? ? ? ?俗話說，外行看熱鬧哪痰，內(nèi)行看門道遂赠。今天我們就來(lái)說說IT企業(yè)對(duì)于大型軟硬結(jié)合的集成類項(xiàng)目，在內(nèi)部是如何分工晌杰，如何拉動(dòng)跷睦，如何實(shí)現(xiàn)高效管理的。要講清楚這個(gè)問題肋演，首先我們從下面這張圖說起抑诸。

產(chǎn)業(yè)社會(huì)中企業(yè)的核心價(jià)值

? ? ? ?看到上面這張圖，是不是有點(diǎn)暈爹殊，沒關(guān)系蜕乡，暫且把它扔一邊，我們先來(lái)看看企業(yè)究竟是個(gè)什么東西梗夸。

? ? ? ?我們知道层玲，現(xiàn)在我們生活的這個(gè)社會(huì)又叫做產(chǎn)業(yè)社會(huì)。構(gòu)成產(chǎn)業(yè)社會(huì)有幾個(gè)關(guān)鍵的要素反症，他們是個(gè)體辛块、家庭和企業(yè)。不知道大家注意到?jīng)]惰帽，我們正處在一個(gè)超大規(guī)模的憨降、陌生人協(xié)作共生的時(shí)代，每個(gè)人每天都在為別人的需求而努力工作该酗、創(chuàng)造價(jià)值授药，但與此同時(shí)士嚎，自己的各種需求也隨之得到滿足。我們隨便拿出一個(gè)東西悔叽，比如打火機(jī)莱衩，單憑一個(gè)人的力量是無(wú)法做出來(lái)的。也就是說娇澎，我們周圍的吃笨蚁、穿、住趟庄、行括细、用，所有的一切都是數(shù)不清的陌生人進(jìn)行大規(guī)模協(xié)作的結(jié)果戚啥。我們整個(gè)社會(huì)的財(cái)富水平和文明水平也是隨著這個(gè)大規(guī)模的分工協(xié)作而發(fā)生演變奋单。你看，假如我們從供需的角度來(lái)觀察產(chǎn)業(yè)社會(huì)猫十，就會(huì)一目了然览濒，整個(gè)產(chǎn)業(yè)社會(huì)按照供需關(guān)系，在供給側(cè)形成了一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)拖云，在需求側(cè)形成了一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)贷笛。企業(yè)就是在供給側(cè)為不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶，提供滿足他們所需產(chǎn)品或者服務(wù)的提供商宙项，所以企業(yè)之所以存在乏苦，就是因?yàn)樗麄兡軌蚪o顧客帶來(lái)價(jià)值。如果我們用一句話來(lái)概括企業(yè)發(fā)展壯大的根本原因杉允，那就是一個(gè)企業(yè)能夠洞察目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶需求邑贴，并選擇好為客戶提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，通過恰當(dāng)?shù)姆椒ǎǜ哂谛袠I(yè)平均水平和效率）生產(chǎn)出適量的產(chǎn)品或服務(wù)叔磷，并通過各種渠道和方式送達(dá)到目標(biāo)客戶手中拢驾，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換，企業(yè)就是在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利而不斷發(fā)展壯大的改基。

企業(yè)的內(nèi)外部?jī)r(jià)值鏈

? ? ? ?但是要想滿足客戶需求繁疤，把東西做出來(lái)并送到客戶手中，這件事并不容易秕狰，企業(yè)必須通過內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈和外部?jī)r(jià)值鏈兩套體系來(lái)進(jìn)行分工與組織稠腊，最終才能實(shí)現(xiàn)。那么什么是外部?jī)r(jià)值鏈呢鸣哀？外部?jī)r(jià)值鏈主要指的是企業(yè)在所處的行業(yè)中的分工位置架忌，以及它如何利用好自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位來(lái)組織好上下游的合作伙伴開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這是一套體系我衬，用來(lái)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分工與組織的叹放。再來(lái)看內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈饰恕，它主要指企業(yè)的內(nèi)部分工，通過分工將不同業(yè)務(wù)和職能的部門組織起來(lái)井仰，做出滿足客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)埋嵌，并想辦法賣給最終客戶。今天我們要討論的話題就集中在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分工這塊俱恶。說的是一個(gè)IT集成類項(xiàng)目的管理與分工雹嗦，這在企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中，屬于商務(wù)活動(dòng)價(jià)值鏈的分工與組織了合是。

