本文是IT桔子企業(yè)服務主題線下沙龍（北京）場中伊者，明勢資本合伙人曾穎哲的分享內容整理，略有刪減间护，轉載請注明作者和出處删壮。
< 文章部分精彩內容 >
①對小企業(yè)來說，提高收入的需求遠遠超過其他兑牡，而對于大企業(yè)來說央碟，提升效率和降低成本方面的需求開始變得越來越重要。
②不能簡單的認為能提高收入的企業(yè)服務價值更大均函，恰恰相反亿虽，早期針對大企業(yè)提升效率的公司更容易建立明晰的盈利模式。
③服務大客戶要避免無止境的定制化需求苞也，背離SaaS的本質洛勉；服務小客戶要避免陷入紅海，無法建立盈利模式如迟。
④SaaS企業(yè)單點突破后可以由點到線再到面收毫，成為PaaS攻走，比如Salesforce，創(chuàng)業(yè)企業(yè)直接做平臺的難度非常大此再。
⑤企業(yè)級服務的市場是一個不斷跨越鴻溝的過程昔搂，在公司發(fā)展的不同階段需要不同能力的CMO。
明勢資本是在2014年7月份成立的输拇，我們定下了兩個主題：分別是消費升級和產業(yè)升級摘符。產業(yè)升級有兩個最主要的方向，一個是工業(yè)4.0策吠，另外一個是企業(yè)服務逛裤。我們基本上是以早期投資為主，大多數投資集中在天使輪和PreA輪猴抹。
我今天并不想按照PPT來講带族，PPT大家在下面都能看到。我想換一種方式來講蟀给，讓在座各位提問炉菲，我來嘗試回答大家關于企業(yè)服務方面的問題。（問答環(huán)節(jié)在PPT后面）
< 現場問答環(huán)節(jié) >
問:我是做銷售軟件的坤溃，去年銷售軟件行業(yè)特別火拍霜，大家都覺得非常瘋狂。其實我感覺這種模式應該是存在很多問題的薪介，包括紛享銷客的模式也看的不太懂祠饺。我不知道銷售軟件市場的未來在哪，想問問您對這個行業(yè)是怎么考慮的汁政？
答：我和紛享銷客的羅旭聊過不少道偷。我們當時認為企業(yè)服務需求主要分成這幾類：第一、提高收入记劈；第二勺鸦、降低成本；第三目木、提升競爭力换途；第四、提升效率刽射。思考這個問題的時候军拟，需要看你的目標用戶究竟是哪些企業(yè)。對小企業(yè)來說誓禁，提高收入的需求遠遠超過其他懈息；而對于大企業(yè)來說，提升效率和降低成本方面的需求開始變得越來越重要摹恰。
我覺得在中國創(chuàng)業(yè)是沒有藍海的辫继，中國所有創(chuàng)業(yè)公司看到一個點好怒见，就會一窩蜂跟上去，這跟美國市場是不一樣的姑宽。很多產品copy來遣耍，copy去，到最后很多的產品是沒有多大區(qū)別的低千。在企業(yè)服務行業(yè)，如果大家的產品沒有區(qū)別馏颂，那么拼的就是銷售示血，而銷售能力強的就比較容易獲得資本的青睞。
我們看技術成熟度曲線救拉，你會發(fā)現很有意思难审，很多新技術從剛開始起來到頂峰再跌到谷底會非常快亿絮，然后才會進入穩(wěn)步成長期告喊。在投賽道或者領域的時候，我們也會有這樣的觀點和想法派昧。雖然前幾年CRM黔姜，然后今年又似乎沒那么火了，但我反而覺得當泡沫破滅蒂萎，投資人和創(chuàng)業(yè)者都踩過這個坑之后秆吵，認認真真思考如何滿足用戶需求，如何提升內部效率的時候五慈，真正的機會就來了纳寂。
所以，我一直建議創(chuàng)業(yè)者不要跟風泻拦，認認真真想清楚關于需求的問題毙芜。企業(yè)服務也是一樣，要考慮到這個需求是不是真實的需求争拐。其實我們看項目腋粥，會關注兩個重要的點：第一、在用戶端能不能提供極致的用戶體驗架曹，并且提供給用戶的服務是有競爭壁壘的灯抛；第二、在企業(yè)內部能不能做到極致的高效音瓷。
關于CRM未來的機會对嚼，我個人認為可能跟人工智能相銜接是一個機會。做深一個行業(yè)绳慎，那么你所積累的數據對你就會有價值纵竖。就像大家知道的EverString漠烧，通過大數據來幫助企業(yè)預測客戶，這就是價值靡砌。
問：在CRM領域會出現獨角獸嗎已脓？紛享銷客和釘釘誰最有機會？
答：肯定會出現獨角獸通殃。中國和美國有很大的區(qū)別度液，中國之前創(chuàng)業(yè)大部分都是在C端。做企業(yè)服務和2C端有一些不一樣的東西：
