面提到的“一系列的方法”是什么樣的方法呢鹅颊？這里就要運(yùn)用到關(guān)系的第一個(gè)成分：認(rèn)知。
? ? ? 認(rèn)知墓造，是既運(yùn)用人的感官本能堪伍，又運(yùn)用邏輯思維和知識(shí)的過程锚烦。所以科學(xué)的定義關(guān)系，一定不是單憑“感覺”帝雇，而是有科學(xué)依據(jù)的涮俄。這些評(píng)價(jià)依據(jù)，其實(shí)已經(jīng)誕生了幾百年摊求，只不過很少有人那么重要地運(yùn)用在人際關(guān)系中禽拔。對(duì)于認(rèn)知這個(gè)過程來說，所有的評(píng)價(jià)依據(jù)室叉，都是認(rèn)知過程中的“運(yùn)算參數(shù)”睹栖。
? ? ? 好了，簡(jiǎn)單地介紹一下幾個(gè)參數(shù)的案例：
? ? ? 我們都知道茧痕，聯(lián)合國(guó)常任理事國(guó)經(jīng)常會(huì)投票野来，美國(guó)、英國(guó)經(jīng)常會(huì)投相同意見的票踪旷，中國(guó)曼氛、俄羅斯經(jīng)常會(huì)投相同意見的票，那么人們通過統(tǒng)計(jì)投票的意見令野、次數(shù)舀患、頻率以及投票的價(jià)值觀、立場(chǎng)气破，就會(huì)得出一個(gè)結(jié)果：美英關(guān)系好聊浅，中俄關(guān)系好，英國(guó)趨附美國(guó)立場(chǎng)现使，美國(guó)投票后英國(guó)更堅(jiān)定低匙。在當(dāng)前，通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的評(píng)估碳锈，就會(huì)得出顽冶，美國(guó)和英國(guó)的關(guān)系。
? ? ? 同樣售碳，在人際關(guān)系中强重，小王和小李，他們互為朋友關(guān)系贸人，在互相的意見相左的次數(shù)间景、頻率上所表現(xiàn)的狀態(tài)，代表了他們之間的關(guān)系灸姊。這只是代表了中國(guó)人常用的一個(gè)參數(shù)“面子”，當(dāng)然還有很多其他的案例秉溉，“借錢”力惯、“一起吃飯”碗誉、“一起K歌”、“借車”父晶、“借……”等哮缺，都有代表意義。
? ? ? 我們說甲喝，認(rèn)知包含了兩個(gè)部分尝苇，一個(gè)是認(rèn)知的過程，一個(gè)是認(rèn)知的結(jié)果埠胖。當(dāng)確定了認(rèn)知的結(jié)果的時(shí)候糠溜，就是當(dāng)前的關(guān)系定位，你還有一個(gè)工作要做直撤，就是描述目標(biāo)的關(guān)系能夠通過什么樣的行為被認(rèn)知非竿。
? ? ? 也就是說，當(dāng)小王和小李谋竖，當(dāng)前被認(rèn)定為朋友關(guān)系的話红柱，如果要向戀人發(fā)展，一定是有一些行為作為參數(shù)蓖乘，從而能使關(guān)系變成戀人锤悄。這個(gè)行為就是下一步需要實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容。就是推動(dòng)關(guān)系變化的參數(shù)嘉抒。例如：增加“身體逐步親密接觸”零聚、“同居”等行為指標(biāo)。一旦這樣的指標(biāo)出現(xiàn)众眨，關(guān)系的定義就會(huì)發(fā)生變化握牧。
? ? ? 第二部分：人際關(guān)系的已有原則：相互原則、理解原則娩梨、共同原則沿腰；
? ? ? 相互原則：簡(jiǎn)單來說，就是關(guān)系不是一方關(guān)系狈定，一定是兩方互動(dòng)的颂龙，單方面設(shè)定的關(guān)系，實(shí)際上是不存在的纽什。人際關(guān)系不同于物理力學(xué)措嵌，不是說有作用力就一定有反作用力。
? ? ? 理解原則：是認(rèn)知原則的另一側(cè)視角芦缰，在認(rèn)知過程中企巢，由于關(guān)系的相互原則，難么就會(huì)存在關(guān)系雙方由于：感官的信息采集让蕾、歷史認(rèn)知記憶浪规、價(jià)值觀等原因或听，造成理解的偏差。所以關(guān)系的最終標(biāo)準(zhǔn)一定是以“雙方共識(shí)”為標(biāo)準(zhǔn)笋婿。
? ? ? 共同原則：通過數(shù)量誉裆、頻率等因素，將共同的立場(chǎng)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析缸濒，以確定關(guān)系的強(qiáng)度足丢。共同的強(qiáng)度也表示了這個(gè)關(guān)系的實(shí)質(zhì)。
