大家好！我是“路癡魚”藻糖，一枚互聯(lián)網(wǎng)社交產(chǎn)品經(jīng)理淹冰。平時(shí)喜歡對一些事物進(jìn)行分析和思考，并通過文字形式分享一些個(gè)人看法巨柒。感謝大家來看我的文章樱拴，希望文章的內(nèi)容能夠給大家?guī)硪恍┧伎己蛦l(fā)，謝謝洋满！
說到蘋果公司晶乔，很多人腦海里的第一反應(yīng)是一個(gè)偉大的人物——蘋果公司創(chuàng)始人“喬布斯”。說到蘋果產(chǎn)品牺勾，大家首先想到的可能是iPhone手機(jī)正罢，而對蘋果產(chǎn)品抽象點(diǎn)的認(rèn)知則是——“品質(zhì)、時(shí)尚驻民、潮流”翻具。除了iPhone手機(jī)，其實(shí)蘋果公司還有其他非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回还，比如：Mac Book Pro裆泳、iPod、Watch柠硕。今天我將以其中的iWatch購買經(jīng)歷為例工禾，為大家分享蘋果公司銷售人員是如何銷售自家產(chǎn)品的蝗柔。
具體展開前，先說重點(diǎn)：基于用戶消費(fèi)心理癣丧，設(shè)計(jì)合理的營銷方法，可以同時(shí)達(dá)到提高銷售額和用戶消費(fèi)體驗(yàn)的雙重目的坎缭。
整個(gè)營銷環(huán)節(jié)可以簡單歸納為三步竟痰，具體如下：
第一步：****通過專業(yè)度和平臺的知名度與消費(fèi)者建立信任感
信任，可以說是消費(fèi)者決策的第一步坏快。
我有個(gè)習(xí)慣，買貴重物品前喜歡詢問賣家或買過該產(chǎn)品的朋友莽鸿，主要問他們常見的使用場景有哪些，并以此作為判斷是否要買該物品的依據(jù)之一。
今天突然想起今年6月份在深圳益田假日廣場買的Watch（智能手表）祥得，給我提供咨詢和銷售服務(wù)的是一位心態(tài)很燃的小哥兔沃。為什么用“很燃”來形容他？因?yàn)樗恼f話風(fēng)格很開放级及，做事喜歡遵循自己內(nèi)心的選擇。這位小哥是線下體驗(yàn)店負(fù)責(zé)銷售iWatch的人員之一怕吴，顯然他手上也戴了一個(gè)白色表帶县踢、黑色機(jī)身的Watch。于是便跟他咨詢了幾個(gè)問題：
1.使用最頻繁的場景或功能是哪些硼啤？看時(shí)間、心率測試谴返、微信消息查看等。
2.Watch 3代和4代有什么區(qū)別亏镰？能夠獨(dú)立訪問移動蜂窩網(wǎng)絡(luò)和接聽電話拯爽，不需要隨身攜帶手機(jī)。
3…..
他回答比較專業(yè)逼肯，解答了我的大部分困惑桃煎。同時(shí)，也給我提供了一些建議为迈，比如表帶顏色選擇等。這個(gè)過程葫辐，其實(shí)是相互了解和相互建立信任的過程。再加上蘋果公司多年的品牌營銷蛋叼，已牢牢占據(jù)了用戶的心智（簡單來說，提到手機(jī)年輕人基本會先想到蘋果手機(jī)）狈涮。專業(yè)度和品牌效應(yīng)兩者相互作用下，我（或消費(fèi)者）對蘋果的產(chǎn)品信任度是非常高的握巢。
第二步：****抓住用戶恐懼心理骆姐，提高客單價(jià)
恐懼心理，是影響用戶消費(fèi)決策的重要因素之一玻褪。
在展示專業(yè)度并贏得到我的信任和得到我的購買意向后，緊接著便開始推銷并詢問我要不要給手表額外買個(gè)價(jià)值681元的延保計(jì)劃（保險(xiǎn)）带射？他說同规，如果不買的話窟社，一旦屏幕損壞了，維修需要花費(fèi)2-3千塊錢灿里。因?yàn)閃atch目前沒有拆卸孔，非廠家沒法拆裝進(jìn)行維修儒拂，只能返廠更換新的色鸳，所以比較貴社痛。很多人都有損失厭惡和恐懼心理命雀，小哥恰恰是利用我的恐懼心理向我推銷他們的附屬產(chǎn)品（延保計(jì)劃）。