第一画舌、做企業(yè)服務必須要專業(yè)化堕担，了解企業(yè)的真實需求。如果你是完全沒有做過人力資源管理的人曲聂，跑過來跟我說做企業(yè)服務霹购，做HR SaaS，我一定會打個非常大的問號朋腋。做企業(yè)服務需要了解用戶的需求究竟是什么齐疙，它不像To C產品，你可以嘗試自己的需求或者快速迭代旭咽，不行就立馬改贞奋，但是企業(yè)服務不行。
第二穷绵、做企業(yè)服務很重要的一點是信任忆矛，因為你面對的是企業(yè)。所以對一些公司來說请垛，在報投融資信息的時候一定要誠實催训。如果用戶發(fā)現你在這上面都不誠實的話，他怎么敢使用你的產品宗收。
第三漫拭、免費在To B市場行不通。我們也看到不少創(chuàng)業(yè)項目混稽，拿To C的打法做企業(yè)服務采驻，說先免費推廣，獲取海量用戶匈勋，積累數據礼旅，羊毛出在牛身上，這在ToB市場是行不通的洽洁。
首先免費的服務對于很多大公司來說是不敢用的痘系，因為大家會擔心你萬一拿不到融資，公司倒閉了饿自，但是你的產品已經被整合進我的業(yè)務流程該怎么辦汰翠；其次龄坪，你是免費的，萬一產品質量出了問題我也不太好去找你复唤；另外健田，我們在調研的時候問這個東西對你有沒有用，所有人都跟你說不錯佛纫、很好妓局，但是付錢的時候你會發(fā)現完全不一樣，所以免費很難幫你篩選出有價值的客戶呈宇。不管是To C還是To B好爬，最重要的是找到有價值的用戶。
因此攒盈，你會發(fā)現在所有企業(yè)服務項目里抵拘，大家關注的指標是客戶的獲取成本哎榴、客戶整個生命周期內的價值型豁、續(xù)費率等，這一塊和ToC端是不太一樣的尚蝌。
我相信中國的企業(yè)級市場一定會出獨角獸迎变。我們內部曾經做過很多討論，有投資經理問過一個很有趣的問題：如果你看企業(yè)服務市場飘言，美國有Salesforce衣形、Wordday、LinkedIn姿鸿，中國是用友和金蝶谆吴，但是用友、金蝶的市值是多少呢苛预？跟美國相比少得可憐句狼。但是我們認為這個時間點差不多快到了。
我覺得大家如果選了企業(yè)服務這塊路就要做好長期的心理準備热某，這也是跟To C不一樣的地方腻菇，大企業(yè)一個項目的平均實施周期可能需要三個月，一年昔馋，甚至一年半我們也見過筹吐。企業(yè)服務是慢慢積累的過程，不要指望To B產品會有很大的爆發(fā)秘遏。
問：該怎么找到合適的投資人丘薛，發(fā)了幾封郵件都石沉大海，根本沒有和投資人深入探討的機會邦危？
答：現在的信息已經非常透明了榔袋，你在很多網站上面都可以找到非常多投資人的聯(lián)系方式周拐。但是我會建議專業(yè)的人做專業(yè)的事，投融資方面現在有很多FA平臺凰兑，例如：小飯桌妥粟、華興Alpha, 以太等等都是做早期投融資對接的平臺。你可以去找這些平臺吏够，因為他們有自己的信息數據庫勾给，并且非常了解各個投資機構的偏好。
問：在國內锅知，互聯(lián)網行業(yè)是投資的熱點領域播急，那么您對實體經濟投資這塊怎么看？
答：我不知道該怎么回答這個問題售睹，對我來說是沒有純互聯(lián)網的桩警，大家都在說“互聯(lián)網+”。因為我是從傳統(tǒng)行業(yè)出來的昌妹，所以我一直認為基本的東西是不會變的捶枢。我們也投了非常多的實體和互聯(lián)網相結合的項目。你需要實體企業(yè)幫你生產制造產品飞崖，需要人為你服務烂叔。就像電商，我始終認為未來不會有純電商的模式存在固歪，一定是線上線下相結合蒜鸡。互聯(lián)網只是我們到達用戶的一個方面而已±紊眩現在的流量紅利已經消失殆盡了逢防，淘寶、百度每年的流量價格都在上漲蒲讯，很多公司已經回歸到線下忘朝。小米也開始做線下廣告，手機的線上市場份額最多是30%伶椿。所以辜伟，未來是實業(yè)跟互聯(lián)網相銜接的狀態(tài)，這也是產業(yè)互聯(lián)網被一直提起的原因脊另。
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