第一夷磕、 針對(duì)性的培訓(xùn)
? ? ? ? 有些時(shí)候履肃，企業(yè)認(rèn)為找一個(gè)知名、有經(jīng)驗(yàn)的老師給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分享就可以了坐桩，他們認(rèn)為質(zhì)量一般也不會(huì)很差尺棋。但很多講師出去講課，都是“菜單”式的绵跷，你在我的“菜單”上點(diǎn)菜膘螟，很多都不會(huì)去客戶那了解客戶的真實(shí)情況成福，就算打電話交流，甚至當(dāng)面交流荆残，很多信息也未必抓得準(zhǔn)奴艾，摸得透，畢竟這不是市場(chǎng)和銷售人員的一線反饋内斯，這樣的培訓(xùn)蕴潦，一般效果不會(huì)好。
? ? ? ?只有一線的營(yíng)銷人嘿期，最了解市場(chǎng)品擎。
? ? ? 什么叫有針對(duì)性，就是要量身定做的备徐，針對(duì)核心問題萄传，并能夠?qū)ΠY下藥的培訓(xùn)方案，盡管很難蜜猾，但需要這么做秀菱。
? ? ? ?第二、實(shí)效性的培訓(xùn)
? ? ? ? 如銷售人員進(jìn)到賣場(chǎng)不知道干什么蹭睡，跟經(jīng)銷商不知道談什么衍菱，怎么促動(dòng)經(jīng)銷商積極性，也不知道怎么管理和服務(wù)好經(jīng)銷商肩豁。如果加上經(jīng)銷商也是做到哪算哪脊串，也不會(huì)進(jìn)行終端的動(dòng)銷、網(wǎng)絡(luò)的下沉和覆蓋清钥，必然導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮琼锋。那么我們要怎做呢?我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場(chǎng)的方式是什么(渠道終端怎運(yùn)作，怎么跟經(jīng)銷商制定市場(chǎng)策略祟昭，產(chǎn)品品牌怎么組合等等);接下來缕坎，是要做指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端，然后通過一些活動(dòng)篡悟、推廣方案讓消費(fèi)者接受和購買谜叹，實(shí)現(xiàn)銷售。
? ? ? ? ?主要分為：工作的計(jì)劃搬葬、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)部分的內(nèi)容荷腊。
? ? ? ? ?第三、系統(tǒng)性的培訓(xùn)
? ? ? “點(diǎn)”的問題解決了急凰，那就要解決“線”和“面”的系統(tǒng)性問題了停局。如：要做好一個(gè)市場(chǎng)，我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個(gè)重要內(nèi)容董栽，但沒有生動(dòng)化的終端表現(xiàn)、沒有好的產(chǎn)品企孩、沒有好的形象锭碳、沒有好的管理、好的團(tuán)隊(duì)勿璃、沒有有創(chuàng)意的活動(dòng)方案等等擒抛，都不能做好產(chǎn)品的銷售。
? ? ? ? ?這里跟大家說明的一個(gè)重要觀點(diǎn)是：在市場(chǎng)上补疑，你就是第一負(fù)責(zé)人歧沪，不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端，更要把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中和心中莲组，讓其消費(fèi)掉诊胞。所以要求你一定是一個(gè)多面手，不但是銷售人員锹杈，還要是市場(chǎng)人員撵孤，不但要做好管理，還要做好經(jīng)營(yíng)竭望。
所以邪码，必須系統(tǒng)了解營(yíng)銷的整個(gè)過程，不但知道咬清，還要做到闭专。系統(tǒng)性也是可持續(xù)性的一種延展。
? ? ? ?除了上面的三個(gè)原則外旧烧，我想跟大家分享一下我對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)的心得體會(huì)影钉。
? ? ? ? 要讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)更佳、更加有持續(xù)性粪滤，實(shí)際上斧拍，單靠培訓(xùn)很難解決。因?yàn)榕嘤?xùn)所能解決的主要是兩個(gè)層面杖小，一個(gè)是宏觀面上的心態(tài)肆汹、觀念(姑且這么說);另一方面是微觀的執(zhí)行，包括一些工具和方法(適用與否還不一定)予权。對(duì)于更多的介于心態(tài)和方法上的策略昂勉，整體考慮，對(duì)市場(chǎng)的判斷扫腺，很難通過培訓(xùn)的方式來解決岗照，畢竟市場(chǎng)也是變化萬千，沒有固定的套路和一成不變的方法的。
