????? 本文一共有五個(gè)系列类早， 分別為拜訪準(zhǔn)備、了解概念嗜逻、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)涩僻、獲得承諾和總結(jié)評(píng)估五個(gè)步驟。全套系列采取分-總的方式，將銷售前中后個(gè)個(gè)步驟清晰可視化地呈現(xiàn)在我的面前逆日。讓我了解到銷售不僅僅是銷售嵌巷，更是體現(xiàn)一個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)。同時(shí)室抽，通過(guò)事例的分析和步驟剖解搪哪，讓我清楚地意識(shí)到銷售背后鮮為人知的細(xì)節(jié)，以及豐富多彩的引用場(chǎng)景坪圾。 以下是本文的第一張晓折，拜訪準(zhǔn)備。

? ? ? 拜訪準(zhǔn)備一共分為四個(gè)小節(jié)：

? ? ? 1.客戶概念

? ? ? 2.單一銷售目標(biāo)

? ? ? 3.制定拜訪計(jì)劃

? ? ? 4.如何有效約見(jiàn)

? ? ? 這一章節(jié)為銷售的基石兽泄。里面涵蓋的四個(gè)小節(jié)漓概，沒(méi)有一個(gè)與銷售的成品有直接聯(lián)系。全部都是鋪墊的病梢、調(diào)研的工作胃珍！

? ? ? ? 筆記：

? ? ? ? 1. 客戶是什么？

? ? ? ? ? ? ? ? ? 是希望“實(shí)現(xiàn)什么”“解決什么”“避免什么”的主觀想法蜓陌；

? ? ? ? ? ? ? ? ? 是時(shí)而清晰觅彰，時(shí)而模糊的、不斷變化的想法?的一群人钮热。

? ? ? ? 如何運(yùn)用到實(shí)際生活中填抬？

? ? ? ? 比如：在公司工作的時(shí)候，向?qū)熖峤粓?bào)表報(bào)告作為例子霉旗。

? ? ? ? 做成一份完整的報(bào)表痴奏，實(shí)現(xiàn)的目的是給導(dǎo)師一個(gè)實(shí)時(shí)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)顯示蛀骇； 解決的問(wèn)題因每份表達(dá)所展現(xiàn)的數(shù)據(jù)不同而不同厌秒；??避免自己在制作圖表所浪費(fèi)的時(shí)間，以及數(shù)據(jù)上的偏差擅憔。 同時(shí)鸵闪，因?yàn)橛行﹫?bào)表的目的比較明確，但是內(nèi)容和格式方面卻沒(méi)有定性暑诸。因此蚌讼，在交談的過(guò)程中，就逐步確認(rèn)里面可以改善的个榕、優(yōu)化的篡石，甚至點(diǎn)出導(dǎo)師最想關(guān)注的重點(diǎn)。

? ? ? ? ? 做得比較好的是ZCCR report西采。 現(xiàn)實(shí)的情況是很多人的郵件數(shù)量超出自己的處理能力范圍凰萨，這并非是每天重要而且緊急的工作。因此，通常別人處理的優(yōu)先順序會(huì)壓在后面胖眷。甚至武通，更多的情況是不會(huì)打開(kāi)郵件，逐封逐封郵件點(diǎn)擊打開(kāi)珊搀。? 別人要解決的為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況冶忱，背景是什么？/如何避免下一次再這樣做錯(cuò)境析，而且給出相應(yīng)的補(bǔ)給措施囚枪。 這樣對(duì)方的時(shí)間得到優(yōu)化，效率變高劳淆。方便別人也就方便自己眶拉！

?? ? ? ? 2. 單一銷售目標(biāo)？

? ? ? ? ? ? ? Who(supplier/vendor), When(within... ..), Where, How (to do/ much)?.

? ? ? ? ? ? ? ? 在什么時(shí)候之內(nèi)憔儿，什么地點(diǎn)背景下忆植，誰(shuí)用什么方式賣出給誰(shuí)，最終實(shí)現(xiàn)多少的??收入谒臼？

? ? ? ? ? ? ? ? 這個(gè)跟SMART原則十分相像（具體的朝刊，可衡量的，有時(shí)間限制的）制定目標(biāo)蜈缤。不過(guò)私自認(rèn)為SMART原則比單一銷售目標(biāo)更靠譜些拾氓。 因?yàn)椋瑹o(wú)論是5W1H方法底哥，重要的體現(xiàn)的是具體細(xì)節(jié)咙鞍，而弱化了A（available，可執(zhí)行的趾徽，可靠的）续滋。任何忽略現(xiàn)實(shí)因素，而做到吹毛求疵孵奶、面面俱到的疲酌，總會(huì)得不償失。脫離了現(xiàn)實(shí)環(huán)境了袁，任憑你的SMRT做如何精確到位朗恳，那結(jié)果大抵也是事倍功半。

