你知道每天你要做多少選擇嗎襟雷？你了解每周你要做多少選擇嗎？

最近我對(duì)兩千名美國(guó)人做了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，平均每個(gè)美國(guó)人一天要做70次選擇搔驼。最近也有一個(gè)針對(duì)CEO的研究，跟隨他們一周并記錄他們一周內(nèi)完成的任務(wù)數(shù)和花在每項(xiàng)任務(wù)中做選擇用的時(shí)間疙渣。研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)CEO每周平均完成139項(xiàng)任務(wù)匙奴，每個(gè)任務(wù)中都有很多次的選擇和決定。其中一半的決定要在九分鐘或更短的時(shí)間內(nèi)完成妄荔，只有約12%的決定在一個(gè)小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)完成谍肤。

大家也可以想想自身的情況，有多少?zèng)Q定是在九分鐘內(nèi)完成的哗伯，又有多少?zèng)Q定是在一個(gè)小時(shí)內(nèi)完成的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)焊刹，原來(lái)每天我們要做這么多的選擇系任，那我們是否擅長(zhǎng)做選擇呢？

所以今天我想聊聊現(xiàn)代社會(huì)關(guān)于選擇方面的一個(gè)問(wèn)題虐块，就是選擇超載俩滥。我想先談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題本身和一些可行的解決方案。

當(dāng)我在斯坦福大學(xué)讀研的時(shí)候贺奠，經(jīng)常去一個(gè)當(dāng)?shù)睾艽蟮某薪蠨raeger’s霜旧，對(duì)于那時(shí)的我來(lái)說(shuō)這個(gè)超市就像一個(gè)樂(lè)園，有各種各樣的東西儡率，比如芥末醬和醋就有250種挂据，還有超過(guò)500種的水果和蔬菜，還有超過(guò)24種不同的飲用水儿普，要知道在那時(shí)候人們喝的最多的還是自來(lái)水崎逃。

我經(jīng)常去這家超市，但有一天我突然想到眉孩，我怎么從沒(méi)在這家買過(guò)東西呢个绍？他們提供的選擇非常多，光橄欖油貨架就有超過(guò)75種橄欖油勺像，還有那種很稀有的從千年老樹上提取的橄欖油障贸。

所以我決定去拜訪一下這家店的經(jīng)理，我問(wèn)他吟宦，給消費(fèi)者提供這么多選擇科學(xué)嗎篮洁？我們決定以果醬為例做個(gè)試驗(yàn)，因?yàn)樗麄児夤u就有348種殃姓。我們?cè)诔腥肟诜帕艘粋€(gè)小的試吃臺(tái)袁波，分別以6種果醬和24種果醬為例，我們首先觀察在哪種情況下停下試吃的人多蜗侈？

研究發(fā)現(xiàn)篷牌，當(dāng)放置24種果醬時(shí)，有60%的人會(huì)停下試吃踏幻，陳列6種果醬時(shí)枷颊，有40%的人會(huì)停下試吃。然后我們觀察購(gòu)買情況，發(fā)現(xiàn)了截然相反的結(jié)果夭苗。24種果醬試吃的人中信卡，只有3%的人下單購(gòu)買了，而6種果醬試吃的人中题造，30%的人最終購(gòu)買了傍菇，用數(shù)學(xué)算一下就會(huì)得出，6種果醬的購(gòu)買率差不多是24種果醬的購(gòu)買率的6倍之多界赔。

從這個(gè)結(jié)論中可以看出丢习，選擇超載真的對(duì)我們最終的決定有很重要的影響。有時(shí)選擇太多我們干脆就不選了淮悼，即使這樣會(huì)損害自身的利益咐低。比如拿今天國(guó)民性的話題“儲(chǔ)蓄”來(lái)說(shuō)，接下來(lái)我會(huì)講一個(gè)研究敛惊，是跟我的同事Gur Huberman渊鞋，Emir Kamenica和Wei Jang一起完成的。

我們翻閱了差不多一百萬(wàn)美國(guó)人的650種退休儲(chǔ)蓄計(jì)劃瞧挤，我們研究退休計(jì)劃即401（k）中，是否可供選擇的基金種類越多儡湾，人們更愿意為將來(lái)儲(chǔ)蓄更多特恬？

我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)相關(guān)性。在657項(xiàng)計(jì)劃中徐钠，每項(xiàng)計(jì)劃都提供2-59種基金選擇癌刽，我們發(fā)現(xiàn)，基金種類越多尝丐，參與率越低显拜。

以最極端的情況為例，比如只有兩種基金的計(jì)劃爹袁，參與率差不多與七十年代中期持平远荠。而那些提供60種基金的計(jì)劃，參與率降低了60%失息。而且即使你選擇那些基金多的計(jì)劃譬淳，最后你的選擇往往也不是最明智的那個(gè)。

