-德國Sofi GmbH公司/波蘭MBB Logistics Sp.Zo. O創(chuàng)始人高松訪談
在德國與波蘭邊境的一座倉庫門前，一群牛高馬大捎拯、凹眼隆鼻的本地員工正在為他們的老板慶賀生日泪幌。他們手中各自舉著的字母卡組成了“Song，Happy Birthday”的字樣署照。
這個被員工親切地喚作Song的年輕老板來自中國深圳祸泪，名叫高松。
在車公廟工業(yè)區(qū)一棟普通樓房內(nèi)建芙，我們見到了剛從德國回來的高總没隘。這個高大、溫和的東北人長居德國已近十年禁荸，每隔3-5個月才會回中國一次右蒲。
誰能想到，在這棟外表破舊的廠房內(nèi)卻隱藏著一家德國裝修風(fēng)格的公司呢赶熟。深灰的墻面瑰妄、淺色木地板、簡約的歐式辦公家具......配色大膽映砖、對比強烈翰撑，完全不同于中國公司普遍的白墻和面孔幾乎一致的辦公家具。
高總介紹說他在歐洲有兩家公司：德國Sofi GmbH和波蘭MBB Logistics Sp.Zo.O.,分別從事國際貿(mào)易和B2C倉儲物流啊央，在深圳的這家貿(mào)易公司叫國秀公司（Golden Tulip）眶诈，現(xiàn)有三十多名員工。中歐兩邊公司的員工加起來有七八十人瓜饥，在廣東惠州還有一家300人的工廠逝撬。
仿真花，設(shè)計是靈魂
高總在90年代中期剛剛大學(xué)畢業(yè)就來深創(chuàng)業(yè)乓土，深圳才是他夢開始的地方宪潮。從東北到廣東，再到德國趣苏，他通過從事國際貿(mào)易狡相，實現(xiàn)了自己人生的三級跳。
近20年來食磕，他一直在做傳統(tǒng)外貿(mào)生意尽棕，銷售過各種不同的產(chǎn)品，但銷售得最多的彬伦，也最受客戶歡迎的還是其公司的主打產(chǎn)品：五彩繽紛滔悉、栩栩如生的各種美麗的仿真花伊诵。在歐洲，人們普遍喜歡用仿真花來裝飾沿街商店和扮美自己的小家回官。
國秀公司生產(chǎn)仿真花的歷史已經(jīng)超過了15年曹宴，產(chǎn)品通過了ISO9001:2000質(zhì)量認證。這些仿真花目前直接供應(yīng)全球多家知名公司和連鎖店歉提，如IKEA, AUCHAN, JO-ANN STORE等笛坦。另外，其工廠還通過了BSCI及WAL-MART AUDIT(驗廠）苔巨，部分產(chǎn)品有REACH測試版扩。
優(yōu)質(zhì)、優(yōu)美恋拷，具有時尚感和獨特魅力的各種仿真花是由國秀公司的十多名國內(nèi)外設(shè)計師精心設(shè)計的。為了保持產(chǎn)品的競爭力厅缺，公司每年還會定期邀請歐洲和美國的時尚設(shè)計師幫忙設(shè)計各種花卉蔬顾。
除了仿真花的批發(fā)和零售，國秀公司同時還經(jīng)營的B2C產(chǎn)品還有：
水族產(chǎn)品湘捎、家居產(chǎn)品诀豁、花瓶,以及3C產(chǎn)品等等，種類繁多窥妇，目前還在嘗試更多的產(chǎn)品類別舷胜。
B2C，小試下牛刀
做了近20年傳統(tǒng)外貿(mào)的高總活翩，最近兩三年也開始嘗試著做做B2B, B2C烹骨，對他們這類成熟的外貿(mào)公司而言，采取不同的貿(mào)易形式只不過是增加了一些銷售通路材泄，只要投入不是太大沮焕，何樂不為？
“我們一直沒正式去做B2C是因為價格不好平衡拉宗。自己同時做零售與批發(fā)峦树，價格肯定會有沖突。過去我們一直批發(fā)產(chǎn)品給別人賣旦事，和歐洲各大進口商有著良好的關(guān)系,現(xiàn)在自己開始在網(wǎng)上零賣魁巩，價格的確不好定〗愀。”高總說谷遂。
