最近宅在家，讀了《軟技能：代碼之外的生存指南》一書丹锹，其中關(guān)于薪酬談判這一章節(jié)很有感觸稀颁，而結(jié)合自身的經(jīng)歷，對(duì)以后的求職會(huì)有很大的幫助楣黍。本文的內(nèi)容主要是摘自-薪酬談判章節(jié)匾灶。
自我營(yíng)銷做得越好，聲望越高租漂，薪酬談判就越容易阶女。這一點(diǎn)甚至有可能是最重要的因素。和我曾經(jīng)一起工作過(guò)的一些軟件開發(fā)人員哩治，他們僅憑自己打造的個(gè)人品牌和網(wǎng)絡(luò)聲望就能使薪水翻了一番秃踩。
獲得工作的方式至關(guān)重要
通過(guò)求職簡(jiǎn)歷，其實(shí)锚扎，這是獲得工作最糟糕的一種方式吞瞪。如果以這種方式獲得一份工作馁启，很難在薪酬談判時(shí)占據(jù)有利地位驾孔，因?yàn)楹凸椭鞅绕饋?lái)，你處于明顯的弱勢(shì)惯疙。你是竭盡所能渴望求得那份工作的人翠勉。
通過(guò)他人推薦，他們親自推薦你應(yīng)聘某個(gè)職位霉颠，最終你獲得了這份工作对碌。這種方式絕對(duì)要比自己申請(qǐng)職位好很多。在這種情況下蒿偎，未來(lái)的雇主可能并不知道你在積極找工作朽们，因此你的需求被認(rèn)為不那么急切。而且诉位，因?yàn)槟阌辛藗€(gè)人推薦骑脱，所以你已經(jīng)具有了一定的可信度。本質(zhì)上苍糠，你是借用了自己的推薦人在該公司的公信力叁丧。我敢肯定，你一定能夠明白，推薦人在公司的聲譽(yù)越高拥娄，你的可信度也就越高蚊锹。這種可信度會(huì)大大影響你在入職時(shí)的薪酬談判能力。
先出價(jià)者輸
你必須要了解的一條重要法則就是：先出價(jià)的人會(huì)處于明顯的劣勢(shì)稚瘾。在任何談判中牡昆，你都要充當(dāng)?shù)诙€(gè)出價(jià)的人，
原因如下：假設(shè)你申請(qǐng)一份工作孟抗，期望這份工作的薪酬是7萬(wàn)美元迁杨。在獲得工作機(jī)會(huì)之后，你被問(wèn)及的第一個(gè)問(wèn)題就是：“你的期望薪酬是多少凄硼？”你會(huì)說(shuō)：“我期望的年薪大約是7萬(wàn)美元铅协。”或許更聰明一點(diǎn)摊沉，你會(huì)說(shuō)：“我期望的年薪是7萬(wàn)～8萬(wàn)美元狐史。”人力資源經(jīng)理立刻會(huì)說(shuō)：“那么我們就定在年薪7.5萬(wàn)美元吧”说墨。于是骏全，你們握手，接受協(xié)議尼斧，都很高興姜贡。但是這里有個(gè)大問(wèn)題。人力資源經(jīng)理為這個(gè)職位擬定的預(yù)算是8萬(wàn)～10萬(wàn)美元棺棵。結(jié)果楼咳，因?yàn)槟阆瘸鰞r(jià)了，所以每年你少拿了2.5萬(wàn)美元——好可惜呀!
唯一的例外會(huì)出現(xiàn)在雇主刻意壓低價(jià)錢的時(shí)候烛恤。這種情況是非常罕見的母怜，但是，如果你有充分的理由懷疑這種情況會(huì)發(fā)生缚柏，你可能會(huì)想先出價(jià)來(lái)設(shè)定個(gè)保底數(shù)苹熏。為什么？因?yàn)槿绻椭鹘o你的出價(jià)極低币喧，你很難讓他把價(jià)格抬高很多轨域。當(dāng)然，在這種情況下杀餐，無(wú)論你做什么干发，都不大可能成功。
被要求先出價(jià)該怎么辦
千萬(wàn)不要先出價(jià)怜浅。直接說(shuō)“不”铐然。
首先蔬崩，在面試前或者填職位申請(qǐng)表之前，你可能會(huì)被問(wèn)及你的期望薪酬搀暑。如果職位申請(qǐng)表上有這一字段沥阳，如果可以的話干脆空著不填，或者簡(jiǎn)單填寫“根據(jù)整體薪酬方案面議”自点。如果必須得寫個(gè)具體的數(shù)字桐罕，那就填成0美元，后續(xù)再解釋為什么桂敛。
如果在預(yù)審面試時(shí)被直接問(wèn)及期望薪酬是多少功炮，那就給出相同的答復(fù)，就說(shuō)這取決于貴公司的整體薪酬方案术唬，包括福利薪伏。他們可能會(huì)說(shuō)明福利都有哪些，或者可能會(huì)說(shuō)明他們只是需要一個(gè)大體的數(shù)值粗仓。在這種情況下嫁怀，你應(yīng)該試著盡可能繞過(guò)問(wèn)題，問(wèn)下面這樣的一系列問(wèn)題借浊。
