喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求辰狡。
——通過(guò)讓女主人分成的做法笔宿，特百惠家庭聚會(huì)公司讓客戶從朋友手里買東西，看在朋友的面子上買東西振峻。
在決定是否購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)公般，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍万搔。
順從專業(yè)人士還發(fā)現(xiàn)，朋友哪怕不在場(chǎng)也能發(fā)揮作用官帘，很多時(shí)候瞬雹，稍微提一下朋友的名字就夠了。
——嘉康利公司就建議銷售人員采用朋友介紹的方式尋找新客戶刽虹，只要客戶承認(rèn)自己喜歡某件產(chǎn)品酗捌，就可以向他施加壓力，問(wèn)他還有哪些朋友可能喜歡這種產(chǎn)品。
銷售員每次上門拜訪新的潛在客戶胖缤，總會(huì)報(bào)出此人一位朋友的名字尚镰，說(shuō)“是他建議我來(lái)找您的”。
我喜歡你的理由
●外表魅力
光環(huán)效應(yīng)指的是哪廓，一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光狗唉。
研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)涡真，比如有才華分俯、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等哆料。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用澳迫。
“好看就等于好”
——1974年加拿大研究發(fā)現(xiàn)，富有魅力的候選人得到的選票比沒(méi)吸引力的候選人多兩倍半剧劝。
——一項(xiàng)研究模擬了招聘面試，發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者能否獲得聘用抓歼，打扮是否得體要比工作資歷占的比重更大讥此。
——一項(xiàng)研究表明，長(zhǎng)得好看的人在法律制度里獲得有利處理的可能性更大谣妻。
其他實(shí)驗(yàn)還證明萄喳，長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力蹋半。
在我們的文化里他巨，長(zhǎng)得好看的人明顯占有極大的社會(huì)優(yōu)勢(shì)，他們更招人喜歡减江，更有說(shuō)服力染突，更頻繁得到幫助。
對(duì)小學(xué)兒童的研究表明辈灼，長(zhǎng)得好看的小孩子作出好斗的行為份企，成年人不會(huì)覺(jué)得他太淘氣，另外巡莹，教師還相信長(zhǎng)得好看的孩子比長(zhǎng)得不好看的孩子更聰明司志。
我們喜歡漂亮的人，我們?nèi)菀醉槒淖约合矚g的人降宅。
●相似性
我們喜歡與自己相似的人骂远。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性腰根、背景還是生活方式上激才，我們總有這樣的傾向。
故此，一些別又用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似贸营，有意識(shí)地討我們喜歡吨述，要我們順從。
——很多研究都表明钞脂，我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類似的人揣云。
一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)表明，我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)冰啃。
另外一種利用相似點(diǎn)提高好感邓夕、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。
——推銷員總是想方設(shè)法與客戶看起來(lái)相似阎毅。
●恭維
人性中的一個(gè)重要事實(shí)：我們特別喜歡聽(tīng)人恭維奉承焚刚。
盡管有時(shí)候我們也沒(méi)那么好騙——尤其當(dāng)我們很清楚恭維者是在利用我們的時(shí)候。
可一般來(lái)說(shuō)扇调，我們總會(huì)相信別人的贊美之辭矿咕，喜歡上那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話的人。
——一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)表明狼钮，只給了稱贊話的評(píng)估者最為受試者們喜歡碳柱。
積極的評(píng)價(jià)，不管是真是假熬芜，都能讓人產(chǎn)生對(duì)恭維者同等程度的喜歡莲镣。
●接觸與合作
大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的東西涎拉。
由于熟悉會(huì)影響人的喜好瑞侮，因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客鼓拧。
接觸越多次半火，越熟悉。
我們對(duì)自己接觸過(guò)的東西會(huì)更有好感毁枯。
第一慈缔，雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可要是接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)种玛，就會(huì)起到適得其反的作用藐鹤。
第二，有證據(jù)表明赂韵，以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)娱节。通過(guò)這一點(diǎn)，我們可以看出合作對(duì)喜好過(guò)程有著強(qiáng)大的影響力祭示。
合作是導(dǎo)致好感的強(qiáng)力因素
順從專業(yè)人士從來(lái)都在努力建立一種“我們和他們?cè)跒橥荒繕?biāo)而奮斗”的氛圍肄满，這樣我們必須了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。
——新車銷售員會(huì)戰(zhàn)在我們這一邊稠歉，向老板力爭(zhēng)我們一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格掰担。
●條件反射和關(guān)聯(lián)
人很容易覺(jué)得事物之間只存在單一的聯(lián)系。
人總是自熱而然地討厭帶來(lái)壞消息的人怒炸，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有带饱。光是兩者之間存在聯(lián)系，就足以引發(fā)我們的厭惡了阅羹。
不管是好事還是壞事勺疼，只要跟我們偶然聯(lián)系在一起，這都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺(jué)捏鱼。
父母把關(guān)聯(lián)原理帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)教給了我們执庐，他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，人們的確有“物以類聚导梆，人以群分”轨淌、“近朱者赤、近墨者黑”的想法看尼。
至于說(shuō)正面的關(guān)聯(lián)猿诸，則是順從專家教會(huì)我們的。他們不斷嘗試把自己或自己代理的產(chǎn)品跟我們喜歡的東西聯(lián)系在一起狡忙。
——汽車廣告里總站著一堆漂亮的女模特，廣告商希望她們把自己的積極的特性——漂亮址芯、性感投身到汽車身上灾茁，廣告商認(rèn)為，只要漂亮模特跟自己的汽車聯(lián)系在一起谷炸，我們對(duì)汽車的反應(yīng)就變得跟對(duì)女模特的反應(yīng)一樣——果不其然北专，我們的反應(yīng)正中他們下懷。
制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品
——跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)旬陡。
——跟名人聯(lián)系一起拓颓。
——跟流行藝人聯(lián)系起來(lái)。
午宴術(shù)——受試者對(duì)就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛(ài)描孟。
人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙驶睦，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因匿醒。
體育和狂熱粉絲之間的關(guān)系场航，遠(yuǎn)不止一場(chǎng)比賽那么簡(jiǎn)單，這種關(guān)系嚴(yán)肅廉羔、緊張溉痢、高度個(gè)人化。
我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)意義孩饼，我們是把自我投入進(jìn)去髓削。
我們想要自己支持的運(yùn)動(dòng)隊(duì)贏得勝利，是為了證明自己的優(yōu)越性镀娶，向我們自己立膛，也是向其他所有人。
根據(jù)關(guān)聯(lián)原理汽畴，倘若我們能用一些哪怕是非常表明的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)旧巾，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。
我們展示積極的聯(lián)系忍些，隱藏消極的聯(lián)系鲁猩，努力讓旁觀者覺(jué)得我更高大，更值得喜歡罢坝。
在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候廓握，我們不會(huì)占別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候嘁酿，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自我形象隙券。
在我們作出順從決定時(shí)，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開(kāi)闹司，這是很明智的娱仔。把交易者和交易分開(kāi)，只根據(jù)生意本身的好壞作決定游桩。