? ? ? ? 3.制定拜訪計(jì)劃载绿？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 最佳行動(dòng)承諾粥诫，最小行動(dòng)承諾；

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 行動(dòng)承諾的指標(biāo)—— 是客戶做出的具體行動(dòng)崭庸？/是否能力所及怀浆，符合現(xiàn)實(shí)劝堪？/符合客戶概念和個(gè)人需求嗎？/ 明確有時(shí)間限制揉稚？/??需要客戶投入時(shí)間和資源秒啦？/行動(dòng)承諾推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)程嗎？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這里關(guān)鍵是對(duì)固有關(guān)聯(lián)有很大不同搀玖。不同在于拜訪計(jì)劃于客戶的認(rèn)知周期的理解上余境。原有的想法認(rèn)為：只要我把產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)詳細(xì)地介紹給顧客?，顧客頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可灌诅，并最終能把產(chǎn)品推銷出去芳来，就是我們拜訪的目標(biāo)。 背后觀念認(rèn)為這種銷售是“快餐式”的猜拾，見(jiàn)面接觸一談?wù)摼拖氚褑握勏碌母杏X(jué)即舌。 而客戶的認(rèn)識(shí)是有周期的，新的拜訪計(jì)劃背后就涵蓋了這一點(diǎn)： 每次的拜訪挎袜，客戶是否做出行動(dòng)來(lái)推進(jìn)這個(gè)銷售環(huán)節(jié)顽聂？ 雙方又為此付出了什么樣的努力？認(rèn)知的周期側(cè)面影響著最后的（購(gòu)買）決策盯仪，因此每一步周期的不同體現(xiàn)紊搪，應(yīng)該相應(yīng)地回饋給我們銷售人員一個(gè)特征，一個(gè)指引甚至動(dòng)作全景，以便更順利地進(jìn)入下一輪的周期銷售行為中耀石。

? ? ? ? ? 4.如何有效約見(jiàn)？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Purpose? 目的? “我們?yōu)槭裁匆?jiàn)面爸黄？”

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Process? 進(jìn)程???? ? “我們將如何進(jìn)行滞伟？”

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Payoff? ? 利益? ? “此次交流彼此有什么好處/得失？”??

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 有效約見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)：是否關(guān)聯(lián)客戶概念炕贵、個(gè)人需求梆奈？ /?是否解釋了為什么會(huì)對(duì)客戶緊急而且重要的？/是否表達(dá)了客戶的利益和價(jià)值鲁驶？ /是否表達(dá)清晰流暢鉴裹？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3P中最重要的應(yīng)該是Payoff，因?yàn)檫@是打動(dòng)對(duì)方最給力的理由钥弯。 有好事，有利潤(rùn)督禽，大家都會(huì)趨利而望之脆霎。?因此，在有效約見(jiàn)的措詞上可以考慮先擺上Payoff狈惫，馬上吸引對(duì)方的注意

??? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目的的依據(jù)在于客戶概念里解決什么睛蛛，實(shí)現(xiàn)什么的問(wèn)題鹦马。當(dāng)我們提出邀請(qǐng)約見(jiàn)的時(shí)候，就是為了幫助對(duì)方（客戶）獲得成功忆肾。簡(jiǎn)單表明自己有哪方面的能力或者背景能幫解決你目前身上的什么問(wèn)題荸频。

____________________________???? 2017/06/29? 更新?? ________________________________

? ? ? ? ? 假如自己的利益不夠誘惑，滿足不了客冈，打動(dòng)不了這類客戶旭从，這該怎么辦？或者換個(gè)問(wèn)題：在眾多敵對(duì)勢(shì)力面前场仲，自己的利益優(yōu)勢(shì)不明顯和悦，又該怎么辦？自己應(yīng)該拿什么跟別人PK呢渠缕？

? ? ? ? ? ? 不硬碰鸽素，不PK，另尋蹊徑亦鳞。 是一種選擇馍忽。
??????????? ?先模仿，再穩(wěn)固尋求變化燕差。是一種選擇舵匾。
? ? ? ? ? ? 聯(lián)盟結(jié)伴，共同進(jìn)退谁不。 是一種選擇坐梯！

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