對(duì)于那些選擇了多基金選擇的計(jì)劃的人來(lái)說(shuō)盹兢，他們最后的選擇結(jié)果也是盡量避開股票和股票基金邻梆，而是更多的選擇純貨幣市場(chǎng)，而這是風(fēng)險(xiǎn)很大的绎秒。

過(guò)去的十幾年我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)了給人們提供過(guò)多選擇的三種危害浦妄，一是選擇越多，拖延越厲害，雖然明知對(duì)自身無(wú)益還是拖延剂娄；二是選擇越多蠢涝，最后做出的選擇可能越糟糕，不管是儲(chǔ)蓄方面還是治療方面宜咒；三是盡管他們可以做的更好惠赫，但最好選的那個(gè)都不是自己最滿意的那個(gè)。

最主要的原因是故黑，當(dāng)你面對(duì)眾多的選擇時(shí)儿咱，你會(huì)沉浸在廬山之中，因?yàn)榱私饷宽?xiàng)選擇本身就耗費(fèi)巨大的能量场晶，所以你都沒(méi)有精力對(duì)它們進(jìn)行比較和對(duì)比了混埠。所以今天我教大家四個(gè)小技巧，這些技巧我們都已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)诗轻，你可以放心的用钳宪。

技巧1 ?精簡(jiǎn)選擇

雖然這是老生常談，但是最真的真理扳炬，少即是多吏颖。當(dāng)我跟別人說(shuō)要精簡(jiǎn)選擇的時(shí)候，他們都很擔(dān)心恨樟，覺(jué)得空間會(huì)浪費(fèi)半醉，但事實(shí)上，當(dāng)你愿意減少種類劝术，把那些不實(shí)用的冗余丟棄的話缩多，不但銷售額會(huì)上升，成本會(huì)降低养晋，而且消費(fèi)者的選擇體驗(yàn)也會(huì)更輕松衬吆。

當(dāng)寶潔公司把海飛絲品牌的品類從26種減少到15種后，銷售額增長(zhǎng)了10%绳泉。當(dāng)金貓公司把銷售額末位的十種產(chǎn)品停止銷售后逊抡，利潤(rùn)率增長(zhǎng)了87%，這是銷售額上升和成本降低的共同結(jié)果圈纺。一般的超市的品類有45,000種秦忿，而沃爾瑪有差不多100,000種產(chǎn)品，但世界上第九大的零售公司Aldi卻只有1400種產(chǎn)品蛾娶，罐頭番茄汁這個(gè)產(chǎn)品只有一種灯谣。

在儲(chǔ)蓄方面我覺(jué)得最好的例子之一是David Laibson新近參與設(shè)計(jì)的哈佛的一個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)哈佛的員工都自動(dòng)加入一個(gè)生命周期基金計(jì)劃蛔琅。而對(duì)于哪些想自主選擇的人胎许，這項(xiàng)計(jì)劃也只是提供了20種基金而不是300種。

人們經(jīng)常說(shuō)，我不知道要丟棄哪個(gè)選擇辜窑，每個(gè)看起來(lái)都很重要钩述。這時(shí)我經(jīng)常會(huì)問(wèn)他們的員工，“你能說(shuō)出不同選擇之間的區(qū)別嗎穆碎？”牙勘。因?yàn)槿绻B你的員工都不能分辨，更何況消費(fèi)者呢所禀？

技巧2 ?具象化

在開始今天下午的部分之前方面，我跟Gary聊了一會(huì)，他說(shuō)愿意給在座的觀眾提供一次免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)色徘，是去世界上最美的公路恭金。下面是關(guān)于這段公路的文字描述，看了是否很心動(dòng)褂策。接著是這個(gè)公路的圖片横腿，看了還有人想去嗎义黎？

其實(shí)文字比圖片提供的信息更多彬祖，但我們看到圖片的感覺(jué)更身臨其境。這就引出了今天我想說(shuō)的第二個(gè)技巧奕坟，即具象化遍搞。為了使人們更好的了解不同選擇之間的差別搀别，你需要也同時(shí)讓他們了解不同選擇可能帶來(lái)的后果，而且這個(gè)后果一定要具體生動(dòng)尾抑。

為什么使用ATM和信用卡的人比使用現(xiàn)金的人花費(fèi)更多呢？因?yàn)闆](méi)有“支付痛感”蒂培，只是數(shù)字的變化而已再愈。所以如果想讓人們省錢的話，一定要讓他們花錢時(shí)有肉疼的感覺(jué)护戳。