“在給出一個(gè)確切的數(shù)額或者估算之前塘淑，我更愿意多了解一下貴公司，多了解一些我未來(lái)職位的工作內(nèi)容蚂斤。不過(guò)翘簇，聽起來(lái)好像你是想弄清楚我們雙方想的薪酬范圍是否一樣段标，這樣我們就無(wú)需浪費(fèi)我們的時(shí)間了抖格。是這樣嗎靖秩？”
很有可能你會(huì)得到一個(gè)肯定的答復(fù)驼鹅。于是你可以接著問(wèn)下面這樣的問(wèn)題
- “對(duì)這個(gè)職位的薪酬特恬，你們一定有一個(gè)預(yù)算范圍悠砚，對(duì)吧士嚎？”
同樣凹嘲，你應(yīng)該也會(huì)得到一個(gè)肯定的答復(fù)师倔。這時(shí)，如果你足夠勇敢周蹭，可以在這里停頓趋艘，不再說(shuō)別的。然后凶朗，你可能會(huì)聽到他們關(guān)于薪酬范圍的答復(fù)瓷胧。但是，如果你不夠勇敢棚愤，或者他們不愿意提供任何信息搓萧，你可以跟著問(wèn)下面這個(gè)問(wèn)題
“好吧杂数，如果你告訴我預(yù)算范圍，盡管我無(wú)法準(zhǔn)確說(shuō)出我的期望薪酬瘸洛，但是我可以告訴你貴公司的薪酬預(yù)算是否符合我的心理預(yù)期揍移。”
很明顯反肋，這一點(diǎn)的確不容易做到那伐。但是，如果雇主堅(jiān)持讓你出價(jià)石蔗，那么他們沒有理由不說(shuō)出他們的心理預(yù)期罕邀，甚至是先說(shuō)出來(lái)。所以养距，試著強(qiáng)硬一點(diǎn)诉探，讓他們先出價(jià)。
如果他們明確拒絕先出價(jià)棍厌，你還有別的選擇阵具。如果你不得不先出價(jià)，那就給出一個(gè)跨度很大的范圍定铜，并且以整體薪酬方案為條件阳液，但要確保該范圍的最小值略高于你心里價(jià)位的最低值。
例如揣炕，你可以這樣說(shuō)：“我無(wú)法給出一個(gè)確切的數(shù)字帘皿，因?yàn)檫@完全依賴于整體薪酬方案是怎樣的。不過(guò)我希望找一份在7萬(wàn)～10萬(wàn)美元的工作畸陡。當(dāng)然鹰溜，這也取決于整體薪酬方案《」В”
被問(wèn)及當(dāng)前薪酬該怎么辦
這個(gè)問(wèn)題的確難以回答曹动。技術(shù)上講，這與他們無(wú)關(guān)牲览；但是你又不能直白地這么說(shuō)墓陈。相反，你還是要繞過(guò)問(wèn)題第献。有多種不同的方法能夠幫你做到這一點(diǎn)贡必，但這里給一個(gè)建議。
“我寧愿不告訴您我目前的薪水庸毫，因?yàn)槿绻哂谀鸀檫@個(gè)職位設(shè)定的預(yù)算仔拟，我不希望就因?yàn)檫@個(gè)就丟掉了本次工作機(jī)會(huì)——因?yàn)槲以敢鉃榱撕线m的職位適當(dāng)降低收入水平。但是飒赃，如果它低于這個(gè)工作將會(huì)支付的薪酬利花，我也不想自貶身價(jià)科侈。我相信您一定能夠理解〕词拢”
這個(gè)回答非常誠(chéng)懇兑徘，能夠在不招致反感的前提下盡最大可能規(guī)避直接回答問(wèn)題。
你也可以說(shuō)“我不想回答這個(gè)問(wèn)題”羡洛，或者回答“因?yàn)槲遗c現(xiàn)在的雇主簽有保密協(xié)議挂脑，不能與其他人討論具體的薪資數(shù)目”。
如果非得說(shuō)出一個(gè)數(shù)額欲侮，盡可能通過(guò)談?wù)摽梢杂绊懙秸w薪酬方案的獎(jiǎng)金崭闲、福利等，讓這個(gè)數(shù)額靈活多變威蕉，或者告訴他們整體薪酬方案為X美元刁俭，再加上你現(xiàn)在獲得的各種福利。
拿到offer的時(shí)候
拿到offer后你可能會(huì)后悔報(bào)價(jià)太低想要提高薪酬韧涨，你可能擔(dān)心這樣做會(huì)讓你徹底失去這份offer牍戚。實(shí)際上，只要你用得體的方式處理虑粥，并不會(huì)讓這份工作落空如孝。通常，最壞的情況就是他們堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)娩贷，告訴你要么接受要么放棄第晰。只要offer沒被撤銷，你總是可以告訴他們你犯了個(gè)錯(cuò)誤彬祖，在重新衡量了一切因素之后茁瘦，你認(rèn)為“貴公司最初報(bào)價(jià)還是合理的”。（這一點(diǎn)兒都不好玩储笑，但是如果你真的需要這份工作甜熔，你總是可以走這一步棋。）
事實(shí)上突倍，一旦收到offer腔稀，就不可能撤銷。請(qǐng)記住赘方，雇主已經(jīng)在你身上投入了大量時(shí)間去面試烧颖、做出offer弱左，他們不會(huì)想重來(lái)一遍窄陡。你需要拿出一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。