第三步：****抓住用戶貪婪心理撵儿，降低用戶決策門檻
用戶貪婪心理狐血，也是影響用戶消費(fèi)決策的重要因素之一统倒。
小哥說完屏幕損壞及延保計(jì)劃的事后氛雪，我開始有點(diǎn)猶豫了。因?yàn)闆]想過買個(gè)手表還要考慮買保險(xiǎn)浴鸿，更沒想到延保計(jì)劃會這么貴。小哥很聰明岳链，見我猶豫不決便立即開始介紹延保計(jì)劃的好處，大致有幾項(xiàng)：
一是保險(xiǎn)期限內(nèi)约急，可以免費(fèi)換新苗分；
二是保險(xiǎn)期限內(nèi)，屏幕摔壞后摔癣，免費(fèi)維修。
當(dāng)時(shí)決定買延保計(jì)劃的一個(gè)動機(jī)戴卜，便是想到手表用了一年后可以免費(fèi)換新琢岩，貌似不錯(cuò)。思考了幾分鐘后担孔，最終還是買了一份延保計(jì)劃。
現(xiàn)在反過來思考，延保計(jì)劃可能不是很有必要汤徽。（但并不是說所有人都不需要，這個(gè)得看個(gè)人情況拼坎，因?yàn)槊總€(gè)人購買的動機(jī)和使用場景可能是不太一樣的）
首先完疫，手表屏幕設(shè)計(jì)之初，設(shè)計(jì)師肯定會考慮用戶在購買產(chǎn)品后的各種可能出現(xiàn)的使用場景壳鹤，比如跑步，登山余舶，騎行等，然后會基于這些場景考慮手表可能會出現(xiàn)哪些磕碰的場景赠制，進(jìn)而思考該采用哪種材質(zhì)等提高手表的抗摔等方面的性能挟憔。
其次，如果說手表的屏幕非常容易摔壞绊谭，而更換成本又如此高的情況下，一定會導(dǎo)致用戶購買時(shí)的決策門檻提高抚垃，進(jìn)而會嚴(yán)重影響該產(chǎn)品的銷售數(shù)量趟大。顯然，蘋果公司能夠做到市值過萬億美元逊朽，不太可能做出這么愚蠢的事，除非是該物品是用戶的剛需且無替代品追他。也就是說岛蚤，正常使用的情況下，手表屏幕是不會輕易損壞的涤妒。
既然如此，為什么還是有人會買延保計(jì)劃呢硅堆？比如我贿讹。
因?yàn)樵诿赓M(fèi)換新和銷售人員對消費(fèi)者進(jìn)行洗腦的相互作用下，消費(fèi)者在購買延保計(jì)劃時(shí)的決策成本將大大降低民褂，也就是出現(xiàn)了至少明面上的雙贏場景疯潭。一方面是买羞，用戶決策門檻降低后畜普，購買的用戶將會增多期丰，那么將有很大幾率會提高蘋果公司的客單價(jià)吃挑、銷售額；另一方面是舶衬，提供的服務(wù)和銷售人員的銷售技巧保證了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)（感覺是不虧，甚至還覺得很值）端辱。所以虽画，即使不是必需品，但還是有消費(fèi)者選擇購買延保計(jì)劃码撰。
最后，總結(jié)下文章的核心內(nèi)容：****基于用戶消費(fèi)心理朵栖，設(shè)計(jì)合理的營銷方法柴梆，可以同時(shí)達(dá)到提高銷售額和用戶消費(fèi)體驗(yàn)的雙重目的。****具體方法如下：
第一步：****先建立消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品的信任度门扇，比如提升產(chǎn)品品質(zhì)和加深消費(fèi)者對產(chǎn)品或品牌的印象揣苏；
第二步：****抓住用戶恐懼心理件舵，提高客單價(jià)，比如銷售手機(jī)的同時(shí)铅祸，順便銷售手機(jī)屏幕保險(xiǎn)合武；
第三步：****抓住用戶貪婪心理涡扼，降低用戶決策門檻。
以上便是今天要跟大家分享的內(nèi)容汤善，謝謝大家票彪！