我和同事Schlomo Benartzi翎冲，Alessandro Previtero一起做了一個(gè)研究，對(duì)象是ING的員工媳荒，他們現(xiàn)在要加入401（K）計(jì)劃抗悍。在我們的研究中只加了一點(diǎn)小小的改動(dòng)，就是會(huì)讓人們想一下多存點(diǎn)錢對(duì)未來(lái)的好處钳枕。只這一點(diǎn)小小的改動(dòng)缴渊，我們發(fā)現(xiàn)登記率高了20%，愿意儲(chǔ)蓄的人和儲(chǔ)蓄金額的百分比都增加了4%鱼炒。

技巧3 ??分類化

第三個(gè)技巧衔沼，分類化。我們比較擅長(zhǎng)從不同類別中選擇。比如對(duì)于雜志來(lái)說(shuō)指蚁，在Wegmans的商店里有差不多331到664本雜志菩佑。但如果我把600本雜志分成10類，和把400本雜志分成20類凝化，你反而會(huì)覺(jué)得400本雜志的時(shí)候選擇更多稍坯，體驗(yàn)也更好，因?yàn)榉诸惛嬖V了不同選擇之間的區(qū)別搓劫。

這是一個(gè)珠寶首飾的兩種展示方式瞧哟，一種是Jazz，一種是Swing糟把，但其實(shí)這兩種分類方式是非常無(wú)效的绢涡，分類要為人們提供某種參考信息，這也是人們經(jīng)常碰到的問(wèn)題遣疯，面對(duì)很長(zhǎng)的基金列表看不出什么區(qū)別雄可。

技巧4 ?適當(dāng)?shù)脑黾訌?fù)雜性

第四個(gè)技巧，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)復(fù)雜性缠犀。我們其實(shí)可以處理很復(fù)雜的信息数苫，只不過(guò)要慢慢來(lái)，逐漸增加復(fù)雜性辨液。

舉個(gè)很復(fù)雜的例子虐急，就是買車。有一個(gè)德國(guó)的汽車生產(chǎn)商可以提供汽車定制服務(wù)滔迈。在最終生產(chǎn)之前止吁，你要做出60個(gè)選擇，每一個(gè)選擇項(xiàng)目的列表有長(zhǎng)有短燎悍。比如車的顏色就有56種選擇敬惦，引擎和變速排檔有四個(gè)選擇。我現(xiàn)在要做的就是改變選擇的順序谈山。一半的消費(fèi)者先是從56個(gè)顏色中選一種然后是從四個(gè)選擇中選變速排檔俄删。另一半的消費(fèi)者是先面對(duì)四種變速排檔，然后是56個(gè)顏色選擇奏路。

我會(huì)查看你的參與熱情畴椰，如果你不停的點(diǎn)默認(rèn)鍵，就說(shuō)明你沒(méi)耐心了鸽粉。我發(fā)現(xiàn)斜脂，先面對(duì)56種選擇的人會(huì)不停的點(diǎn)默認(rèn)選項(xiàng)，而先面對(duì)4種選擇的人參與度很高潜叛。同樣的信息和同樣多的選項(xiàng)秽褒，唯一的區(qū)別是剛開始面臨的選項(xiàng)多少壶硅。

剛開始選項(xiàng)很少，心理壓力小销斟，鍛煉了選擇的能力庐椒，雖然變速排檔和內(nèi)飾顏色風(fēng)馬牛不相及，但并不妨礙我鍛煉了做選擇的能力蚂踊。這激起了我的興趣约谈，想想我要完成的屬于自己的汽車，我就更愿意做更多的努力犁钟，做更多的選擇棱诱。

回顧一下，我講了消弭選擇超載問(wèn)題的四個(gè)技巧涝动，減少選擇去掉不必要的選擇迈勋，讓人有身臨其境的感覺(jué)，分類化和適當(dāng)?shù)脑黾訌?fù)雜性醋粟。這四個(gè)技巧不但在你自己做選擇時(shí)會(huì)有幫助靡菇，而且當(dāng)你提供給別人選擇時(shí)也很有參考意義。因?yàn)槲蚁嘈琶自福詈玫倪x擇來(lái)自于精挑細(xì)選厦凤，越認(rèn)真對(duì)待選擇，越能學(xué)會(huì)選擇的藝術(shù)育苟。

本文來(lái)源于Ted演講：Sheena Lyengar：how to make choosing easier?

“本譯文僅供個(gè)人研習(xí)较鼓、欣賞語(yǔ)言之用，謝絕任何轉(zhuǎn)載及用于任何商業(yè)用途违柏。本譯文所涉法律后果均由本人承擔(dān)博烂。本人同意簡(jiǎn)書平臺(tái)在接獲有關(guān)著作權(quán)人的通知后，刪除文章漱竖〔蹦福”