一紙合同蟆盹，幾個(gè)銷售人員去競(jìng)爭(zhēng)，但勝利的只有一個(gè)闺金。失敗的原因有很多逾滥，如公司實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量败匹、口碑寨昙、價(jià)格等，但人是最重要的因素掀亩，有些銷售員為了拿下單子會(huì)過度發(fā)力舔哪，這也是導(dǎo)致失敗原因之一。
一．忌太過熱情
當(dāng)我們走進(jìn)服裝店槽棍，導(dǎo)購馬上帶著笑容迎上來捉蚤，然后就喋喋不休的向我們灌輸他家衣服怎么好看，也不問消費(fèi)者個(gè)人喜好炼七、購買力缆巧，就像填鴨式的教學(xué)，以自認(rèn)為正確的觀點(diǎn)灌輸給我們豌拙，然后讓我們心甘情愿的掏錢買單陕悬。每次碰上這樣過度熱情的導(dǎo)購，我們常常拔腿就走姆蘸。
在項(xiàng)目銷售中墩莫，也有很多銷售為了拉近與客戶的距離芙委，一見面男客戶就喊哥，一見女客戶就喊姐狂秦，才接觸灌侣，客戶都不了解你，上來就生硬的拉近關(guān)系裂问，只會(huì)適得其反侧啼，成交不會(huì)就因?yàn)槟愫傲艘宦暩纾蛻艟徒o你合同堪簿。我以一個(gè)銷售過來人的角度來看痊乾，前期見客戶該叫經(jīng)理叫經(jīng)理，要給客戶一個(gè)穩(wěn)重的形象椭更，不然容易在客戶心理給你貼一個(gè)“SB”的標(biāo)簽哪审，在銷售后期和客戶熟絡(luò)之后喊客戶哥或者姐沒問題。
二．忌猛沖
在NBA賽場(chǎng)上虑瀑，我們可以清晰的看到球隊(duì)當(dāng)家球星在開始總是習(xí)慣性先給隊(duì)友創(chuàng)造得分機(jī)會(huì)湿滓，節(jié)省體力。在球隊(duì)落后困難期或者在第四節(jié)會(huì)拿出全部精力掌控比賽舌狗，幫助球隊(duì)?wèi)?zhàn)勝對(duì)手叽奥，關(guān)鍵先生的進(jìn)攻是把握節(jié)奏的，銷售亦是如此痛侍。
新銷售員剛開始都是本能的在跑客戶朝氓，胡子眉毛一把抓，不分主次主届，不分輕重緩急赵哲，往往把自己的時(shí)間和精力用到那么不重要、不緊急的事情上岂膳。
有次我陪同銷售員一起去拜訪一個(gè)客戶誓竿，交流到中期我問客戶，最近是否有采購計(jì)劃谈截？客戶說，我上周剛采購一批涧偷。我疑惑的問簸喂，為何不采購我們的呢？客戶說燎潮，在上周采購的時(shí)候喻鳄，競(jìng)品銷售員天天來辦公室，所以抹不開面子确封，合同就下給他了除呵。
回來路上和這個(gè)銷售員說再菊，銷售根據(jù)采購時(shí)間不同，是有頻率的颜曾【腊危客戶本周要采購，銷售員就必須天天泡在客戶那里泛豪。下周要采購稠诲，銷售員必須兩天去一次」钍铮客戶本月要采購臀叙，銷售員必須一周去兩次〖勐保客戶下個(gè)月采購劝萤，銷售員必須一周去一次∩麒担客戶3個(gè)月采購床嫌，銷售人員就不要上門拜訪了，電話溝通即可炸卑，保持聯(lián)系既鞠。這才是銷售進(jìn)攻的節(jié)奏。
三．忌過度宣傳
“酒香也怕巷子深”盖文，宣傳公司優(yōu)勢(shì)與銷售至關(guān)重要的嘱蛋，沒有宣傳客戶不知道，不知道何來轉(zhuǎn)化率五续。宣傳是必要的洒敏，但我們不能過度宣傳，把客戶期望值抬的很高疙驾，實(shí)際見到產(chǎn)品或使用產(chǎn)品又形成強(qiáng)大的落差凶伙，客戶只會(huì)失望。
如羅永浩的錘子手機(jī)它碎，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳做的足夠到位函荣，講情懷講了幾年，但產(chǎn)品推出后扳肛，質(zhì)量問題嚴(yán)重傻挂，銷售慘淡，在2015年就虧損了4.62億挖息，這個(gè)就是典型過度宣傳金拒，一場(chǎng)名不副實(shí)的商場(chǎng)鬧劇。
??????@5PL??
