曾經(jīng)我面試過一個(gè)應(yīng)屆生脑奠，他問了我一個(gè)特別好的問題：電商為什么需要注冊(cè)匈庭？在線下購買東西的時(shí)候也沒有在柜臺(tái)記錄你是誰，電商完全可以省略登錄注冊(cè)衰抑，買完直接下單支付填寫收貨地址就可以了。當(dāng)時(shí)我真的對(duì)這個(gè)人刮目相看笤昨，說明他在使用產(chǎn)品的時(shí)候還在思考祖驱，站在用戶角度通過線下流程想要簡化流程。我印象中曾經(jīng)百度有一款產(chǎn)品就是這么做的瞒窒，叫什么不記得了捺僻。。
那為什么需要注冊(cè)崇裁？主要是從用戶粘性上考慮匕坯，電商的GMV是能夠用公式進(jìn)行計(jì)算的，即GMV＝流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X重復(fù)購買率拔稳。讓用戶注冊(cè)正是從重復(fù)購買率上考慮的葛峻，體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：
1、通知巴比。我想大家都收到過各類的短信和郵件吧术奖，告訴你什么時(shí)候有個(gè)什么特別給力的促銷，讓你趕緊去關(guān)注或下單轻绞。這是通過營銷的方式對(duì)用戶進(jìn)行激活采记，其實(shí)線下也是有的，就是你隨時(shí)可能收到的各個(gè)商超的傳單政勃。只是電商能夠做的更精準(zhǔn)唧龄。
2、優(yōu)惠奸远。有了用戶的賬戶既棺，平臺(tái)或者商家就能往用戶賬戶里發(fā)放各種優(yōu)惠券或者代金券，一定程度上能夠促進(jìn)用戶下單懒叛。
3丸冕、激勵(lì)體系。這也是我重點(diǎn)要說的薛窥。激勵(lì)體系是促進(jìn)用戶從新轉(zhuǎn)到老的重要機(jī)制胖烛，保證了用戶的粘性，能夠有效提升重復(fù)購買率拆檬。
我們來看一下京東的會(huì)員體系
簡單解釋起來就是一句話：你的級(jí)別越高，能夠享受的特權(quán)就越多妥凳，優(yōu)惠就越多竟贯。其實(shí)套用游戲就比價(jià)好理解，等級(jí)越高逝钥，就能打更高難度的副本屑那，就能獲得等級(jí)更好的裝備拱镐，人物就能越厲害。
一個(gè)好的激勵(lì)體系要如何設(shè)計(jì)呢持际？分為等級(jí)沃琅、積分（或者積分＋經(jīng)驗(yàn)值）、特權(quán)三個(gè)方面蜘欲，這三個(gè)方面相互關(guān)聯(lián)益眉。即用戶通過在應(yīng)用中產(chǎn)生各種行為獲得積分（或經(jīng)驗(yàn)值），達(dá)到一定程度后姥份，用戶進(jìn)行升級(jí)郭脂，升級(jí)后獲得相應(yīng)的特權(quán)，通過特權(quán)用戶能夠更多良好體驗(yàn)（比如增加核心功能或者獲得優(yōu)惠政策）澈歉，從而讓用戶留在應(yīng)用中產(chǎn)生更多的行為展鸡。在開始設(shè)計(jì)的時(shí)候要先回答幾個(gè)問題，想清楚這幾個(gè)問題再開始著手設(shè)計(jì)：我們想讓用戶做什么埃难？（鼓勵(lì)用戶給我們貢獻(xiàn)哪些數(shù)據(jù)）針對(duì)應(yīng)用的核心數(shù)據(jù)莹弊，我們能通過什么手段激勵(lì)用戶？（用戶升級(jí)的核心動(dòng)力）三個(gè)月或半年后的用戶分布情況是什么樣的涡尘？（我們和用戶各要付出多少成本）忍弛。
以電商來舉例。一般用戶行為有這么幾種：登錄悟衩、注冊(cè)剧罩、完善個(gè)人信息、購物座泳、評(píng)論惠昔、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏挑势、退換貨镇防、咨詢。這個(gè)時(shí)候需要通過幾個(gè)方面來考量這些行為：用戶行為成本潮饱，是否對(duì)我們有利来氧、哪些是核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)要多鼓勵(lì)（多給積分）香拉，對(duì)我們有利的鼓勵(lì)（沒有哪家電商鼓勵(lì)退換貨吧）啦扬，用戶行為成本低的少給積分（甚至要防刷，一天有獲取上限）凫碌。電商無疑是鼓勵(lì)購物用戶行為扑毡，所以后面的激勵(lì)全部圍繞購物來設(shè)計(jì)。
接下來看等級(jí)和特權(quán)盛险，這是最藝術(shù)的環(huán)節(jié)瞄摊，絕對(duì)考驗(yàn)對(duì)業(yè)務(wù)和用戶的熟悉程度勋又。核心是兩個(gè)，用戶的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本换帜。也就是用戶在什么時(shí)候能夠獲得什么楔壤，學(xué)術(shù)一點(diǎn)的名詞就是用戶的生命周期。一開始的時(shí)候沒有任何可參考的數(shù)據(jù)惯驼，只能拍蹲嚣，但是拍也要有一些原則。舉例來說跳座，用戶一天最多能獲得20分端铛，等級(jí)公式為等級(jí)x200，3個(gè)月后疲眷，核心用戶能升到xx級(jí)別禾蚕，這中間由于特權(quán)我們需要花掉xx元成本，但是這個(gè)用戶能貢獻(xiàn)xx銷售額狂丝，對(duì)于用戶和對(duì)于我們值不值换淆？值就干，不值就再調(diào)整几颜。這里我沒發(fā)給出特別好的參考意見倍试，因?yàn)樘貦?quán)的跨度取決于等級(jí)的多少，等級(jí)的多少取決于各個(gè)公司在核心業(yè)務(wù)上對(duì)用戶生命周期的把握蛋哭。只能說通常用戶等級(jí)不要超過10級(jí)（超過10級(jí)特權(quán)會(huì)特別難以區(qū)分县习，用戶也就失去了動(dòng)力），每個(gè)級(jí)別的特權(quán)數(shù)量多少?zèng)]有關(guān)系谆趾，但是一定要有一個(gè)最核心的激勵(lì)手段（最核心的激勵(lì)手段是每一級(jí)都要有區(qū)分的）躁愿。比如京東的這個(gè)特權(quán)，最核心的激勵(lì)手段是會(huì)員價(jià)沪蓬，每一個(gè)級(jí)別都會(huì)有不同的會(huì)員價(jià)彤钟。其他的特權(quán)都是配套設(shè)施，目的是讓你認(rèn)為得到的多跷叉，但你不會(huì)經(jīng)常用逸雹。通過會(huì)員價(jià)激勵(lì)用戶產(chǎn)生更多的購物行為，購物行為越多升級(jí)越快云挟，得到的優(yōu)惠就越多梆砸，優(yōu)惠越多就越會(huì)粘在京東上產(chǎn)生更多的購物行為。這就是會(huì)員體系產(chǎn)生的基于用戶行為的閉環(huán)园欣。
用戶的積分帖世、等級(jí)、特權(quán)每一個(gè)都能拿出來說很長時(shí)間俊庇，這篇算是開（挖）頭（坑）吧狮暑，以后會(huì)以番外的方式細(xì)聊。