IT集成類項(xiàng)目的三條線

? ? ? ?好的了罪，現(xiàn)在來(lái)看圖。在一個(gè)典型的IT集成類項(xiàng)目中聪全，有三條線需要分清：第一條就是項(xiàng)目線捶惜，它是一個(gè)IT集成類項(xiàng)目的生命周期，這個(gè)是確保項(xiàng)目落地的基本過程荔烧。第二條線是資金線，就是根據(jù)合同條款約定汽久，明確項(xiàng)目在實(shí)施過程中鹤竭，不同階段甲方應(yīng)該支付給乙方的項(xiàng)目款。這對(duì)企業(yè)至關(guān)重要景醇，因?yàn)轫?xiàng)目實(shí)施和驗(yàn)收的過程臀稚，實(shí)際上就是項(xiàng)目交付給最終客戶、實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)轉(zhuǎn)移的過程三痰，伴隨著這個(gè)過程吧寺，企業(yè)就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的變現(xiàn)。第三條是商務(wù)活動(dòng)價(jià)值鏈的分工線散劫，這是企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與職能部門的分工協(xié)作稚机，由于分工的不同，價(jià)值鏈的上下環(huán)節(jié)之間銜接的關(guān)節(jié)點(diǎn)也不同获搏，分工設(shè)計(jì)的好壞直接決定了企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)同與博弈的程度赖条，在價(jià)值鏈分工明確的基礎(chǔ)上再進(jìn)行配套拉動(dòng)的設(shè)計(jì)，就可以通過組合拳常熙，有效的組織企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈高效的進(jìn)行協(xié)同纬乍，這個(gè)也反映了企業(yè)管理的內(nèi)功。

一個(gè)典型的項(xiàng)目過程

? ? ? ?下面裸卫，我們來(lái)看一個(gè)典型的IT集成類項(xiàng)目的全過程：首先仿贬，銷售單元通過前期的商務(wù)活動(dòng)，在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了一次成單機(jī)會(huì)墓贿，通過一段時(shí)間的運(yùn)作茧泪，終于如愿以償落單蜓氨。一個(gè)項(xiàng)目過程就是從簽單的那一刻開始的。簽單前调炬，銷售單元會(huì)根據(jù)甲乙雙方協(xié)商的條件语盈，草擬合同條款。其中會(huì)涉及到項(xiàng)目回款的幾個(gè)關(guān)鍵要素：1）回款的節(jié)奏和時(shí)間節(jié)點(diǎn)缰泡。2）回款的額度和比例刀荒。3）每次回款需要滿足的條件。一份合同質(zhì)量的高低除了合同收入與毛利潤(rùn)外棘钞，最重要的就是回款條款的設(shè)置缠借。因此合同質(zhì)量的高低直接影響到后續(xù)回款的難易程度，這也會(huì)間接影響到公司的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的壓力宜猜，我們知道泼返，現(xiàn)金流是公司日常運(yùn)轉(zhuǎn)的血夜，一刻也不能停姨拥，現(xiàn)金流不足就必須通過經(jīng)營(yíng)回款或者借貸等其他融資渠道獲得資金绅喉，否則企業(yè)就會(huì)面臨停擺，甚至是瞬間崩塌倒閉叫乌。