大多數(shù)時(shí)候拆火，如果提出高額還價(jià)的時(shí)候跳夭，你會(huì)得到一個(gè)稍高一點(diǎn)兒的報(bào)價(jià)涂圆。你可以接受這一報(bào)價(jià)，但是大多數(shù)情況下币叹，我的建議是你再還一次價(jià)润歉。不過(guò)要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)槟氵@么做可能會(huì)讓對(duì)方拂袖而去颈抚。得體的處理方式是踩衩，你可以這樣說(shuō)：
“我很樂(lè)意為貴公司工作。這仹工作聽起來(lái)相當(dāng)不錯(cuò)贩汉，能與您的團(tuán)隊(duì)一起工作我也很激動(dòng)驱富。不過(guò)，我仍然對(duì)這個(gè)數(shù)額有一點(diǎn)點(diǎn)猶豫匹舞。如果您能提高到X美元褐鸥，我可以今天就確定并簽約〈突”
如果你這么做叫榕，且還價(jià)的數(shù)額不是太高，通常會(huì)得到一個(gè)肯定的答復(fù)姊舵。大部分雇主寧可多付一點(diǎn)錢給你晰绎，也不愿意失去你。通常括丁，最糟糕的情況就是寒匙，他們告訴你不能再漲了。
兩次還價(jià)之后躏将，我不建議再繼續(xù)協(xié)商了锄弱。如果你夠勇敢可以一試，不過(guò)在第二次還價(jià)之后祸憋，你可能會(huì)面臨失去信譽(yù)或者讓交易變質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)会宪。你可以表現(xiàn)出很精明，但不能給人留下貪婪的印象蚯窥。沒人喜歡被牽著走或者被人利用的感覺掸鹅。
最后一些建議
一定要清楚自己值什么價(jià)錢。盡可能詳細(xì)地研究一下自己求職的公司的薪酬范圍拦赠，研究一下與你申請(qǐng)的職位類似的職位的薪酬范圍巍沙。
盡管并不一定總是靠譜，但你還是可以利用一些網(wǎng)站來(lái)獲得此類信息荷鼠。你對(duì)自己薪酬的調(diào)查工作做得越好句携，談判起來(lái)就越容易。如果你能說(shuō)出準(zhǔn)確的數(shù)額范圍和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)允乐，表明自己要求的薪酬相當(dāng)合理矮嫉，就會(huì)處于有利地位削咆。
要求這樣的薪酬的理由絕對(duì)不是“我需要這么多錢”。沒人在乎你需要什么蠢笋。相反拨齐，你要說(shuō)清楚自己為什么值這個(gè)價(jià)錢，你能給公司帶來(lái)什么好處昨寞。你可以講一下自己對(duì)之前的雇主們的貢獻(xiàn)瞻惋，以及為什么付給你你要求的薪水是一筆很好的投資。
盡可能一次多獲得幾個(gè)offer援岩，但是要小心熟史，別讓它們互相沖突。如果你擁有“轉(zhuǎn)身離開”的能力窄俏，那么在任何談判中你都具有明顯的優(yōu)勢(shì)蹂匹。要想處于這種地位，你就需要握有多個(gè)offer凹蜈，因此你可能會(huì)想一次申請(qǐng)多個(gè)職位限寞。要小心，不要讓各個(gè)offer之間互相沖突仰坦。你可以用得體的方式做到這一點(diǎn)履植，告訴他們你已經(jīng)有幾個(gè)offer，現(xiàn)在正在深思熟慮悄晃，希望做個(gè)最好的決定玫霎。但是，要小心妈橄，語(yǔ)氣不要太傲慢庶近。自信是好事，傲慢就是壞事了眷蚓。
采取行動(dòng)
盡可能練習(xí)談判技巧鼻种，以便克服對(duì)談判的恐懼感。下一次去商店買東西的時(shí)候沙热，試著討價(jià)還價(jià)叉钥，即使沒成功，也會(huì)獲得一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)篙贸。
仔細(xì)研究一下行業(yè)薪酬水平投队，以便了解自己值什么價(jià)錢。試著找出你所在領(lǐng)域的公司給職員的薪酬是多少爵川，跟自己當(dāng)前的薪資情況比較一下敷鸦。
即使不找工作，也可以試著去參加一下面試。你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)轧膘，當(dāng)自己無(wú)所求的時(shí)候（因?yàn)檫@時(shí)你并不需要找新工作）钞螟，談判更容易兔甘。說(shuō)不定你能通過(guò)這種鍛煉找到更好的工作谎碍。
注：本文轉(zhuǎn)自《軟技能：代碼之外的生存指南》一書