? ? ? 這些原則庇配，在經(jīng)濟(jì)生活中有非常多的應(yīng)用案例：某公司為了防止“理解原則”斩跌，并且防止銷售人員認(rèn)為推定“客戶喜歡”，就會(huì)在客戶溝通過程中讨永，要求用封閉式的問題進(jìn)行提問滔驶，以確定客戶的態(tài)度。奔馳卿闹、海爾等注重客戶關(guān)系的公司揭糕，還會(huì)委托第三方機(jī)構(gòu)，以求獲得真實(shí)的“客戶關(guān)系評(píng)價(jià)”锻霎。
? ? ? 共同履行的合同著角，雖然是買賣的雙方，但是合同的數(shù)量旋恼、金額吏口、頻率，都會(huì)成為評(píng)價(jià)客戶關(guān)系的重要參數(shù)冰更。在沒有銷量的情況下产徊，與客戶合理的通話次數(shù)、聊天次數(shù)蜀细、郵件次數(shù)舟铜，尤其是客戶帶有實(shí)際反饋內(nèi)容的互動(dòng)溝通次數(shù)，都能成為“共同話題奠衔、共同解決問題……”的參數(shù)谆刨。以評(píng)價(jià)客戶的關(guān)系。
? ? ? 第三部分：人際關(guān)系定義與人際關(guān)系原則的綜合評(píng)價(jià)
? ? ? 人際關(guān)系的形：
? ? ? 不同的人際關(guān)系定義归斤，例如：路人痊夭、商業(yè)伙伴、朋友脏里、夫妻等她我；他們所關(guān)聯(lián)的很多內(nèi)容都是有顯著差別的，可以用來確認(rèn)人際關(guān)系的定義。例如：稱呼上有番舆，哥們根吁、老婆、王總合蔽、李老板、老兄介返；
? ? ? 人際關(guān)系的實(shí)：人際原則的運(yùn)用
? ? ? 由人際關(guān)系定義設(shè)定了一個(gè)人際關(guān)系的框架拴事，如何去充實(shí)呢？需要用人際關(guān)系的原則圣蝎，例如：更多的接觸刃宵、更多的認(rèn)同、更多的互動(dòng)徘公。等等牲证。
? ? ? 有形無實(shí)的人際關(guān)系：是冷淡的、冷漠的关面、空洞的坦袍、不牢固的、態(tài)度飄忽的等太。
? ? ? 有實(shí)無形的人際關(guān)系：是定位錯(cuò)誤的捂齐、一廂情愿的、無端消耗的缩抡、沒有根基的奠宜。
? ? ? 合適的人際定義與人際互動(dòng)，是一種科學(xué)瞻想，是認(rèn)知心理學(xué)和各種學(xué)科的融合的應(yīng)用科學(xué)压真，不再是所謂的“藝術(shù)”。
? ? ? 各位也可能能夠感覺到蘑险，對(duì)于人際關(guān)系理論的運(yùn)用滴肿，我還有很多“知識(shí)”沒有寫出來，的確漠其，不要再憑經(jīng)驗(yàn)去“銷售”了嘴高，人類已經(jīng)有太多的“知識(shí)”積累可以用于“客戶關(guān)系”工作了。
? ? ? 暫時(shí)就寫這么多吧和屎。
? ? ? 春節(jié)這個(gè)階段拴驮，我將梳理一下銷售學(xué)的最后一個(gè)大的融合學(xué)科：《非線性系統(tǒng)》，這個(gè)學(xué)科在漢語(yǔ)體系下很難看到經(jīng)典的著作柴信，我現(xiàn)在正在啃英文的書籍套啤，速度超級(jí)緩慢，可恨自己當(dāng)年沒有學(xué)好英語(yǔ)。
? ? ? 為什么我會(huì)在銷售學(xué)中引入這么一個(gè)學(xué)科呢潜沦？首先介紹一個(gè)在中國(guó)的教育體系中非常常見的系統(tǒng)《線性系統(tǒng)》萄涯，在線性系統(tǒng)中，具有很典型的規(guī)律特征和預(yù)測(cè)體系唆鸡，變量即規(guī)則是較為恒定的涝影。但是，實(shí)際上的銷售活動(dòng)争占，尤其是銷售活動(dòng)的根基“人際活動(dòng)”的變量不是封閉的燃逻、規(guī)則不是固定。
? ? ? 所以我所提到的銷售的原理（需求的定義）臂痕、銷售的方法（人際關(guān)系伯襟、語(yǔ)言、禮）握童、銷售的資源（銷售人員姆怪、客戶、自然資源等）都需要進(jìn)行“線性系統(tǒng)澡绩、非線性系統(tǒng)”劃分稽揭，不能用線性系統(tǒng)去管理開放變量的體系，也不能用非線性系統(tǒng)去管理封閉變量的體系肥卡。
? ? ? 尤其是淀衣，引入這個(gè)“非線性系統(tǒng)”，有效解釋：“不確定的差異召调、客戶的觀點(diǎn)”等“掌握在對(duì)方手里的變量體系”膨桥！
Wollaston
連云港
2016年01月28日