? ? ? ?合同簽訂后柴罐，企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)，正式進(jìn)入項(xiàng)目管理過程憨奸。工程單元會(huì)根據(jù)合同項(xiàng)目清單革屠，從內(nèi)外部供應(yīng)商那里采購(gòu)物件，包括硬件設(shè)備和軟件包排宰，這些物料發(fā)送到客戶現(xiàn)場(chǎng)似芝，經(jīng)過點(diǎn)驗(yàn)后開始上架施工。工程人員按照合同建設(shè)方案的要求對(duì)硬件進(jìn)行裝配板甘、加電党瓮，對(duì)軟件系統(tǒng)進(jìn)行安裝、調(diào)試盐类。最終將建設(shè)方案實(shí)施完畢麻诀，系統(tǒng)正式上線開始試運(yùn)行。試運(yùn)行期結(jié)束后傲醉，工程單元將現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行穩(wěn)定的系統(tǒng)移交給當(dāng)?shù)厥酆髥卧眨墒酆髥卧M(jìn)行后續(xù)的系統(tǒng)初驗(yàn)、終驗(yàn)硬毕。終驗(yàn)是整個(gè)項(xiàng)目蓋棺定論的時(shí)候呻引，非常重要。終驗(yàn)合格吐咳，在一定程度上就宣告了項(xiàng)目從乙方正式合格的交付給甲方逻悠，從法律層面上元践，實(shí)現(xiàn)了權(quán)責(zé)轉(zhuǎn)移。終驗(yàn)后童谒，整個(gè)項(xiàng)目也就進(jìn)入了為期幾年的運(yùn)維期单旁。

? ? ? ?伴隨著項(xiàng)目的實(shí)施，甲乙雙方的權(quán)責(zé)也在逐步發(fā)生轉(zhuǎn)移饥伊，體現(xiàn)在項(xiàng)目分階段的回款上象浑。回款的類型很多琅豆，回款的條件和時(shí)機(jī)也根據(jù)不同項(xiàng)目的條件不同而不同愉豺，具體還要看商務(wù)談判的情況。但無(wú)論怎樣茫因，有幾筆最重要的回款一般都有蚪拦，他們是首付款、驗(yàn)收款和尾款冻押，所占合同額的比例也是最多的驰贷。所以，你們注意到了洛巢，一旦項(xiàng)目發(fā)生了權(quán)責(zé)轉(zhuǎn)移饱苟，無(wú)論是首付款、驗(yàn)收款還是尾款狼渊，一旦變成確認(rèn)收入，就要立即轉(zhuǎn)入追回款環(huán)節(jié)类垦，通過追繳回款狈邑，將項(xiàng)目收入盡快回籠到企業(yè)資金池中，補(bǔ)充經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流蚤认∶灼唬可見，伴隨著項(xiàng)目的實(shí)施砰琢，追匯款蘸嘶、資金回籠的工作也必須同步進(jìn)行，而且動(dòng)作要快陪汽。

商務(wù)活動(dòng)價(jià)值鏈的權(quán)責(zé)分工設(shè)計(jì)

? ? ? ?前面我們說了項(xiàng)目的一般過程训唱，參與的業(yè)務(wù)與職能部門很多，不同的部門有不同的價(jià)值挚冤。在商務(wù)活動(dòng)價(jià)值鏈中况增，銷售團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值在于做單與簽單，合同質(zhì)量至關(guān)重要训挡。由于銷售單元的商務(wù)談判決定了合同的回款條款澳骤，因此歧强，他“既要管殺，也要管埋”为肮，追回款的工作應(yīng)該交給銷售單元去做摊册。而整個(gè)項(xiàng)目的落地執(zhí)行，更多的交給工程颊艳、售后等職能部門去支撐茅特。在這條分工鏈條上，工程籽暇、售后更多是一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的環(huán)節(jié)温治，是一個(gè)調(diào)度有序的資源池，他們的核心價(jià)值在于效率和質(zhì)量戒悠“揪＃可見，價(jià)值鏈分工需要突出鏈條上每個(gè)環(huán)節(jié)的核心價(jià)值绸狐，讓專業(yè)的工種去做專業(yè)的事卤恳，提升整個(gè)鏈條的質(zhì)量和效率。

? ? ? ?好了寒矿，說到這里突琳，我們已經(jīng)有了一個(gè)基本的框架。接下來(lái)我們將要結(jié)合幾種不同的分工定位符相，進(jìn)行配套拉動(dòng)設(shè)計(jì)拆融，通過組合拳來(lái)形成有效的分工與組織。這部分內(nèi)容我們?cè)谙乱黄欣^續(xù)介紹啊终。