盡管有困難，大勢所趨卖鲤，最終國秀公司還是開始采取措施進行B2C試水埋凯。他們成立了專門的部門來負責(zé)電子商務(wù)点楼，通過Ebay、亞馬遜等第三方平臺做了半年的B2C白对，現(xiàn)在干脆請國內(nèi)的建站公司幫忙建立自己的電商網(wǎng)站掠廓。
“我們針對的是德國及西歐、波蘭及東歐市場甩恼，然后再擴展到兩邊的大市場蟀瞧。因為我們已經(jīng)十分了解這些市場，也有完整的國外銷售體系条摸。產(chǎn)品會集中在家居用品方面悦污，一方面是因為我們最熟悉和了解這類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在國外的需求量也很大钉蒲；另一方面切端，也是更主要的原因，是我們在波德邊境新建了5000平米專門從事B2C電子商務(wù)零售的倉庫顷啼，可以直接從事貨物的分揀踏枣、出貨，有本地員工母語的客服支持和售后服務(wù)（含維修等）钙蒙。這是我們認為在目前的外貿(mào)電子商務(wù)環(huán)境下茵瀑，可以有效提升買家體驗，促進網(wǎng)絡(luò)零售的極佳方式躬厌，也是目前很多大賣家以及第三方服務(wù)主推的海外倉業(yè)務(wù)马昨。”
國秀公司準(zhǔn)備拿出最新設(shè)計的產(chǎn)品用于B2C銷售模式扛施，這樣會更有競爭力鸿捧。高總說不斷推出新產(chǎn)品才是王道。因為所謂的熱銷產(chǎn)品疙渣，過一兩年就變得不好銷了笛谦，甚至到最后根本沒人買了，這種情況在全世界哪里都一樣昌阿。
德國市場饥脑，了解才去做
高總對德國市場非常了解。他說：“德國人在各方面要求很嚴(yán)懦冰，不了解這點灶轰，做德國市場很難。舉個好笑的例子,德國人倒垃圾的時候是要分類的,其中玻璃瓶子還要分為綠色刷钢、棕色和透明色三種分別投到不同的垃圾箱里面,而有些地區(qū)投入時間還有規(guī)定,周一到周日,每天幾點到幾點可以投,幾點后不可以投(噪音會影響鄰居)笋颤。考慮之細超乎想象,他們甚至想到了玻璃瓶不小心掉到地上的狀況,將垃圾桶周圍做成了塑膠地面,防止瓶子在桶外破碎。扔垃圾這樣的小事竟如此講規(guī)矩,難怪在銷售產(chǎn)品中會有無數(shù)超出想象的規(guī)則和約束了伴澄「吵”
他以前試過在德國的網(wǎng)站上銷售摩托車，在把摩托車拍成圖片上傳到網(wǎng)站的時候非凌，把發(fā)動機上德國TUV認證的圖標(biāo)也拍上去了举农，結(jié)果馬上收到該認證公司的侵權(quán)投訴。投訴的理由是敞嗡，就算某家公司的產(chǎn)品通過了他們的認證颁糟，也不能未經(jīng)他們的許可隨意將他們的logo印在產(chǎn)品上做宣傳，用作宣傳時需要另外的許可喉悴。高總說他們已經(jīng)為類似的教訓(xùn)交了很多學(xué)費了棱貌，現(xiàn)在做生意都很小心，因為德國人的確很細心箕肃，商務(wù)運作也極其規(guī)范婚脱。任何細節(jié)沒做到位，都很容易被起訴勺像，稍不注意自己辛苦積累下來的客戶就會全跑了障贸。同時，德國嚴(yán)謹?shù)姆煞ㄒ?guī)咏删，雖然在客觀上制約了目前外貿(mào)電子商務(wù)的發(fā)展惹想，但是要做長久的生意问词，符合當(dāng)?shù)貒槭潜仨毜亩胶Ｋ麄円矔M自己最大的努力，促使業(yè)務(wù)走上良性循環(huán)的道路激挪，而不僅僅著眼于一時的利益辰狡。
高總的公司在德國有5000平米的倉庫，目前主要自用垄分，儲備公司各種外銷產(chǎn)品宛篇，自己管理。鑒于B2C的貨品管理跟B2B不一樣薄湿，他們正在考慮怎樣針對小件的貨品進行更為規(guī)范的分類和管理叫倍。