? ? ? ? ? ? 更為重要的是攒至，在培訓(xùn)之前厚者，一定要讓培訓(xùn)公司或者講師對(duì)自己的公司有充分的了解和認(rèn)識(shí)。而且一次培訓(xùn)不要講太多內(nèi)容迫吐，把一個(gè)部分講深講透库菲，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練，培訓(xùn)之后就能夠用到市場(chǎng)上志膀，那是最好的熙宇，而不是走馬觀花，講了很多道理和原理溉浙，但營(yíng)銷人員下來之后烫止，忘了個(gè)精光，或者基本無法運(yùn)用不知道運(yùn)用戳稽，或者用不上馆蠕，這些都是巨大的浪費(fèi)。
? ? ? ? ? ? ? 比如說广鳍，一家企業(yè)要培訓(xùn)銷售管理荆几，這個(gè)課題就很大，大的來說包含了市場(chǎng)管理赊时、過程管理和團(tuán)隊(duì)管理吨铸，每一個(gè)課題都可以講3天以上，所以這樣的出題祖秒，培訓(xùn)效果肯定不好诞吱。還有，一些企業(yè)高管把題目已經(jīng)定的很小了竭缝，如怎么進(jìn)行渠道管理或者經(jīng)銷商管理房维，對(duì)于培訓(xùn)老師來說，你也未必就萬事大吉了抬纸。因?yàn)榱髽I(yè)高管對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需求了解未必很深。
? ? ? ? ? ? ? 這樣的例子很多湿故，有的企業(yè)高層認(rèn)為自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品非常不錯(cuò)阿趁，賣不好是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的素質(zhì)不行，技能不行坛猪，需要培訓(xùn)脖阵。這種情況有嗎，當(dāng)然會(huì)有墅茉，但深入了解下去命黔，你會(huì)發(fā)現(xiàn)呜呐，其實(shí)這些還是皮毛，絕對(duì)不是主要問題悍募，說團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高蘑辑，技能缺乏，我認(rèn)為大多數(shù)企業(yè)都會(huì)有坠宴，那到底這兩大問題是不是制約企業(yè)發(fā)展最核心的問題呢?大多不是以躯。
研究之后發(fā)現(xiàn)，盡管產(chǎn)品啄踊、品牌沒有大問題(主要是現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者接受方面沒有大問題，其實(shí)從整體規(guī)劃上還是問題多多)刁标，但怎么到達(dá)消費(fèi)者手中颠通、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤(rùn)低膀懈、經(jīng)銷商管理服務(wù)能力差······業(yè)務(wù)人員也不是沒有能力顿锰，而是不知道方向、怎么做启搂、做到什么程度硼控。那么，在公司層面就可能存在目標(biāo)的制定胳赌、分解牢撼，支撐措施不明確、工作的內(nèi)容疑苫、標(biāo)準(zhǔn)缺失等等諸多問題熏版。找到問題就可以解決，因此捍掺，營(yíng)銷培訓(xùn)需要制定專門的方案才會(huì)有效果撼短。
當(dāng)然，企業(yè)要系統(tǒng)的解決問題挺勿，除了一般外請(qǐng)講師培訓(xùn)之外曲横，還要注重內(nèi)部講師和內(nèi)部培訓(xùn)交流的機(jī)制，不斷的探討交流不瓶，形成這種良好的氛圍禾嫉，讓好的方法和經(jīng)驗(yàn)得到傳承和提升。除此之外湃番，我認(rèn)為企業(yè)高管要注重企業(yè)營(yíng)銷組織體系的建設(shè)和健全夭织，讓營(yíng)銷的職能更加完善，讓銷售人員有足夠的能力吠撮、資源尊惰、工具讲竿、技巧、方法來做好市場(chǎng)弄屡，不斷加強(qiáng)渠道的管理题禀，強(qiáng)化推動(dòng)力量;同時(shí)，也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價(jià)值膀捷，讓互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播推廣深入到消費(fèi)者的心中和購買行為中迈嘹。