做零售難免會遇到退換貨的問題，高總說這是大家都會面臨的窘境豺瘤，他曾遇到過一次最好笑的退貨：他通過網(wǎng)絡(luò)銷售的摩托車吆倦，有客戶購買后說不好用，要求退貨坐求。這樣大件的產(chǎn)品,價值約一千歐元,不可能直接給客戶退錢解決,幸好高總之前按照德國的零售規(guī)則,一開始就設(shè)立了母語客服和售后維修團隊蚕泽。但車子被退回后,維修人員發(fā)現(xiàn)車鑰匙還在工廠原封的膠袋里面根本沒有用過,原來客戶是不知道啟動還需要先用鑰匙,然后才能打火!這真讓人哭笑不得。
“比起某些時裝行業(yè)高達30%的退換率,我們還算是幸運的了桥嗤⌒肫蓿”高總說仔蝌。
德國的退換貨要求非常嚴(yán)格，但這也相對造成一些本來沒有問題的產(chǎn)品的無條件退貨荒吏。對一般性的小產(chǎn)品敛惊，如電子配件等，單價低司倚，退貨尚可以接受豆混，但是對大件海運過去的貨物，以及單價高的產(chǎn)品动知，此類退貨皿伺，或者稍微維修即可再次銷售的產(chǎn)品，日積月累就會形成很大的損耗盒粮。高總的德國公司在本地倉儲有專門的退換貨檢驗和維修人員鸵鸥，會最大程度地減少不必要的損失。
高總認為外貿(mào)電子商務(wù)雖然很火丹皱，畢竟是新興的事物妒穴，很多東西自己需要學(xué)習(xí)和了解。歐洲市場很大摊崭，也很穩(wěn)定讼油，自己公司的產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了一定市場份額。在這樣的情形下呢簸，可以開始嘗試這種新的貿(mào)易形勢矮台。
他以前都是自己埋頭在摸索和嘗試，去年年底參加海貿(mào)會年會后發(fā)現(xiàn)原來國內(nèi)這么多人在做了根时，而且不少人做得相當(dāng)好瘦赫，要虛心地向他們多多學(xué)習(xí)取經(jīng)。他也非常感謝海貿(mào)會蛤迎，能有機會認識到很多同行确虱，看到很多大賣家，他承認自己在外貿(mào)B2C方面還是個新手替裆，雖然在傳統(tǒng)外貿(mào)領(lǐng)域已經(jīng)算是得心應(yīng)手了校辩，但非常希望能有更多機會，可以向同行學(xué)習(xí)辆童，并且非常樂意將他在德國10多年的法務(wù)和銷售經(jīng)驗宜咒，跟業(yè)內(nèi)同仁分享。
“我目前對這個行業(yè)還不是很熟悉胸遇，希望更多了解一些這方面的最新資訊荧呐，包括了解一些第三方服務(wù)公司的針對性服務(wù)。只要服務(wù)有效，價格不錯倍阐，我們就會采用概疆。因為我們的定位是只做自己擅長的領(lǐng)域，其余的交給專業(yè)人員來做峰搪〔砑剑”
編者按：
任何時候都有先知先覺者，敢吃螃蟹者概耻，當(dāng)國內(nèi)大部分傳統(tǒng)外貿(mào)商和制造商還在對外貿(mào)B2C嗤之以鼻或懵懂未知的時候使套，已經(jīng)有不少像高總這樣成功營運傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)家們開始關(guān)注這個新興行業(yè)，并且開始身體力行進行試水鞠柄。是的侦高，都在說外貿(mào)B2C水很深，你不試厌杜，怎么知道它有多深奉呛？也許你會淹死，也許你會如魚得水夯尽，試一試才知道瞧壮。祝愿高總的公司如魚得水，將更多中國產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)賣到德國匙握、賣到歐洲咆槽、賣遍全世界。
